#071 So identifizieren Sie kompetente Fachberater für die Unternehmensnachfolge – mit Nicolas Rädecke

Nach vielen geführten Interviews mit ehemaligen Unternehmern, die Ihre Firma bereits erfolgreich (!) verkauft haben, erkennt man irgendwann Gemeinsamkeiten. Natürlich standen alle ehemaligen Unternehmer irgendwann einmal vor der Frage: Gehe ich das Projekt Firmenverkauf mit oder ohne einen Fachberater für die Unternehmensnachfolge an?

Die meisten haben berichtet, dass sie am Ende froh waren, dass sie  sich für einen Berater entschieden haben. Zum einen, weil die Aufgabe sich retrospektiv sehr komplex und lanwierig darstellt, zum anderen aber auch weil die Unternehmensnachfolge selbst mit einem unterstütznden Berater schon emotional genug sei.

Peter Steppacher erzählte in unserem Interview zum Beispiel, dass er seine Firma für Prüftechnik im ersten Anlauf alleine verkaufen wollte und dann im letzten Augenblick gescheitert ist. Die Aufgabe schien zu komplex und umfangreich, so dass am Verhandlungstisch zu viele Fragen für den Käufer offen blieben. Damit sind dann 1,5 Jahre ohne handfestes Ergebnis verstrichen.

Im zweiten Anlauf wollte er es besser machen und nam sich einen Fachberater für die Unternehmensnachfolge zur Hilfe. Das Ergebnis waren 20 Kaufinteressenten, wovon 5 in die engere Auswahl kamen und einer von Ihnen schließlich „Ja“ sagte und unterschrieb.

Peter Steppacher hatte damals Glück einen seriösen und kompetenten Fachberater für die Unternehmensnachfolge empfohlen bekommen zu haben. Unsere Redaktion hat diese Informationen zu kompetenten Partnern stets aus allen Interviews gesammelt. Sprechen Sie uns gerne an, wenn sie einen kompetenten Fachberater für die Unternehmensnachfolge in Ihrer Nähe suchen: https://www.unternehmer-radio.de/kontakt/

Wenn Sie sich selbst auf die Suche machen möchten, haben wir hier den passenden Blog-Artikel für Sie verfasst.

Wie finde ich einen kompetenten Fachberater für die Unternehmensnachfolge?

Um diese Frage zu klären, waren wir mit Niclas Rädecke, dem Geschäftsführer der Deutschen Unternehmerbörse, im Gespräch. Mit ihm haben wir jemanden gefunden, der seit 20 Jahren Erfahrung auf dem Gebiet Firmenverkauf hat, jedoch selbst nicht zu den Fachberatern für die Unternehmensnachfolge zählt und uns damit die ungeschönte Wahrheit erzählen kann. 

Er weiß ganz genau, wie man schwarze Schafe von einem seriösen Fachberater für die Unternehmensnachfolge unterscheidet. Was heute sehr wissenswert geworden ist, da die Gefahr an jemand falsches zu geraten zunimmt und schwerwiegende Folgen haben kann.

Was Sie in diesem Artikel erfahren werden:

  • Welche Gefahrensignale gibt es, um einen unseriösen Fachberater für die Unternehmensnachfolge zu erkennen?
  • Wo finde ich einen seriösen und kompetenten Fachberater für die Unternehmensnachfolge?
  • 3 Dinge, die Sie vor einer Zusammenarbeit mit einem Nachfolgeberater prüfen sollten?
  • Was sollte ein seriöser Fachberater mitbringen?

Zunächst gehen wir die Gefahren durch, damit Sie die schwarzen Schafe erkennen. Anschließend gehen wir die Merkmale durch, an denen Sie den passenden Fachberater für ihren Unternehmensverkauf identifizieren können.

Ein schwarzes Schaf unter weißen

Gefahr Nr. 1: Sie erhalten einen Telefonanruf von einem Fachberater für die Unternehmensnachfolge, der vorgibt bereits einen Kaufinteressenten für Sie zu haben.

Es ist nicht ausgeschlossen, dass sich auch ein seriöser Fachberater für die Unternehmensnachfolge hinter so einem Anruf verbirgt. Es ist ja durchaus möglich, dass ein anderes Unternehmen ihre Firma als strategischen Schritt akquirieren möchte.

Dennoch ist Vorsicht geboten. Besonders bei kleineren Unternehmen ist es nicht unüblich, dass sie bei diesen Anrufen nicht mit einem Nachfolgeberater, sondern mit einen psychologisch geschulten Telefonisten sprechen. Die Mitarbeiter dieser Beratungsagenturen üben zudem einen hohen Druck für den Abschluss eines Laufzeitvertrages aus. Dieser dient dazu, Sie in ein monatliches Kostenkorsett zu zwängen.

Wer sich für einen Nachfolgeberater entscheidet, sollte auf folgende Punkte achten:

 

  1. Es muss immer ein ausführliches Vorgespräch stattfinden.
  2. Ein Verkaufsprojekt erfordert ein intensives Kennenlernen und Vertrauen von beiden Seiten.
  3. Erst- und Folgekontakte sollten ohne Verkaufsdruck ablaufen.
  4. Niemals in Vorkasse gehen.
  5. Immer eine konkrete Leistungsbeschreibung verlangen: Was kann ich erwarten?
  6. Die Rückerstattung der Vorlaufkosten im Rahmen der Provisionsabrechnung vorab schriftlich festlegen.
  7. Keine zeitlichen Vertragsbindungen eingehen.

 

Wichtig: Wenn dem so sein sollte, dass es wirklich einen Kaufinteressenten gibt, dann ist der Unternehmensnachfolge Berater in der Regel vom Käufer beauftragt und wird auch von diesem bezahlt. Demnach muss er auch keinen Vertrag mit ihnen schließen. Es sei denn, bei dem Anrufer handelt es sich um einen Makler. Dann wird der Makler von beiden Seiten bezahlt und muss dies auch offenlegen.

Gefahr Nr. 2: Anbieten einer kostenlosen Unternehmensbewertung

Auch hier gilt es vorsichtig zu sein. Doch was steckt dahinter? Das Motiv mit einer kostenlosen Unternehmensbewertung zielt darauf ab, ihnen einen hohen Kaufpreis zu errechnen und gute Verkaufschancen in Aussicht zu stellen. Die Gefahr, die sich dahinter verbergen kann, ist ein Laufzeitvertrag mit monatlichen Kosten, ohne gehaltvolle Beratungsleistung.

Wichtig: Im Prinzip kann man mit unterschiedlichen Bewertungsverfahren astronomische Kaufpreise errechnen. Doch wie realistisch sind diese Preise? Auch wenn die Verlockung in dem Moment groß scheint, hat dieser rechnerische Wert nichts mit dem möglichen Marktpreis zu tun. Achten Sie darauf, dass man bei ihnen keine großen Erwartung schürt und auch keinen zeitlichen Verkaufsdruck aufdrängt. Ein seriöser Fachberater für die Unternehmensnachfolge lässt ihnen Zeit, um Vertrauen zu gewinnen sowie alles Schritt für Schritt vorzubereiten.

Gefahr Nr. 3: Undurchsichtige Honorare von Fachberatern für die Unternehmensnachfolge

Es gibt ganz unterschiedliche Honorar-Modelle. Am 19. Februar 2018 erscheint dazu die Episode #073 beim Unternehmer Radio, in der wir uns ausschließlich mit diesem Thema auseinandersetzen werden. Per se gibt es hier kein richtig oder falsch. Meistens sind die Berater Honorare kombiniert durch einen monatlichen Retainer (monatliche Zahlungsweise) und einer prozentualen Erfolgsvergütung nach erfolgreichen Verkauf des Unternehmens.

Beim monatlichen Retainer fallen monatliche Kosten an. Diese werden vom Nachfolgeberater dafür genutzt, um einen Teil seiner Kosten zu decken. Kosten entstehen durch Beratung und die Vorbereitung ihres Unternehmens für den Verkauf. In der Regel, wird ihnen dieser bereits geleistete Betrag, nach dem Verkauf gutgeschrieben. Damit bezahlen sie im Prinzip nur die Höhe der Verkaufsprovision. Gleichzeitig soll durch den Retainer auch für den Berater sicher gestellt werden, dass sie als Verkäufer auch ernsthaft daran interessiert sind, zu verkaufen.

Die besondere Gefahr bei monatlichen Retainern besteht darin, dass sie an hohe monatliche Kosten gebunden sind, ohne Aussicht auf Erfolg. Wenn die hohe monatliche Pauschale das Verkaufsziel des Nachfolgeberaters ist, möchte er sie so lange wie möglich in diesem Kostenkorsett halten.

Ein Hai im Anzug

Um sie bei Laune zu halten wäre es denkbar, dass ihnen zwischendurch immer mal wieder ein potenzieller Kaufinteressent genannt wird, die aber dann doch immer wieder abspringen. Das Ergebnis einer solchen Vorgehensweise sind wieder nur hohe monatliche Kosten ohne Erbringung entsprechender Leistungen.

Was sollte bei monatlichen Pauschalen von Fachberatern für die Unternehmensnachfolge berücksichtigt werden?

Sie sollten darauf achten, dass genau beschrieben wird, was in diesem monatlichen Leistungsumfang enthalten ist.

  • Übernimmt der Nachfolgeberater für den Unternehmensverkauf die Erstellung eines Unternehmensexposés?
  • Führt er eine Suche nach potenziellen Nachfolgern durch?
  • Führt er eine Unternehmensbewertung durch?
  • Ist die Ansprache von Kaufinteressenten im Leistungsumfang enthalten?
  • Begleitet diser Fachberater die Verhandlungen?
  • Ist das Aufsetzen einer Absichtserklärung (Letter of Intent) enthalten?
  • Führt dieser eine Due Diligence im Unternehmen durch?

Darüber hinaus ist es wichtig, dass ein zeitlicher Rahmen festgelegt wird. Ein grober Projektplan sollte ihnen Aufschluss darüber geben, welche Meilensteine bis zum Ziel zu erreichen sind. So fallen sie auch keiner Hinhalte-Taktik zum Opfer.

Wichtig: Sie sollten sich vorab die Frage stellen, ob ihr Unternehmen in einem verkaufsfähigen Zustand befindet. Ist zum Beispiel die Übergabefähigkeit oder die Zukunftsfähigkeit des Geschäftsmodells nicht gegeben, kann sich das Projekt Unternehmensnachfolge in die Länge ziehen.

Tipp: Wenn nicht klar ist, ob das Unternehmen sich in einem verkaufsfähigen Zustand befindet, dann sollte dies vorab vom Fachberater für die Unternehmensnachfolge geprüft werden. Danach entscheidet sich welche Vorkehrungen zu treffen sind und wie lange das Projekt Unternehmensnachfolge voraussichtlich dauern wird. Das Unternehmer Radio hat hierzu einen kompakten Fitness-Check für die Unternehmensnachfolge entwickelt, kontaktieren Sie uns gern: https://www.unternehmer-radio.de/kontakt/

ODER, und das wird ihnen ein seriöser Nachfolgeberater auch sofort mitteilen: Ihr Unternehmen ist nicht verkaufsfähig. Dafür kann es unterschiedliche Gründe geben. Aber dann bringt es nichts, über Monate Kosten für einen Fachberater für die Unternehmensnachfolge entstehen zu lassen.

Wenn ihr Unternehmen bereits auf den Verkauf vorbereitet ist, dann kann die Transaktionsphase starten. Dann wären die typische Meilensteine zum Beispiel: Unternehmensbewertung, Erstellung Firmenexposé, Kaufinteressenten Findungsphase, Unterzeichnung Letter of Intend, Verhandlung, Transaktion.

Eine Übersicht zu den einzelnen Projektphasen innerhalb der Unternehmensnachfolge finden Sie hier zum Download.
(Auf das Bild klicken für Download)

Welche Quellen Sie nutzen können, um einen Fachberater für die Unternehmensnachfolge zu finden

  1. Natürlich Google. Welchen Eindruck macht die Webpräsenz? Macht sie einen modernen, seriösen und professionellen Eindruck? Gibt es Google-Bewertungen?
  2. Die Beraterbörse der DUB bietet auch einen guten Zugang zu Nachfolgeberatern in ganz Deutschland. Hier können sich Berater entweder eintragen oder per kostenpflichtige Anzeige prominent platzieren. Sie erreichen diese Beraterbörse unter https://www.dub.de/beraterboerse/
  3. Persönliche Empfehlungen von anderen Unternehmern. Der Vorteil dabei: Sie erhalten ehrliches ungeschöntes Feedback zu einem Fachberater für die Unternehmensnachfolge. Der Nachteil: Es ist eine sehr subjektive, persönliche Meinung und unter Umständen ein ganz individueller Fall. Denn jede Unternehmensnachfolge birgt ganz unterschiedliche Herausforderungen. Das ist besonders bei sehr kleinen Unternehmen der Fall, da diese meist sehr vom Inhaber abhängig sind. Auch hier nochmal der Hinweis: bei Bedarf, kontaktieren Sie uns gern: https://www.unternehmer-radio.de/kontakt/

3 Dinge, die Sie unbedingt vor einer langfristigen Zusammenarbeit mit einem Fachberater für die Unternehmensnachfolge prüfen sollten

Die Suche nach dem für sie richtigen Berater lohnt sich. Ansonsten verlieren Sie viel Zeit, Geld und Nerven. Daher finden sie nachfolgend einige Punkte, die ihnen helfen werden, den richtigen Fachberater für ihre Unternehmensnachfolge zu identifizieren.

1. Sympathie: Beim Verkauf ihres Unternehmens „lassen sie die Hosen runter“, wie man so schön sagt. Alle geschäftlichen und teilweise auch privaten Bereiche werden durchleuchtet. Außerdem ist der Verkauf des Unternehmens ein hoch emotionales Thema. Der Nachfolgeberater sollte auch als Vertrauensperson fungieren können. Denn spätestens in den Verhandlungen, müssen sie sich auf einander verlassen und kühlen Kopf bewahren können. Daher sollten sie sich mit dem Fachberater für ihre Unternehmensnachfolge wirklich wohl fühlen.

2. Ist ihr Unternehmen in einem verkaufsfähigen Zustand? Wie schon oben erwähnt, muss zunächst geprüft werden, ob ihre Firma überhaupt verkauft werden kann. Beziehungsweise welche Schritte notwendig sind, um es in einen verkaufsfähigen Zustand zu überführen. Ähnlich wie beim TÜV für ein Auto, wird überprüft wie hoch der Aufwand wäre, um die Plakette zu bekommen.

3. Welche Erfahrung kann der Fachberater für die Unternehmensnachfolge vorweisen? Wieviele Projekte konnten mit seiner Begleitung schon erfolgreich abgeschlossen werden? Hat der Nachfolgeberater schon Erfahrungen mit Unternehmen in meiner Branche sammeln können? Wie offen ist der Berater bei diesen Fragen und ist er bereit ihnen auch Mandanten zu nennen, bei denen sie sich über die Zusammenarbeit erkundigen dürfen?

Fazit: Der Markt der Fachberater für die Unternehmensnachfolge floriert. Es stehen immer mehr Unternehmen zum schnellen Verkauf und der Mangel an Nachfolgern steigt. Seien sie auf der Hut vor vorschnellen Entscheidungen und lassen sie sich Zeit bei der Suche nach dem passenden Fachberater für den Unternehmensverkauf. Am Ende gehört auch immer ein Quäntchen Glück und gesunder Menschenverstand dazu. Ich hoffe, dass ich ihnen mit diesem Beitrag helfen konnte und wünsche ihnen, dass sie den richtigen Nachfolgeberater für sich finden. 

Gerne würde ich auch über Ihre Erfahrungen, Meinungen und ergänzende Tipps erfahren! Hinterlassen sie uns gerne einen Kommentar oder schicken sie uns eine Nachricht.

 

Mit besten Grüßen
Danilo Manca

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