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Der Firmenverkauf – 6 Fehler vermeiden beim Firmenverkauf

Letzte Aktualisierung des Artikels am 26. Juli 2022 von Lars

Zwei Männer schütteln sich die Hände beim Firmenverkauf​Viele Unternehmer müssen den Firmenverkauf durchführen, um die Nachfolge sicherzustellen, da ein familieninterner Generationswechsel nicht möglich oder kein Nachfolger in der Firma vorhanden ist.

Fehler entstehen bei einem Firmenverkauf auf beiden Seiten, sowohl beim Unternehmer als auch bei den Mitarbeitern. Welche das typischerweise sind, erfahren Sie in diesem Artikel.

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Eines gleich vorweg: Der Verkauf einer Firma kann für alle Beteiligten eine große emotionale Belastung darstellen, die Ängste und Stress freisetzt. Und wie vielfach wissenschaftlich belegt, handeln wir unter Angst und Stress meist nicht überlegt und rational. Hinzu kommt, dass die wenigsten Unternehmer oder Mitarbeiter Erfahrungen mit einem Firmenverkauf haben und diesen deshalb auch nur schlecht einschätzen können.

Fehler Nr. 1 beim Firmenverkauf: „Die Annahme: Es darf keiner wissen, dass ich mich um meine(n) Nachfolge/Firmenverkauf kümmere.“

Die Angst des(r) Unternehmers(in) ist groß, dass Lieferanten, Kunden und Mitarbeiter abspringen, sobald sie erfahren, dass sich der Chef(in) um einen Firmenverkauf bemüht. Und Beobachtungen scheinen das auch zu stützen, immer wieder hört man davon, dass Mitarbeiter in solchen Fällen gehen und Kunden abwandern. Aber das ist meistens gar nicht das Ergebnis des Bekanntwerdens der Nachfolge, sondern das Ergebnis einer schlechten Kommunikation.

Ich möchte Ihnen gerne eine Sache ans Herz legen: Man sieht Ihnen Ihr Alter an. Wenn Sie schon Ende 60 sind, dann weiß das jedermann – jeder Kunde, jeder Lieferant, jeder Mitarbeiter. Und alle fragen sich, wie es wohl mit der Firma weitergehen wird. Das bedeutet, es ist nicht nur allen völlig klar, dass Sie sich irgendwann mal um die Nachfolge oder den Firmenverkauf kümmern werden. Die Beteiligten erwarten es von Ihnen sogar! Und je länger Sie damit warten, umso schwieriger kann es werden, diese Gruppen noch davon zu überzeugen, dass es noch funktionieren wird.

Fehler Nr. 2: „Die Annahme: Die Verhandlungen über die Nachfolge/Firmenverkauf gehen meine Mitarbeiter nichts an.“

Es ist Ihre Firma, ganz klar. Und ganz gleich, wie Sie diesen Satz auch verstehen mögen – im Sinne von „das geht Sie nichts an“ oder „das braucht Sie nicht zu kümmern, ich sorge schon für alles“ – Sie liegen damit falsch.

Warum? Weil Sie sich ins eigene Fleisch schneiden.

Im strategischen Management gibt es ein Werkzeug, das sich ‘Stakeholder Analyse’ nennt. Darin betrachtet man, auf welche anderen Gruppen man selbst großen Einfluss hat und auch umgekehrt, welche anderen Gruppen großen Einfluss auf einen selbst haben. In unserem Fall heißt das nichts anderes, als dass Sie als Unternehmer(in) verstehen müssen, dass die Mitarbeiter eine Interessengruppe sind, die großen Einfluss auf den Erfolg Ihres Vorhabens „Nachfolge bzw. Firmenverkauf“ haben.

Deshalb ist eine enge Einbindung der Mitarbeiter in erster Linie in Ihrem ureigensten Interesse.

Außerdem: Wer sagt, dass sich unter den Mitarbeitern nicht auch ein Kaufinteressent verbirgt? Dann käme ein Firmenverkauf per Management-Buy-Out in Betracht.

Fehler Nr. 3: „Die Annahme: Mein Lebenswerk macht den Wert des Unternehmens aus.“

An dieser Stelle muss ich gestehen, dass mir keine bessere Formulierung eingefallen ist, denn dieser Fehler ist etwas, was ein Unternehmer fast nie ausspricht – wir es aber aus seinem Verhalten eindeutig erkennen können. Hätte ich nämlich geschrieben „Die Mitarbeiter sind nicht wichtig“, dann würde sich jeder sofort empören und andere Argumente vorbringen. Und auch zurecht, nur – warum handeln dann so viele Unternehmer nicht danach?

Dieser Fehler ist besonders verbreitet, denn auch viele Mitarbeiter unterliegen diesem Trugschluss, und das macht die Sache für den Firmenverkauf besonders kritisch. Denn wie wirkt sich dieser aus?

Unternehmer verkennen häufig, welche Rolle die Mitarbeiter heutzutage im Rahmen der Unternehmensbewertung spielen. Sie hören, dass der Kundenstamm, die Produkte oder auch ein Bestand an Wartungsverträgen einen Wert hat. Das ist möglicherweise auch so, allerdings darf man diesen Umstand nicht gesondert betrachten. Für den Käufer entfaltet sich der Wert des Kundenstamms und der Bestandsverträge nämlich erst dadurch, dass er sie nutzen kann. Und Gewinne aus einem Wartungsvertrag kann man nur dann erzielen, wenn dem Unternehmen die Mitarbeiter zur Verfügung stehen, um die Wartungen auch durchzuführen. In Zeiten des Fachkräftemangels ist jedoch oft nicht der Kundenstamm der Engpass, sondern das Personal. Etliche Firmen müssen heute Aufträge ablehnen, weil ihnen die Mitarbeiter fehlen.

Der Firmenwert von Firmen basiert demnach ganz wesentlich auf den Mitarbeitern.

Gehen die Mitarbeiter, verliert das Unternehmen deutlich an Firmenwert. Wenn Sie ihre Firma verkaufen möchten, kann der Exodus von Mitarbeitern in Schlüsselpositionen (insb. Vertrieb) zum Scheitern des gesamten Verkaufsvorhabens führen.

… und 3 große Irrtümer der Mitarbeiter

Kommen wir jetzt zu den Fehlern, Glaubenssätzen und Fehlannahmen, denen die Mitarbeiter häufig unterliegen. Diese sind nicht weniger gefährlich für eine erfolgreiche Fortführung des Betriebs als die Denkfehler der Unternehmer.

Vorlagen-Paket für den Unternehmensverkauf

Vorschaubild von Vorlagen zum Unternehmensverkauf

7 Verkaufsvorlagen:

  1. Due Diligence Checkliste (PDF)
  2. Finance Report (Excel)
  3. Firmen-Exposé (Word)
  4. NDA-Vertrag (Word)
  5. Firmen-Inserat (Word)
  6. Letter of Intent (Word)
  7. Vorgehensplan (PDF)

Hinweis: Es kann bei T-Online Emailadressen zu Registrierungsproblemen kommen.


Fehler Nr. 4 beim Firmenverkauf: “Die Annahme: Wenn der Chef geht, habe ich keine Arbeit mehr.“

So verständlich wie die Angst vor dem Verlust des Arbeitsplatzes ist, so irrational ist diese Befürchtung in vielen Fällen. Eine sehr weit verbreitete Ansicht ist, dass man seinen Arbeitsvertrag direkt mit dem Chef abgeschlossen hat und dass dieser Vertrag seine Gültigkeit verliert, wenn es zur Nachfolge oder einem Firmenverkauf kommt.

Um es ganz deutlich zu sagen – das ist natürlich so nicht korrekt.

Bei Mitarbeitern einer GmbH besteht der Arbeitsvertrag zwischen dem Mitarbeiter und der GmbH (das ist nämlich gem. §13 GmbHG eine juristische Person, die selbst Rechte und Pflichten hat) und nicht dem Chef, auch wenn dieser unterzeichnet hat (nämlich als Vertreter (!) der GmbH). D.h., dass sich an dem Arbeitsvertrag gar nichts ändert, denn die GmbH bleibt in unveränderter Form bestehen.

Und auch bei Einzelunternehmen und Personengesellschaften (GbR, oHG, KG) endet der Vertrag nicht einfach mit dem Verkauf. Das BGB regelt den Betriebsübergang im §613a. Der neue Inhaber tritt in die Rechte und Pflichten aus dem Arbeitsvertrag ein. Absatz 4 regelt sogar ausdrücklich, dass eine Kündigung wegen des Betriebsübergangs unwirksam ist.

Fehler Nr. 5: „Wenn der/die Neue nach dem Firmenverkauf kommt, entlässt er/sie uns alle.“

Dieser Irrtum hängt sehr eng mit  #4 zusammen und entspringt natürlich auch der Angst um den eigenen Arbeitsplatz und der Ungewissheit, wie es weitergehen wird. Dieser Irrtum hängt aber genauso eng mit #3 des Unternehmers zusammen – der Missachtung des Umstandes, dass wir heute in vielen Branchen einen Fachkräftemangel haben und etliche Unternehmen hauptsächlich deshalb eine andere Firma kaufen, um sich personell zu verstärken. Warum sollte ein Käufer Mitarbeiter entlassen, wenn er gerade einen hohen Kaufpreis bezahlt hat, um sie zu bekommen? Das ergibt natürlich keinen Sinn.

Fehler Nr. 6 beim Firmenverkauf: „Ich bin nicht wichtig und habe keine Verantwortung.“

Kommen wir zum letzten Fehler, der fast alle anderen Fehler zusammenfasst und zu einer gefährlichen Konsequenz führt.

Mitarbeiter, die sich sorgen, dass sie ihren Arbeitsplatz verlieren könnten (wegen #4 oder #5), schätzen sich wahrscheinlich auch nicht als besonders wichtig für die Firma ein (ähnlich wie der Chef, #3). Denn wüssten Sie um ihren Wert für die Firma, hätten sie keine Angst um ihren Arbeitsplatz.

Aber was tun Mitarbeiter, die diesem Irrtum unterliegen? Sie suchen sich eine andere Stelle und kündigen präventiv. Das ist häufig objektiv betrachtet nicht clever, denn sie tauschen häufig einen längeren Kündigungsschutz oder zumindest einen Abfindungsanspruch gegen die Position eines Newcomers mit Probezeit aus.

Aber was bedeutet das jetzt für die Nachfolge oder den Firmenverkauf?

Bei vielen Firmenverkäufen steigt Mitarbeiterfluktuation im Unternehmen. Dies lässt sich sogar bei größeren Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeiter beobachten. Branchenabhängig liegt der Anteil der Mitarbeiter, welche die Firmen im Zuge eines Stabwechsels verlassen, zwischen 5 % und 15 %.

Fazit

Für Nachfolgen bei kleinen und mittleren Unternehmen, etwa im Bereich 10 bis 30 Mitarbeitern, kann ein schlecht vorbereiteter Stabwechsel viel drastischere Folgen haben als bei größeren Unternehmen. Denn der Fachkräftemangel macht sich besonders stark in bestimmten Berufsgruppen bemerkbar, häufig in den umsatzgenerierenden Bereichen. Keine Firma hat aber nur Mitarbeiter, die zum Kunden gehen und dort Umsätze abrechnen, es gibt eigentlich immer auch ein Backoffice, also ein Büro bzw. einen Innendienst.

Sind also beispielsweise von 10 Mitarbeitern insgesamt 6 umsatzbringed und drei davon kündigen, dann sind das auf die gesamte Unternehmung bezogen 30 %, bezogen auf die für den Käufer besonders wichtige und interessante Personalgruppe der Erträge generierenden Mitarbeiter sind es aber bereits 50 %!

Bei 6 produktiven Mitarbeitern (und 4 Verwaltungsmitarbeitern) hätte der Käufer noch die gesamte Firma gekauft und die anderen ebenfalls übernommen, da sich das Gesamtkonstrukt trägt. Fallen aber 50 % der Umsatzträger weg, rechnet sich die Konstruktion nicht mehr, und das hat zur Folge, dass nicht nur der Preis sinkt, sondern die Nachfolge bzw. der Firmenverkauf komplett scheitert.

Durch den möglicherweise unnötig provozierten Weggang der 3 Mitarbeiter verlieren daher die anderen 7 Kollegen ihren Arbeitsplatz. Dies ist die schlimmste Konsequenz und Verwerfung, die sich ergeben kann, wenn der Unternehmer nicht erkennt, wie wichtig es ist, dass die Mitarbeiter loyal zum Unternehmen stehen, und die Mitarbeiter nicht erkennen, dass sie für sich gegenseitig eine Verantwortung tragen, weil sie als Team den Wert des Unternehmens bilden.

In diesem Beitrag wollte ich Sie bewusst auf diese Irrtümer hinweisen und Sie zum Nachdenken anregen. Ich habe Ihnen hier keine allgemein gültigen Ratschläge gegeben, wie Sie mit diesen Problemen umgehen können, denn das wäre wirklich leichter gesagt als getan.

Ein Coach oder Fachberater für die Unternehmensnachfolger kann Ihnen und Ihren Mitarbeitern dabei helfen, die Klippen zu umschiffen. Das kostet natürlich etwas, aber denken Sie daran: Nachfolge kostet Geld, keine Nachfolge kostet das Vermögen. Und ergänzen wir doch den Spruch: Nachfolge kostet Geld, keine Nachfolge kostet Arbeitsplätze.

Haben Sie Anmerkungen oder Hinweise? Ich hoffe, Sie nehmen es mir nicht übel, wenn ich Ihnen an der ein oder anderen Stelle zu arg auf die Füße getreten bin. Ich glaube aber, dass es dem Mittelstand nichts bringt, nur um den heißen Brei herumzureden; und ich bin der festen Überzeugung, dass unser Wohlstand fest damit zusammenhängt, dass wir hier einen Mittelstand haben. Deshalb sollten wir alle es als unsere Pflicht ansehen und unsere Verantwortung verstehen, aktiv etwas für seinen Erhalt zu tun.

Ich freue mich wie immer über Ihr Feedback! Es würde mich auch sehr freuen, wenn Sie mir von Ihren Erfahrungen in diesem Zusammenhang mit Mitarbeitern / Gesellschaftern / Vorgesetzten berichten. Wie ist es Ihnen ergangen?

Wenn Ihnen der Beitrag gefallen hat und Sie denken, dass er auch Unternehmern helfen kann, die Sie kennen, dann würde ich mich freuen, wenn Sie ihnen den Beitrag weiterempfehlen.