Die perfekte Exit-Strategie: Wie Unternehmer rechtzeitig die Weichen stellen

Geschrieben von Ass. jur. Joachim Merkl Lesedauer: 11 Min.

Eine gut durchdachte Exit-Strategie ist entscheidend, um den eigenen Rückzug aus der Unternehmung erfolgreich, geordnet und wertschöpfend zu gestalten. „Man soll aufhören, wenn es am schönsten ist.“ So heißt es im Volksmund, wenn es darum geht, Tätigkeiten und Gewohnheiten aufzugeben, die einem besonders ans Herz gewachsen sind.

Doch das ist oftmals leichter gesagt als getan. Das gilt in der betrieblichen Praxis ganz besonders dann, wenn es um die beruflichen Aufgaben und Routinen eines „Vollblut“-Unternehmers geht. 

Denn schließlich gibt er mit dem Abschied aus der eigenen Firma – ob freiwillig oder unfreiwillig – sein Lebenswerk auf, in das er fortwährend im hohen Maß Energie und Herzblut und nicht selten auch einen Löwenanteil seines Vermögens investiert hat.

In diesem Ratgeber erfahren Sie, was eine Exit-Strategie ist, warum Sie diese langfristig vor dem Verkauf Ihres Unternehmens planen sollten und worauf Sie als Gründer oder Inhaber achten sollten. Zudem gehen wir darauf ein, weshalb Sie die Notfall Exit Option planen sollten und stellen Ihnen eine Checkliste für diese Sonderfall zur Verfügung.

Was bedeutet ein Exit?

Von einem Exit ist im Rahmen von M&A-Aktivitäten immer dann auszugehen, wenn sich ein Unternehmer insgesamt und endgültig von seinen betrieblichen Aktivitäten verabschiedet. Sei es aus betrieblichen oder gesundheits- und altersbedingten Gründen. Als ursächlich für einen Exit kommen Umbrüche und Veränderungen sowohl im privaten als auch im betrieblichen Bereich infrage.

Naheliegend geschieht ein Exit z.B. wegen

• Aufgabe bzw. Einstellung des Geschäftsbetriebes,
• Übertragung der Firma an Angehörige durch „vorweggenommene Erbfolge“,
• Übergabe mittels Share Deal oder Asset Deal an einen Nachfolger (MBO, MBI), oder unfreiwillig 
• Liquidation wegen Insolvenz.

Warum Sie Ihren Exit strategisch vorbereiten sollten

Was auf den ersten Blick eher banal und unproblematisch erscheint, entpuppt sich bei näherem Betrachten als hochkomplexer Vorgang oder, wie es in Theodor Fontanes Romanvorlage „Effi Briest“ heißt, als ein „weites Feld“. 

Im Idealfall sollte für einen gezielten Exit unbedingt ein strategisches Konzept existieren. Je nach Situation kann der Abschied aus der Firma einen beträchtlichen Aufwand bedeuten, der wichtige Ressourcen bindet. Wesentliche Kriterien für einen geordneten Exit sind in den vorhandenen Unternehmens- und Vermögensstrukturen begründet. So kommt es beispielsweise in der Praxis von Familienunternehmen immer wieder vor, dass private und betriebliche Vermögenswerte nicht eindeutig und strikt genug voneinander getrennt sind. 

Letztendlich entscheiden zahlreiche Faktoren darüber, ob ein Exit erfolgreich verläuft oder nicht. Bis zu einem erfolgreich abgeschlossenen Ausstieg aus der Firma können selbst bei sorgfältiger Vorbereitung mehrere Jahre vergehen. 

Planen Sie Ihre Exit Option langfristig

Neben dem fest eingeplanten Exit treten in den Köpfen der betroffenen Unternehmer andere unternehmensspezifische Themen häufig in den Hintergrund. Dennoch ist es zwingend erforderlich, die geschäftliche Tätigkeit nicht zu vernachlässigen und alle operativen betrieblichen Aufgaben weiterhin optimal zu erfüllen. Denn schließlich soll die Firma möglichst auch weiterhin prosperieren. 

Doch genau in dieser Gemengelage liegt das Kernproblem. Damit Ihre Exitpläne das Alltagsgeschäft in der Firma nicht mit gravierenden Folgen überlagern, tun Sie gut daran, parallel dazu Ihre eigenen Interessen für ein Leben nach dem Exit zu verfolgen und dennoch Ihre Belange in der Firma nicht zu vernachlässigen. Das eigentliche Problem dabei beruht auf dem Faktor „Zeit“. 

Zunächst müssen Sie sich also darüber klar werden, wie Sie sich den Abschied aus der Firma faktisch vorstellen. Betrachten Sie den Exit aus dem Unternehmen mehr als gleitenden Prozess? Oder bevorzugen Sie eher den ultimativen harten Schnitt, indem Sie den Chefsessel möglichst ohne Umwege räumen? Die Planung eines Exits kann dabei mit unseren kostenfreien Exit-Vorlagen erfolgen.

Wie Sie Ihren persönlichen Exit tatsächlich umsetzen wollen, hängt maßgeblich davon ab, welche Ziele Sie in welcher Exit-Phase mit Ihrem Ausstieg verfolgen. Je nachdem, welche Exit-Strategie Sie verfolgen, sind unterschiedliche Kriterien zu beachten. Zum Beispiel erfordert die Weitergabe Ihres Betriebs an einen Nachfolger innerhalb der Familie oder eine Veräußerung etwa im Rahmen M&A-Akquisition ein völlig anderes Drehbuch als bei einer „bloßen“ Geschäftsaufgabe.

Wie läuft ein Exit zeitlich ab?

Im Rahmen eines M&A-Vorhabens lässt sich der Exit chronologisch in einen Pre-Exit und einen Post-Exit aufgliedern. Der Beginn der Pre-Exit-Phase wird geprägt von Überlegungen und Plänen des Unternehmers, wie sein Ausstieg aus der Firma strukturiert ablaufen soll.

In der M&A-Praxis wird der gesamte Exit-Verlauf durch den Pre-Exit dominiert. Denn bereits in einem frühen Stadium werden die Weichen für den weiteren Verlauf des Exits gestellt. Ob der Exit insgesamt erfolgreich verläuft, kann abschließend erst nach Ende der Post-Exit-Phase beurteilt werden.

Es wäre jedoch zu kurz gedacht, wenn man die Pre-Exit-Phase auf den reinen GmbH Verkauf beschränken würde. Vielmehr beginnt diese Phase weit früher mit der Entscheidung des Unternehmers, sein betriebliches Engagement innerhalb seiner zeitlichen Vorstellung beenden zu wollen. Ein geordneter, optimal gestalteter Exit setzt grundlegend eine taktische und strategisch orientierte Vorbereitung der Geschäftsübergabe voraus.

Überlegen Sie, was Sie nach Ihrem Ausscheiden aus der Firma tun wollen

Damit Ihr Abschied vom Unternehmen nicht zum persönlichen Debakel gerät, sollten Sie unbedingt rechtzeitig darauf achten, dass die Ampel für die Zeit nach Ihrem Exit „Grün“ anzeigt. Doch ein Kinderspiel, das man mal eben so mit Links neben den eigentlichen Führungsaufgaben einfädeln und bewältigen kann, ist der Ausstieg als Unternehmer keinesfalls. 

Stattdessen tun Sie gut daran, das Thema „Exit“ nicht auf die leichte Schulter zu nehmen und ganz oben auf Ihre unternehmerische Agenda zu setzen. Dazu ist im Idealfall allerdings einiges an akribischer Vorbereitung unumgänglich. Was das genau für Sie persönlich bedeutet, hängt von Ihren individuellen Plänen, Vorstellungen und Absichten zu Ihrer privaten und beruflichen Zukunft ab.

Haben Sie sich definitiv für Ihren Exit entschieden, sollen Sie sich zunächst darüber Gedanken machen, wie Sie als künftiger Privatier die Zeit danach aktiv gestalten wollen. Sonst laufen Sie Gefahr die Gefahr, dass Sie nach Ihrem Ausscheiden quasi von einem Tag auf den anderen emotional in ein tiefes Loch fallen könnten. 

Legen Sie Ihre persönlichen Prioritäten fest

Mit einer fundierten Exit-Strategie in einem angemessenen Zeitrahmen setzen Sie die Eckpfeiler für Ihren geplanten Abschied aus der Firma. Sie impliziert gewissermaßen die Choreografie der erforderlichen Exit-Schritte für einen erfolgreichen und komplikationslosen Ausstieg.

Das beginnt idealerweise zunächst mit Ihren Vorstellungen und Gedankenspielen, wie Sie die Zeit nach dem Abschied aus Ihrem Unternehmen gestalten möchten. Die Unternehmensnachfolge im Mittelstand stellt viele Unternehmer vor das Problem, nicht loslassen zu können.

Möglicherweise schwebt Ihnen vor, dass Sie wieder verstärkt Ihren bisher vernachlässigten Hobbys nachgehen oder Ihrer Reiselust frönen wollen. Vielleicht freuen Sie sich auch einfach nur auf ein erfülltes Privatleben, frei von zeitlichen Zwängen und wollen mehr Zeit mit Ihrer Familie verbringen. Nur so sind Sie tatsächlich in der Lage, eines Tages wirklich loszulassen und Ihren Ausstieg als endgültig zu akzeptieren.

Präsentieren Sie Ihr Unternehmen „übergabereif“

Es macht einen signifikanten Unterschied, ob Sie Ihr Unternehmen aufgeben oder an einen Nachfolger übergeben wollen. Insbesondere wenn Sie nach Ihrem Exit eine Nachfolgelösung anstreben, sollten Sie Ihr Unternehmen den Investoren eine möglichst übergabereife Seite Ihres Unternehmens präsentieren. Maßgeblicher Faktor dafür ist der Wert Ihres Unternehmens, den es nachhaltig auf den Zeitpunkt der Übergabe zu optimieren gilt. 

Das können Sie zum Beispiel durch folgende strukturelle Veränderungen erreichen:

• Stärken Sie die Resilienz Ihres Unternehmens gegenüber dem Wettbewerb.
• Besetzen Sie Marktnischen.
• Erweitern Sie Ihre Produktpalette.
• Entwickeln Sie Produkte mit Alleinstellungspotenzial.
• Entwickeln Sie digitale Marketingstrategien.
• Erschließen Sie neue Vertriebskanäle. 
• Legen Sie Ihren Fokus auf digitale Marketingstrategien.

Ein Unternehmen übergabereif zu machen, hat deutliche Auswirkungen auf den Verkaufspreis und birgt sowohl für Sie als auch für Investoren keinerlei Nachteile.

Checken Sie, wie leistungsfähig Ihr Betrieb ist

Mit den Ergebnissen einer Betriebsanalyse lassen sich Informationen über die wirtschaftliche Potenz und Finanzkraft eines Unternehmens herausfiltern. Aus den Geschäftszahlen ist abzulesen, wie sich ein Unternehmen entwickelt hat, über welches Zukunftspotenzial es verfügt und welche Exit Möglichkeiten existieren.

Zu einer sorgfältigen Vorbereitung der Exit Strategie durch den Gründer gehört auch eine SWOT-Analyse¹ (Strengths & Weaknesses/Opportunities & Threats) der Stärken und Schwächen sowie der Chancen und Risiken Ihres Unternehmens. Sie spiegelt die Leistungsfähigkeit des Betriebs wider und zeigt auf, wo und inwieweit Nachbesserungspotenzial besteht. 

Eine weitere ergänzende Option zur Betriebsanalyse besteht in Anwendung einer unternehmensintern in Eigenregie durchgeführten Vendor Due Diligence. Auch durch die Vendor Due Diligence werden Schwachpunkte in einem Unternehmen identifiziert und überprüfbar gemacht. 

Planungsrechnung und Bilanzanalyse für Investment Case durchführen

In der Planungsrechnung werden der laufende Unternehmensprozess sowie die dazu gehörenden Einzelschritte periodisch abgebildet. Diese sollte sowohl bei einem Teil Exit als auch bei einem vollumfänglichen Verkauf erstellt werden.

Aus den Ergebnissen einer Betriebsanalyse lassen sich Informationen über die wirtschaftliche Potenz und Finanzkraft eines Unternehmens herausfiltern. Aus den Geschäftszahlen ist abzulesen, wie sich ein Unternehmen entwickelt hat und über welches Zukunftspotenzial es verfügt.

Betriebswirtschaftliche Kennzahlen bilden die Basis für eine Bilanzanalyse. Sie geben Aufschluss über die aktuelle Finanzkraft und Leistungsfähigkeit. 

Aussagekräftige Kennzahlen für eine Bilanzanalyse sind zum Beispiel:

• Cash-Flow zeigt die Ertragskraft eines Unternehmens an. Er wird gebildet durch den Saldo aus zahlungswirksamen Einzahlungen und Auszahlungen im jeweiligen Betrachtungszeitraum.
• Working Capital beschreibt den prozentualen Anteil, zu dem das kurzfristige Fremdkapital durch das Umlaufvermögen gedeckt ist. Je höher das Working Capital ist, um so positiver fällt die Liquiditätslage aus.
• Liquidität besteht, wenn die flüssigen Mittel die Schulden übersteigen liegt demnach in aller Regel bei einem Zahlungsüberschuss aus der laufenden Geschäftstätigkeit vor
• Eigenkapitalquote bildet den Anteil des Eigenkapitals am Gesamtkapital ab.
• Umsatzrendite zeigt an, wie viel Prozent des Umsatzes als Gewinn übrig bleibt. Sie wird und wird aus dem Verhältnis des Gewinns (Jahresüberschuss) zum Umsatz errechnet. 

So bereiten Sie sich auf einen betrieblichen Notfall vor

Das Schicksal, einen Unfall oder eine schwerwiegende Erkrankung bis hin zur Todesfolge zu erleiden, kann unvermittelt jeden treffen. Auch Unternehmer sind folglich nicht davor gefeit. Allerdings lassen sich die gravierendsten Folgen mit einem umfassenden Notfallplan wirkungsvoll abfedern. 

Wie die reale Praxis zeigt, ist der Exit in einer plötzlich auftretenden Notsituation in aller Regel nicht vorhersehbar und daher strategisch auch nicht planbar. Aus unternehmerischer Sicht handelt es sich bei einem Notfall oftmals um den viel zitierten „Super-Gau“. Das trifft insbesondere auf solche Betriebe zu, in denen der Chef die Geschicke seines Unternehmens quasi im Alleingang lenkt.

So tragisch es im konkreten Fall auch ist, wenn der Chef unerwartet und unfreiwillig die Zügel aus der Hand gibt: Vor allem bei einem gesundheitsbedingten Ausfall oder gar im Todesfall des Seniors muss sichergestellt sein, dass die Firma problem- und komplikationslos weiter bestehen kann.

Daher gilt die Prämisse: Auch wenn Unternehmer bei guter Gesundheit sind und sich fit fühlen, sollten sie ihren Betrieb prophylaktisch stets so organisieren und vorbereiten, dass die Existenz der Firma nicht durch innere oder äußere Einflüsse infrage gestellt wird.

Bereits bei einem kurzzeitigen Ausfall besteht die Gefahr, dass Betriebe aufgrund fehlender Führungs- und Entscheidungskompetenzen in ihren geschäftlichen Abläufen stark, mitunter sogar völlig eingeschränkt sind. 

Es ist daher notwendig, Krisensituationen wie diesen, durch geeignete Maßnahmen vorzubeugen. Das betrifft auch und besonders die Übergangsphase, in der ein Betrieb an den Nachfolger übergeben werden soll. Dabei bleibt es jedem Unternehmer unbenommen, wie er seinen Nachfolger auf den Chefsessel über betriebsrelevante Fakten zur wirtschaftlichen und rechtlichen Situation der Firma zu vorbereiten gedenkt. 

Die Lösung des Problems bietet ein sogenannter Notfall-Ordner, häufig auch als Notfall-Mappe oder Notfall-“Koffer“ bezeichnet. Dessen Inhalt besteht aus Daten und Dokumenten, die zur (Fort-)Führung eines Unternehmens unverzichtbar sind.

Das gehört in einen Notfall-Ordner hinein

Ein Notfall-Ordner enthält alle wichtigen Informationen, die bei einem dauerhaften Ausfall der Unternehmensführung benötigt werden. Besonders wichtig sind Dokumente mit umfassenden Vollmachten und Befugnissen zur Fortführung des Betriebs.

Für eine möglichst übergangslose Fortführung des Betriebs sind beispielhaft die in der folgenden Checkliste aufgeführten Informationen und Dokumente existenziell notwendig. Hier können Sie sich die Checkliste kostenfrei herunterladen.

Checkliste: Notfall-Ordner

Statt einer Datensammlung in analoger Form bietet sich an, betriebsrelevante Daten in einem digitalen Ordner zu platzieren. Dazu werden auf digitalen Datenträgern alle wichtigen Informationen in einem virtuell geschützten Raum gespeichert, die im Rahmen einer Unternehmensnachfolge durch einen nahtlosen Übergang essenziell die Fortführung des Betriebs gewährleisten. Durch den digitalen Zugriff sind alle wichtigen Informationen klarer strukturiert und schneller verfügbar. Ein separat erstelltes Inhaltsverzeichnis oder ein entsprechender Index ermöglicht einen schnellen Zugriff auf die erwünschten Daten.

Im Idealfall beschreibt der digitale Ordner auch den Weg und das Prozedere, wie bei einem Ausfall des Chefs zu verfahren ist. Dabei ist nicht zu unterschätzen, dass die in einem digitalen Ordner enthaltenen Daten organisatorisch ausschließlich mit dem dazugehörigen Passwort abrufbar sein sollten. Daher sollte zur laufenden Datenpflege durch Fortschreibung und Aktualisierung innerbetrieblich eine verantwortliche Vertrauensperson benannt und mit den notwendigen Befugnissen ausgestattet werden.

Verlässt der „Kapitän“ unvorbereitet die Kommandobrücke in seinem Unternehmen, ist der Betrieb zunächst einmal „führerlos“. Dies kann dazu führen, dass der Betrieb innerhalb kurzer Zeit nicht mehr handlungsfähig ist. Oder wichtige Unterlagen und Daten sind nicht zugänglich, weil die dazu gehörenden Passwörter nicht abrufbar sind. 

Ein digitaler Ordner wird schnell zum Problem, wenn sensible Daten wegen des fehlenden Zugriffs nicht zur Verfügung stehen und damit die „Räder“ im Krisenfall plötzlich still stehen. Um das zu vermeiden, können zum Beispiel externe Personen wie etwa der Anwalt oder Notar des Vertrauens treuhänderisch mit der Verwahrung und Kontrolle von Passwörtern für den Zugriff auf diese Informationen beauftragt werden. 

So vermeiden Sie Fehler bei Ihrem Exit eines Unternehmenso der Start Ups

Es spielt keine Rolle, ob Sie einen Start Up Exit oder den Exit eines größeren Unternehmens in Form eines Initial Public Offering² (IPO) durchführen wollen. Nehmen Sie Ihren Exit aufgrund möglicher Fallstricke beim Verkauf Ihrer GmbH nicht auf die leichte Schulter. Andererseits besteht jedoch kein Grund, ihn wie eine Geheimwissenschaft zu behandeln.

• Beginnen Sie frühzeitig mit der Planung Ihres Exits: Wägen Sie ab, ob es sich bei einem Exit aus Ihrer Sicht tatsächlich um die ultima ratio handelt! Überdenken Sie, ob alternativ zum Exit andere Optionen denkbar sind?
• Kommunizieren und informieren Sie rechtzeitig: Bereiten Sie als Familienunternehmer Ihre Angehörigen frühzeitig auf Ihre Exitpläne vor. So vermeiden Sie innerfamiliäre Differenzen und böses Blut um die Betriebsnachfolge.
• Optimieren Sie Buchführung- und Bilanzdaten: Die Geschäftszahlen sollten möglichst eine nachhaltig-positive Geschäftsentwicklung Ihres Unternehmens aufzeigen. 
• Verzichten Sie bei einer Unternehmensübertragung möglichst auf Earn-out-Klauseln: Der Käufer verpflichtet sich damit, unter bestimmten Bedingungen nachträglich einen Aufschlag auf den ursprünglich gezahlten Kaufpreis zu leisten. Jedoch nur unter bestimmten Voraussetzungen. Häufiger Streitpunkt sind Meinungsverschiedenheiten, ob die Earn-Out-Voraussetzungen vorliegen oder nicht.

Vereinbaren Sie den Venture Capital Kaufpreis unabhängig von Bilanzentwicklung 

Verzichten Sie darauf, die Höhe des Kaufpreises an das Erreichen bestimmter Bilanzwerte zum Zeitpunkt des Closing zu koppeln. Danach wird der Kaufpreis unter der Bedingung eines „Cash & Debt Free³“ (CFDF) definiert.

Vermeiden Sie Beratungsdefizite

In der Praxis werden mittelständische Unternehmen mit einer positiven Geschäftsentwicklung häufig von Konzernen geschluckt, die sich von der Übernahme ein finanziell lukratives Investment versprechen. Doch bereits bei den Vorgesprächen und Verkaufsverhandlungen stellt sich schnell heraus, dass es sich dabei nicht um Konsultationen und Entscheidungen auf Augenhöhe handelt. Denn während Konzerne oftmals ein Bataillon an Sachkundigen aufbieten, setzen Mittelständler vielfach aus „Nibelungen“-Treue oder emotionaler Verbundenheit auf ihre langjährigen Berater. Doch nur selten verfügt dieser Personenkreis über die notwendige Expertise und Spezialisierung in M&A-Fragen. 

Ganz egal, für welchen Ablauf Ihres Exits Sie sich entscheiden. Wir beraten und unterstützen Sie gerne bei einem geplanten Ausstieg aus Ihrer Firma nach Ihren Vorstellungen! Bitte informieren Sie sich völlig unverbindlich über unser Beratungs- und Leistungsangebot.

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