Sales Process
Ein Unternehmen zu verkaufen ist wie ein Haus zu verkaufen – nur mit ein paar mehr Nullen und deutlich mehr Anwälten. Der Sales Process ist dabei die hohe Kunst, mehrere potenzielle Käufer gleichzeitig bei der Stange zu halten, ohne dass einer kalte Füße bekommt. Ein Balanceakt zwischen Poker und Präzisionschirurgie.
Die Choreographie des Verkaufs
Die klassischen Stufen eines Sales Process:
- Teaser verteilen (der Lockvogel)
- Information Memorandum verschicken
- Indikative Angebote einholen
- Due Diligence managen
- Verbindliche Angebote verhandeln
- Signing und Closing
Klingt systematisch? Ist es auch. Aber wie beim Schach gewinnt am Ende oft derjenige, der zwei Züge weiter denkt als die anderen.
Das große Taktieren
Erfolgsrezepte für den Verkaufsprozess:
- Wettbewerb schaffen
- Zeitdruck aufbauen
- Informationen dosieren
- Schwächen clever verpacken
- Mehrere Optionen offen halten
Am spannendsten wird’s bei der Due Diligence. Hier öffnet man die Bücher – aber bitte nicht zu weit. Jeder Käufer will alles wissen, aber zu viel Information kann auch schaden. Die Kunst liegt in der Balance.
Experten verraten ihre erfolgreichsten Verkaufsstrategien
- ✓ Jahrelange Erfahrung
- ✓ optimale Vorbereitung durch strukturierte Vorabanalyse
- ✓ umfangreiches Netzwerk
Dr. Rainer Ammon
0211 / 822 699 – 40
Zwischen Wahrheit und Verkaufsstory
Ein guter Sales Process ist wie ein Trichter: Oben kommen viele rein, unten kommt der beste Käufer raus. Aber Vorsicht: Zu viele Interessenten können den Prozess auch lähmen. Und zu wenige nehmen den Preisdruck raus.
Besonders heikel sind die Mitarbeiter. Wann informiert man sie? Zu früh schafft Unruhe, zu spät zerstört Vertrauen. Mancher Deal ist schon geplatzt, weil die Nachricht vom Verkauf zur falschen Zeit durchgesickert ist.
Auch die Berater spielen eine Schlüsselrolle. M&A-Berater verhandeln den Preis, Wirtschaftsprüfer finden die Risiken, Anwälte basteln an Garantien. Jeder hat seine Agenda – und alle wollen, dass der Deal über die Bühne geht.
Tückisch sind die Details: Welche Garantien gibt man? Wie sieht der Übergang aus? Was passiert mit den Management-Verträgen? Hier entscheidet sich oft, ob aus einem guten Deal ein richtig guter wird – oder ein Rohrkrepierer.
Ein professioneller Sales Process ist wie ein Präzisionsinstrument: Er schafft Wettbewerb, ohne die Interessenten zu vergraulen. Er liefert Informationen, ohne das Unternehmen bloßzustellen. Und er hält alle Optionen offen, bis der letzte Vertrag unterschrieben ist.
Am Ende ist jeder Verkaufsprozess anders. Manchmal gewinnt der Höchstbietende, manchmal der Schnellste, manchmal der mit der besten Strategie. Aber eines bleibt gleich: Nur wer den Prozess von Anfang bis Ende durchdacht hat, kriegt am Ende den besten Preis.