Franchise-Unternehmen kaufen: Mit fremder Geschäftsidee zum Erfolg

Philipp Degen
4. Mai 2022
Franchise-Unternehmen - Unternehmer Radio
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„Freier“ Unternehmer zu sein, bedeutet für viele zwingend, der eigene Chef zu sein. Auf ihrem Wege in die Selbstständigkeit haben die angehenden Firmenbosse häufig die Qual der Wahl. Manche bevorzugen die Neugründung nach eigenem Gusto, andere favorisieren die Übernahme einer bereits am Markt bestehenden etablierten Firma. Doch auch wer keine eigene Geschäftsidee in der Schublade hat, kann sich beispielsweise als Partner eines Franchisesystems unternehmerisch betätigen und ein Franchise-Unternehmen kaufen.

Sogenanntes Franchising oder Franchise-Konzept bietet Unternehmern die Möglichkeit, ein fremdes Geschäftsmodell zu übernehmen und zu nutzen. Dabei handelt es sich um spezielle Vertriebssysteme, die es selbstständigen Unternehmern ermöglicht, Geschäftskonzepte anderer etwa zu Produkten, Dienstleistungen oder Technologien in Lizenz im eigenen Namen und auf eigene Rechnung zu vermarkten. Das maßgebliche Input für geschäftlichen Erfolg liefert der Franchisegeber – indem er dem Franchisepartner das Recht einräumt, seinen Namen und die Marke, das eigene Knowhow und vorhandene Marketinginstrumente verwenden zu dürfen – gegen Zahlung einer Gebühr versteht sich. Außerdem bringt der Franchisegeber wichtige Voraussetzungen wie Markttests und -analysen oder Kalkulationshilfen ein und bietet dauerhaft seine unternehmerische Expertise wie etwa Beratung, Werbung und Ausbildung an. Wenn Sie ein Franchise-Unternehmen kaufen, profitieren Sie nicht nur vom fachlichen Knowhow und den Erfahrungen des Systemgebers, sondern der Franchisenehmer investiert sein Geld in ein erprobtes Geschäftsmodell.

Ein Franchise-Unternehmen kaufen

Dadurch minimiert er sein unternehmerisches Risiko, finanziellen Schiffbruch zu erleiden, sollten sie sich entscheiden ein Franchise-Unternehmen zu kaufen. Außerdem kann er auf ein bestehendes Netzwerk von Lieferanten und Kooperationspartnern zurückgreifen, anstatt Geschäftskontakte zeitaufwändig selbst zu akquirieren. Laut Erhebungen des Daten- und Informationsportals Statista existierten 2020 in Deutschland insgesamt rund 139.000 Franchisepartner mit 176.200 Franchiseunternehmen. Bundesweit setzten 960 Franchisesysteme mehr als 135 Milliarden Euro um. Zum Vergleich: Der weltweit größte Systemanbieter McDonalds erzielt mit seinen Franchisepartnern laut Statista einen Jahresumsatz von 10,7 Milliarden US-Dollar. Unternehmer, die im Franchising tätig sein wollen, können grundsätzlich zwischen folgenden Optionen wählen :

  1. Als Franchisenehmer übernehmen Sie die Geschäftsidee eines Franchise-Gebers, lassen sich schulen und regelmäßig betreuen. Ihre unternehmerischen Gestaltungsmöglichkeiten bewegen sich in einem festen vorgegebenen Rahmen.
  2. Als Franchisegeber entwickeln Sie ein eigenes Franchise-System. Grundlage ist Ihre in der Praxis erprobte Geschäftsidee. Hat sich die Idee bewährt, hilft Ihnen das Franchise-System, durch motivierte Franchise-Nehmer zu expandieren.
  3. Als Master-Franchise-Geber erhalten Sie die Lizenz eines ausländischen Franchise-Unternehmens für den deutschen Markt. Damit treten Sie entweder regional oder bundesweit als Franchise-Geber auf, um auf eigene Rechnung weitere Franchise-Nehmer zu akquirieren.

Zusammenfassend kann es durchaus Sinn ergeben, ein bestehendes Franchise-Unternehmen zu kaufen, anstatt von Grund auf neu zu starten. Das Franchise-Unternehmen hat bestehende Kontakte, Ressourcen und Mitarbeiter sind schon eingestellt. Davon abgesehen, dass jeder Verkäufer mit Sicherheit auch für eine Zeit den Übergang begleitet, können Sie so von den Erfahrungen profitieren.

Voraussetzungen: Welche Kompetenzen sind gefragt?

Egal, ob der Unternehmer im Rahmen von Franchising eine Firma kauft oder eine neue gründet – er sollte vielfältige Begabungen und Kompetenzen dort einbringen. Um die Geschäfte erfolgreich zu führen, ist zunächst ein hohes Maß an Flexibilität erforderlich. Das beinhaltet die konsequente Bereitschaft, Neues erlernen und annehmen zu wollen. Nur so kann sich der Entrepreneur strategisch an die jeweiligen Marktentwicklungen und veränderten Prozessen anpassen (Stichwort: dynamisches Mindset). Wichtige Soft Skills sind außerdem Führungsstärke, ein gutes Verständnis im Umgang mit Zahlen, die Fähigkeit zum strukturierten Arbeiten sowie eine besondere Neigung zur direkten Pflege von Kundenkontakten.

Vertrauen, Zuverlässigkeit, Kooperationsbereitschaft  und Teamgeist gegenüber den Franchisepartnern sind Garanten für den gemeinsamen geschäftlichen Erfolg. Eine spezielle Öko-Kompetenz durch nachhaltiges Wirtschaften und eine ökologisch orientierte Unternehmenskultur (Green Franchising) maximiert die künftigen Chancen auf eine positive Umsatzentwicklung. Spezielle Fach- und Branchenkenntnisse sowie kaufmännische Erfahrung können ebenfalls vorteilhaft sein.

Ihr persönlicher Check: So finden Sie das passende Franchise-Unternehmen

Legen Sie als Franchisenehmer bei der Wahl des richtigen Systempartners Wert darauf, dass er Ihnen vertraglich existenziell wichtige Serviceleistungen bietet. Achten Sie besonders auf folgende Themen: System-Entwicklung: Franchise-Systeme sind einem ständigen Wandel unterworfen, dem sich auch die Franchise-Geber anpassen müssen. Achten Sie deshalb darauf, dass Sie in alle künftigen Überlegungen eingebunden und über Änderungen informiert werden. Franchise-Beiräte: Informieren Sie sich, ob es einen System-, Werbe- oder Sortimentsausschuss gibt. Über diese Beiräte wird die Marktnähe der Partner genutzt und die Erfahrungen systematisch ausgewertet. Nur so ist eine Fortentwicklung des Geschäftssystems möglich. Werbeaktionen: Achten Sie darauf, welche Ziele mit der Werbung verfolgt werden. Sie sollte einzig und allein dem Absatz von Produkten und Dienstleistungen dienen. Häufig wird die Werbung dazu eingesetzt, um weitere Franchise-Partner zu gewinnen. Erfahrungsaustausch: Verfügt der Franchise-Geber über gut ausgebildete Moderatoren und setzt er moderne Informationtechnologien wie zum Beispiel Kommunikation via Intranet oder Videotechnik ein. Schulungen: Setzt der Franchise-Geber bei seinen Workshops und Schulungen versierte Experten ein. Naturgemäß besonders hoch ist der Schulungsbedarf im Marketing, im Vertrieb, beim Verkaufstraining, im kaufmännischen Knowhow sowie im Bilanz- und Steuerrecht. Controlling: Wichtig für Ihre Zukunft als Franchise-Partner ist, wie die Faktoren für Ihren wirtschaftlichen Erfolg aufbereitet, analysiert und kommuniziert werden. Zum Betreuungsstandard gehören deshalb aussagefähige Betriebsvergleiche, betriebswirtschaftliche Kennzahlen, Periodenvergleiche und die sachkundige Unterstützung bei der individuellen Planung Ihrer Geschäfte. IT-Einsatz: Nach der Installation von IT-Hard- und Software-Technologien stellen sich häufig Probleme bei der Anwendung ein. Ein erprobtes Konzept hilft Ihnen, schneller zu einer optimalen Organisation Ihres Geschäftsablaufes zu kommen. Risiko-Management: Systeme bewähren sich oft erst in der Krise. Fragen Sie den Franchise-Geber, welche konkreten Schritte er bei der wirtschaftlichen Schieflage einzelner Partner oder bei Rückschlägen für das System vorhält. Support: Vor allem in der Startphase ist Unterstützung des Franchisegebers mit Rat und Tat bei behördlichen Anträgen und Formalitäten sowie bei vertraglichen Verhandlungen mit Banken, Leasingfirmen und Vermietern nahezu unverzichtbar.

Businessplan & Standortanalyse für Franchisenehmer

Bei einer Franchise-Gründung ist für die öffentliche Förderung und Finanzierung ein Businessplan obligatorisch. Darin sind zunächst die Vorteile des Franchise-Systems herauszustellen. Die Angaben sollten möglichst präzise sein und mit den entsprechenden Zahlen unterfüttert werden. Valide Vergleichszahlen stellt zumeist der Franchisegeber zur Verfügung. Einen wichtigen Punkt im Businessplan stellt die detaillierte Berechnung der Investitionssumme dar. Bei der Umsatzplanung ist zu berücksichtigen, dass ein bestimmter Prozentsatz des Netto- oder Bruttoumsatzes an den Franchisegeber abgeführt wird. Als fundamental bedeutsam für nachhaltigen unternehmerischen Erfolg zählt eine sorgfältige Standortanalyse.

Dabei spielen Faktoren wie die Lage und Infrastruktur des Gebietes, die Mietkosten, die Verkehrsanbindung sowie vorhandene Parkflächen eine wichtige Rolle. Weitere Daten für eine belastbare Standortanalyse sind der Bedarf und die Kaufkraft potenzieller Kunden, vorhandene Wettbewerber, das Standortimage und die Verfügbarkeit geeigneter Arbeitskräfte. Franchisegeber mit ihren speziellen Marktkenntnissen verfügen regelmäßig über Adressen und Marketingdaten zu geeigneten Standorten. Häufig stellen der Bund, das Land und die jeweilige Kommune für die Ansiedlung eines Unternehmens finanzielle Hilfen und Fördermaßnahmen bereit. Eine Prognose zur regionalen Entwicklung des Geschäftsumfeldes bieten beispielsweise Berufsverbände und -kammern, die örtliche Wirtschaftsförderung sowie die Maklerverbände zur Orientierung an.

Finden Sie den richtigen Franchisegeber

Für die besonderen Beziehungen zwischen den Franchise-Vertragspartnern existiert kein spezielles Gesetz. Um so wichtiger sind wohlformulierte Absprachen im Vertrag. Lassen Sie sich keinesfalls zur Unterschrift unter den Vertrag drängen. Legen Sie Wert darauf, dass Ihnen der Systemgeber ausreichend Zeit einräumt, den Vertragsentwurf sorgfältig zu prüfen. Checken Sie außerdem, ob der Franchise-Vertrag inhaltlich als Finanzierungsvoraussetzung für öffentliche Mittel anerkannt wird. Franchise-Partner können scheitern, Franchise-Systeme gehen in Konkurs. Klären Sie daher frühzeitig, welche Chancen und Möglichkeiten des Verkaufs bestehen, falls die Partnerschaft vorzeitig enden sollte. Vorbeugende Maßnahmen sorgen für Klarheit und helfen, einen möglichen Schaden zu begrenzen. Während der Vertragslaufzeit kann es zwischen Franchisenehmer und -geber Differenzen über die Höhe der zu entrichtenden Entgelte geben. Daher sollte vorab eruiert werden, ob Einstiegs-Gebühr und laufende Gebühren marktgerecht und angemessen ausfallen. Als faire und ausgewogene Basis gilt ein prozentualer Wert des Umsatzes. Weitere Punkte, die während und zum Ende einer Systempartnerschaft von entscheidender Bedeutung sind:

Vorleistungen: Klären Sie vor Geschäftsbeginn, welche Leistungen die Franchise-Zentrale in der Startphase erbringen muss. Üblich ist, dass der Anbieter bei der Erprobung und Entwicklung des Systems hilft. Bei der Aufstellung eines Business- und Liquiditätsplans mit Ertrags- und Rentabilitätsvorschau sowie einer Erfolgsvorschau sollte Sie der Franchisegeber ebenfalls unterstützen?

Vertrags-Pflichten: Der Franchise-Geber muss sein Franchise-System erklären. Rechte und Pflichten sollten auf beiden Seiten ausgewogen verteilt sein.

Franchise-Gebühr: Klären Sie, mit welchen Kosten und Gegenleistungen sie rechnen können. Bei den meisten Systemen werden die Nutzungsrechte und alle künftigen Service-Leistungen mit der Gebühr abgegolten.

Warenabnahme: Der Franchise-Geber kann Sie vertraglich dazu verpflichten, seine Produkte in bestimmten Mengen abzunehmen. Solche Vereinbarung ist nur dann wirksam, wenn der Franchise-Anbieter diese Waren selbst produziert und unter eigenem Namen vertreibt.

Leistungsumfang: Der Franchise-Geber bestimmt in aller Regel, wie Sie sein System nutzen dürfen. Bei Verstößen kann er Ihnen kündigen und/oder Schadenersatz verlangen. Umgekehrt gilt das ebenfalls, wenn die Zentrale ihren Pflichten nicht nachkommt.

Systementwicklung: Ein vertragliches Mitspracherecht gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Ideen in das System einbringen zu dürfen.

Vertragslaufzeit: Die Laufzeit eines Franchise-Vertrages beträgt üblicherweise zwischen fünf und zehn Jahren. Grundsätzlich gilt: Je länger die Frist, um so größer die Planungssicherheit. Eine Option auf Verlängerung des Vertrages verschafft zusätzliche Klarheit.

Gebietsschutz: Bestehen Sie darauf, dass Ihnen der Franchisegeber Gebietsschutz vor möglichen Wettbewerbern garantiert.

Wettbewerbsklausel: Nach Vertragsende kann es Ihnen untersagt sein, dass Sie in nächster Zeit in derselben Branche tätig werden. Diese Konkurrenzklausel ist nur zulässig, wenn der Franchise-Geber Sie – ähnlich wie im Handelsvertreterrecht – dafür entschädigt.

Vertragsstrafen: Vertragliche Pflichtverletzungen durch Sie können durch „Straf“-Zahlungen an den Systempartner pönalisiert werden. Prüfen Sie, ob die festgeschriebenen Beträge moderat sind.

Ausgleichsanspruch: Endet der Vertrag, sollte Ihre Aufbau- und Pionierarbeit vom Franchise-Geber über einen “Ausgleichsanspruch” angemessen vergütet werden.

Schuldenübernahme: Franchise-Partner scheitern häufig in den ersten drei bis fünf Jahren. In dieser Zeit läuft noch ein Vertrag, der beide Seiten längerfristig hinaus bindet. Bei vorzeitigem Ausscheiden können Sie eventuell eine Abfindung verlangen, mit der Sie den wirtschaftlichen Schaden begrenzen.

Absicherung: Es müssen nicht gleich die großen wirtschaftlichen Rückschläge sein, auch eine längere Krankheit kann Franchise-Partner aus der Bahn werfen. Ein Sicherungsfonds gewährt in unverschuldeten Notfällen für einen überschaubaren Zeitraum ein Darlehen, um die plötzliche Überschuldung der Firma abzuwehren.

Rückkaufrechte: Das wirtschaftliche Risiko lässt sich begrenzen, wenn sich der Franchise-Geber verpflichtet, finanzierte Geräte und Fahrzeuge bei Geschäftsaufgabe zu einem festgelegten Preis zu übernehmen. Gerät ein Partner in Not oder bleibt der Umsatz hinter den Erwartungen zurück, so wird der Franchisenehmer durch diese Maßnahme finanziell entlastet.

Nach- und Vorteile einer Franchise-Gründung

Zweifellos gehen Unternehmer, die sich von der Pike auf im Franchise-Business betätigen wollen, ein unkalkulierbares Risiko ein. Niemand kann ihnen garantieren, dass sich ihre Geschäfte nach Plan entwickeln werden. Ohne tragfähiges Konzept und unzureichender finanzieller Ausstattung sind Neugründungen schnell zum Scheitern verurteilt. Laufen die Geschäfte nicht wie erhofft, hängt die drohende Zahlungsunfähigkeit wie ein Damoklesschwert über dem frischgebackenen Unternehmer. Eine ebenso wichtige Rolle wie die finanzielle Liquidität spielt der Faktor Zeit in der Anlaufphase. Denn Gründer müssen Ihren Markt erst noch erobern und Kunden akquirieren. Gründungsexperten beziffern den Zeitraum, bis sich ein neues Unternehmen am Markt einigermaßen etabliert hat, auf mindestens drei Jahre.

Nach Recherchen des Datenportals Statista waren 7,6 Prozent der insolvent gegangenen Unternehmen in 2021 weniger als  zwei Jahre alt. Wer sich nicht den typischen Problemen und Risiken einer Neugründung aussetzen möchte, sollte eine bestehende, bereits funktionierende Franchisefirma übernehmen. Dafür sprechen vor allem bereits bewährte Geschäftsabläufe und damit eine deutlich geringere Insolvenzgefahr.

Die Vorteile ausgereifter Geschäftssysteme für den Franchisenehmer liegen auf der Hand. Der Franchisenehmer profitiert nicht nur vom fachlichen Knowhow und den Erfahrungen des Franchisegebers, sondern er investiert sein Geld in ein erprobtes Geschäftsmodell. Dadurch minimiert er sein unternehmerisches Risiko, finanziell Schiffbruch zu erleiden. Außerdem kann er auf ein bestehendes Netzwerk von Lieferanten und Kooperationspartnern zurückgreifen, anstatt Geschäftskontakte zeitaufwändig selbst zu akquirieren. Das komplette Regelwerk zum Franchisevertrag ist verbindlich und nachvollziehbar in einem Handbuch dokumentiert.

Fazit: Nach der Unterschrift

Ganz gleich, ob Kauf oder Neugründung innerhalb von Franchisesystemen: So mancher potenzielle Franchisepartner empfindet es als gravierenden Nachteil, dass seine unternehmerische Freiheit durch den Franchisevertrag in wesentlichen Punkten eingeschränkt ist. Denn Entscheidungen sind ausschließlich im vorgegebenen Rahmen des Franchisevertrages möglich. Daher bedeutet Franchising nicht für jeden Unternehmertypus die ultima ratio für die Umsetzung seiner Pläne. Häufig empfindet er es als gravierenden Nachteil, dass seine unternehmerische Freiheit durch den Franchisegeber in wesentlichen Punkten eingeschränkt wird. An seiner Selbstständigkeit schätzt er vor allem die Chance, unabhängig zu entscheiden und seine Ideen nach eigenen Vorstellungen zu verwirklichen.

Niemand gibt ihm vor, welche Geschäftstätigkeiten er wie und wann zu erledigen hat. Stattdessen definiert er als Unternehmer sein Aufgaben- und Entscheidungsspektrum eigenständig, ohne dass ihm jemand dabei hineinredet. Mit wem er Geschäftsbeziehungen pflegen will, liegt allein in seinem Ermessen. Er wird für sich lediglich abwägen müssen, ob er als unabhängiges Startup eine Firma neu gründen oder alternativ ein bereits bestehendes Geschäft übernehmen möchte.

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