In Deutschland erreichen aktuell viele Inhaber das Ruhestandsalter. Sie suchen zunächst einen Nachfolger in der Familie, doch das funktioniert nicht immer. Schuld daran hat teilweise das neue Erbschaftssteuergesetz, das für Verunsicherung sorgt, denn unter Umständen drohen hohe Steuerzahlungen bei der familieninternen Übertragung der Firma. Externe Interessenten wiederum sind nicht einfach zu finden, denn bei einer boomenden Konjunktur mit guten Stellen für Angestellte lässt das Interesse am riskanteren Unternehmertum nach. Zudem orientieren sich jüngere, potenziell geeignete Nachfolger mit gerade absolviertem BWL- oder Technikstudium eher an hippen Branchen wie IT, Bio- oder FinTech. Das traditionelle Handwerk hingegen, wo viele Nachfolger gesucht werden, erscheint jungen Menschen teilweise etwas dröge. Hinzu kommt die komplexe Problematik der Bewertung von Firmen. Die regionalen Industrie- und Handelskammern helfen jedoch gern und führen Erstberatungen kostenlos durch. Die Übernahme eines bestehenden Unternehmens ist grundsätzlich vorteilhaft. Es existiert ein erprobtes Geschäftskonzept einer am Markt etablierten Firma mit Stammkunden, eingeschliffenen Vertriebswegen und zuverlässigen Lieferanten. All das müssen Gründer erst aufbauen. Dennoch steht der Nachfolger natürlich vor großen Herausforderungen: Er benötigt einen klaren Plan und Kapital.

Es gibt grundsätzlich drei Schritte, wenn ein Unternehmen verkauft wird. Die Details unterscheiden sich zwischen großen, mittleren und kleinen Unternehmen sowie zwischen den Branchen, doch das Grundprinzip bleibt dasselbe. Diese Schritte lassen sich wie folgt darstellen:

1. Bewertung: Sowohl der Käufer als auch der Verkäufer sind auf eine genaue Bewertung angewiesen. Wichtig zu wissen: Es gibt sehr detaillierte, jedoch auch sehr unterschiedliche Bewertungsverfahren. Einbezogen werden immer die Bilanz, die Umsätze und Gewinne der letzten Jahre und das Anlagevermögen. Hier lassen sich handfeste betriebswirtschaftliche Zahlen extrahieren. Schwerer sind Kundenstrukturen, Vertriebswege und der Wert von Marken zu beziffern. Aus diesem Grund unterscheiden sich die Ergebnisse verschiedener Analysen. In der Regel stellt sich der bisherige Inhaber sein Unternehmen wertvoller vor als der potenzielle Käufer.
2. Finanzierung: Es gibt die unterschiedlichsten und dabei sehr kreative Wege der Finanzierung – bis hin zur Rentenzahlung an den ehemaligen Inhaber. Vorhandene Barmittel und der Bankkredit sind klassische Finanzierungsvarianten, Crowdfunding kann ebenso funktionieren. Die Bürgschaftsbanken der deutschen Bundesländer vergeben und fördern Gründerkredite, wenn ein detaillierter Businessplan vorliegt. Jede Bank muss grundsätzlich überzeugt werden – solche Gespräche müssen Gründer gut vorbereiten.
3. Übergabemodalitäten: Ein Geschäft muss sorgfältig übergeben und übernommen werden. Praktisch immer spielen juristische Fragen eine Rolle. So muss geklärt werden, inwieweit der Nachfolger alle laufenden Verträge mit Kunden und Lieferanten fortführt und welche Haftungsfragen aus Altverträgen auf ihn zukommen können. Steuerliche Aspekte sind ebenfalls stark zu beachten. Nach diesen juristischen Fragen geht es um die Mitarbeiter sowie um die vorhandenen Produkte und Leistungen. Der Nachfolger wird ganz sicher einige Konzepte überdenken. Gegenüber der Belegschaft sollte klar und offen kommuniziert werden, sofern der Alt-Inhaber das nötige Vertrauen aufbringen kann.

Es gibt keinen pauschalen Preis für ein Unternehmen. Das muss einleuchten, weil jede Firma ein unterschiedliches Anlagevermögen besitzt und unterschiedliche Erträge erwirtschaftet. Das Anlagevermögen wiederum kann teilweise oder ganz abgeschrieben sein und dennoch für die Tätigkeit der kommenden Jahre vollkommen genügen. Ein simples Beispiel: Wir vergleichen eine Bäckerei und eine Versicherungsagentur. Beide Unternehmen setzen mit jeweils zehn Mitarbeitern jährlich eine Million Euro bei einem Ertrag (Gewinn) von 100.000 Euro um. Die Bäckerei verfügt über Grundbesitz und Backöfen im Wiederbeschaffungswert von fünf Millionen Euro. Die Backöfen sind teilweise abgeschrieben, können aber ohne Verlust in den nächsten 15 Jahren vollkommen für das Geschäft genügen. Ohne dieses Anlagevermögen wäre der Bäcker nicht arbeitsfähig. Die Versicherungsagentur hat sich in einem Büro am Stadtrand eingemietet und besitzt einige Möbel und Computer, die wiederum teilweise abgeschrieben sind. Das Anlagevermögen lässt sich auf 30.000 Euro beziffern. Nach dem Ertragswertverfahren wären beide Firmen gleich viel wert, nach dem Substanzwertverfahren müsste ein Käufer für die Bäckerei sehr viel mehr bezahlen. Hier sind die gängigen Verfahren der Firmenbewertung:

• Ertragswertverfahren: Der Wert ergibt sich aus den geschätzten Nettoerträgen der nächsten fünf Jahre, die auf einen aktuellen Wert abgezinst werden.
• Discounted-Cashflow-Methode: Die zukünftigen Zahlungsströme werden abgezinst.
• Vergleichsdaten: Kammern wie die IHK und Unternehmensverbände verfügen über Daten zu Firmenwerten, die zum Vergleich herangezogen werden können.
• Substanzwertverfahren: Hier geht es um vorhandenes Anlagevermögen und weitere Wirtschaftsgüter wie Immobilien und Waren. Von diesen Werten sind die Verbindlichkeiten abzuziehen. Bilanztechnisch sauber wird der bilanzielle Wert nach Abschreibung ermittelt. Das bedeutet unter Umständen, dass die Backöfen des Bäckers nicht mehr viel wert sind, auch wenn der Nachfolger noch lange damit arbeiten kann.
• Mittelwertverfahren: Der Firmenwert ergibt sich aus dem arithmetischen Mittel der Substanz- und Ertragswerte. Das ist ein faires Verfahren, das aber große Interpretationsspielräume zulässt.
• Praktikermethode: Hierbei geht es um immaterielle Werte wie Know-how, Image, eingeführte (aber nicht eingetragene und daher bilanztechnisch nicht bezifferbare) Marken, Kundenstamm und solide Geschäftsbeziehungen. Diese Methode eignet sich für Firmen mit viel Know-how und solider Marktposition, aber wenig Anlagevermögen. Viele moderne IT-Firmen wären auf diese Weise vielleicht am besten zu bewerten.

Bei einer Unternehmensnachfolge sind verschiedene fatale Fehler möglich. So könnte sie nicht abgesichert sein, weil der Chef durch eine schwere Krankheit oder gar seinen Tod vollkommen unvermittelt ausscheidet. Möglicherweise kennt ein Nachfolger nicht den Schuldenstand und weiß nichts über Neuentwicklungen in der Pipeline. Manchmal ist vollkommen unklar, wer überhaupt die Nachfolge übernehmen soll: ein leitender Mitarbeiter oder ein Familienmitglied? Auch bei einer scheinbar geordneten Nachfolge kann sich manchmal der bisherige Inhaber nicht von seiner Firma lösen und sabotiert unbewusst die Regelungen zur Nachfolge. Die Übergabe an einen Nachfolger aus der Familie kann ein Fehler sein, wenn dieses Familienmitglied eigentlich niemals die Firma besitzen wollte und hierfür auch nicht das nötige Know-how mitbringt. Nicht zu unterschätzen ist der Zeitfaktor bei einer Nachfolgeregelung. Der Prozess ist komplex, ein Jahr gilt als vergleichsweise kurze Zeitspanne für den Übergang. Experten empfehlen Betriebsinhabern den Beginn der Planung etwa fünf Jahre vor dem Renteneintrittsalter. Rechtsdokumente, die den Besitz am Unternehmen und an verbundenen Immobilien zementieren, lassen sich im Todesfall des Inhabers nicht mehr ändern. Wer also einen sauberen Übergang wünscht, muss die bestehenden Verträge entsprechend ausfertigen lassen, sodass Anspruchsgruppen des Unternehmens nicht benachteiligt werden können. Für solche Zwecke gibt es einen “Notfallkoffer”, der Generalvollmachten und Prokura enthält, die sogar einen Wechsel der Rechtsform ermöglichen. An diesen Notfallkoffer sollten Inhaber rechtzeitig denken und sich anwaltlich beraten lassen. Das unterbleibt sehr oft, doch dieses Versäumnis gilt als schwerer Fehler im Sinne der geordneten Unternehmensnachfolge. Nicht zuletzt muss diese vom Inhaber auch aktiv betrieben werden. Die genannten Fehler lassen sich durch eine rechtzeitige Planung vermeiden.

Die Thematik ist so kompliziert, dass eine Beratung mehr oder weniger unumgänglich ist. Hierfür stehen Unternehmens-, Nachfolge- und Steuerberater bereit. Sie können bei allen betriebswirtschaftlichen und organisatorischen Problemen helfen. Solche Beratungen werden gefördert, die Berater kennen die entsprechenden Möglichkeiten und helfen beim Förderantrag. Beratungsbedarf und entsprechende Angebote gibt es für folgende Felder:

• Firma verkaufen
• Firma kaufen
• Kredit und Finanzierung
• Förderung und Zuschüsse
• Erbrecht und Steuern

Eine seriöse Beratung setzt bei den betriebswirtschaftlichen Auswertungen der letzten fünf Jahre an. Nicht immer muss jede Zahl im Detail geprüft werden, vielfach genügen Stichproben. Die letzten zwei bis drei Jahre aber sollten exakt durchgerechnet werden. Hierbei helfen die BWAs des Steuerberaters, die aber durch mehrere Fragestellungen zu ergänzen sind. Dazu gehören mögliche Abhängigkeiten von Großkunden, die Zukunftschancen der Branche und der speziellen Aufstellung des Unternehmens, versteckte Risiken und auch bislang unentdeckte Potenziale. Um Letztere zu heben, sind im Kontext der Nachfolge manchmal unbequeme Entscheidungen erforderlich wie die Trennung von nicht profitablen Produktlinien und auch von ineffizienten Mitarbeitern. Der Nachfolger sollte diese Entscheidungen schon vor der Übernahme gründlich abwägen und sie nach seinem Dienstantritt als neuer Chef recht zügig exekutieren. Das verhindert eine schleichende, aber gravierende Verschlechterung des Betriebsklimas.

Die Nachfolgeregelungen für ein Unternehmen sind in ihrer Komplexität nicht zu unterschätzen, doch mit guter Planung und qualifizierter Beratung lässt sich der Vorgang erfolgreich managen. Er findet täglich statt und hat eine lange Tradition, denn viele große, mittlere und kleine Familienbetriebe bestehen schon seit mehreren Generationen. Auch Gesellschaften ohne rein familiäre Führung finden immer wieder geeignete Nachfolger. Wenn es um die Nachfolge in der Familie geht, können geeignete Berater zwischen den Generationen behutsam vermitteln. Betroffene können auf das Know-how und die Erfahrung der Berater vertrauen, denn die Zahl der Betriebsübergaben ist immens. Nach einer Schätzung des Instituts für Mittelstandsforschung wurden/werden in Deutschland in den Jahren 2014 bis 2019 etwa 450.000 Familienbetriebe an Nachfolger übergeben. Die Problematik ist also hinreichend bekannt.