Unternehmen verkaufen: So erhalten Sie Ihren Preis

Viele Unternehmer stellen bei der Nachfolge fest, dass ihre eigenen Preisvorstellungen erheblich von denen des potenziellen Käufers abweichen. Geht es Ihnen vielleicht auch so? Dann sind Sie vielleicht auch etwas genervt von den vielen guten Ratschlägen, was Sie alles in den letzten Jahren hätten anders oder besser machen können. Das geht jetzt eh’ nicht mehr – und deshalb möchte ich Ihnen in diesem Beitrag nur ein paar Ideen mitgeben, dass das Thema „Unternehmen verkaufen“ nicht an den unterschiedlichen Kaufpreisvorstellungen platzt.

Das Wichtigste gleich vorneweg: der Kaufpreis ist nicht alles, worüber Sie mit dem Käufer sprechen. Sie verhandeln über viele Dinge, und als Unternehmer können Sie verhandeln. Wenn der eine etwas vom anderen haben will, dann gibt er ihm etwas anderes dafür. Und genauso läuft es auch hier. Wenn der Käufer einen geringeren Preis haben will, dann sprechen Sie mit ihm über:

  1. Die Kaufpreisbestimmung
  2. Die Zahlungskonditionen
  3. Die Anteilshöhe
  4. Ein Verkäuferdarlehen
  5. Den Beratungsvertrag 

Das sind sicherlich nicht alle Punkte, die Sie verhandeln, aber ich denke, Sie wissen jetzt schon, worauf ich hinaus will.

Das Unternehmen verkaufen: die Bestimmung des Kaufpreises

Ein aus meiner Sicht zentrales Problem bei vielen Verkaufsgesprächen im Rahmen von Nachfolgen ist ein viel zu eingeengtes Verständnis vom Kaufpreis. Viele Unternehmen denken dabei nur an die eine, fixe Summe, also z.B. 500.000 EUR – und die auch noch sofort.

Wenn dann der Käufer sagt, er bietet nur 400.000 EUR, dann ist die Verhandlung vorbei, ehe sie begonnen hat und der Übergeber hat vielleicht gerade den einzigen Nachfolger weit und breit zerschossen.

Ein Kaufpreis ist dabei so viel mehr – es ist die Summe aller Gegenleistungen, die der Übergeber erhält. Deshalb machen Sie sich bitte klar, dass Sie den Kaufpreis auch in verschiedenen Komponenten aufteilen können, über die Sie dann natürlich auch einzeln verhandeln und evtl. einfacher zu einer Einigung kommen können.

Warum will der Käufer meist weniger bezahlen? Weil er sich über die zukünftige Entwicklung im Unklaren ist. Deshalb könnte ein Weg darin bestehen, dass Sie den Kaufpreis auf einen Teil jetzt (für den “sicheren Teil des Geschäfts”) und einen erfolgsabhängigen Teil später (für den “unsicheren Teil des Geschäfts”) vereinbaren. Dem wird der Käufer meist immer zustimmen. Denn damit trägt er das Risiko eines überhöhten Kaufpreises nicht alleine, und er bekommt zusätzlich die Chance, den Kaufpreis aus dem Betrieb der Unternehmung selbst zu bezahlen – er braucht ihn also gar nicht komplett über die Bank zu finanzieren. Und im Zweifel bekommen Sie so sogar 600.000 EUR statt der 500.000 EUR, die Sie eigentlich haben wollten.

Erhalten Sie jetzt Zugang zu allen Interviews mit Unternehmer und erfahren Sie wie diese ihre firmen verkauft haben. Jetzt rote Schaltfläche klicken!

Das Unternehmen verkaufen: die Zahlungsbedingungen

Mit dem Splitt des Kaufpreises in eine fixe und eine variable Komponente geht natürlich auch bereits ein Aufschub eines Teils der Zahlungen einher. Aber auch ohne die Aufteilung auf fixe und variable Komponenten können Sie die Zahlung auf mehrere Raten strecken.

Aus Finanzierungssicht hat das für den Käufer den gleichen Effekt des geringeren Kapitalbedarfs. Und dieser liegt nach meiner Erfahrung auch ganz häufig schlicht und ergreifend daran, dass der Übernehmer nicht mehr Eigenmittel und Sicherheiten hat und deshalb von der Bank keinen höheren Kredit bekommt. Durch eine Zahlung in mehreren Tranchen geben Sie ihm vielleicht überhaupt erst die Möglichkeit, in Ihre Fußstapfen zu treten. Und das möchte er ja wirklich tun, sonst säße er nicht mit Ihnen am Verhandlungstisch.

Zu beachten ist allerdings, wenn Sie ihr Unternehmen verkaufen möchten, dass Renten und Raten zwei unterschiedliche Dinge sind. Ehe Sie einer Rentenzahlung zustimmen, sollten Sie unbedingt sehr genau rechnen und nachdenken. Hier droht ggf. der Verlust von Firma und Einkommen.

Das Unternehmen verkaufen: die Anteilshöhe

Eine weitere Möglichkeit, bei der Verhandlung einen Schritt weiter zu kommen, ist über die Höhe des Anteils zu sprechen, der gerade den Besitzer wechseln soll. Wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen, wollen Nachfolger intuitiv 100% erwerben.

Dies entspricht häufig aber nicht dem was Sie sich vorstellen.

Was Sie wollen ist die Kontrolle über die Firma – die hat man aber auch schon mit 51%. Ein möglicher Weg das Projekt „Unternehmen verkaufen“ für den Übernehmer attraktiver zu gestalten, könnte also darin bestehen, zunächst einen kleineren Anteil von z.B. 60% zu erwerben.

Für Ihre restlichen Anteile können Sie ihm dann sogar noch eine Call-Option anbieten (für ihn das Recht, die restlichen 40% zu einem späteren Zeitpunkt zu einem vorher bestimmten Preis). Wenn Sie ihm dann auch noch versprechen, ihm nicht ins Geschäft „rein zu quatschen“ – warum sollte er dann ablehnen?

Das Unternehmen verkaufen: das Verkäuferdarlehen

Ähnlich den Raten, können Sie, wenn Sie das Unternehmen verkaufen wollen, dem Käufer im Gegenzug für einen höheren Kaufpreis, einen Teil des Preises als Darlehen gewähren. Die Banken sprechen hier von einem Verkäuferdarlehen und sehen dies als ein sehr positives Signal, da der Verkäufer sein Vertrauen in die Kompetenz des Käufers zum Ausdruck bringt. Damit wird also ebenfalls die Position des Nachfolgers bei der Bank in Bezug auf seine Finanzierungsanfrage gestärkt und eine Nachfolge manches Mal erst möglich.

Das Unternehmen verkaufen: der Beratungsvertrag

Bei den meisten Nachfolgen legt der Käufer großen Wert auf das Know How und Kontakte des Verkäufers. Daher wird meist mit dem Kaufvertrag auch noch ein Beratungsvertrag abgeschlossen. Beide Verträge regeln u.a. Zahlungen vom Übernehmer an den Übergeber. In gewissem Rahmen lassen sich daher Beträge von einem Vertrag in den anderen verschieben; niedrigerer Kaufpreis, dafür höheres Beratungshonorar. Das trägt wiederum dem Risikoausgleichs- und dem Finanzierungsaspekt Rechnung, für den Erwerber hat dies auch bei einem Share Deal ggf. einen steuerlichen Vorteil.

Und hier liegt natürlich die Gefahr. Derartige Konstruktionen müssen sich immer in einem plausiblen Rahmen bewegen (sie sind natürlich nirgendwo dokumentiert), um keinen Rechtsverstoß zu begründen.

Wie beim Beratungsvertrag, so kann es auch noch weitere Verträge geben, die im zeitlichen Zusammenhang mit der Nachfolge zwischen Übergeber und Übernehmer geschlossen werden. Häufig kommt es z.B. auch zu Übertragungen von Immobilien. Hier gilt das Gleiche analog.

Wie Sie sehen, gibt es viele Stellschrauben, an denen Sie drehen können, nicht ausschließlich der Preis. Zeigen Sie sich also verhandlungsbereit und schlagen Sie die Tür nicht gleich zu, nur weil der Käufer Ihren Preis nicht zahlen will. Und wenn Ihnen der Verkauf, das Verhandeln über Ihr Lebenswerk zu sehr an die Nieren geht, dann holen Sie sich doch am besten einen Berater, der das professionell für Sie übernimmt. Lesen Sie auch gerne hier „Ablauf eines Unternehmensverkaufs“ wie die Abfolge aussehen kann.

Interview mit Michael Brähler und wie er sein Unternehmen verkauft hat und jetzt sein Leben in Hongkong verbringt

Michael Brähler_Unternehmen verkaufen