Wie finde ich einen passenden Kaufinteressenten für mein Unternehmen?

Das ist die Frage, mit der wir uns in diesem Interview beschäftigt haben. Mit uns im Gespräch war dieses Mal wieder der Unternehmensnachfolge Experte Manfred Schenk.

Überblick:

  • Suche eines Kaufinteressenten mit oder ohne Berater?
  • Vorbereitung relevanter Unterlagen
  • Gibt es einen idealen Kaufinteressent für mein Unternehmen?
  • Die Suche eines Kaufinteressenten für Ihr Unternehmen
  • Zeit sparen: Ernsthafte Kaufinteressenten schnell erkennen

Wenn Sie sich fragen, warum es überhaupt so schwierig ist einen Unternehmensnachfolger zu finden, schauen Sie bitte dazu auch in den nachfolgenden Blog-Artikel: Nachfolger finden? 7 Gründe für einen Engpass bei der Nachfolger-Suche

Dieser Artikel baut auf den zuvor genannten Blog-Artikel auf und wurde in der Transkription des Interviews neu strukturiert, um Ihnen ein konkretes Vorgehensmodell darstellen zu können.

Schritt 1: Nachfolger für Firma finden – im Alleingang oder mit einem Berater?

Bevor Sie sich also aktiv auf die Suche nach einem Kaufinteressenten machen, sollten gilt es zu klären: Versuche ich es im Alleingang oder mit einem Berater?

In dem Zusammenhang drängt sich gleich die zweite Frage auf: Wie wichtig ist mir meine Anonymität im Verkaufsprozess? Denn wenn Kunden, Mitarbeiter oder Lieferanten zu früh von einem Verkauf erfahren, dann kann das zu Schwierigkeiten führen.

Ein Beispiel aus der Praxis, selbst erlebt von Manfred Schenk:

Ein Inhaber wollte seine Fahrschule verkaufen. Dies hatte er zu früh publik gemacht. Bei sozial gut vernetzten jungen Menschen hatte sich diese Tatsache schnell über Facebook verbreitet. Mit dem Ergebnis, dass die Anmeldungen plötzlich von 25 auf ein oder zwei Anmeldungen im Monat gesunken sind. Die Fahrschule musste geschlossen werden und war infolgedessen nicht mehr verkaufsfähig.

 

Anonymität ist daher ein ernst zu nehmendes Thema bei der Unternehmensnachfolge.

 

Zumindest wenn noch nicht genau geklärt ist, wie es mit dem Unternehmen wirklich weitergeht. Die Kontaktaufnahme eines Kaufinteressenten kann durch einen Berater professionell und anonym erfolgen.

Versucht der Inhaber die Kontaktaufnahme im Alleingang zu bewältigen, ist die Wahrung der Anonymität fast nicht möglich. Es sei denn ein/e Freund/in oder ein Familienmitglied ist mit dem Thema Nachfolge etwas vertraut und stellt sich für die Erstkontaktaufnahme zur Verfügung.

Ach wenn sie jemanden aus dem Bekanntenkreis haben, der den Erstkontakt übernehmen kann – gehen sie nicht unvorbereitet in diesen Prozess. Wichtig ist, dass die Unterlagen (siehe Schritt 2) gut vorbereitet sind.

Auch das Firmenexposé sollte so viel wie nötig, aber dennoch so wenig wie möglich verraten, um Rückschlüsse auf ihren Betrieb zu vermeiden. So sollte im Groben die Tätigkeit, Branche, Region, Anzahl Mitarbeiter, wirtschaftlichen Kennzahlen, Benefits, aber auch die Schwächen bzw. noch nicht erschlossenen Potenziale des Unternehmens angerissen werden.

Mit einem Berater lässt sich potenzielle Käuferkreis erweitern

Da dieser zusätzlich noch Zugriff auf gewisse Datenbanken haben kann, wo bonitätsgeprüfte Kaufinteressenten darauf warten ein Unternehmen übernehmen zu können.

Nun ein kleines Zwischenfazit, bevor es zu Schritt 2 übergeht:

Einen Kaufinteressenten für das eigene Unternehmen zu finden kann im Alleingang funktionieren. Jedoch lässt man ggf. Potenzial auf der Strecke indem die Vorbereitung nicht professionell angegangen wurde und weniger Kaufinteressenten erreicht werden. Einziger Vorteil bis hier: Sie sparen Kosten für ein Beraterhonorar.

Schritt 2: Vorbereitung relevanter Verkaufsunterlagen

Bevor der erste Kaufinteressent angesprochen wird, sollten einige Dokumente für den Unternehmensverkauf vorgenommen werden. Dazu zählen:

  • Bilanzen der letzten drei Jahre fertigstellen
  • Firmen-Exposé fertigstellen
  • anonymisierte Liste aller Mitarbeiter mit Alter, Qualifikation, Gehalt, Betriebszugehörigkeit
  • anonymisierte Liste der Kunden inkl. Entwicklung der Kundenstruktur in den letzten drei Jahren
  • und weitere Dokumente im Rahmen einer ausführlichen Due Diligence

Schritt 3: Die Suche eines Kaufinteressenten für Ihr Unternehmen

a) Eigenrecherche im Internet + Direktansprache per Brief

Recherchieren Sie Unternehmen, die durch den Zukauf Ihrer Firma einen strategischen Vorteil erlangen. Das kann ein Wettbewerber sein oder eine Firma, die durch einen Zukauf einen Synergieeffekte realisieren kann. Die Kontaktaufnahme kann per Direktansprache in Form eines einfach Briefes erfolgen.

Wie sollte die Ansprache dann konkret erfolgen?

Unabhängig ob sie einen Wettbewerber oder einen strategisch relevantes Unternehmen anschreiben, sie müssen den Nutzen sofort klarmachen. Das sollte in zwei bis drei Sätzen erfolgen: „Wenn Sie mein Unternehmen kaufen, ergeben sich für Sie die Vorteile 1)…, 2)… und 3)….“ Weniger ist hier mehr.

Die Aufforderung sollte dann lauten, dass bei Bedarf die Zusendung eines aussagekräftigen Exposés erfolgen kann. Wer hier noch anonym bleiben möchte, kann eine Telefonnummer angeben oder eine Email-Adresse, die keine Rückschlüsse zum Unternehmen zulassen.

Mit der Direktansprache ergeben sich meist sehr hohe Antwortquoten. Die gleiche Aktion lässt sich zwar auch per Email realisieren. Jedoch sind da die Antwortquoten sehr sehr gering.

b) Einen Kaufinteressenten finden über Unternehmensbörsen im Internet

Sie können den Verkauf ihres Unternehmens auch als Inserat im Internet platzieren. Diese so genannten Unternehmensbörsen werden von Beratern als auch Firmeninhabern genutzt. Dort trifft sich Angebot und Nachfrage. Die drei größten Plattformen heißen:

Darüber hinaus gibt es noch zahlreiche Unternehmensbörsen, die von Beraterunternehmen betrieben werden. Welchen Zweck diese Börsen verfolgen ist jedoch sehr unterschiedlich. Teilweise sollen sich tatsächlich Angebot und Nachfrage selbstständig finden. Teilweise dienen sie aber auch dafür, um mit Klienten in Kontakt zu kommen.

c) Akquise über Telefon

Ähnlich wie beim Direct-mailing können passende Unternehmen recherchiert werden und dann direkt angesprochen werden. Die Herausforderung liegt hier darin, ohne zu viel zu verraten, an der Vorzimmerdame vorbei zu kommen. Diese Methode ist eher „typabhängig“, kann aber auch sehr erfolgreich laufen.

Schritt 4: Aussortieren – Was sollte ein idealer Kaufinteressent für mein Unternehmen mitbringen?

Der ideale Käufer sollte zwei Dinge mitbringen:

1. Der Käufer muss wissen wie man ein Unternehmen führt. Dies bezieht sich auf die soziale Führungskompetenz und die unternehmerische Managementkompetenz.

2. Der Käufer muss bereit sein, sich in eine neue Materie einzuarbeiten. Im Idealfall bringt er hier die notwenige Branchenkenntnisse bereits mit.

3. Er muss über das notwendige Finanzierungskapital verfügen. Unter Berücksichtigung, dass der Verkäufer natürlich auch ein Verkäuferdarlehen einräumt und etwaig in Frage kommenden Förderungen mit einbezogen werden.

Wie finde ich frühzeitig heraus, ob ein Käufer diese Voraussetzungen mitbringt?

In einem ersten Telefongespräch sollten daher einige Punkte abgefragt werden:

1. Welche Vita hat der Käufer vorzuweisen? Passt das zur fachlichen Voraussetzung in meinem Unternehmen?

2. Bringt er das nötige Eigenkapital mit oder weiß er über mögliche Finanzierungsmöglichkeiten bescheid?

Was es herauszufinden gilt: Ist das ein Kaufinteressenten, der es tatsächlich ernst meint?

Schritt 5: Ernsthafte Kaufinteressenten schnell identifizieren

Der Verkauf eines Unternehmens ist zeitaufwendig. Das gilt für beide Seiten, den Käufer und den Verkäufer. Deshalb sollten gewisse Grundvoraussetzungen, die für den Kauf entscheidend sind, frühzeitig geklärt sein. Denn sonst verlieren Sie im Verkaufsprozess zu viel Zeit.

Fazit: Eine gute Vorbereitung entscheidet über Erfolg oder Misserfolg

Wiedererwartend muss man sagen, dass der Prozess einen Kaufinteressenten für das eigene Unternehmen zu finden nicht damit beginnt eine Anzeige zu schalten.

Es bedarf eine fundierte Vorbereitung und etwas Geduld bis sie sich wirklich auf die Suche machen können. Entscheidend ist also nicht, wie viele Kanäle ich mit meinem Inserat bespiele. Sondern entscheidend ist wie gut das Unternehmen und wie ausführlich alle verkaufsrelevanten Unterlagen vorbereitet wurden. Die akribische Vorbereitung lohnt sich besonders dann, wenn ein potenzieller Käufer anbeist. Dann können sie direkt in handfeste Gespräche einsteigen. Und dann kann es auch sehr schnell gehen bis zum Verkauf. Räumen Sie sich also mehr Zeit für die Vorbereitung als für die tatsächliche Suche ein, um den richtigen Kaufinteressenten für ihr Unternehmen zu finden.

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