Die Verhandlungsvorbereitung beim Unternehmenskauf 

Geschrieben von Ass. jur. Joachim Merkl Lesedauer: 8 Min.

Die Verhandlungsvorbereitung ist der wichtigste Teil der Verhandlung, doch genau dieser Teil wird von vielen nicht ernst genug genommen. Kaum jemandem ist bewusst, dass nahezu jeder von uns tagtäglich in irgendeiner Weise verhandelt. Das fängt bereits in der Familie und am Arbeitsplatz an und geht beim Möbel- und Immobilienkauf weiter. Doch häufig wird den Menschen nicht bewusst, dass sie sich in Verhandlungen befinden. Das ist meist erst der Fall, wenn den Sachen, um die es geht, eine bestimmte Bedeutung zukommt. 

Das trifft beispielsweise zu, wenn sich ein Unternehmer dazu entschließt, seine Firma zu veräußern, denn damit stellt er bekanntlich in aller Regel sein Lebenswerk zur Disposition.

Ob ein Geschäft zustande kommt, hängt stets davon ab, ob und wie sich die Beteiligten einigen. Das klingt simpel, ist es aber nicht, wie jeder verhandlungserprobte Unternehmer aus eigener Anschauung weiß. Denn bevor es dazu kommt, sind je nach Sachlage aufwändige und nicht selten auch strapaziöse Verhandlungsrunden erforderlich.

Die Verhandlung – Kunst und Handwerk zugleich!

Manchen Menschen ist das Verhandeln als besonderes Talent buchstäblich in die Wiege gelegt. Andere hingegen empfinden Verhandlungen als lästig oder sogar unangenehm. Sie sind oftmals unsicher, da Sie nicht wissen, wie sie sich konkret in dieser Situation verhalten sollen. Dabei verhandeln wir alle unentwegt, auch wenn wir dies nicht so wahrnehmen.

Vor allem im Geschäftsleben ist es unumgänglich, dass man sich immer wieder dieser Aufgabe stellt. Um so wichtiger ist es, dass die elementaren Verhandlungstechniken und -strategien bekannt sind und angewendet werden. Doch nun die gute Nachricht: Die Fähigkeit zu verhandeln kann man ebenso trainieren wie etwa die Rhetorik oder Präsentationen. 

„Erfolgreich verhandeln ist Kunst und Handwerk zugleich. Das Handwerk der Verhandlungsführung ist erlernbar“, betont Florian Weh. Der Frankfurter Verhandlungsprofi benennt die entscheidenden Ausgangsfragen dazu: „Welche Strategien helfen bei der Vorbereitung? Wie gehen wir mit Emotionen in den Verhandlungen um? Und welche Methoden helfen dabei, dass am Ende beide Seiten gewinnen? 

Für Florian Weh steht fest: „Wer effektiv verhandelt, steigert seine Chancen, seine gesetzten Ziele zu erreichen. Dafür ist es extrem hilfreich, sein Verhandlungsgeschick in geschützten Räumen zu trainieren.“

Die Verhandlungsphasen im Überblick

Verhandlungen werden in unterschiedliche Phasen eingeteilt. Die Anzahl und Bezeichnung der einzelnen Phasen sind in der Praxis nicht einheitlich. Wichtige Schritte sind aber in jedem Fall: 

• Verhandlungsvorbereitung 
• Verhandlungseinstieg
• Kernphase der Verhandlung

Über den Verhandlungserfolg entscheidet oftmals der Zeitaufwand, mit dem die Verhandlungsvorbereitung betrieben wird. Die in der Praxis verbreitete ,,80-20-Regel besagt, dass die Vorbereitung von Verhandlungen im Verhältnis zu den übrigen Verhandlungsphasen in ihrer Bedeutung viermal größer bzw. um das Vierfache wichtiger ist. Dennoch ist immer wieder zu beobachten, dass der Vorbereitung von Verhandlungen nur wenig Zeit eingeräumt wird. Untersuchungen zufolge entscheidet über den Erfolg von Verhandlungen allerdings nicht nur, wie viel Zeit in die Vorbereitung investiert, sondern auch, wie sie tatsächlich genutzt wird. 

Insgesamt dient dieVorbereitungsphase vor allem dem Zweck, die Verhandlungsziele zu erarbeiten sowie die Verhandlungstaktik festzulegen. 

Der Vorverhadlungsplan

Die Verhandlungsvorbereitung sollte im eigenen Interesse immer strukturiert, wohldurchdacht  und stringent verlaufen. Daher empfiehlt es sich, einen Vorverhandlungsplan zu entwickeln, der punktuell die Aufgaben des Vorbereitungsprozesses enthält. Der Vorverhandlungsplan beschreibt inhaltlich insbesondere 

• Verhandlungsziel: Analysieren Sie die Ihre Erwartungen an die Vertragsverhandlung. Setzen Sie sich möglichst ambitionierte Ziele. Werden Sie sich über Ihre Positionen und Ziele klar! Was will ich? Was will die andere Seite? 
• Verhandlungsgegenstand: Konkretisieren Sie den Verhandlungsgegenstand nach Ihren Vorstellungen. Planen Sie den Verkauf des gesamten Unternehmens (Share Deal) oder von Gesellschaftsanteilen (Asset Deal)?
• Verhandlungsparteien: Überlegen Sie, auf welcher Verhandlungsebene die Verhandlungsgespräche stattfinden sollen. Wer gehört zu Ihrem Verhandlungsteam an und wie ist dazu korrespondierend die Gegenseite personell aufgestellt?
• Verhandlungsinteressen bzw. -positionen der Parteien: Analysieren Sie Ihr BATNA.* (s.u.)
• Verhandlungsstrategie: Entwickeln Sie Ihr individuelles strategisches Verhandlungskonzept.
• Verhandlungskompromisse: Erwägen Sie etwaige Zugeständnisse, wenn die Verhandlungen stocken oder zu scheitern drohen.
• Verhandlungsoptionen: Checken Sie, welche Alternativen zum angestrebten Verhandlungsziel realistisch umsetzbar sind. Spielen Sie verschiedene Verhandlungsszenarien gedanklich durch. 

Die Buchstabenfolge „BATNA“ steht für den Begriff „Best Alternative to a Negotiated Agreement“. Synonym bezeichnet sie danach die beste Alternative zu einer Vereinbarung. Das BATNA stellt die Option für den Fall dar, dass die Verhandlungen an einer fehlenden Einigung der Parteien scheitern.

Wichtige organisatorische Fragen in der Vorbereitungsphase:

• Verhandlungsort: Wo sollen die Verhandlungen stattfinden?
• Verhandlungsteam: Wer und wie viele Personen sollen verhandeln?
• Verhandlungsform: Wie soll verhandelt werden – schriftlich oder verbal?
• Verhandlungsergebnis: Wer formuliert den Vertragsentwurf?
• Informationsbedarf: Wer beschafft die Informationen? Welche Informationen sind erforderlich?

Wichtig: Vermeiden Sie ungleich besetzte Verhandlungsteams, bei denen Ihr Verhandlungspartner im Vergleich ein personelles Übergewicht aufbietet.  Verhandlung auf der Grundlage eines einzigen

Wie bedeutend ist die Verhandlungsmacht?

Welches Ergebnis die Beteiligten bei ihren Verhandlungen im Einzelfall erzielen, hängt maßgeblich davon ab, wie sehr ein Seite die andere dominiert. Denn die Verhandlungsmacht entscheidet letztlich darüber, wie viel Einfluss eine Partei auf den Ausgang von Verhandlungsgesprächen nehmen kann. Der Begriff „Verhandlungsmacht“ (Bargaining bzw. Negotiation Power) beschreibt folglich, wie stark die jeweiligen Positionen zwischen den Verhandlern ausgeprägt sind. Daher kommt es darauf an, die eigene Verhandlungsmacht maßgeblich zu stärken.

Fakt ist: Wer die größere Verhandlungsmacht besitzt, ist gegenüber seinem Kontrahenten klar im Vorteil. Denn damit hält er einen wichtigen Trumpf im Ärmel, um seine Vorstellungen und Interessen gegenüber dem Verhandlungspartner besser durchzusetzen. Die Verteilung der Verhandlungsmacht zwischen den beiden Parteien ist somit ein entscheidender Faktor für die Planung einer erfolgreichen Verhandlungsstrategie und -taktik.

Wie wirkt sich eine starke Verhandlungsmacht des Unternehmensverkäufers aus?

In jeder Verhandlungssituation entscheidet die Stärke der eigenen Position maßgeblich darüber, ob ein Abschluss zu den gewünschten Konditionen gelingt. Verkäufer, die ihre Vorteile klar herausarbeiten und gezielt einsetzen, erhöhen die Chancen auf ein erfolgreiches Ergebnis deutlich. Mit den richtigen Tipps lässt sich die eigene Verhandlungsmacht strategisch nutzen, um Ziele souverän und professionell durchzusetzen.

• Sie stärkt seine Verhandlungsposition,
• Sie erleichtert die Durchsetzung der Verhandlungsziele,
• Sie beeinflusst die Verhandlungsergebnisse,
• Sie lässt zusätzliche Verhandlungsoptionen zu,
• Sie begünstigt vorteilhafte Vereinbarungen z.B. bei vertraglichen Konditionen,
• Sie vergrößert das Spektrum an Strategien und Taktiken,
• Sie vermittelt dem Verhandlungspartner Professionalität und Souveränität. 

Wodurch wird die Verhandlungsmacht beim Unternehmensverkauf objektiv begünstigt?

In einem entscheidenden Gespräch über den Verkauf eines Unternehmens zählen nicht nur die großen Linien, sondern auch die Details. Wer die eigenen Stärken kennt und die Motive der Käufer versteht, kann sich im sensiblen Bereich der Verhandlung besser positionieren und Gegenargumente souverän entkräften. Bestimmte Faktoren wirken dabei objektiv verstärkend auf die Verhandlungsmacht und verbessern die Ausgangslage des Verkäufers.

• Exzellente Markt- und Wettbewerbsposition,
• Innovative Produktlinie und USP,
• Moderne Organisations-Struktur,
• Hoher Wertschöpfungsgrad,
• Qualifizierte Mitarbeiter,
• Alternativ- bzw. Optionsmöglichkeiten.
• Informationsvorsprung.

Was steckt hinter dem Begriff „Anker-Taktik“ (anchoring)?

Unter dem Begriff ,,anchoring* versteht man einen psychologischen Effekt, der den weiteren Verhandlungsablauf entscheidend prägen kann. Er basiert auf der wissenschaftlichen These, wonach sich das menschliche Gehirn primär an Vergleichswerten orientiert. 

Auf Vertragsverhandlungen projiziert, zielt die Anker-Taktik darauf, einen Referenzpunkt als Ausgangsbasis für die Verhandlungen zu finden. In der Verhandlungspraxis funktioniert ,,anchoring“ folgendermaßen: Das erste genannte Angebot bildet den Anker. Das Gegenangebot der anderen Seite wird entsprechend Gegenanker bzw. Sekundäranker genannt. Im Ergebnis zielt die Anker-Methode darauf ab, die eigenen Forderungen durchzusetzen. Im Idealfall wird auf diese Weise das gesetzte Maximalziel erreicht.

Beim ,,ankern“ geht es aus Sicht des Unternehmensverkäufers darum, mit einem ambitiösen Zielpreis in die Verhandlung einzusteigen. Damit legt der Verhandler seine persönliche Benchmark fest, an der er sich während der weiteren Verhandlungen orientiert. Untersuchungen belegen, dass Verhandler, die das erste Angebot unterbreiten, oftmals die besseren Verhandlungsergebnisse erzielen. 

Warum Sie eine Agenda und eine Skizze für das Verhandeln anlegen sollten

Bereiten Sie eine Agenda für den geplanten Verhandlungsablauf vor! Bei der Agenda handelt es sich um eine strukturelle Darstellung des Verhandlungsprozesses. Sie enthält sämtliche TOP (Tagesordnungspunkte), die im Zuge der Verhandlungen ,,abgearbeitet“ werden sollen. Die Tagesordnung kann ausschlaggebend dafür sein, dass Verhandlungen in einer konstruktiven vertrauensvollen Atmosphäre stattfinden. Sie dient dem dazu, ein angenehm-freundliches Verhandlungsklima zu etablieren, bevor problematische Themen angesprochen werden. 

Ergänzend zur Agenda kann es hilfreich sein, eine Skizze anzulegen, in der alle relevanten Akteure und ihre jeweiligen Interessen, deren Beziehungen und potenzielle Einflussmöglichkeiten genannt sind. Die Skizze dient der informellen optischen Darstellung aller spezifischen Faktoren, die für die Verhandlung wesentlich sind. In der Regel besteht die Skizze aus graphischen Elementen wie beispielsweise Mindmaps, Diagrammen oder Charts.

Welche Verhandlungstechnik zahlt sich durch Erfolg?

Allgemeingültig lässt sich nicht sagen, welche Verhandlungstechnik die richtige ist. Vielmehr hängt dies immer von der Konstellation des Einzelfalls ab. Vordergründig kann zwischen einem ,,harten“ und „weichen“ Verhandlungsstil unterschieden werden. Wenn es ausschließlich darum geht, als Verhandlungsergebnis das Optimum für sich heraus zu holen, führen Beharrlichkeit und Hartnäckigkeit meist zum Ziel. Welche Art der Verhandlungsführung wirklich die „bessere“ ist, hängt maßgeblich vom jeweiligen Kontext ab. 

Die bekannteste und lange Zeit verbreiteste Verhandlungstechnik ist das sogenannte Harvard-Konzept, dass 1981 in den USA von den Harvard-Professoren William Ury und Roger Fisher begründet wurde. Ziel von Verhandlungen nach dem Harvard-Konzept ist demnach eine interessenbasierte Einigung zwischen den Beteiligten mit dem Ergebnis einer win-win-Situation. Faktisch sollen beide Verhandlungspartner als Gewinner aus den Verhandlungen hervorgehen. 

Lange Zeit galt das Harvard-Konzept gewissermaßen als “Evangelium“ in der Verhandlungswissenschaft und -praxis. Noch immer geniesst das Harvard-Konzept in seinen Grundzügen weitgehend eine nahezu ehrfürchtige Akzeptanz. Allerdings wurden die seinerzeit von den Initiatoren aufgestellten Regeln inzwischen in entscheidenden Punkten modifiziert. 

Im Laufe der Zeit ist das Harvard-Konzept in seiner Anwendung einem praxisorientierteren Modell gewichen. Zahlreiche Kritiker lehnen eine sklavisch-dogmatische Anwendung des Harvard-Konzepts zu Gunsten eines ,,realistischen” Modells zur Praxis der Verhandlungsführung kategorisch ab. Sie stellen die Effizienz des Harvard-Konzept für eine erfolgreiche Verhandlungsführung grundsätzlich in Frage.

Fazit zur Verhandlungsvorbereitung

Eine erfolgreiche Verhandlung beginnt lange im Vorfeld und erfordert eine klare Strategie. Mit einer strukturierten Checkliste lassen sich Ziele, Optionen und Zugeständnisse systematisch planen. Ebenso entscheidend ist die Psychologie, denn das Wissen um Anker-Effekte oder die Einschätzung des BATNA bestimmt maßgeblich den Ausgang.

Wer seine Kommunikation gezielt trainiert, kann selbst in komplexen Situationen souverän auftreten und Vertrauen aufbauen. Vorbereitung heißt daher nicht nur Fakten sammeln, sondern auch Emotionen, Machtverhältnisse und Dynamiken zu berücksichtigen. So schaffen Unternehmer die Grundlage, um beim Unternehmenskauf überzeugend aufzutreten und ihre Interessen erfolgreich zu vertreten.

Detaillierte Ausführungen zu den einzelnen Verhandlungsstrategien und Kommunikationstechniken finden Sie im Folgebeitrag „Verhandlungseinstieg“, den Sie in Kürze hier unter www.unternehmer-radio.de abrufen können. 

Häufig gestellte Fragen

Welche Grundsätze sind bei einer erfolgreichen Verhandlung wichtig?

Erfolgreiche Verhandlungen beruhen auf klar definierten Grundsätzen wie guter Vorbereitung, aktiver Kommunikation und dem Verständnis der Interessen beider Seiten. Wer diese Prinzipien beachtet, stärkt seine Position und erhöht die Chancen auf eine Win-Win-Lösung.

Wie gehe ich mit Argumenten und Gegenargumenten um?

Wichtig ist, Argumente sachlich und überzeugend zu präsentieren. Ebenso entscheidend ist der Umgang mit Gegenargumenten: Zuhören, verstehen und darauf eingehen zeigt Professionalität. Gut vorbereitete Repliken schaffen Vertrauen und bringen die Verhandlung voran.

Warum sollte ich den Hintergrund meiner Projekte kennen?

Ein tiefer Einblick in den Hintergrund der eigenen Projekte ermöglicht es, Stärken klar herauszustellen und Schwächen geschickt zu adressieren. So lassen sich Mehrwerte besser vermitteln und die eigene Verhandlungsposition entscheidend verbessern.