#059 Nachfolger für Firma gesucht – In 5 Schritten zum Kaufinteressenten

Christian Rommel
9. Oktober 2022
Titelbild Infografik warum Nachfolger eine Firma nicht kaufen - Unternehmer Radio
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Sie spielen mit dem Gedanken die Firma zu übergeben? Die Familieninterne Nachfolge kommt für Sie nicht in Betracht? Dann fragen sich in dem Zusammenhang wahrscheinlich, wie sie einen passenden Firmennachfolger finden?

Auf diese Frage möchten wir Ihnen in diesem Blog-Beitrag eine Antwort geben. Außerdem gehen wir darauf ein, wie Sie sich am besten vorbereiten, bevor es zum Erstkontakt mit einem potenziellen Firmennachfolger kommt.

Die Themen im Überblick:

  • Mit oder ohne externen Berater einen Firmennachfolger finden? Wo liegen die Unterschiede?
  • Welche Unterlagen sollten Sie vorbereiten, bevor Sie einen Kaufinterssenten ansprechen?
  • Drei Möglichkeiten, um einen Firmennachfolger zu finden
  • Zeit sparen: Ernsthafte Kaufinteressenten schnell erkennen

Hinweis: Wenn Sie sich fragen, warum es überhaupt so schwierig ist einen Nachfolger für die Firma zu finden, schauen Sie bitte dazu auch in den nachfolgenden Blog-Artikel: Nachfolger finden? 7 Gründe für einen Engpass bei der Nachfolger-Suche

Schritt 1: Firmennachfolger finden – mit oder ohne externen Berater? Wo liegen die Unterschiede?

Bevor Sie sich aktiv auf die Suche nach einem Firmennachfolger machen, müssen Sie für sich klären: Versuche ich es im Alleingang oder nehme ich einen Berater zur Hilfe?

In dem Zusammenhang drängt sich gleich die zweite Frage auf: Wie wichtig ist mir meine Anonymität im Verkaufsprozess? Denn wenn Kunden, Mitarbeiter oder Lieferanten zu früh von einem Verkauf erfahren, dann kann das zu unangenehmen Konflikten führen.

Ein Beispiel aus der Praxis:

Ein Inhaber wollte seine Fahrschule verkaufen. Dies hatte er zu früh publik gemacht. Bei sozial gut vernetzten jungen Menschen hatte sich diese Tatsache schnell über Facebook verbreitet. Mit dem Ergebnis, dass die Anmeldungen plötzlich von 25 auf ein oder zwei Anmeldungen im Monat gesunken sind. Die Fahrschule musste geschlossen werden und war infolgedessen nicht mehr verkaufsfähig.

Anonymität ist daher ein ernst zu nehmendes Thema bei der Suche nach einem Firmennachfolger.

Zumindest wenn noch nicht genau geklärt ist, wie es mit dem Unternehmen wirklich weitergeht. Andererseits könnte man auch sagen, dass man dem Inhaber sein Alter ansieht. Wenn mit 65 oder 70 noch nichts in Richtung Unternehmensnachfolge unternommen wurde, kann das ebenfalls zu Irritation bei Mitarbeitern oder Geschäftspartnern führen.

Sowohl Berater als auch viele Unternehmer, die wir interviewt haben, berichten, dass sie die Nachfolgeplanungen erst bekannt gemacht haben, nachdem der Vorbereitungsprozess abgeschlossen und der Nachfolger beim Notar unterzeichnet hat.

Ich persönlich halte das für die sicherste Variante, weil es dadurch einen sauberen Schnitt gibt. Dies ermöglicht dann auch eine direkte Übergabe und offene Einarbeitung des neuen Nachfolgers.

Und hier ergibt sich dann auch der Vorteil, einen Berater zur Hilfe zu nehmen. Denn die Kontaktaufnahme zu einem Kaufinteressenten kann durch einen Berater professionell und anonym erfolgen.

Wir haben auch einen Artikel dazu erstellt, wie man einen kompetenten Fachberater für die Firmennachfolge identifiziert: https://www.unternehmer-radio.de/071-kompetenten-fachberater-fuer-die-unternehmensnachfolge/

Versucht der Inhaber die Kontaktaufnahme im Alleingang zu bewältigen, ist die Wahrung der Anonymität fast nicht möglich. Es sei denn ein/e Freund/in oder ein Familienmitglied ist mit dem Thema Nachfolge etwas vertraut und stellt sich für die Erstkontaktaufnahme zur Verfügung.

Auch wenn sie jemanden aus dem Bekanntenkreis haben, der den Erstkontakt übernehmen kann – gehen sie nicht unvorbereitet in diesen Prozess. Wichtig ist, dass die Unterlagen (siehe Schritt 2) gut vorbereitet sind.

Auch das Firmenexposé sollte so viel wie nötig, aber dennoch so wenig wie möglich verraten, um Rückschlüsse auf ihren Betrieb zu vermeiden. So sollte im Groben die Tätigkeit, Branche, Region, Anzahl Mitarbeiter, wirtschaftlichen Kennzahlen, Benefits, aber auch die Schwächen bzw. noch nicht erschlossenen Potenziale des Unternehmens angerissen werden.

Die Zusammenarbeit mit einem professionellen Berater kann außerdem den Vorteil haben, dass sich meist der Käuferkreis signifikant erweitern lässt, sofern dieser Berater Zugriff auf spezielle Datenbanken hat. Angeblich schlummern darin bonitätsgeprüfte Kaufinteressenten, die nur darauf warten, ein Unternehmen übernehmen zu können. Zumindest geben das viele Berater vor. Ob das wirklich so ist und wie erfolgsversprechend das sein kann, lässt sich wahrscheinlich vorab nur schwer überprüfen.

Zwischenfazit:

Einen Kaufinteressenten für das eigene Unternehmen zu finden, kann im Alleingang funktionieren. Jedoch lässt man ggf. Potenzial auf der Strecke, indem die Vorbereitung nicht professionell angegangen wurde, die Anonymität nur schwer realisierbar ist und vermutlich weniger Kaufinteressenten erreicht werden. Einziger Vorteil ohne Berater: Sie sparen Kosten für ein Beraterhonorar. Wobei sich eine gute Vorbereitung sowie eine professionelle Bewertung und Verhandlung wieder gewinnbringend auswirken kann.

Schritt 2: Vorbereitung relevanter Verkaufsunterlagen

Bevor der erste Kaufinteressent angesprochen wird, sollten einige Dokumente für den Unternehmensverkauf vorgenommen werden. Dazu zählen:

  • Bilanzen der letzten drei Jahre fertigstellen
  • Firmen-Exposé fertigstellen
  • anonymisierte Liste aller Mitarbeiter mit Alter, Qualifikation, Gehalt, Betriebszugehörigkeit
  • anonymisierte Liste der Kunden inkl. Entwicklung der Kundenstruktur in den letzten drei Jahren
  • und weitere Dokumente im Rahmen einer ausführlichen Due Diligence, die auch als Sorgfaltsprüfung bezeichnet wird. Sie ermöglicht dem Käufer einen klaren Blick in die komplette Firma. Was eine Due Diligence alles umfasst haben wir in dem nachfolgenden Artikel inkl. Checkliste verfasst: https://www.unternehmer-radio.de/due-diligence/

Den Zugang zum Due Diligence Handbuch inkl. Checkliste, erhalten Sie durch Klick auf den Nachfolgenden Banner.

Schritt 3: Firmennachfolger finden

Nachfolgend erläutern wir drei Möglichkeiten wie Sie ohne Berater einen Firmennachfolger finden können.

a) Eigenrecherche im Internet + Direktansprache per Brief

Recherchieren Sie Unternehmen, die durch den Zukauf Ihrer Firma einen strategischen Vorteil erlangen. Das kann ein Wettbewerber sein oder eine Firma, die durch einen Zukauf Synergieeffekte realisieren kann. Die Kontaktaufnahme kann per Direktansprache in Form eines einfachen Briefes erfolgen.

Unabhängig ob sie einen Wettbewerber oder einen strategisch relevantes Unternehmen anschreiben, sie müssen den Nutzen sofort klarmachen. Das sollte in zwei bis drei Sätzen erfolgen: „Wenn Sie mein Unternehmen kaufen, ergeben sich für Sie die Vorteile 1)…, 2)… und 3)….“ Weniger ist hier mehr.

Die Aufforderung sollte dann lauten, dass bei Bedarf die Zusendung eines aussagekräftigen Exposés erfolgen kann. Wer hier noch anonym bleiben möchte, kann eine Telefonnummer angeben oder eine Email-Adresse, die keine Rückschlüsse zum Unternehmen zulassen.

Mit der Direktansprache ergeben sich vermutlich höhere Antwortquoten. Die gleiche Aktion lässt sich zwar auch per Email realisieren. Jedoch sind da die Antwortquoten sehr viel geringer einzuschätzen. Je individueller die Aufmachung der Ansprache, desto besser.

b) Einen Firmennachfolger finden über Unternehmensbörsen im Internet

Sie können den Verkauf ihres Unternehmens auch als Inserat im Internet platzieren. Diese so genannten Unternehmensbörsen werden von Beratern als auch Firmeninhabern genutzt. Dort trifft sich Angebot und Nachfrage. Die drei größten Plattformen heißen:

Darüber hinaus gibt es noch zahlreiche andere Unternehmensbörsen, die von Beraterunternehmen betrieben werden. Welchen Zweck diese Börsen verfolgen ist jedoch sehr unterschiedlich. Teilweise sollen sich tatsächlich Angebot und Nachfrage selbstständig finden. Teilweise dienen sie Baratern aber auch dafür, um mit Klienten in Kontakt zu kommen.

Stellt sich die nächste Frage: wie sollte ein gutes Firmeninserat aussehen, dass nicht zu viel verrät und dennoch Geschmack auf mehr macht?

Um diese Frage zu beantworten, haben wir ein Interview mit Ralph Hösl von Biz4Sale geführt: https://www.unternehmer-radio.de/075-firma-inserieren-10-tipps-fuer-ein-perfektes-inserat/

c) Akquise über Telefon

Ähnlich wie beim Direct-Mailing können passende Unternehmen recherchiert werden und dann direkt angesprochen werden. Die Herausforderung liegt hier darin, ohne zu viel zu verraten, an der Vorzimmerdame vorbei zu kommen. Diese Methode ist eher „typabhängig“, kann aber auch sehr erfolgreich laufen.

Hier eine Inspiration, wie sie am Vorzimmer vorbei kommen können:

Variante 1: Der private Freund

“Guten Morgen Frau/Herr XY, mein Name ist NAME, VORNAME NACHNAME. Ich hätte gerne den VORNAME…ähhm… den Herrn/Frau XY gesprochen.” (unterschwellig Druck machen) “sind Sie so gut und verbinden mich!? Mein Name ist NACHNAME.”

Variante 2: Verwundert tun, als kennt man sich und die Bürozeiten des Chefs

Vorzimmerdame “Um was gehts denn?

Verwundert tun “…hmm.. ja, wie… Ist Hr./Fr. XY noch nicht im Haus?

Doch der ist da.” -> dominant, freundlich kurz antworten und dann direkt wieder fragen:

Prima, stellen Sie mich dann Bitte durch?! Danke.

Schritt 4: Den richtigen Firmennachfolger identifizieren

Dieser Schritt ist enorm wichtig, weil Sie hier sehr viel Zeit mit ungeeigneten Kandidaten verlieren können. Zunächst sollte also klar sein, was ein idealer Firmennachfolger mitbringen sollte:

  1. Der Käufer muss wissen, wie man ein Unternehmen führt. Dies bezieht sich auf die soziale Führungskompetenz und die unternehmerische Managementkompetenz.
  2. Der Käufer muss bereit sein, sich in eine neue Materie einzuarbeiten. Im Idealfall bringt er hier die notwenige Branchenkenntnisse bereits mit.
  3. Er muss über das notwendige Finanzierungskapital verfügen. Natürlich unter Berücksichtigung, dass der Verkäufer auch ein Verkäuferdarlehen einräumen könnte und ggf. Förderungsmöglichkeit realisiert werden können.

 

Wie finde ich frühzeitig heraus, ob ein Käufer diese Voraussetzungen mitbringt?

In einem ersten Telefongespräch sollten daher einige Punkte abgefragt werden:

  1. Welche Vita hat der Käufer vorzuweisen? Passt das zur fachlichen Voraussetzung in meinem Unternehmen?
  2. Bringt er das nötige Eigenkapital mit oder weiß er über mögliche Finanzierungsmöglichkeiten bescheid?
  3. Wie möchte der- oder diejenige das Unternehmen zukünftig weiterführen? Darüber erfahren Sie auch sehr viel über Kompetenz, persönliche Einstellung, Ernsthaftigkeit und Führungsqualitäten.

Was es herauszufinden gilt: Ist das ein Kaufinteressent, der es tatsächlich ernst meint und geeignet ist, damit Sie sich nicht mit Kandidaten aufhalten, die Sie nur Zeit kosten.

Fazit: Eine gute Vorbereitung entscheidet über Erfolg oder Misserfolg

Wiedererwartend muss man sagen, dass der Prozess “einen Firemennachfolger zu finden” nicht damit beginnt eine Anzeige zu schalten.

Sondern es bedarf eine fundierte Vorbereitung und etwas Geduld, bis sie sich wirklich auf die Suche machen können. Entscheidend ist also nicht, wie viele Kanäle ich mit meinem Inserat bespiele. Sondern entscheidend ist, wie gut das Unternehmen und wie ausführlich alle verkaufsrelevanten Unterlagen vorbereitet wurden.

Die akribische Vorbereitung lohnt sich besonders dann, wenn ein potenzieller Käufer anbeißt. Dann können sie direkt in handfeste Gespräche einsteigen. Und dann kann es auch sehr schnell gehen bis zum Verkauf. Räumen Sie sich also mehr Zeit für die Vorbereitung als für die tatsächliche Suche ein, um den richtigen Kaufinteressenten für ihr Unternehmen zu finden.

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