Die Verhandlung beim Unternehmenskauf – Ihr persönlicher Guide

Geschrieben von Ass. jur. Joachim Merkl Lesedauer: 12 Min.

Auf die bevorstehenden Verhandlung beim Unternehmenskauf haben Sie sich inzwischen gut vorbereiten können. Außerdem haben Sie einen konkreten Plan entworfen, mit dem Sie in die Gespräche einsteigen werden. Damit verfügen Sie bereits über eine solide Basis, um mit Ihrem Verhandlungspartner auf einer entspannt-freundlichen Beziehungsebene zu kommunizieren.

Wer andere überzeugen will, bedient sich des sprachlichen Verfahrens der Argumentation. Damit beginnt in aller Regel der wichtigste und schwierigste Teil der Verhandlung. Die Argumentationsphase bildet das Kernstück von Transaktionen zum Unternehmensverkauf. Denn hier scheiden sich oftmals die Geister der Verhandlungsparteien, wenn es um finale Entscheidungen von Tragweite für den Vertragsschluss geht. 

Mit Ihrem Verhandlungsziel vor Augen ist Ihnen zwar klar, welche Position Sie in die anstehenden Verhandlungen vertreten wollen. Doch wie wollen Sie die Gegenseite von Ihrem Standpunkt glaubhaft und nachvollziehbar überzeugen? Dazu können Sie zwar Ihre didaktischen Fähigkeiten und Ihr rhetorisches Talent unter Beweis stellen und Ihre ganze Routine als Unternehmer in die Waagschale werfen. Doch damit allein ist es im Zweifel nicht getan. Denn ob Sie damit auch tatsächlich den gewünschten Erfolg erzielen, hängt von zusätzlichen Faktoren ab, die Sie nicht immer unmittelbar beeinflussen können.

Um erfolgreich zu agieren, müssen Sie erst einmal wissen, was Ihr Verhandlungsgegner will. Dazu müssen Sie sich zunächst ein Bild von seiner Persönlichkeitsstruktur verschaffen. Je mehr Sie über seine Interessen wissen und seine Persönlichkeit einschätzen können, um besser wird es Ihnen gelingen, ihm gegenüber Ihren Standpunkt zu vertreten. 

Gut argumentieren bedeutet, empfängerorientiert vorzugehen

Da Sie fest entschlossen sind, Ihr Unternehmen zu veräußern, steht Ihre primäre Zielsetzung damit bereits fest. Denn Sie beabsichtigen, Ihren Betrieb zu optimalen Konditionen verkaufen. 

Ob nun Ihr Ausstieg aus der Firma privat oder unternehmerisch motiviert ist, wirkt sich auf Ihre Verhandlungen und deren Verlauf nicht unmittelbar aus. Anders verhält es sich, wenn sich eine Betriebsübergabe im vorgestellten Zeitrahmen für Sie als alternativlos darstellt. Würde die Gegenseite erkennen, dass Sie unter zeitlichem Druck stehen, würde sie das vermutlich zu ihrem eigenen Vorteil nutzen und damit die Verhandlungsführung faktisch an sich reißen. Damit aber wäre Ihr Verhandlungsziel konkret in Gefahr.

Zur ultimativen Nagelprobe bei Verkaufsgesprächen kommt es immer dann, wenn die Vorstellungen der Verhandlungspartner stark auseinander driften. Je weiter die Ihre Standpunkte und die Ihres Gegenübers voneinander entfernt sind, um so präziser und plausibler müssen Sie Ihre Aussagen begründen.

Was genau ist ein Argument?

Inhaltlich betrachtet, handelt es sich bei Argumenten um Aussagen, denen eine Begründung folgt. Sie dienen in Diskussionen und Verhandlungen dazu, Standpunkte und deren Bedeutung zu vermitteln sowie die erhobene Behauptungen mit entsprechenden Begründungen zu unterlegen. 

Sollen Verhandlungen zum Unternehmensverkauf erfolgreich verlaufen, bedarf es klarer und resilienter Argumente. Achten Sie deshalb  darauf, dass sich Ihre Argumente sinnvoll ergänzen und sich definitiv nicht widersprechen. Erhärten Sie Ihre begründeten Argumente durch treffende Beispiele. 

Wenn die „harte“ Phase der Verkaufsverhandlungen beginnt, benötigen Sie starke Argumente. Dazu braucht es ein logisches Konzept und die wichtigsten Argumentationstechniken (siehe „Warum Sie Argumentationstechniken nutzen sollten“). 

Über die Qualität und Überzeugungskraft eines Arguments entscheidet dessen Struktur. Schlüssige und nachvollziehbare Argumente sind daher immer nach einem bestimmten Muster aufgebaut. Danach beinhalten sie:

• Behauptung: These, die als Aussage bzw. Behauptung formuliert wird.
• Begründung: Erklärung der Behauptung. Begründungen werden regelmäßig mit Bindeworten wie „weil“, „denn“, „da“ verknüpft.
• Beispiel: Erhärtet die Begründung. 

Es gibt Argumente, die treffen voll ins Schwarze, andere hingegen sind belanglos, weil ihnen die entscheidende Substanz fehlt. Sie können Ihre Aussage nur dann wirkungsvoll in Szene setzen und ihr damit Gewicht und Überzeugungskraft verleihen, wenn Sie dazu die richtige Begründung wählen.

Benennen Sie konkrete Beispiele für die wirtschaftlichen Erfolge Ihres Unternehmens. Belegen Sie beispielsweise mit Fakten, wie sehr sich in den vergangenen Jahren die Umsätze und Gewinne positiv entwickelt und die Kosten reduziert haben. Je mehr Sie dazu auf betriebliche Kennzahlen und Bilanzwerte verweisen können, um so überzeugender und souveräner fällt Ihre Position als Verhandler aus. 

Nennen Sie nur solche Begründungen, die Sie belegen können!

Beziehen Sie sich in Ihren Argumenten möglichst auf objektive und nachvollziehbare Beweise. Begründen Sie Ihre Behauptungen beispielsweise mit Bilanzzahlen, Daten, Statistiken, Rechtsnormen oder legen Sie  technische Standards zugrunde. Wenn es Ihnen in den Verhandlungen nicht gelingt, Ihren Gegenüber zu überzeugen, ist jede weitere Mühe umsonst.

Objektive Kriterien schaffen nicht nur Vertrauen,sondern wirken sich positiv auf den weiteren Gesprächsverlauf aus. Außerdem vermitteln sie Kompetenz und Glaubwürdigkeit. Damit schaffen Sie aus Ihrer Sicht beste Bedingungen für einen erfolgreichen Abschluss der Verhandlungen.

Ein auf Fakten beruhendes  Argument kann beispielsweise durch empirische Daten/oder rechtliche Normen begründet werden und sich damit belegen lassen. Das Faktenargument ist ein aussagestarkes Argument, dem eine hohe Überzeugungskraft attestiert wird.

Was zeichnet ein überzeugendes Argument aus?

Ein Argument soll vor allem eines: Überzeugend auf andere wirken. Achten Sie darauf, dass sich Ihre Argumente sinnvoll ergänzen und sich definitiv nicht widersprechen. Erhärten Sie Ihre begründeten Argumente durch treffende Beispiele. 

Um Argumente strukturiert zu präsentieren, hilft die „ZANBA“-Methode.  

Strukturieren Sie Ihre Argumentation nach dem vorstehenden Muster und entwerfen Sie eine Argumentationskette! Wichtig dabei: Konzentrieren Sie sich dabei auf die drei wichtigsten Argumente. Definieren Sie zunächst, in welcher Reihenfolge Sie die Argumente vorbringen und wie Sie sie miteinander verknüpfen wollen.

Eine logische Verknüpfung ergibt sich beispielsweise aus der Reihenfolge vom schwächsten bis hin zum stärksten Argument. Verwenden Sie dazu passende sprachlichen Wendungen wie:

• „Aus diesem Grund …“
• „Dafür spricht …“ 
• „Ebenso ist zu bedenken …“
• „Dazu zählt auch …“ 
• „Besonders wichtig ist …“ 
• „Als ein weiterer Gesichtspunkt …“
• „Eng damit verbunden …
• „Nicht zu vergessen …

Warum Sie Argumentations- und Verhandlungsstrategien nutzen sollten

Sind Ihnen in einer wichtigen Unterredung schon einmal die Argumente ausgegangen? Oder haben Sie einen Standpunkt vertreten, mit dem Sie etwa wegen fehlender Fakten nicht überzeugen konnten? In Fällen wie diesen, dienen Argumentationstechniken dazu, dem Gesprächspartner die eigene Position zu vermitteln. 

Die Rhetorik zur Argumentation umfasst das Wissen über die grundlegenden Konzepte, die es Ihnen ermöglichen, in Verhandlungen klar und überzeugend Position zu beziehen. Genau an diesem Punkt setzen die Techniken für eine rational oder irrational begründete Argumentation an. Doch welche Argumentationstechniken eignen sich besonders, um den Verhandlungsgegner von der eigenen Ansicht zu überzeugen?

Genau genommen haben die Argumentationstechniken ihren Ursprung in der Antike bei Aristoteles. Sie gehen auf die  Rhetorikschule des altgriechischen Philosophen zurück. Für allgemeine Gesichtspunkte und Anstöße zu einer Argumentation prägte Aristoteles den Begriff „topos“ und begründete damit die „Topik“-Lehre, deren Bedeutung auch heute noch ungebrochen ist. 

In der klassischen Rhetorik sind Topoi allgemeine Gesichtspunkte, aus denen man Argumente schöpfen kann. Häufige Topoi in Verhandlungen beruhen zum Beispiel auf Fairness, Notwendigkeit, Erfahrung und Gegenseitigkeit. 

Was zeichnet Verhandlungstechniken aus?

Argumentationstechniken dienen in Verhandlungen dazu, den Vertragspartner nachhaltig vom eigenen Standpunkt zu überzeugen. Sie können sowohl auf rationale als auch irrationalen Aspekten beruhen. 

In ihrer praktischen Anwendung sind folgende „seriöse“ Argumentationstechniken verbreitet:

Argument bezieht sich auf …	Begründung durch …
… Fakten	… nachweisbare Tatsachen
… Normen	… Gesetze, Regeln, allgemeine Werte
… Analogien	… Vergleiche mit ähnlichen Objekten oder Sachverhalten
… Autoritäten	… Experten,Wissenschaftlern und anerkannten Persönlichkeiten
… Plausibilität	… logische Schlussfolgerung

Beispiele für ein „Autoritätsargument“: 

„Der bekannte Ökonom XY attestiert unserer Branche überdurchschnittliches Wachstumspotenzial.“

oder  

„Zahlreiche Marktforscher sind der Auffassung, dass Unternehmen wie unseres, aufgrund von … einen Wettbewerbsvorsprung besitzen.“ 

Typische Argumentationsfehler und wie Sie vermeiden? 

Heben Sie sich das stärkste Argument in Ihrer Argumentationskette für eine späteren Zeitpunkt auf. Damit behalten Sie ein wertvolles Ass in der Hinterhand, das Sie Ihrem erklärten Ziel in der entscheidenden Phase der Verhandlung ein gehöriges Stück näher bringen kann. 

Schaffen Sie Verhandlungspotenzial, indem Sie sich verschiedene Verhandlungs-Optionen als Alternativen in Ihrer Verhandlungsführung offen halten. Damit signalisieren Sie Ihrem Gegenüber die Bereitschaft, sich nicht starrköpfig auf ein bestimmtes Konzept zu versteifen, sondern konstruktiv auch andere Lösungen zu erwägen und Gegenvorschläge Ernst zu nehmen. Somit bleiben Sie flexibel und sind in der Lage, auf Einwände des Verhandlungspartners sachbezogen zu reagieren, ohne dass Sie Ihr eigentliches Ziel aus den Augen zu verlieren/aufgeben müssten. 

Wie würden Sie sich als Verkäufer in diesem Fall entscheiden? Diese Optionen stehen zu Ihrer Wahl:

1. Erste Option: Um den Deal zu retten, geben Sie der Forderung Ihres Gegenübers in vollem Umfang nach, um das Geschäft zu retten. Damit würden Sie jedoch Ihr Verhandlungsziel und möglicherweise sogar Ihr Minimalziel verfehlen. 
2. Zweite Option: Sie versuchen mit all Ihrer Argumentationskraft, die Gegenseite von den Vorzügen des Geschäfts zu überzeugen, um ihn entweder erneut auf Ihren Vorschlag einzuschwören oder ihm zumindest einen Kompromiss abzuringen. 

Um die Situation und damit den Deal in Ihrem Sinne zu retten, sind neben Ihrer Kreativität, Ihre rhetorischen Talente und didaktischen Fähigkeiten sowie Kreativität gefragt. In diesem Kontext sollten Sie beispielsweise den besonderen Nutzen der Unternehmensübernahme für den Käufer explizit vertiefen, Auch wenn Sie dies im bisherigen Verhandlungsverlauf bereits thematisieren hatten, sollten Sie die „Big Points“ der Vorzüge eines Unternehmenskaufs noch einmal plakativ zusammen fassen und sachlich resümieren. 

So wehren Sie sich effektiv gegen die Verhandlungsführung der anderen Seite

Häufig werden Einwände in Verkaufsgesprächen allein dazu benutzt, um die Verhandlungsführung an sich zu ziehen. Frei nach dem Motto: Ein Haar in der Suppe lässt sich immer finden. 

Begründete und unbegründete Einwände lassen sich in aller Regel leicht unterscheiden. Wichtiger ist da schon, wie Sie mit den Einwänden umgehen, ohne das Verhandlungsziel zu gefährden. Wenn Sie die die „Klassiker“ unter den Einwänden kennen und wissen, wie Sie darauf angemessen reagieren können, befinden Sie sich durchaus in einer günstigen Position. 

Zunächst die gute Nachricht: Werten Sie Einwände Ihres Verhandlungspartner vorrangig als gutes Zeichen. Denn damit gibt er Ihnen zu verstehen, dass er die Rahmenbedingungen des Geschäfts checkt und die vorhandenen Vor- und Nachteile gegeneinander abwägt. Folglich beschäftigt er sich gedanklich weiterhin mit einem Kauf des Unternehmens. 

Andererseits können mit einer gewissen Penetranz willkürlich vorgetragene Einwände schnell nerven, da sie nicht nur die eigene Geduld, sondern auch das Verhandlungsklima strapazieren. In dieser Situation sollten Sie vor allem Ruhe bewahren und weiterhin respektvoll mit Ihrem Gegenüber umgehen. Lassen Sie sich nicht zu spontanen Äußerungen hinreißen und bleiben Sie entspannt. 

Die Erfahrung lehrt, dass es sich in der Verhandlungspraxis immer wieder auszahlt, selbst auf provokant gemeinte Erwiderungen gelassen zu reagieren und sogar Verständnis zu zeigen. Um eventuelle Schärfen und Missstimmungen aus der Diskussion zu nehmen, steht Ihnen ein umfangreiches Instrumentarium an Gegenmaßnahmen zur Verfügung.

Um Vorbehalten der Gegenseite angemessen zu begegnen, sollten Sie mindestens eine passende Antwort parat haben und dem Thema nicht einfach ausweichen. Die Rede ist von Methoden zur sogenannten Einwand-Behandlung. Zu jedem Einwand gibt es als wirksame Reaktion eine entsprechende Technik. Bei der Anwendung von Einwand-Techniken ist vorrangig darauf zu achten, dass atmosphärische Störungen vermieden und das Niveau der Verhandlungsgespräche auf Augenhöhe gehalten werden. 

Anerkannte Methoden, um sich gegen Einwände zur Wehr zu setzen, sind beispielsweise: 

Technik	Erläuterung	Beispiel
Als-ob-Technik	Durch Veränderung der Perspektive wird eine aktuelle Situation neu betrachtet.	„Angenommen, Sie haben recht. Was bedeutet das …?“
Isolier-Technik	Sich bei mehreren Einwänden auf einen oder nur wenige konzentrieren.	Wenn wir in dieser Frage zu einem guten Ergebnis kommen, werden wir uns bestimmt einigen!“
Konsens-Technik	Zustimmen, statt kontrovers argumentieren.	„Das ist aber teuer!“ – Da haben Sie zweifellos Recht.
Judo-Technik		„Wenn Sie an meiner Stelle wären, was würden Sie dann antworten?“
Vorwegnahme-Technik	Potenzielle Einwände werden antizipiert und thematisiert, bevor der Verhandlungsgegner sie selbst ansprechen kann.	„Sie werden sich bestimmt schon gefragt haben …“
Reframing	Scheinbare Nachteile eines Verkaufsobjekts werden in Vorteile umgewandelt. Der Einwand „zu teuer“ wird in einen Dialog über besondere positive Eigenschaften umgedeutet, so dass sich für die Gegenseite der Wertaspekt völlig anders darstellt.	„Ihre Ziele sind ambitioniert.“ – „Lassen Sie uns zusammen überlegen, wie wir sie realisieren können.“
Relativierung	Bedeutung des Einwands wird durch Vergleich oder einen erweiterten Kontext minimiert.	Wir haben keine Ressourcen, um …“ – „Ich kann Sie vollkommen verstehen. Aber bedenken Sie die überdurchschnittliche hohe Wirtschaftskraft und die ausgezeichneten perspektivischen Erfolgsaussichten unseres Unternehmens.“
Bumerang Methode	Einwand wird „abgefangen“ und „zurück geworfen“. Damit wird er nicht nur entkräftet, sondern zum eigenen Vorteil umgekehrt.	„Ich finde Ihr Angebot interessant, aber zu teuer.“ –  „Es stimmt, dass der Kaufpreis hoch ist. Berücksichtigen Sie dabei, dass Sie für Ihr Geld einen maximalen Gegenwert erhalten.“
Objektivierung	Auf anderslautende Zahlen, Referenzgrößen verweisen.	„Woher stammen Ihre Informationen? Qualifizierte Experten kommen zum Ergebnis … „

Eine weitere „allgemeine“ Technik beruht darauf, dass Sie im Kontext zu Ihren (Gegen-)Argumenten thematisieren, welche Vorteile sich für Ihren Gegenüber aus dem Unternehmenskauf ergeben. 

Hängen Sie dazu einen ergänzenden Satz an, der beispielsweise mit folgenden Redewendungen eingeleitet wird:

• „Für Sie bedeutet das …“
• „Von Bedeutung für Sie ist insbesondere …“
• „Ihr besonderer Nutzen besteht in …“
• Beziehen Sie sich dabei auf folgende Punkte:
• Ausgezeichnete Marktstellung
• Hohe Wettbewerbsfähigkeit
• Moderne Organisationsstrukturen
• Verbesserte Wirtschaftlichkeit und Produktivität (z.B. USP, Wertschöpfung, Lieferkette)
• Geringere Betriebskosten
• Zeitersparnis
• Strukturelle Optimierungen
• Höhere unternehmerische Reputation 

Verhandlungs-Knigge: Darauf sollten Sie bei Ihrer Argumentation unbedingt achten

Im Vertrieb gehören kluge Strategien und eine klare Kommunikation zum festen Bestandteil des täglichen Handelns. Wer im Alltag und im Berufsleben erfolgreich verhandeln möchte, profitiert von praxisnahen Tipps, die Einstellungen und Vorgehensweisen strukturieren. Jede Handlung verfolgt dabei einen bestimmten Zweck, sei es die Sicherung von Vorteilen oder die Stärkung von Kundenbeziehungen. Damit Erfahrungen nicht verloren gehen, lohnt sich die gezielte Speicherung von Erkenntnissen und Methoden, die langfristig den eigenen Erfolg unterstützen. Eine reflektierte Verhandlungsvorbereitung und die richtige Einstellung bilden die Basis für nachhaltige Ergebnisse in anspruchsvollen Gesprächssituationen.

Vermeiden Sie verallgemeinernde Aussagen! 

Damit übertragen Sie einen Sachverhalt, der für einige Unternehmen gelten mag, auch auf alle anderen. 

Verzichten Sie auf Worthülsen und substanzlose „hohle“ Phrasen

Völlig offen bleibt hier, um welche Situation es geht und und was Handeln in diesem Fall bedeutet. 

Typische Allgemeinplätze und Floskeln sind beispielsweise Phrasen wie:

• Auf lange Sicht 
• In aller Kürze
• Wie gesagt
• Früher oder später
• Im Allgemeinen
• Im Großen und Ganzen
• In mancher Hinsicht
• Ohne Zweifel
• Nach wie vor
• Um es kurz zu machen
• Unter den gegebenen Umständen

Natürlich lassen sich allgemein verbreitete inhaltsleere Redewendungen oder Füllworte niemals völlig vermeiden. Allerdings sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass Sie Ihrem Gesprächspartner damit im Grunde nichts Konkretes mitteilen. Statt dessen lassen Sie ihn darüber im Unklaren, was Sie tatsächlich meinen.

Geben Sie schwache Punkte in Ihrer Argumentation zu, ohne sie weiter zu verfolgen. Damit zeigen Sie, dass Sie auch selbstkritisch und einsichtig mit eigenen Äußerungen umgehen können. Je schneller Sie diesen Gesprächspunkt abhaken können, um so besser für den weiteren Verhandlungsverlauf. 

Sprechen Sie immer nur einen ausgewählten Aspekt in jeder Erklärung an. So fokussieren Sie sich immer nur auf einen einzelnen Punkt, zu dem sich Ihr Gegenüber dann bekennen muss. Sie verhindern damit, dass Sie sich im Verhandlungsgespräch verzetteln.

Gehen Sie auf Äußerungen Ihres Gegenübers ein, indem Sie Ihre Erklärung mit einer offenen Frage beenden.

Argumentieren Sie klar und verständlich! Strapazieren Sie die Konzentrations- und Aufnahmefähigkeit Ihres Verhandlungspartners nicht über Gebühr. 

• Beachten Sie folgende Grundzüge für überzeugendes Argumentieren:
• Betonen Sie zu Beginn Ihrer Argumentation Ihr angestrebtes Verhandlungsziel.
• Wählen Sie zum Einstieg in die Verhandlung und Ihre Argumentation möglichst einen interessanten Aufhänger.
• Wiederholen Sie Kernaussagen, um deren spezielle Bedeutung hervorzuheben.
• Beobachten Sie, ob Ihr Verhandlungsgegner Ihrem Argument folgen kann.
• Sprechen Sie langsam und betonen Sie nachdrücklich den Schwerpunkt Ihrer Argumente.
• Formulieren Sie positiv und proaktiv.
• Passen Sie Ihre Ausdrucksweise möglichst der Sprache Ihres Gesprächspartners an.
• Reden Sie nicht länger als unbedingt erforderlich.
• Verwenden Sie kurze informative Sätze. 
• Reduzieren Sie Informationen auf das Wesentliche.
• Halten Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners hoch.
• Legen Sie Pausen ein, wenn die Gespräche stocken.
• Beenden Sie Ihr Argument mit einem konkreten Appell, wonach Sie den Verhandlungspartner dazu auffordern, Ihren Vorschlägen zu folgen.

Fazit zur Verhandlung beim Unternehmenskauf

Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf hängt maßgeblich von einer durchdachten Verhandlungsstrategie ab. Wer gut vorbereitet in die Verhandlung geht, kennt nicht nur die eigenen Ziele, sondern versteht auch die Rolle und Interessen des Gegenübers. Entscheidend ist ein ausgewogenes Verhältnis zwischen klarer Argumentation und empathischem Auftreten. Nur wenn beide Seiten die Möglichkeit haben, ihre Positionen darzulegen und gemeinsam Lösungen zu entwickeln, entstehen nachhaltige Verhandlungsergebnisse.

Dabei zählt nicht allein die Härte der Argumente, sondern vor allem deren Struktur, Glaubwürdigkeit und Nachvollziehbarkeit. Wer flexibel bleibt und unterschiedliche Optionen berücksichtigt, sichert sich Vorteile beim Verhandeln. Eine stringente Strategie verbindet Fakten mit überzeugender Kommunikation und legt damit den Grundstein für erfolgreiche Ergebnisse in komplexen Verhandlungssituationen.

Häufig gestellte Fragen

Wie wichtig ist der Interessenausgleich in einer Verhandlung?

Ein erfolgreicher Interessenausgleich ist entscheidend, damit beide Seiten ihre Verhandlungsziele erreichen können. Eine gute Verhandlungsstrategie berücksichtigt nicht nur die eigenen Interessen, sondern auch die Erwartungen des Gegenübers. So entsteht ein konstruktives Verhältnis, das langfristig tragfähige Verhandlungsergebnisse ermöglicht.

Welche Taktiken helfen, ohne unnötiges Nachgeben zu verhandeln?

Gezielte Taktiken wie die Isolier- oder Konsens-Technik unterstützen Sie dabei, Einwände zu behandeln, ohne sofort nachzugeben. Mit einer klaren Strategie lassen sich eigene Positionen stärken, während Sie dennoch offen für Kompromisse bleiben. Das erhöht Ihre Chancen, die Verhandlungsziele zu sichern und die Verhandlung erfolgreich abzuschließen.

Welche Verhandlungsstile eignen sich für eine nachhaltige Strategie?

Es gibt verschiedene Verhandlungsstile, von konfrontativ bis kooperativ. Für komplexe Gespräche empfiehlt sich eine ausgewogene Verhandlungsstrategie, die klare Ziele mit Flexibilität verbindet. Entscheidend ist, die richtige Strategie zu wählen, die zu den eigenen Zielen und der Situation passt, um eine Verhandlung souverän und zielorientiert zu führen.