Episode #007: Die erfolgreiche Betriebsübernahme – Nachfolger Rainer Link im Interview

Christian Rommel
17. Februar 2020
Betriebsübernahme - Unternehmer Radio
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Unternehmensübergaben von Kleinbetrieben bleiben nach wie vor die Ausnahme. Neben der häufigen Abhängigkeit vom Inhaber steigt das Übernahmerisiko auch, wenn das gesamte Personal ausgetauscht wird. 

Ein erfolgreiches Beispiel ist die Übergabe des Zwei-Mann-Betriebs von Lemo-Solar. Das Unternehmer-Radio spricht heute mit dem Nachfolger Rainer Link.

Lemo-Solar wurde von Werner Lehnert aus seiner Leidenschaft für Modellbau und Solartechnik gegründet. 25 Jahre lang führte er das Unternehmen zusammen mit seiner Frau, bevor Rainer Link es übernahm.

Im Gegensatz zu Lehnert war Link bereits erfahrener Unternehmer.

So lief es seit der Betriebsübernahme

Willkommen, Herr Link. Erzählen Sie uns doch zuerst, was Ihr beruflicher Hintergrund ist und wie Lemo-Solar unter Ihrer Führung nun läuft.

Gern. Ich bin ausgebildeter Diplom-Ingenieur für Produktionstechnik, habe Werkzeugmacher gelernt und habe vor drei Jahren die Lemo-Solar GmbH gekauft, um dort einen Onlineshop zu haben, der Produkte für Modellbau vertreibt.

Wir sind bis heute nicht sehr groß und waren es auch nie. Es arbeiten zwei Personen mit: Meine Frau und ich. Wir haben eine klare Aufgabenteilung, das war auch schon bei meinem Vorgänger, Herrn Lehnert, so. Die Frau macht das Administrative und den Versand und ich bin für die Technik, die technische Beratung und auch die Produktentwicklung und Ähnliches zuständig.

Das heißt, Sie sind näher am Kunden dran und beraten auch?

Dieser Bereich der Beratung ist sehr intensiv, vor allem was Schulen und Ähnliches angeht. Und von daher braucht man eine sehr gute technische Beratung, die auch gut erreichbar ist. Das mache ich. Dann kommt die ganze Kommissionierung hinzu und natürlich die Beschaffung der Teile. Wir lassen alles extern fertigen. Das heißt, auch die Produktauswahl, die Preisverhandlungen usw., alles, was im Hintergrund läuft, geht über meinen Tisch.  

Sie erwähnten gerade, dass Sie für Schulen auch Aufträge annehmen. Wie kann man sich das vorstellen?

Im Prinzip sind es die gleichen Produkte. Wir haben bestimmte Bausätze für Schulen und für Leute, die sich im Bereich Solartechnik tummeln wollen. Für die Schulen werden dann Klassensätze verkauft. Das ist dann Modellbau, verknüpft mit dem Thema Solartechnik. Wir sind zurzeit die einzigen, soweit ich weiß, die zum Beispiel geschnittene Solarzellen anbieten. Das heißt, dass man die dann selbst verlöten kann. 

Beim Thema Solar merkt man einen Trend nach oben, oder? 

Ja, natürlich. Das war einer der Gründe, warum ich das Unternehmen gekauft habe. In der Solartechnik steckt noch viel drin. Es gibt mehr als Solarzellen auf dem Dach. Einen kleinen Bausatz am Fenster stehen zu haben oder auch in einer Klasse zu zeigen, was Solartechnik kann, ist mit Sicherheit ein Markt, der noch wächst.

Hatten Sie zum Zeitpunkt der Übernahme bereits unternehmerische Erfahrung oder war das neu für Sie?

Nein, ich habe schon Grunderfahrung. Ich habe noch ein zweites Unternehmen, das sich mit Vertrieb und dem Bau von Prototypen beschäftigt. Ich habe Lemo-Solar dazugekauft, weil es einfach Synergieeffekt geboten hat, um dann Teile in diesen Unternehmen, die ich sonst vertreten habe, produzieren zu können. Es wurde mein zweites Standbein. Wobei ich sagen muss, ich habe das erste Unternehmen komplett aus dem Nichts aufgebaut, nur mit der Erfahrung, die ich als Geschäftsführer hatte aus meiner alten Firma. Es ist ein Unterschied, ob man ein Unternehmen aus dem Nichts aufbaut oder ob man ein bestehendes Unternehmen kauft. Das ist meiner Ansicht nach sehr schön, dass man einen Kundenstamm hat und gewisse Zahlen. Schwierig ist, dass man auch Erblasten übernimmt. Das Unternehmen hat einen gewissen Stil und man muss sich da einfinden und kann nicht alles so machen, wie es einem gerade einfällt.

Also man setzt nicht nur ins gemachte Nest setzt, wenn man so ein Unternehmen kauft, sondern es ist fast noch eine größere Herausforderung. Würden Sie das so sagen?

Es ist anders. Ich hatte die Erfahrung mit meinem eigenen Unternehmen, das ich frisch aufgebaut habe. Da hat man im Prinzip alles anfangen können, hat aber auch alle Kunden akquirieren müssen und brauchte entsprechende Vorlaufzeit. Hier war das Unternehmen im Prinzip in zwei Tagen umgezogen und ab da liefen die Umsätze. Das gemachte Nest ist durchaus da. Wenn man noch nie ein Unternehmen aufgebaut hat, ist das einfacher. Ein Nachteil, und das möchte ich auch nicht verschweigen, ist auf jeden Fall, dass man erst mal das Thema des Unternehmens aufnehmen muss. 

Sie haben ja ein sehr gutes Verhältnis zu dem Verkäufer. Er entwickelt ja auch weiter Produkte für Lemo-Solar. Jetzt gibt ja häufig die Aussage, dass gerade bei kleinen Unternehmen die Inhaber-Abhängigkeiten ein ganz großes Problem darstellen. Ich habe den Eindruck, das war bei Ihnen nicht der Fall. Würden Sie sagen, es liegt vielleicht daran, dass Ihr erstes Geschäft mit dem Thema verwandt ist?

Die Abhängigkeit ist mit Sicherheit ein Problem, auch bei den Banken. Ob das Unternehmen ohne Herrn Lehnert bestehen kann, das war z.B. eine Frage, die ich meiner Bank auch beantworten musste. 

Betriebsübernahme im zweiten Anlauf

Wie haben Sie sich denn gefunden? Das ist ja immer so ein ganz wichtiger Knackpunkt für die Unternehmer, dass sie eigentlich häufig nicht wissen, wie sie einen passenden Nachfolger finden können.

Bei mir war es ganz konkret so: Ich hatte eine Geschäftsführerposition inne und wollte eigentlich eine Firma übernehmen aus der Umgebung, weil ich nicht weit weg wollte. Vor fünfeinhalb Jahren bin ich dann auf die Suche gegangen, auch über die IHK. Ich bin in diesem Zusammenhang über Herrn Lehnert gestolpert und habe dann aber erst einmal mein eigenes Unternehmen gegründet. Der Herr Lehnert wollte ja noch ein bisschen weitermachen und so haben wir uns auch wieder aus den Augen verloren. Bis er dann bei meiner Frau angerufen hat, und gefragt hat, ob wir das Unternehmen doch kaufen wollen. Ich habe erst “Nein” gesagt, weil ich ja mein Unternehmen hatte. Dann haben wir uns aber doch zusammengesetzt und ich habe die Zahlen angeguckt, was ich jedem rate, und bin zu dem Entschluss gekommen, das ist ein durchaus interessantes zweites Standbein. Es ist ein Job für meine Frau, die auch in der Zeit einen Job gesucht hat, da die Kinder aus dem Haus waren. Und es passte zu unserem anderen Unternehmen. Und so sind wir letztendlich doch ins Geschäft gekommen, das ging dann innerhalb eines halben Jahres sehr schnell.

Das heißt, letztendlich hatten sie vorher schon mal so eine längere Suchphase. Können Sie da einschätzen, wie viel Zeit Sie investieren mussten?

Das ging über ein Vierteljahr. Ich habe in der Zeit bestimmt 60 bis 80 Stunden gesucht. Im Internet, dann Betriebe angeguckt, mich mit Alt-Unternehmern getroffen, Betriebe analysiert und Zahlen gewälzt. Und ich kann jedem raten, sich wie ich ein passendes Pendant zu suchen, ob das dann der Banker ist oder ein Unternehmensberater, der sich mit sowas auskennt, um einfach gemeinsam die finanzielle Seite der Unternehmen zu durchleuchten, auch die Kaufpreise letztendlich zu fixieren und zu verifizieren.

Häufig werden die sehr hohen Preisvorstellungen der Unternehmer als Hemmnis genannt. Können Sie das auch bestätigen?

Eines der Hauptprobleme ist wirklich, dass die Leute ihr Unternehmen überschätzen. Zum einen, was die technische Ausstattung angeht. Ich habe Betriebe gesehen, die technisch wirklich total veraltet waren und keine Stammkunden hatten und wo der Kaufpreis überhaupt nicht zu den wirtschaftlichen Umsätzen passte. 

Wie haben die Unternehmer reagiert, wenn Sie gesagt haben, dass der Kaufpreis zu hoch ist?

Das ist das zweite Problem. Die Unternehmer dort abzuholen und das aufgrund der Zahlen zu argumentieren. Da hat sich manch ein Unternehmer auch mit schwergetan. Das sind meistens Bastler. Auch der Lehnert ist jemand, der eigentlich vom Typus her eher Erfinder und Tüftler ist und das Unternehmen mehr oder weniger das notwendige Übel war, um überhaupt Geld zu verdienen. 

Einzelheiten zum Übergabeprozess

Wie sah denn der Übergabeprozess aus, als sie sich dann füreinander entschieden haben? 

Wir haben ungefähr ein halbes Jahr gebraucht. Das erste Telefonat war im Januar und Mitte Juli habe ich das Unternehmen übernommen, mit Umzug und mit allem. Zuerst haben wir die Zahlen durchleuchtet und gemeinsam den Kaufpreis verifiziert. Parallel ging der Weg zur Bank, so ein Unternehmen wird logischerweise finanziert. Als klar war, dass die Finanzierung steht, sind wir gemeinsam zum Notar und haben das Unternehmen als solches dann letztendlich übergeben. Der nächste Schritt war die Unterweisung bei ihm. Das heißt, ich bin einige Tage bei ihm am Standort gewesen, habe mir angeguckt, wie das alles vor sich geht. Auch meine Frau war dabei, um zu sehen, wie es die Familie Lehnert bisher gemacht hat. Dann war der nächste Schritt, den Umzug zu planen. Übers Wochenende haben wir die ganze Ware von A nach B gebracht. Dazwischen haben wir natürlich das Lager aufgebaut bei uns und alles vorbereitet. Dann waren die Lehnerts bei uns und haben uns über die Schulter geguckt, haben uns den einen oder anderen Tipp gegeben. Das ging aber alles innerhalb von einer Woche und danach waren wir auf uns alleine gestellt. Das wollten wir so und es hat auch gut geklappt. Bei Fragen konnte man immer anrufen, der Bedarf ist mit der Zeit dann auch immer weniger geworden. Jetzt sehen wir uns alle paar Wochen mal oder telefonieren miteinander. Das war insgesamt einfach, weil der Shop eben stand. Die Teile waren beschriftet und es war nur ein Umräumen. 

Das klingt, als wäre das alles sehr gut gelaufen. Was war denn die größte Herausforderung im Rahmen der Übergabe? 

Die größte Herausforderung, die ich sehe, waren die 16 600 Artikel. Das war einfach ein Kennenlernen der Artikel und dieser Technologie. Ich habe mich vorher noch nie mit Solartechnik beschäftigt, auch nicht mit Modellbau. Und da gab es zu lernen, wie die Produkte aussehen, wie das funktioniert, und auch die Kunden kennenzulernen. Das ist eine ganz andere Klientel, als ich sie kannte. Insofern war eigentlich die größte Herausforderung, die Artikel kennenzulernen, die Technologie kennenzulernen und den Kundenstamm.

Mit welchem Argument konnten Sie denn die Bank überzeugen als eigentlich Branchenfremder?

In Summe war es mit Sicherheit das alte Unternehmen, das ich schon hatte und, dass man mich hier an der Bank auch kannte und auch wusste, dass ich jetzt mein erstes Unternehmen erfolgreich führe, mit den entsprechenden Zahlen. Und dann natürlich auch, dass ich von der Grundausbildung her doch aus dem technischen Bereich kam und auch glaubhaft darstellen konnte, dass ich mich in so eine Materie einarbeiten konnte. 

Was für ein Finanzierungs-Modell haben Sie da gewählt?

Ich habe alles über die Hausbank finanziert. Es ist aufgesplittet in verschiedene Darlehensformen. Ich habe einen ganz speziellen Berater bei der Bank, der sich mit so was sehr gut auskennt. 

Wie sieht denn die Zusammenarbeit mit Herrn Lehnert mittlerweile aus?

Im Prinzip ist es bei uns mehrgleisig; er hat bei mir einen ganz normalen Beratervertrag und rechnet die Stunden ab, die er arbeitet. Das heißt: Ich sage zu ihm, dass ich ein neues Produkt im Bereich Solartechnik brauche, einen neuen Bausatz zum Beispiel, und er entwickelt das. Er ist ein genialer Erfinder. Parallel bietet er mir etwas an, was er von sich aus erfunden hat. Und dann schaue ich, ob ich das in den Shop aufnehmen möchte, oder nicht. Außerdem kaufe ich die geschnittenen Solarzellen direkt bei ihm, da hat er einen guten Kontakt nach Tschechien. 

Jetzt sind ja drei Jahre vergangen seit der Betriebsübernahme. Welche Änderungen haben Sie bereits vorgenommen und was haben sie noch vor?

Was die Kundenstruktur betrifft, haben wir uns immer mehr Schulen und generell dem Bildungsbereich geöffnet, um einfach größere Kunden zu gewinnen. 

Intern haben wir unser Warenlager so organisiert, wie es für uns richtig erscheint. Das ist natürlich eher etwas Privates. 

Und da ich nicht so ein passionierter Bastler und Erfinder bin, sehe ich die Ware auch anders. Unsere Ware ist teilweise professioneller geworden, es wird von den Kunden nicht mehr verlangt, dass sie Spezialwerkzeuge brauchen für ihren Bausatz.  

Ganz neu ist das Corporate Design. Wir haben ein neues Logo, die Farben sind die gleichen, aber in einer anderen Art und auch der Messeauftritt ist völlig anders. Herr Lehnert hat früher einen großen Anhänger genommen, ist damit auf die Messe gefahren und hat am Anhänger stehend beraten und seine Waren verkauft. Heute ist es ein Messestand mit Ausstellungsstücken. Wir beraten die Leute dort, leiten sie dann aber weiter zum Internetshop. 

Auch die Shop-Struktur und die Anleitungen sind alle etwas zeitgemäßer. 

Starke Spezialisierung und Suchmaschinenoptimierung als Erfolgsfaktor

Wie kommen die Leute in Ihren Internetshop? 

Im Normalfall haben wir das Glück, aufgrund der guten Kostenstruktur und entsprechender Suchbegriffe, bei Google und einigen Suchmaschinen immer relativ weit vorne zu sein, oft auch ganz vorne. Und dadurch, dass man im Internet sehr gut zu finden ist und wir auch Produkte anbieten, die es sonst auf dem Markt nicht gibt, kommen die Leute automatisch zu uns. Das war auch ein Grund mit, warum wir die Firma gekauft haben.

Was würden Sie denn anderen Nachfolge-Interessierten empfehlen?

Das ist eigentlich relativ einfach gesagt. Wichtig ist, meiner Ansicht nach, einen sehr guten Berater zu haben, mit dem man die Betriebe auch durchleuchten kann. Sowohl die Zahlen als auch die Ausstattung. Nie alleine gehen. 

Dann wäre mir persönlich ganz wichtig, dass man sich in dem Unternehmen wohlfühlt. Ich habe auch Unternehmen gesehen, die ich hätte kaufen können, wo ich mich aber einfach nicht wohlgefühlt habe, von der Struktur her und/oder vom Produkt her. Und die Chemie zum alten Unternehmer muss passen. 

Was können denn die Noch-Inhaber tun, um ihre Nachfolge sicherzustellen?

Was ich festgestellt habe ist, dass viele Unternehmen zu spät anfangen, ihr Unternehmen zu veräußern. Eine Unternehmensnachfolge kann im schlimmsten Fall drei bis fünf Jahren dauern. 

Ich glaube, der wichtigste Tipp ist aber, offen zu sein für neue Ideen und für neue Leute. Und dann den Nachfolgern schon Tipps zu geben, aber auch zu akzeptieren, dass die anders ticken und anders denken. Aus der Sicht von mir als Nachfolger auch noch: Ehrlich sein. Letztendlich muss die Chemie stimmen und da gehört Vertrauen von beiden Seiten dazu.

Wo geht es mit dem Unternehmen hin? Mögen Sie uns von Ihren Plänen verraten? 

Natürlich, wir sind immer wieder an neuen Produkten dran. Das ist das Hauptthema. Es gibt bei uns nicht umsonst die Rubrik “Neuheiten”. Wir haben vor kurzem Balsaholz mit dazugenommen. Wir werden uns weiter in diesem Bereich “Baukästen” tummeln, ganz klar, und wir werden weiterhin unsere Glocken, Anker, Motoren und Zahnräder verkaufen, weil davon zum großen Teil leben. 

Vielen Dank für das Gespräch, Herr Link!

Das Gespräch mit dem Gründer Werner Lehnert können Sie hier nachhören und lesen: https://www.unternehmer-radio.de/episode-005-unternehmensuebergabe-eines-kleinbetriebes/

 

Homepage und Shop: www.lemo-solar.de 

 

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