Wenn Sie sich entschlossen haben, mit einem Berater für den Unternehmensverkauf zusammen zu arbeiten, herzlichen Glückwunsch! Im Hinblick auf die Einmaligkeit und Komplexität der Unternehmensnachfolge ist das prinzipiell erstmal die richtige Entscheidung. Dies haben uns auch Unternehmer im Interview berichten können.

Wir finde ich einen kompetenten Berater für den Unternehmensverkauf?

Stellt sich nur die Frage: Wie finde ich einen kompetenten Berater für den Unternehmensverkauf, um diese sehr persönliche und komplexe Herausforderung zu meistern? Um diese Frage zu klären, waren wir mit Niclas Rädecke, dem Geschäftsführer der Deutschen Unternehmerbörse, im Gespräch. Er ist selbst kein Berater und hat fast 20 Jahre Erfahrung auf dem Gebiet der Unternehmensnachfolge. Er weiß ganz genau, wie man schwarze Schafe von einem seriösen Berater für den Unternehmensverkauf unterscheidet.

 

Was Sie in dieser Episode lernen werden:

  • wie erkenne ich einen unseriösen Berater?
  • welche Gefahren können mir begegnen?
  • was sollte ich vor einer Zusammenarbeit mit einem Nachfolgeberater prüfen?
  • was sollte ein seriöser Berater mitbringen?
  • wo finde ich den richtigen Berater für meine Unternehmensnachfolge?

 

 

Zunächst gehen wir die Gefahren durch, damit Sie nicht an den Falschen geraten. Anschließend gehen wir die Merkmale durch, an denen Sie den passenden Berater für ihren Unternehmensverkauf identifizieren können.

Gefahr Nr. 1: Sie erhalten einen Telefonanruf von einem Berater, der vorgibt bereits einen Kaufinteressenten für Sie zu haben.

Es ist nicht ausgeschlossen, dass sich auch ein seriöser Berater für den Unternehmensverkauf hinter so einem Anruf verbirgt. Es ist ja durchaus möglich, dass ein anderes Unternehmen ihre Firma als strategischen Schritt akquirieren möchte.

Dennoch ist Vorsicht geboten. Besonders bei kleineren Unternehmen ist es nicht unüblich, dass sie bei diesen Anrufen nicht mit einem Nachfolgeberater, sondern mit einen psychologisch geschulten Telefonisten sprechen. Hier geht es in erster Linie darum, ihnen ein Erfolgsversprechen schmackhaft zu machen, damit sie einen Laufzeitvertrag mit monatlichen Kosten unterzeichnen.

Wichtig: Wenn dem so sein sollte, dass es wirklich einen Kaufinteressenten gibt, dann ist der Berater in der Regel vom Käufer beauftragt und wird auch von diesem bezahlt. Demnach muss er auch keinen Vertrag mit ihnen schließen. Es sei denn, bei dem Anrufer handelt es sich um einen Makler. Dann wird der Makler von beiden Seiten bezahlt und muss dies auch offenlegen.

Gefahr Nr. 2: Anbieten einer kostenlosen Unternehmensbewertung

Auch hier gilt es vorsichtig zu sein. Doch was steckt dahinter? Das Motiv mit einer kostenlosen Unternehmensbewertung zielt darauf ab, ihnen einen hohen Kaufpreis zu errechnen und gute Verkaufschancen in Aussicht zu stellen. Die Gefahr, die sich dahinter verbergen kann, ist ein Laufzeitvertrag mit monatlichen Kosten, ohne gehaltvolle Beratungsleistung.

Wichtig: Im Prinzip kann man mit unterschiedlichen Bewertungsverfahren astronomische Kaufpreise errechnen. Doch wie realistisch sind diese Preise? Auch wenn die Verlockung in dem Moment groß scheint, hat dieser rechnerische Wert nichts mit dem möglichen Marktpreis zu tun. Achten Sie darauf, dass man bei ihnen keine großen Erwartung schürt und auch keinen zeitlichen Verkaufsdruck aufdrängt. Ein seriöser Berater für die Unternehmensnachfolge lässt ihnen Zeit, um Vertrauen zu gewinnen sowie alles Schritt für Schritt vorzubereiten.

 

Gefahr Nr. 3: Undurchsichtige Berater Honorare für den Unternehmensverkauf

Es gibt ganz unterschiedliche Honorar-Modelle. Am 19. Februar 2018 erscheint dazu die Episode #073 beim Unternehmer Radio, in der wir uns ausschließlich mit diesem Thema auseinandersetzen werden. Per se gibt es hier kein richtig oder falsch. Meistens sind die Berater Honorare kombiniert durch einen monatlichen Retainer (monatliche Zahlungsweise) und einer prozentualen Erfolgsvergütung nach erfolgreichen Verkauf des Unternehmens.

Beim monatlichen Retainer fallen monatliche Kosten an. Diese werden vom Berater dafür genutzt, um einen Teil seiner Kosten zu decken. Kosten entstehen durch Beratung und die Vorbereitung ihres Unternehmens für den Verkauf. In der Regel, wird ihnen dieser bereits geleistete Betrag, nach dem Verkauf gutgeschrieben. Damit bezahlen sie im Prinzip nur die Höhe der Verkaufsprovision. Gleichzeitig soll durch den Retainer auch für den Berater sicher gestellt werden, dass sie als Verkäufer auch ernsthaft daran interessiert sind, zu verkaufen.

Die besondere Gefahr bei monatlichen Retainern besteht darin, dass sie an hohe monatliche Kosten gebunden sind, ohne Aussicht auf Erfolg. Wenn die hohe monatliche Pauschale das Verkaufsziel des Beraters ist, möchte er sie so lange wie möglich in diesem Kostenkorsett halten.

Um sie bei Laune zu halten wäre es denkbar, dass ihnen zwischendurch immer mal wieder ein potenzieller Kaufinteressent genannt wird, die aber dann doch immer wieder abspringen. Das Ergebnis einer solchen Vorgehensweise sind wieder nur hohe monatliche Kosten ohne Erbringung entsprechender Leistungen.

 

Was sollte bei monatlichen Beraterpauschalen für den Unternehmensverkauf berücksichtigt werden?

Sie sollten darauf achten, dass genau beschrieben wird, was in diesem monatlichen Leistungsumfang enthalten ist.

  • Übernimmt der Berater für den Unternehmensverkauf die Erstellung eines Unternehmensexposés?
  • Führt er eine Suche nach potenziellen Nachfolgern durch?
  • Führt er eine Unternehmensbewertung durch?
  • Ist die Ansprache von Kaufinteressenten im Leistungsumfang enthalten?
  • Begleitet der Berater die Verhandlungen?
  • Ist das Aufsetzen einer Absichtserklärung (Letter of Intent) enthalten?
  • Führt dieser eine Due Diligence im Unternehmen durch?

Darüber hinaus ist es wichtig, dass ein zeitlicher Rahmen festgelegt wird. Ein grober Projektplan sollte ihnen Aufschluss darüber geben, welche Meilensteine bis zum Ziel zu erreichen sind. So fallen sie auch keiner Hinhalte-Taktik zum Opfer.

 

Wichtig: Sie sollten sich vorab die Frage stellen, ob ihr Unternehmen in einem verkaufsfähigen Zustand befindet. Ist zum Beispiel die Übergabefähigkeit oder die Zukunftsfähigkeit des Geschäftsmodells nicht gegeben, kann sich das Projekt Unternehmensnachfolge in die Länge ziehen.

 

Sie fragen sich wie übergabefähig ihr Unternehmen derzeit ist? Dann machen sie hier einen kostenlosen Selbsttest.

 

Tipp: Wenn nicht klar ist, ob das Unternehmen sich in einem verkaufsfähigen Zustand befindet, dann sollte dies vorab vom Berater für den Unternehmensverkauf geprüft werden. Danach entscheidet sich welche Vorkehrungen zu treffen sind und wie lange das Projekt Unternehmensnachfolge voraussichtlich dauern wird.

ODER, und das wird ihnen ein seriöser Berater auch mitteilen: Ihr Unternehmen ist nicht verkaufsfähig. Dafür kann es unterschiedliche Gründe geben. Aber dann bringt es nichts, über Monate Kosten für einen Berater entstehen zu lassen.

Wenn ihr Unternehmen bereits auf den Verkauf vorbereitet ist, dann kann die Transaktionsphase starten. Dann wären die typische Meilensteine zum Beispiel: Unternehmensbewertung, Erstellung Firmenexposé, Kaufinteressenten Findungsphase, Unterzeichnung Letter of Intend, Verhandlung, Transaktion.

 

Eine Übersicht zu den einzelnen Projektphasen innerhalb der Unternehmensnachfolge finden Sie hier zum Download.
(Auf das Bild klicken für Download)

 

Welche Quellen Sie nutzen können, um einen Berater für den Unternehmensverkauf zu finden

1. Natürlich Google. Welchen Eindruck macht die Webpräsenz? Macht sie einen modernen, seriösen und professionellen Eindruck?

2. Die Beraterbörse der DUB bietet auch einen guten Zugang zu Beratern in ganz Deutschland. Sie erreichen diese Beraterbörse unter https://www.dub.de/beraterboerse/.

3. Persönliche Empfehlungen von anderen Unternehmern. Der Vorteil dabei: Sie erhalten ehrliches ungeschöntes Feedback zu einem Berater für die Unternehmensnachfolge. Der Nachteil: Es ist eine sehr subjektive, persönliche Meinung und unter Umständen ein ganz individueller Fall. Denn jede Unternehmensnachfolge birgt ganz unterschiedliche Herausforderungen. Das ist besonders bei sehr kleinen Unternehmen der Fall, da diese meist sehr vom Inhaber abhängig sind.

 

3 Dinge, die Sie unbedingt vor einer langfristigen Zusammenarbeit mit einem Nachfolgeberater prüfen sollten

Die Suche nach dem für sie richtigen Berater lohnt sich. Ansonsten verlieren sie viel Zeit, Geld und Nerven. Daher finden sie nachfolgend einige Punkte, die ihnen helfen werden, den richtigen Berater für sie zu identifizieren.

1. Sympathie: Bestehen Sympathien zu einander. Beim Verkauf ihres Unternehmens „lassen sie die Hosen runter“, wie man so schön sagt. Alle geschäftlichen und teilweise auch privaten Bereiche werden durchleuchtet. Außerdem ist der Verkauf des Unternehmens ein hoch emotionales Thema. Der Berater sollte auch als Vertrauensperson fungieren können. Denn spätestens in den Verhandlungen, müssen sie sich auf einander verlassen und kühlen Kopf bewahren können. Daher sollten sie sich mit dem Berater wirklich wohl fühlen.

 

2. Ist ihr Unternehmen in einem verkaufsfähigen Zustand? Wie schon oben erwähnt, muss zunächst geprüft werden, ob ihre Firma überhaupt verkauft werden kann. Beziehungsweise welche Schritte notwendig sind, um es in einen verkaufsfähigen Zustand zu überführen. Ähnlich wie beim TÜV für ein Auto, wird überprüft wie hoch der Aufwand wäre, um die Plakette zu bekommen.

 

3. Welche Erfahrung kann der Berater vorweisen? Wieviele Projekte konnten mit seiner Begleitung schon erfolgreich abgeschlossen werden? Hat der Berater schon Erfahrungen mit Unternehmen in meiner Branche sammeln können? Wie offen ist der Berater bei diesen Fragen und ist er bereit ihnen auch Mandanten zu nennen, bei denen sie sich über die Zusammenarbeit erkundigen dürfen?

 

Fazit: Der Beratermarkt für Unternehmensnachfolgen floriert. Es stehen immer mehr Unternehmen zum schnellen Verkauf und der Mangel an Nachfolgern steigt. Seien sie auf der Hut vor vorschnellen Entscheidungen und lassen sie sich Zeit bei der Suche nach dem passenden Berater für den Unternehmensverkauf. Am Ende gehört auch immer ein Quäntchen Glück und gesunder Menschenverstand dazu. Ich hoffe, dass ich ihnen mit diesem Beitrag helfen konnte und wünsche ihnen, dass sie den richtigen Berater für sich finden.

 

Gerne würde ich auch über Ihre Erfahrungen, Meinungen und ergänzende Tipps erfahren! Hinterlassen sie uns gerne einen Kommentar oder schicken sie uns eine Nachricht.

 

Mit besten Grüßen
Danilo Manca

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