Zahnarztpraxis verkaufen: Von der Vorbereitung bis zum Verkauf

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Zuerst die gute Nachricht: Der Beruf des Zahnarztes erfreut sich nach wie vor großer Beliebtheit. Und nun die schlechte Meldung: Dieser Schein trügt, wenn es um die Bereitschaft von Zahnmedizinern geht, sich mit eigener Praxis nieder zu lassen. Daher gestaltet sich der Verkauf einer Zahnarztpraxis als aufwändiger Prozess, der ohne professionelle Unterstützung durch M&A-Experten kaum erfolgreich zu bewältigen ist. 

Dem Gesundheitssystem droht in naher Zukunft der Kollaps wegen einer zahnmedizinischen Unterversorgung. Das gilt vor allem für Gebiete außerhalb von Städten und Ballungszentren. Kaum jemand wird eine Landarztpraxis in ländlicher Idylle übernehmen wollen, wenn es vor Ort an wichtiger Infrastruktur und kulturellen Einrichtungen fehlt.

Umso wichtiger ist es, potenziellen Käufern die Übernahme Ihrer Zahnarztpraxis im wahrsten Sinne des Wortes, so schmackhaft wie möglich zu machen. Für den gesamten Verkaufsprozess bedeutet das eine gründliche Vorbereitung und eine wohldurchdachte, ausgefeilte Strategie. Bereits in diesem ausgesprochen wichtigen Stadium sollten abgabebereite Zahnmediziner erwägen, einen praxiserfahrenen M&A-Berater zu konsultieren.

Wer in besonders in der ländlichen Region eine Zahnarztpraxis verkaufen möchte, sollte den Schritt frühzeitig planen, sich Angebote einholen, die Behandlungszimmer und das Praxislabor auf Vordermann bringen und sich Gedanken um den Kaufpreis machen.

Zahnarztpraxis verkaufen: Die passende Exit-Strategie wählen

Jedem Zahnarzt und jeder Zahnärztin stellen sich im fortgeschrittenen Alter beizeiten zwangsläufig folgende Kardinalfragen:

• In welchem Alter will ich meine Tätigkeit beenden und meine Zahnarztpraxis verkaufen?
• Will ich ausschließlich den Ruhestand genießen oder in irgendeiner Form weiterarbeiten?
• Wer kommt als Nachfolger für meine Praxis infrage? Gibt es vielleicht Nachfolger aus der Familie?

Spätestens ab Erreichen des 55. Lebensjahres sollten sich niedergelassene Zahnärzte ernsthaft mit diesen Fragen auseinandersetzen, denn der kontrollierte Ausstieg mit einer realen Nachfolgeoption dürfte sich als schwieriges Unterfangen erweisen. Dabei spielt es eine untergeordnete Rolle, ob es sich um eine Mehrbehandler Praxis oder eine Praxiseinrichtung eines einzelnen Zahnarztes handelt.

Praxis-Check: Wie Sie die Abgabe Ihrer Praxis optimal vorbereiten

Den idealen Einstieg in die Vorbereitung Ihrer Verkaufsaktivitäten stellt eine schonungslose, objektive Selbstanalyse stellt dar.

Nehmen Sie sich ausreichend Zeit, die Gesamtsituation Ihrer Praxis penibel zu untersuchen und kritisch zu hinterfragen. In einem solchen Thema geht es darum, alle Informationen zu sammeln und in die Planung der Nachfolge einfließen zu lassen. Sämtliche verkaufsrelevanten Punkte gehören dabei auf den Prüfstand. Stellen Sie sich dazu beispielhaft folgende Fragen:

• Halten Sie Ihre Praxis für übergabereif?
• Wie hoch sind die Umsätze und Gewinne der letzten Jahre?
• Handelt es sich um eine „reine“ Zahnarztpraxis?
• Welches Leistungsspektrum decken Sie mit Ihrer Praxis ab?
• Bieten Sie besondere medizinische Programme und Therapien an?
• Welche Versorgungs- und Behandlungsschwerpunkte gibt es?
• Wie sind Ihre Praxismitarbeiter qualifiziert?
• Welchen Patientenstamm hat Ihre Praxis?
• Wie hoch ist der Anteil an Privatpatienten?
• Mit wie viel „Stühlen“ ist Ihre Praxis ausgestattet?
• Welche konkurrierenden Zahnarztpraxen gibt es im direkten Umfeld?
• Wie unterscheidet sich Ihr Leistungsangebot von denen anderer Praxen?
• Sind Alleinstellungsmerkmale innerhalb des Leistungsspektrums vorhanden?
• Gibt es Kooperationen mit anderen medizinischen Einrichtungen?
• Sind Möglichkeiten zur Gewinnmaximierung vorhanden?
• Sehen Sie Entwicklungspotenzial aus Käufersicht, um mit der Praxis expandieren zu können? 

In welcher Form soll der Praxisverkauf stattfinden?

Wenn Sie Ihre Praxis in Bausch und Bogen veräußern wollen, so findet der Verkauf als sogenannter Share-Deal statt. Das Gleiche gilt für Sie als Gesellschafter einer Gesellschaft bürgerlichen Rechts (GbR), wenn Sie Ihren Gesellschaftsanteil komplett abgeben wollen.

Im Unterschied dazu handelt es sich um einen Asset-Deal, wenn Sie lediglich einzelne Vermögenswerte Ihrer Praxis übertragen. Wenn ein Zahnarzt seine Zahnarztpraxis verkaufen möchte, findet dies oftmals als Ganzes statt. Ein Schritt-für-Schritt-Verkauf ist hier eher unüblich, da niemand eine Einwilligung für den Kauf einzelner Räume stattgeben würde.

Zahnarztpraxis verkaufen: Wie findet eine Praxisabgabe statt?

Die Abgabe bzw. Übergabe einer Zahnarztpraxis unterscheidet sich grundsätzlich nicht von der Transaktionspraxis bei anderen Unternehmen der Privatwirtschaft. Deshalb gilt für übergabewillige Praxisinhaber bei einem Praxisverkauf grundsätzlich das gleiche Übertragungsschema nach dem praxisbewährten Phasenmodell.

Wie läuft die Übergabe einer Zahnarztpraxis ab?

Um einen geregelten, reibungslosen Ablauf des Praxisverkaufs zu gewährleisten, sollten Sie sowohl inhaltlich als auch chronologisch unbedingt sämtliche hier genannten Phasen einhalten. Es handelt sich im Einzelnen um:

1. Vorbereitungsphase
2. Akquisitions- oder Vermarktungsphase
3. Verhandlungs- oder Transaktionsphase
4. Vertragsphase (Signing)
5. Vollzugsphase (Closing)
6. Integrationsphase

Was ist eine Due Diligence?

Eine Due-Diligence-Prüfung findet beim Verkauf von Unternehmen oder Unternehmensteilen Anwendung. Kernstück der Verhandlungsphase ist die vom Käufer ausgehende Due-Diligence-Prüfung, bei der sämtliche für die Veräußerung relevanten Daten gesichtet und geprüft und protokolliert werden. So auch beim Verkauf einer Zahnarztpraxis.

In der Regel nutzt der Käufer die Due-Diligence-Prüfung, um sich einen Eindruck von den realistischen Chancen und Risiken der Praxisübernahme zu verschaffen. Auf den Ergebnissen der Due Diligence beruhen die weiteren Verhandlungen und erfolgt letztlich die inhaltliche Gestaltung des Kaufvertrages.

Wie errechnen Sie einen angemessenen Preis für Ihre Praxis?

Praxisverkäufe scheitern häufig daran, dass die Parteien bei ihren Vorstellungen von einem annehmbaren Kaufpreis meilenweit auseinander liegen. Auch wenn die Preisdifferenz unüberbrückbar scheint, kann dieses Problem anhand objektiver Kriterien gelöst werden. Als Indikator für einen akzeptablen Preis dient primär der Praxiswert. Um den Wert eines Unternehmens festzustellen, haben sich in der Praxis zahlreiche Verfahren etabliert.

Wie viel ist eine Praxis wert?

Um es gleich vorwegzunehmen: Den einen „wahren“ Wert einer Zahnarztpraxis gibt es nicht. Denn der liegt stets im subjektiven Auge des Betrachters und eignet sich daher nur bedingt und allenfalls als Verhandlungsbasis bei den Verkaufsgesprächen.

Der Wert einer Zahnarztpraxis ergibt sich aus verschiedener Faktoren. Maßgebend sind sowohl betriebswirtschaftliche Kennzahlen, Umsätze und der Gewinn als auch Prognosen der künftigen Geschäftszahlen. Auch der Mietvertrag, die Praxiseinrichtung oder die Praxisabgaben spielen bei der Bewertung eine wichtige Rolle. Daneben fließen auch immaterielle Werte, wie der Patientenstamm, in das Bewertungsverfahren mit ein. Die Anzahl der Patienten bietet beim Zahnarztpraxis verkaufen viel Raum für Verhandlungen.

Zur Bewertung einer Zahnarztpraxis gibt es verschiedene anerkannte Methoden, die auf der Basis von objektiven Kriterien durchgeführt werden:

1. Marktwertverfahren
2. Ertragswertverfahren
3. Substanzwertverfahren

Da die genannten Methoden jedoch nur unzureichend den tatsächlichen Wert einer Zahnarztpraxis abbilden können, kommen regelmäßig spezielle Bewertungsverfahren zur Anwendung, die auch vorhandene immaterielle bzw. ideelle Werte stärker berücksichtigen.

Was steckt hinter der „Bundesärztekammermethode“?

Ein Verfahren, das diesen Vorgaben beim Zahnarztpraxis verkaufen entspricht, ist die so genannte Bundesärztekammermethode. Danach errechnet sich der Wert von Arztpraxen nach folgender Formel:

Übertragbarer jährlicher Umsatz: Hier wird nicht ausschließlich der zahlenmäßig erzielte jährliche Umsatz herangezogen, sondern der übertragbare Umsatz unter Berücksichtigung der Qualifikationen des übernehmenden Arztes.
Daher gilt: Je mehr die fachlichen Kompetenzen des Käufers, mit denen des Verkäufers übereinstimmen, desto höher ist der übertragbare Umsatz wertmäßig anzusetzen.

Übertragbare jährliche Kosten: Dazu werden die Kosten der laufenden Dauervertragsverhältnisse wie etwa Miet-, Pacht-, Wartungs-, Leasing- und Personalkosten ermittelt.

Alternatives Arztgehalt: Hierzu wird das regelmäßige durchschnittliche Gehalt eines Oberarztes als Maßstab herangezogen. Weitere Bemessungskriterien sind das Alter sowie die berufliche Erfahrung und Qualifikation.

Prognosemultiplikator: Während seiner Tätigkeit baut ein Zahnarzt dauerhaft einen Patientenstamm auf. Dieser Faktor wird bei der Praxisbewertung berücksichtigt und fließt beim Zahnarztpraxis verkaufen rechnerisch mit einem Prognosemultiplikator in die Wertermittlung ein. Beispielsweise beträgt der Multiplikator regelmäßig bei Einzelpraxen 2, bei Gemeinschaftspraxen und Berufsausübungsgemeinschaften 2,5.

Welche betrieblichen Zahlen sind für die Praxisbewertung wichtig?

Basis einer Bewertung ist eine objektive und schonungslose Analyse der Praxis. Dazu gehört alles auf den Prüfstand, was sich unmittelbar und mittelbar auf die wirtschaftliche Situation der Praxis auswirken könnte.

Handelt es sich um eine bilanzpflichtige Zahnarztpraxis, sind sämtliche Finanzkennzahlen von Belang, die für eine Bewertung fundamental von Bedeutung sind. Dazu gehören beispielsweise

• EBIT/EBITDA
• Jahresüberschuss
• Cashflow
• Umsatzrendite
• Eigenkapitalquote
• Liquidität
• Vermögensstruktur

Welche steuerlichen Aspekte sind beim Verkauf einer Zahnarztpraxis zu berücksichtigen?

Wenn ein Zahnarzt seine Zahnarztpraxis verkaufen möchte, darf natürlich die Steuern nicht vergessen. Der Veräußerungsgewinn im Rahmen eines Unternehmensverkaufs unterliegt der Einkommensteuer. Allerdings gewährt der Fiskus einige Steuervorteile, mit denen sich die Steuerlast mindern lässt. Dazu muss man aber die verfügbaren Informationen verstehen, um den richtigen Schritt einleiten und alle Möglichkeiten ausschöpfen zu können.

Wer seinen Betrieb nach Vollendung seines 55. Lebensjahres oder wegen dauernder Berufsunfähigkeit verkauft, kann folgende Steuervorteile geltend machen:

• Veräußerungsfreibetrag bis zu 45.000 Euro. Dieser Freibetrag verringert sich um den Betrag der 136.000 Euro übersteigt. Freibetrag steht dem Verkäufer nur ein einziges Mal im Leben zu.
• “Halber Steuersatz von 56 % des durchschnittlichen persönlichen Steuersatzes.

Bis zu einem Höchstbetrag von 5 Millionen Euro findet auch die Fünftel-Regelung Anwendung. Versteuert wird das Durchschnittseinkommen der letzten fünf Jahre.

Rechtliche Aspekte beim Zahnarztpraxis verkaufen

Zwar bestehen für die Ausübung des Zahnarztberufs keine Zulassungsbeschränkungen. Der Praxiskauf weist in aller Regel durch obligatorische Verfahren vor der Kassenzahnärztlichen Vereinigung (KZV) und der Zahnärztekammer (ZAEK) einige rechtliche Besonderheiten auf.

Wer seine Zahnarztpraxis veräußern will, muss die Nachbesetzung seiner Zulassung bei der KZV beantragen. Deshalb sollte der Kaufvertrag für die Zahnarztpraxis unter der Bedingung geschlossen werden, dass eine Zulassung des Praxisnachfolgers rechtswirksam durch die KZV erteilt wird.

Gleiches gilt für die Approbation. Denn erst mit der Approbation ist ein Zahnarzt berechtigt, seinen Beruf unbeschränkt auszuüben und eine Zahnarztpraxis zu eröffnen. Daher gehört eine entsprechende Klausel in jeden Praxisübernahmevertrag.

Will der praxisabgebende Zahnarzt nach der Übergabe weiter tätig sein, so muss er dabei ebenfalls einige berufsrechtliche Auflagen einhalten.

Auch der Übergang bestehender Vereinbarungen auf den Nachfolger wie etwa Miet-, Leasing- und Arbeitsverträge sollte ausdrücklich und Schritt für Schritt geregelt werden. Im Hinblick auf die Übertragung von Patientendaten sind die Vorschriften des Datenschutzes sowie die ärztliche Schweigepflicht zu beachten.