Pflegedienst verkaufen: Von der Vorbereitung bis zum Verkauf

Pflegedienst verkaufen: Von der Vorbereitung bis zum Verkauf
Zentrale Fragen des Verkaufsprozesses
Inhaltsverzeichnis
Noch immer nicht verkauf

Einen Pflegedienst verkaufen ist kein Teufelswerk, dennoch sollte niemand die Übertragung auf die leichte Schulter nehmen, denn das deutsche Sozialrecht stellt hohe Anforderungen an den Betreiber eines Pflegedienstes und dessen Personal. Selbst der kleinste Fehler kann gravierende Folgen bis hin zum Scheitern der Transaktion nach sich ziehen, wenn die Erfahrung oder die Informationen fehlen.

Nach Erhebungen des Statistikportals Statista wohnten zum Jahreswechsel 2021/2022 in ganz Deutschland rund 4,96 Millionen pflegebedürftige Menschen. Das sind mehr als doppelt so viele, wie wir noch zu Beginn dieses Jahrtausends.

Laut Statista wurden im Jahr 2021 deutschlandweit 16.115 Pflegeheime und 15.376 ambulante Pflegedienste gezählt. Damit hat sich die Anzahl der Pflegedienste in letzten zwanzig Jahren um rund 50 Prozent, die Zahl stationärer Einrichtungen sogar um knapp 60 Prozent erhöht. Das Angebot für Kunden ist somit gestiegen, dennoch reicht das noch nicht.

Unter den Begriff pflegebedürftig im Sinne des Sozialgesetzbuchs (§ 14 Abs.1 SGB) fallen alle Personen, die gesundheitlich bedingte Beeinträchtigungen der Selbständigkeit oder der Fähigkeiten aufweisen und deshalb der Hilfe durch andere bedürfen.

Etwa 4 von 5 Pflegebedürftigen werden zu Hause versorgt, wie das Statistische Bundesamt Destatis ermittelte. Zur Versorgung von 1,05 Millionen Pflegebedürftigen in Privathaushalten befinden sich Pflegedienste entweder vollständig oder zusammen mit Angehörigen im Einsatz.

Was ist ein Pflegedienst?

Nach dem Gesetz fällt unter den Begriff „häusliche Pflege“ zum einen die ärztlich verordnete häusliche Krankenpflege zum Beispiel nach einer Operation. Zum anderen gibt es die ambulante Pflege als dauerhafte Leistung, etwa für Patienten mit einem Pflegegrad.

Ambulante Pflegedienste erbringen sowohl häusliche Krankenpflege (§§ 37, 132a SGB V) als auch häusliche Pflegehilfe (§§ 36, 71 ff. SGB XI). § 71 Abs.1 des Sozialgesetzbuchs (SGB) XI) enthält die Definition zu einem ambulanten Pflegebetrieb: „Ambulante Pflegeeinrichtungen (Pflegedienste) im Sinne dieses Buches sind selbstständig wirtschaftende Einrichtungen, die unter ständiger Verantwortung einer ausgebildeten Pflegefachkraft Pflegebedürftige in ihrer Wohnung mit Leistungen der häuslichen Pflegehilfe im Sinne des § 36 versorgen.“

Bezeichnend für ambulante Pflegedienste ist die Umschreibung, dass sie Pflegebedürftige zu Hause mit Leistungen der häuslichen Pflegehilfe versorgen. Dabei muss der Pflegedienst in der Lage sein, das gesamte Leistungsspektrum der häuslichen Pflege zur Verfügung zu stellen. Als Pflegedienste im Sinne des Sozialgesetzbuchs werden nur solche Einrichtungen betrachtet, in denen Pflegebedürftige unter der ständigen Obhut einer verantwortlichen Pflegefachkraft gepflegt werden (§ 71 Abs.1 SGB XI).

Experten verraten ihre erfolgreichsten Verkaufsstrategien

  • ✓ Jahrelange Erfahrung
  • ✓ optimale Vorbereitung durch strukturierte Vorabanalyse
  • ✓ umfangreiches Netzwerk
Zum Nachfolgeprozess
Dr. Rainer Ammon
Ihr Ansprechpartner
Dr. Rainer Ammon
Unternehmenswert-Experte
0211 / 822 699 – 40

Die Pflegesituation in Deutschland

Die steigende Bedeutung ambulanter Pflege schlägt sich in der Zahl der ambulanten Pflegedienste in Deutschland nieder: Waren es Ende 2001 noch 10.600 Dienste, so wurden laut Destatis 2021 bereits 15.376 ambulante Pflegedienste gezählt. Damit hat sich die Anzahl der Pflegedienste in den vergangenen zwanzig Jahren um nahezu 50 Prozent erhöht. Zwei Drittel der Pflegedienste, nämlich 67,8 % werden von privaten Trägern betrieben. Deren Zahl stieg von 2001 an um 5.500 auf 10.400 zum Ende 2021. Das Interesse für weitere Dienste wird auch in Zukunft nicht nachlassen. Aktuellen Erfolgen in Sachen Umsatz und Kunden, gibt es immer mehr Inhaber, die die Dienste erweitern wollen.

Destatis geht davon aus, dass die Zahl der Pflegebedürftigen wegen der sich stetig verbessernden medizinischen Versorgung künftig kontinuierlich ansteigen wird. Von einer höheren Lebenserwartung profitieren vor allem die Babyboomer, die inzwischen die Altersgrenze erreicht oder schon überschritten haben. Bereits heute ist der überwiegende Teil der Pflegebedürftigen älter als 60 Jahre. Die Pflegequote, so Destatis, steigt von rund 16,7 % in der Altersgruppe der über 75-Jährigen auf knapp 82 Prozent bei den über 90-Jährigen.

Pflegedienste zum Verkauf – die einzelnen Phasen

Wer sich folglich für die Übernahme eines bestehenden Pflegedienstes entscheidet, auf den kommen vermutlich rosige Zeiten zu. Davon profitieren wiederum jene Pflegedienstbetreiber, die für ihren Betrieb ein Nachfolger suchen. Dennoch sollten sie nicht versäumen, die Übergabe so optimal wie möglich abzuwickeln.

Damit dies gelingt, sollten Sie zu Ihrem eigenen Vorteil unbedingt ein bewährtes Schema einhalten und sich beizeiten professionelle Unterstützung ins Boot holen. Ein versierter M&A-Experte hat zwar seinen Preis, jedoch ist er ein zuverlässiger Garant für den bestmöglichen Ablauf der Geschäftsübergabe. Mit seiner Routine und Sachkenntnis ermöglicht er Ihnen einen logisch strukturierten Verkaufsprozess und hält Ihnen zudem den Rücken frei. So sind Sie in der Lage, konzentriert Ihrem Tagesgeschäft nachgehen zu können.

Der Verkauf von Pflegediensten unterscheidet sich in seinen Abläufen grundsätzlich nur unwesentlich von der Veräußerung anderer Unternehmen. Die Verkaufsaktivitäten werden chronologisch in verschiedene Phasen aufgesplittet:

  1. Vorbereitungsphase
  2. Vermarktungsphase
  3. Verhandlungsphase
  4. Vertragsphase mit Signing und Closing
  5. Integrationsphase (Post Merger Integration – PMI)

Vermarktungsphase

Diese Phase wird thematisch von Suche nach Käufern für den Pflegedienst dominiert. In einem ersten Schritt ist ein auf den idealen Käufertyp zugeschnittenes Anforderungsprofil zu entwerfen und schriftlich zu fixieren. Dazu bedarf es klarer Vorstellungen zu den Skills des idealen Aspiranten, die in einem strukturierten Konzept münden. Aus einer „Longlist“, in der sämtliche potenziellen Käufer aufgelistet sind, resultiert die „Shortlist“, die lediglich jene Kandidaten enthält, die in die engere Wahl gezogen werden.

Welche Einzelschritte Sie bei der Suche nach einem Nachfolger tunlichst einhalten sollten, erfahren Sie im Beitrag „Einzelunternehmen verkaufen“.

Verhandlungsphase

Zentraler Punkt der Verhandlungsphase ist die Analyse des wirtschaftlichen Potenzials des Pflegedienstes. Diese Due-Diligence-Prüfung wird durch den Käufer veranlasst, der den Betrieb anhand der in einem virtuellen Datenraum bereitgestellten Daten unter die Lupe nimmt. Die Ergebnisse der Due-Diligence-Prüfung werden protokolliert. Sie entscheiden in aller Regel über den weiteren Verlauf der Transaktion. Folglich insbesondere darüber, ob die Verhandlungen fortgesetzt oder beendet werden. Damit wäre die Transaktion gescheitert. Um so wichtiger ist es, alle für den Verkauf wichtigen Unterlagen rechtzeitig vorab zu sichten, um sie gegebenenfalls durch effektive Maßnahmen inhaltlich zu optimieren.

Im Rahmen der Verhandlungsphase findet auch die Unternehmensbewertung statt. Der Wert eines Pflegedienstes dient als entscheidender Parameter für die Kaufpreisfindung zwischen Verkäufer und Käufer. Zur Wertermittlung haben sich in der M&A-Praxis folgende Verfahren etabliert:

Der Wert eines Einzelunternehmens in Praxis häufig nach dem Ertragswert-Verfahren ermittelt.

Vertragsphase mit Signing und Closing

Die Veräußerung eines ambulanten Pflegedienstes erfolgt entweder als Share Deal oder als Asset Deal. Welche dieser beiden Gestaltungsformen letztlich zum Tragen kommt, hängt davon ab, in welcher Rechtsform der Pflegedienst firmiert. Handelt es sich z.B. um ein Einzelunternehmen, ist der Verkauf ausschließlich als Asset Deal realisierbar. Dabei werden materielle und immaterielle Vermögenswerte (Assets) des Pflegebetriebs wie etwa der Fuhrpark, die Kundendaten oder digitales Equipment separat an einen Käufer übertragen.

Anders verhält es sich beim Verkauf von Personen- oder Kapitalgesellschaften wie z.B. einer Gesellschaft bürgerlichen Rechts (GbR) oder an einer GmbH. Hier werden Anteile an der Gesellschaft veräußert. Diese Übertragungsform nennt man Share Deal.

Bei einem Asset Deal handelt es sich aufgrund der speziellen Übertragungsregeln um ein aufwändiges Verkaufsverfahren. Denn sämtliche Assets müssen vertraglich identifizierbar sein, indem sie einzeln aufgeführt und genau bezeichnet werden. Werden bestehende vertragliche Beziehungen mit Dritten im Gesamtpaket mit veräußert, so ist der Kaufvertrag in diesem Punkt nur dann wirksam, wenn der jeweilige Dritte der Übertragung zugestimmt hat. Die Vertragsphase endet mit der Übergabe des Pflegebetriebs, dem sogenannten Closing.

Integrationsphase (Post Merger Integration – PMI)

Mit dem Erreichen des sogenannten „Closing“, ist zwar der eigentliche Verkaufsprozess beendet. Dennoch können sich die Rechtsfolgen der getroffenen vertraglichen Regelungen – je nach Vereinbarungen – inhaltlich auf die Integrationsphase auswirken.

Unternehmensbewertung Report

15-seitiger Bewertungsreport – kostenlos

Wissen Sie, wie viel Ihr Unternehmen wert ist?

Jetzt ohne Risiko in wenigen Minuten herausfinden.

Unternehmensbewertung starten

Rechtliche Voraussetzungen des Neu-Inhabers

Die Übernahme und das Betreiben eines Pflegedienstes hängt von zahlreichen persönlichen und fachlichen Voraussetzungen des neuen Inhabers und dessen Pflegepersonals ab. Daher sollten die Parteien bereits rechtzeitig während der Verhandlungsphase klären, ob der Käufer die rechtlichen Anforderungen erfüllt. Gewissermaßen als Check-Liste können die nachfolgenden Ausführungen dienen.

Was regelt das Pflegeversicherungsgesetz?

Wer einen Pflegedienst übernehmen will, muss die Vorschriften des Pflegeversicherungsgesetzes (PflegeVG) einhalten. Dieses Gesetz regelt unter anderem, welche Betriebe unter welchen Bedingungen Pflegeleistungen bereitstellen dürfen und wie diese Leistungen abgerechnet werden.

Was gilt nach dem Pflegeversicherungsgesetz als Pflegeeinrichtung?

Zunächst wird im PflegeVG zwischen ambulanten und stationären Pflegeeinrichtungen differenziert. Danach sind ambulante Pflegedienste selbständig wirtschaftende Einrichtungen, die Pflegebedürftige unter fachlicher Verantwortung einer ausgebildeten Pflegefachkraft im eigenen oder fremden Haushalt pflegen und hauswirtschaftlich versorgen.

Welche Anforderungen muss ein Pflegedienst erfüllen?

  • Der Betrieb muss dauerhaft in der Lage sein, eine ausreichende und gleichmäßige pflegerische Versorgung der Pflegebedürftigen zu gewährleisten.
  • Pflege und hauswirtschaftliche Versorgung müssen der nach dem Pflegegesetz gebotenen Qualität entsprechen.
  • Der Pflegedienst muss wirtschaftlich arbeiten.

Voraussetzungen an den Käufer eines ambulanten Pflegedienstes

Das Sozialgesetzbuch (SGB) schreibt vor, wer und unter welchen Bedingungen einen Pflegeberuf ausüben darf. Um einen Pflegedienst betreiben zu dürfen, müssen zahlreiche persönliche und formale Voraussetzungen erfüllt sein.

Fachliche Qualifikation: Ausschließlich ausgebildete Pflegefachkräfte mit einer Zusatzqualifikation dürfen einen ambulanten Pflegedienst führen (§ 71 SGB XI).

Das beinhaltet den Abschluss einer dieser Fachausbildungen:

  • Gesundheits- und Krankenpfleger,
  • Pflegefachkraft,
  • Kinderkrankenpfleger oder
  • Altenpfleger

Außerdem ist eine hauptberufliche Tätigkeit von mindestens zwei Jahren innerhalb der letzten acht Jahre in einem dieser Berufe erforderlich.

Ergänzend kommt hinzu, dass Mitarbeiter in einer leitenden Position des ambulanten Pflegedienstes eine Weiterbildung zum Pflegedienstleiter (PDL) mit mindestens 460 Stunden Zeitumfang absolvieren müssen. Alternativ wird auch ein adäquates Studium, etwa im Pflegemanagement, anerkannt.

Wichtig:

Wer einen ambulanten Pflegedienst betreiben möchte, jedoch nicht die genannte Zusatzqualifikation besitzt, kann zur Pflegedienstleitung alternativ eine entsprechend qualifizierte Pflegefachkraft einstellen.

Wer darf als Pflegekraft tätig sein?

Ambulante Pflegedienste müssen zwingend unter der fachlichen Verantwortung einer ausgebildeten Pflegefachkraft stehen.

In den Maßstäben und Grundsätzen (MuG) zur ambulanten Pflege (§ 113 SGB XI) ist u.a. festgelegt, welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen, um als Pflegekraft verantwortlich zu arbeiten. Danach muss eine leitende Pflegekraft dieselben Anforderungen erfüllen, wie der Betreiber eines Pflegedienstes. (s.o.)

Für den Fall, dass die verantwortliche Pflegekraft ihre Aufgaben z.B. krankheitsbedingt nicht wahrnehmen kann, muss eine entsprechende Pflegefachkraft als Vertretung bestellt werden, die ebenfalls sämtliche Voraussetzungen erfüllt (s.o.). Das gilt sowohl für die ambulante Pflege als auch für die häusliche Krankenpflege.

Welche gesetzlichen Anforderungen müssen Pflegedienste erfüllen?

Der wissenschaftliche Dienst des Deutschen Bundestages dokumentiert die Anforderungen an ambulante Pflegedienste umfassend in einer Dokumentation zum Sachstand (Az.: WD 9-3000-025/19):

Für eine Zulassung mit den Krankenkassen müssen ambulante Pflegedienste folgende Kriterien erfüllen:

  • Eignung
  • Verpflichtung zur Fortbildung
  • Wirtschaftlichkeit und Preisgünstigkeit der Leistungserbringung
  • Gewähr für eine leistungsgerechte und wirtschaftliche Versorgung
  • Nachweise der personellen und organisatorischen Voraussetzungen.

1. Eignung: Die Eignung von Pflegekräften bzw. Pflegediensten wird im Wesentlichen nach § 71 Abs. 3 SGB X bestimmt. Danach ist für eine Pflegefachkraft ausdrücklich eine mehrjährige kranken- oder altenpflegerische Ausbildung notwendig. Die bei ambulanten Pflegediensten als nicht verantwortliche Fachkraft beschäftigten Pflegekräfte gelten bereits dann als fachlich hinreichend qualifiziert, wenn sie für die Erbringung der spezifischen Leistungen der häuslichen Krankenpflege als geeignet erscheinen.

Regelungen zum Umfang der häuslichen Krankenpflege enthält § 37 SGB V. Ob die geforderte fachliche und persönliche Eignung tatsächlich vorliegt, wird von der Pflegekasse in jedem Einzelfall vor dem Abschluss des Versorgungsvertrages (s.u.) geprüft.

2. Fortbildungspflicht: Verpflichtung zur Fortbildung durch den Pflegedienstinhaber als Leistungserbringer (§ 132a Abs.4 Satz 1 SGB V ).

3. Wirtschaftlichkeit und Preisgünstigkeit: Die Krankenkassen wachen darüber, dass die Leistungen wirtschaftlich und preisgünstig erbracht werden (§ 132a Abs.4 Satz 5 SGB V).

4. Leistungsgerechte und wirtschaftliche Versorgung: Die Pflegeeinrichtungen ergreifen geeignete organisatorische Maßnahmen und nutzen personelle und sachliche Ressourcen, um so eine leistungsfähige und wirtschaftliche pflegerische Versorgung zu gewährleisten (§ 37 SGB V).

Dazu stellen Pflegedienste bei ständiger Erreichbarkeit eine Pflegeversorgung „rund-um-die-Uhr“ auch an Wochenenden und Feiertagen sicher. Darüber hinaus muss der Pflegebetrieb selbstständig wirtschaften und über eigene Geschäftsräume verfügen.

Finanzinvestor | Strategischer Käufer | Family Office | MBI-Kandidat

Welcher Käufertyp kommt für Sie in Frage?

Jetzt herausfinden

5. Nachweise der personellen und organisatorischen Voraussetzungen: Die Pflegekassen machen den Abschluss eines Versorgungsvertrages nach § 132a Abs.4 Satz 1 SGB V davon abhängig, dass der Betreiber eines ambulanten Pflegedienstes die genannten Voraussetzungen durch entsprechende Unterlagen belegt. Obligatorisch sind Nachweise über

  • aktuell beschäftigte Mitarbeiter,
  • Qualifikationen des Pflegepersonals,
  • Berufserfahrung der verantwortlichen Pflegefachkräfte,
  • Weiterbildungsmaßnahmen mit einer Mindestanzahl von 460 Stunden oder eines Pflege-Studiums für verantwortliche Pflegekräfte
  • polizeiliche Führungszeugnisse über den Betriebsinhaber, den Geschäftsführer sowie die verantwortliche und die stellvertretende Pflegefachkraft,
  • Gesundheitszeugnisse für die verantwortlichen Pflegefachkräfte,
  • Mitgliedschaft bei der zuständigen Berufsgenossenschaft,
  • Betriebs- bzw. Berufshaftpflichtversicherung für Personen-, Sach- und Vermögensschäden,
  • Handelsregistereintragung (bei juristischen Personen),
  • Aufnahme der Tätigkeit durch Anzeige an das Gesundheitsamt.

6. Die Zulassung

Jeder Pflegedienst braucht eine Zulassung der Kranken- bzw. Pflegekassen, um die erbrachten Leistungen abrechnen zu können. Die Zulassungsvoraussetzungen für Pflegeeinrichtungen sind in § 72 SGB XI geregelt. Danach dürfen Versorgungsverträge nur mit solchen Pflegeeinrichtungen abgeschlossen werden, die

  • den fachlichen Anforderungen des § 71 SGB XI genügen,
  • die Gewähr für eine leistungsfähige und wirtschaftliche pflegerische Versorgung bieten. Dazu zählt:
  • Der Pflegedienst beschäftigt ausreichend Personal, um eine kontinuierliche Versorgung der Pflegebedürftigen zu sichern.
  • Neben einer verantwortlichen Pflegedienstleitung wird die Position einer stellvertretenden Pflegedienstleitung besetzt.
  • Die Mitarbeiter erhalten entsprechend ihren Qualifikationen eine angemessene orts- und pflegedienstübliche Bezahlung.
  • Die Fortbildung der Mitarbeiter wird aktiv gefördert.
  • Der Pflegedienst ist an 7 Wochentagen sowie Feiertagen rund um die Uhr, erreichbar (24/7-Regel).
  • Es existiert ein für alle Mitarbeiter verbindlicher Hygieneplan, der in den Geschäftsräumen einsehbar ist und jährlich aktualisiert werden muss.
  • Es gelten die Regeln einem qualifizierten Qualitätsmanagement, um die gesetzlichen Qualitätsstandards einzuhalten.

Merke:

Die förmliche Zulassung durch die Kranken- und Pflegekassen wird nur bei Vorliegen der vorgenannten Voraussetzungen erteilt.

Was enthält der Versorgungsvertrag?

Liegen die genannten Voraussetzungen vor, wird der Pflegebetrieb zugelassen. Mit der Zulassung besteht ein Anspruch darauf, mit den Kranken- bzw. Pflegekassen einen Versorgungsvertrag abzuschließen.

Die Pflegekassen sind gesetzlich verpflichtet, sicherzustellen, dass alle Versicherten bedarfsgerecht pflegerisch versorgt werden. Zu diesem Zweck schließen die Pflegekassen mit den Pflegebetrieben Versorgungsverträge ab.

Darin wird vereinbart,

  • welche Pflegeleistungen für die Versicherten in welcher Form erbracht werden,
  • in welcher Region der Pflegedienst tätig wird,
  • wie die erbrachten Leistungen mit den Kassen abgerechnet und zu vergüten sind.

Da die Zulassungsverfahren für die häusliche Krankenpflege und die ambulante Pflege unabhängig voneinander durchgeführt werden, sind jeweils separate Versorgungsverträge mit den Kassen abzuschließen. Der Versorgungsvertrag ist von fundamentaler Wichtigkeit, da dort geregelt ist, ob die Kosten für die geleisteten Pflegetätigkeiten von den Pflegekassen übernommen werden.

Was ist eine IK-Nummer und warum ist sie für Pflegedienste so wichtig?

Die Großbuchstaben IK stehen für Institutionskennzeichen. Einrichtungen, die Leistungen nach dem Sozialgesetzbuch erbringen, erhalten auf Antrag ein sogenanntes IK. Dabei handelt es sich um eine 9-stellige Ziffer, unter der etwa die Daten eines Pflegedienstes wie z.B. Name, Anschrift und IBAN als Zahlungsempfängers digital hinterlegt sind.

Das IK wird zwingend benötigt, um mit den Kassen die erbrachten Leistungen abrechnen zu können. Mithilfe der IK-Nummer können die Kassen den jeweiligen Pflegestellen deren Abrechnungs- und Leistungsdaten eindeutig und fehlerfrei zuordnen. Das IK wird von den Sammel- und Verteilungsstellen (SVI) der ARGE „Institutionskennzeichen“ vergeben.