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Bild von Peter Marth beim Bildhauen

Peter Marth

Bildhauer, ehem. Unternehmer, Interviewgast Nr. 37

„Mich freut es, dass es eine solche Plattform mit Erfahrungsberichten zur Unternehmensnachfolge gibt. Denn als Unternehmer ist man zunächst meist alleine mit der Entscheidungsfindung bei diesem komplexen Thema. Da kann das Unternehmer Radio mit den unterschiedlichen Ansichten und vielfältigen Informationen helfen.“

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Infos aus der Praxis, ohne Lieferanten, Mitarbeitern oder Kunden zu begegnen. Denn das Thema Nachfolge ist häufig ein sensibles Thema. 

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Aus der Praxis für die Praxis. Lernen Sie in Interviews zu allen Themen des Firmenverkaufs von echten Geschichten und persönlichen Erfahrungen.

Vorlagen-Paket für den Unternehmensverkauf

Vorschaubild von Vorlagen zum Unternehmensverkauf

7 Verkaufsvorlagen:

  1. Due Diligence Checkliste (PDF)
  2. Finance Report (Excel)
  3. Firmen-Exposé (Word)
  4. NDA-Vertrag (Word)
  5. Firmen-Inserat (Word)
  6. Letter of Intent (Word)
  7. Vorgehensplan (PDF)


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Danilo Manca

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Zahlreiche deutsche Unternehmen haben Schwierigkeiten, die Nachfolge adäquat zu regeln. Es gibt zahlreiche Gründe. Die Digitalisierung ist auf jeden Fall einer davon – und dieser hat es in sich. Mangelt es an dem Grad der Digitalisierung einer Firma, verliert die Firma an Wert. Aber genau diesen Wert will ein Unternehmer im Zuge der Unternehmensnachfolge dem Nachfolger übergeben. Er will ja schließlich seinen über die Jahre mit Schweißblut aufgebauten Erfolg mit dem Verkauf der Firma krönen.

Ist die Firma aber nicht am Zahn der Zeit, gibt es Abschläge auf den Preis. Denn der Nachfolger ist dann gezwungen zu investieren, um konkurrenzfähig zu sein. Außerdem ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass die Firma an einen/eine Millennial verkauft wird. Vergessen Sie bitte nicht, diese Generation ist mit dem Computer und vor allem mit dem Internet aufgewachsen. Sei es eine beleglose Buchhaltung, Unternehmensdaten sicher in der Cloud abgespeichert, CRM via App auf dem Smartphone erreichbar, Kundenkommunikation via Email auf Autopilot, das digitale Marketing ständig präzise an Hand von Daten überprüfbar oder Kundenpräsentationen via Webinar  – alle diese Themen sind sehr präsent bei dieser Zielgruppe.

Eine zweite Herausforderung ist, dass es schlicht viele Unternehmen geben wird, die zur Übergabe anstehen, allerdings die Anzahl der Nachfolger überschaubar bleibt. Grund sind eine starke Konjunktur (wer weiß wie lange die noch anhalten wird) und die Risikoaversion von vielen Jüngeren den Sprung in die Selbstständigkeit zu wagen, auf Grund von vermeintlich sicheren Jobs (durch die oben genannte Konjunkturphase). Auch wollen die Kinder der Unternehmer und Unternehmerrinnen die Firma oftmals nicht übernehmen, da sie schlicht andere Wege gehen wollen. Kurzum – wir haben einen Käufermarkt. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass die Unternehmensverkäufer- und Verkäuferinnen sich anstrengen müssen, die Firma attraktiv aussehen zu lassen.

Wovon ist der Erfolg der Unternehmensnachfolge abhängig?

  • Alle betriebswirtschaftlichen Zahlen müssen aufbereitet werden – ALLE
  • Die Betriebsergebnisse sind nach Möglichkeit vor der Transaktion so gut es geht zu verbessern.
  • Das Unternehmen muss vor dem Verkauf erneut wettbewerbsfähig positioniert werden.
  • Die Trennung der Betriebsangelegenheiten von den privaten Angelegenheiten (private Geldentnahmen, ein tragfähiges Gehalt für den Inhaber einrichten, das Gebäude oder sonstiges Vermögen vom privaten abtrennen) ist extrem wichtig.
  • Eine fundierte Ermittlung des Unternehmenswertes ist erforderlich. Diese sollte durch einen Profi durchgeführt werden, damit ein Marktwert ermittelt werden kann dem der Käufer Glauben schenken kann.

Hören Sie dazu auch in das nachfolgende Interview mit Prof. Dr. Kai Lucks:

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Wie eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge strukturiert werden kann, zeigen wir anhand eines typischen Prozess. So erhalten Sie einen Einblick in eine gute Vorbereitung der Unternehmensnachfolge.

 

Prozess der Unternehmensnachfolge

Steht der Entschluss fest, die Firma an einen externen Käufer zu verkaufen, dann können grob 3 Phasen unterschieden werden. (Grundsätzlich ist es für viele Unternehmer sehr schwer das eigenen Lebenswerk loszulassen – da der Verkauf der eigenen Firma hochemotional ist).

1.) Vorbereitung der Unternehmensnachfolge

Wie schnell wollen Sie ihr eigenes Unternehmen eigentlich verkaufen?

Danach richtet sich in der Regel wie lange Sie sich auf den Verkauf vorbereiten sollten. Auch ihre Preisvorstellung richtet sich stark nach dem Faktor wie zukunftsorientiert und wie unabhängig Ihre Firma von Ihnen agiert. Sind Ihnen diese Punkte nicht so wichtig bzw. wollen Sie schneller verkaufen, bereiten Sie sich darauf vor, dass die Firma entweder unverkäuflich ist, oder Sie mit weniger Geld zu frieden sein sollten. Für alle anderen, geben Sie sich min. 3-5 Jahre Zeit um folgende Fragen zu klären:

  1. Ist mein Angebot zukunftsorientiert?
  2. Muss ich investieren, um mein Geschäft zu modernisieren?
  3. Passt die Unternehmensorganisation? Brauche ich eine zweite Führungsebene?

Sollten Sie sich entschlossen haben, in dieser Phase und bei dieser Fragestellung einen Nachfolgeberater zu konsultieren, dann wären Sie überhaupt erst für Berater ab einem Umsatz von €1 Mio. interessant. Warum? Meistens arbeiten seriöse Berater nach dem Erfolgsprinzip. Ist ihre Firma verkauft, erhält der Berater eine vorher vereinbarte Provision i.d.R. 10% von der Verkaufssumme. Hier finden Sie die verschiedenen Abrechnungsmodelle der Berater. Wie Sie einen geeigneten Berater finden? – hier entlang. Viele Berater werden einfach nicht aktiv, wenn der Umsatz unter €1 Mio. liegt, da die Erfolgsaussichten in ihren Augen nicht gegeben sind, die Firma zu verkaufen. Darüber kann man geteilter Meinung sein.

 

2.) Durchführungsphase der Unternehmensnachfolge

Die Firma ist vorbereitet. Alle Unterlagen sind vorhanden. Jetzt werden über Inserate die Interessenten kontaktiert, es kommt zu Verhandlungen und Sie schließen mit dem Vertrag diese Phase ab. Für eine strategisch, strukturierte Vorgehensweise hilft Ihnen ein sorgfältig ausgewählter Berater. Das Unternehmer Radio kann sie bei der Suche unterstützen.  Denn Verkaufsverhandlungen bei der die eigene Firma Gegenstand ist, bestreitet man schließlich nicht täglich. Es sind mit Sicherheit Emotionen im Spiel. Gerade bei Verhandlungen, eine schlechte Basis. Hören Sie hier wie ein Alt-Inhaber mit Unterstützung 5 Kaufinteressenten gewinnen konnte.

 

3.) Nach der Übergabe des Unternehmens

Im Zuge der Unternehmensnachfolge steht der Verkäufer nach dem erfolgreichen Verkauf der Firma noch beratend zur Verfügung. Wie lange, hängt von ihrem Verhandlungsgeschick, der Inhaberabhängigkeit ihrer Firma und der Branchen-und Fachkenntnis des Käufers ab. 6 Monate bis 2 Jahren sind realistische Zeithorizonte.

Verschiedene Verfahren der Unternehmensbewertung

Der Wert der zu veräußernden Firma ist ein häufiger Diskussionsgrund in Verkaufsverhandlungen. Denn jede Vertragspartei schätz diesen logischerweise anders ein. Da es kein Bewertungsverfahren gibt, welches den objektiven Unternehmenswert wiedergibt, wendet man in der Praxis meist mehrere Verfahren an, deren Ergebnisse dann als Verhandlungsgrundlage dienen.

1.) Die Einzelbewertungsverfahren

a.) Substanzwertverfahren: Bei diesem Verfahren ermittelt man sämtliche Vermögenswerte einzeln, addiert sie und zieht von dem Bruttovermögen die Verbindlichkeiten ab.

b.) Das Liquidationswertverfahren dient zur Festlegung der Kaufpreisuntergrenze. Bei ihm nimmt man eine potenzielle Liquidation an. Man berechnet den Wert aller Vermögensteile und verhält sich so als würde die Firma im Zuge der Unternehmensnachfolge liquidiert werden.

3.) Beim Gesamtwertverfahren geht man von den prognostizierten Gewinnen aus.

a.) Das Ertragswertverfahren nimmt die bereinigten Betriebsergebnisse der Vorjahre als Basis für die Prognose der in den Folgejahren zu erwartenden Erträge und Umsätze und bezieht die vom Firmenkäufer erwartete Rendite mit ein (Mindestverzinsung).

b.) Discounted-Cashflowverfahren: Bei diesem Verfahren werden die zukünftigen Zahlungsüberschüsse ermittelt, und diskontierT diese mit Kapitalkosten.

4.) Eine beliebte Bewertungsmethode ist das Vergleichswertverfahren. Hierbei zieht man die Kaufpreise vergleichbarer Referenzunternehmen derselben Branche heran.

a.) Multiple Verfahren: Bei dem Multiple Verfahren werden bestimmte Branchen-Multiples verwendet. Jede Branche hat einen Multiple mit dem der Wert der Firma multipliziert wird.

Ausführlich zur Unternehmensbewertung informieren.

 

Bedeutung des Firmenexposés in der Unternehmensnachfolge

Als Firmenexposé bezeichnet man eine aussagekräftige Verkaufsdokumentation der zu übergebenden Firma. Zur Erstellung des visuell attraktiv und übersichtlich gestalteten Exposés benötigt man außer Fotos Miet- und Arbeitsverträge, Bilanz- und Erfolgsrechnungen der vergangenen drei Jahre, die neueste betriebswirtschaftliche Auswertung, Daten zur Entwicklung des Anlagevermögens, zum Lagerbestand, den Handelsregisterauszug, die Liste der Gesellschafter und die Firmenpräsentation – um nur einige Inhalte zu nennen. Mithilfe der in Textform, Tabellen und Grafiken präsentierten Daten kann sich der potenzielle Nachfolger ein genaues Bild des Entwicklungspotenzial des angebotenen Unternehmens machen. Die hohe Transparenz der Dokumentation wirkt professionell und seriös und beeinflusst die Kaufentscheidung positiv. Der potenzielle Nachfolger erhält das Firmenexposé jedoch erst dann, wenn der Unternehmer in das Raster des Verkäufers fällt und die Vertraulichkeitsvereinbarung unterschrieben wurde.

Der Aushändigung des ausführlichen Firmenexposés geht die Übergabe eines Kurzprofils voraus. Dieses enthält die wichtigsten Informationen des Firmenexposés in anonymisierter und zusammengefasster Form. Mithilfe dieses Kurzprofils verschafft sich der potenzielle Nachfolger einen ersten Überblick über Ihren Betrieb und kann entscheiden, ob dieser für ihn infrage kommt. Dieses wird meist auf den einschlägigen Portalen gelistet.

Wie findet man den passenden Kaufinteressenten?

Sie haben mehrere Möglichkeiten, potenzielle Nachfolger für Ihr Unternehmen zu finden:

Der Letter of Intent

In einem Letter of Intent (LOI, Absichtserklärung) halten Sie sämtliche Maßnahmen bis zur tatsächlichen Geschäftsübernahme terminlich und inhaltlich fest. Außerdem vereinbaren Sie strengste Geheimhaltung bezüglich der Firmendaten. Ein solches Dokument wird dann aufgesetzt, wenn sich beide Parteien grundsätzlich einig sind, weiter in die Verhandlungen einzutauchen. Auch wenn der Letter of Intent rechtlich nicht bindend ist, bietet er jedoch beiden Parteien Vorteile. Er betont das beiderseitige Interesse, die Unternehmensnachfolge zu regeln. Da die Verhandlungsinhalte schriftlich festgehalten werden, kann es später nicht zu Missverständnissen kommen: Details, die eine Vertragspartei nur kurz anspricht, werden mitunter von der anderen als bereits verbindlich vereinbart wahrgenommen. Der realistische Zeitplan der einzelnen Verhandlungspunkte beugt eventuellen Verzögerungen durch unentschlossenes Verhalten oder taktische Spiele vor. Denn erfahrungsgemäß sinkt die Aussicht auf einen erfolgreichen Vertragsabschluss mit zunehmender Dauer der Verhandlungen. Der Kaufinteressent wiederum erhält mit der Absichtserklärung ausreichend Sicherheit. Der Verkauf ist bis dahin allerdings noch nicht abgeschlossen.

Transaktion/Vertrag in der Unternehmensnachfolge

 

Ist ein geeigneter Nachfolger gefunden, finden die Vertrags- und Übergabeverhandlungen statt. Sie klären oft unter Einbeziehung externer Berater wichtige Themen, die in den Unternehmenskaufvertrag einfließen. Dazu gehören Kaufpreis, Zahlungsmodalitäten, Termin der Übergabe und die Frage, ob Sie dem neuen Eigentümer noch für eine bestimmte Zeit zur Verfügung stehen sollen. Außerdem sind Punkte wie die Übernahme der Mitarbeiter und der laufenden Firmenkredite, die Regelung der Haftungsverhältnisse und einer möglichen Haftung und Ihre zukünftige finanzielle Absicherung nach dem Ausscheiden aus der Firma zu besprechen. Lassen Sie den Kaufvertrag bitte unbedingt von Ihrem Rechtsanwalt und Steuerberater überprüfen, bevor Sie ihn unterschreiben.

Je nach vereinbarten Übergabebedingungen können Unterzeichnungsdatum (Signing) und Stichtag der Übergabe (Closing) mehr oder weniger weit auseinanderliegen. Das Eigentum an Ihrem Unternehmen geht jedoch erst am Stichtag auf Ihren Nachfolger über. Als Termin für dieses Closing legt man aus buchhalterischen Gründen oft den Bilanzstichtag oder einen Monatswechsel fest. In der Zeit des Übergangs treffen offiziell noch Sie die geschäftlichen Entscheidungen, auch wenn Sie dabei vom zukünftigen Inhaber kontrolliert werden können. Dokumentieren Sie am besten alle Entscheidungen, die sich auf die zukünftige Entwicklung des Betriebes auswirken, und stimmen Sie sich mit Ihrem Nachfolger ab. Oft geben Firmenkäufer auch einen Katalog von erlaubten Geschäften vor, die der Inhaber während der Übergangsphase noch tätigen darf. Dazu gehört beispielsweise die Erledigung der notwendigen behördlichen An- und Ummeldungen (Handelsregister!) und die Einholung der Zustimmung Dritter (Gesellschafter, Ehepartner).

Übergangsphase, Integration und Post-Merger

Um eine reibungslose Geschäftsübergabe sicherzustellen, sollten Sie bereits vor der Übergangsphase zusammen mit Ihrem Nachfolger festlegen, welche Rolle Sie als scheidender Inhaber dabei und danach spielen. Vereinbaren Sie im Firmenkaufvertrag, dass Sie ihm für eine bestimmte Dauer nach dem Übergabestichtag als evtl. Berater zur Verfügung stehen, arbeiten Sie ihn erst nach der Geschäftsübernahme ein. Signing und Closing liegen dabei zeitlich nahe beieinander. Eine solche Vereinbarung empfiehlt sich übrigens auch für die Übergabe der Firma an ein Familienmitglied.

Fazit

Als Unternehmer tun Sie gut daran, sich schon mit Anfang 50 Gedanken über die Unternehmensnachfolge zu machen – sofern noch nicht geschehen. Außerdem sollten Sie die digitale Transformation Ihres Betriebes umsetzen. Denn sonst ist Ihr Unternehmen nicht nur langfristig weniger wettbewerbsfähig, sondern auch für Käufer unattraktiv.