#064 Firmenwert berechnen: 6 Tipps wie Sie Ihre Firma zum Wunschpreis verkaufen – mit Kai Schimmelfeder

Wenn Sie den Firmenwert berechnen, stellen Sie ggf. fest, dass der errechnete Firmenwert unter Ihren Preisvorstellungen liegt. Vielleicht stellen Sie sich als nächstes die Frage, welche Möglichkeiten es gibt, das Sie dennoch Ihren Wunschpreis erhalten. Darüber haben wir mit dem Finanzierungs- und Fördermittelspezialisten Kai Schimmelfeder gesprochen.

Der persönliche Wunschpreis kann sich daran orientieren, wie viel das Unternehmen tatsächlich wert ist. Der Wunschpreis kann sich aber auch daran orientieren, wie viel Sie für Ihre Altersvorsorge eingeplant haben oder daran wie viel Finanzierungskapital Sie für ihr nächstes Projekt benötigen.

Meistens liegt der Wunschpreis über dem tatsächlichen Marktpreis oder über dem möglichen Finanzierungsmöglichkeiten des Käufers. Dies belegt auch der DIHK Nachfolgereport 2018. Demnach verlangen 44 Prozent der Unternehmensverkäufer einen überhöhten Kaufpreis.

Die Grundlage für einen tatsächlich gerechtfertigten Kaufpreis basiert darauf, dass sie zunächst den Firmenwert berechnen. Angenommen Käufer und Verkäufer legen beide ein seriöses Kaufpreisgutachten vor. Der errechnete Kaufpreis des Käufers liegt häufig unter dem des Verkäufers. Vermutlich liegt der tatsächliche Marktpreis dann irgendwo in der Mitte der beiden Wertgutachten. 

Laut Kai Schimmelfeder kann man jedoch sagen, dass fast (!) jeder Wunschpreis durchsetzbar ist, wenn sich beide Seiten, also Verkäufer und Käufer, optimal vorbereiten. Als Verkäufer können sie z.B. wertsteigernde Maßnahmen ergreifen, bis der Firmenwert ihren Vorstellungen entspricht. Anschließend könnten sie sogar soweit gehen, und dem Käufer einen Finanzierungsplan ausarbeiten, damit der Kaufpreis vom Nachfolger gestemmt werden kann.

Das wichtigste, was sie aus diesem Beitrag mitnehmen können: Wenn sie ihren Wunschkaufpreis durchsetzen möchten, bedarf es eine sorgfältige Vorbereitung und ausreichend Zeit, um alle Optimierungen bis zum Tag der Verhandlung durchgesetzt zu haben.

Demnach wären die Schritte zum Wunschpreis wie folgt:

  1. Firmenwert berechnen bzw. Wertgutachten Erstellen
  2. Lücke zum Wunschpreis evaluieren
  3. Maßnahmen zur Wertsteigerung ergreifen, um Lücke zu schließen
  4. Finanzierungs- und Fördermöglichkeiten für den Käufer ausarbeiten
  5. Kaufinteressenten finden
  6. Wunschpreis verhandeln

Unternehmen zum Wunschpreis verkaufen Tipp Nr. 1

Holen sie sich eine Bonitätsprüfung (z.B. bei der Creditreform) und eine Rating-Auskunft für das eigene Unternehmen ein. Durch die Creditreform-Auskunft erhalten sie eine Aussage über die Bonität ihres Unternehmens. Die Ratingskala liegt zwischen 100-600 Punkten. Genauere Informationen zum Bonitätsindex und den Bewertungsfaktoren finden sie hier bei der Creditreform. https://www.creditreform.de/info-center/qualitaetsfaktoren/creditreform-bonitaetsindex.html

Außerdem holen sie sich ein Bonitätsranking von ihrer Hausbank bzw. allen Banken, bei denen sie ein Geschäftskonto haben. Das ist wichtig, weil ein gut vorbereiteter Käufer den Kaufpreis und die Kreditwürdigkeit anhand der Bonität messen wird. Außerdem ist die Bonität ausschlaggebend für die Bemessung des Risikozinssatzes zur Finanzierung des Kaufpreises durch den Käufer.

Kai Schimmelfeder berichtet aus einem praktischen Beispiel, dass der Zinssatz einer Finanzierung innerhalb einer Woche von 2,4 auf 1,98 Prozent für den Käufer gesenkt werden konnte, ohne ein einziges Mal mit der Bank gesprochen zu haben. Das gibt dem Thema „Firmenwert berechnen“ natürlich eine ganz andere Dimension. Denn das Ranking nimmt die Bank anhand der vorliegenden Daten bei der Creditreform vor. Liegen diese der Creditreform unvollständig vor, verschlechtert sich der Bonitätsindex wodurch sich das Ranking durch die Bank verschlechtert und das den Zinssatz für die Finanzierung erhöht.

In diesem Beispiel wurde der Jahresabschluss und die letzten zwei BWAs durch den Verkäufer nachgereicht, wodurch sich eine verbesserte Bonitätsstufe bei der Creditreform ergeben hat. Diese neue Bonitätsstufe wurde bei der Bank des Käufers zur Hilfe genommen, um einen Finanzierungszins festlegen zu können.

Wie Sie die Bonität ihrer Firma positiv beeinflussen können:

  1. Nutzung des Kontokorrent Rahmens bis maximal 70 Prozent
  2. Wie hoch ist der Verschuldungsgrad der Firma? Ist dieser zu hoch, muss der Käufer die Verschuldung durch sein Eigenkapital absichern. Dies erschwert jedoch die Finanzierung Ihres Wunschkaufpreises. Der Verschuldungsgrad sollte maximal bei 2:1 liegen. Sprich das Fremdkapital darf maximal doppelt so hoch sein wie ihr Eigenkapital. Nähere Informationen zum Verschuldungsgrad finden sie hier: https://www.controllingportal.de/Fachinfo/Grundlagen/Kennzahlen/Verschuldungsgrad.html

Weitere Faktoren zur Ermittlung ihrer Bonität finden sie zum Beispiel auf den Seiten der Creditreform, unter: https://www.creditreform.de/info-center/qualitaetsfaktoren/creditreform-bonitaetsindex.html

Wichtiger Hinweis!

Die Prüfung der Bonitätsstufe und die Vollständigkeit der Unterlagen sollte unbedingt geprüft werden, bevor (!) der Käufer bei seiner Bank eine Finanzierung anfragt. Denn wenn die Bank des Käufers einmal eine schlechtere Bonitätsstufe vorliegen gehabt hat, beeinflusst sie dennoch den Finanzierungszins negativ, obwohl eine neue Bonitätsstufe vorliegt.

Fazit Tipp Nr. 1:

Sorgen Sie dafür, dass alle notwendigen Unterlagen zur Bonitätsprüfung bei ihrer Auskunftei wie die Creditreform oder Bürgel vorliegen. Erst dann erfolgt der Bonitätscheck und erst dann sollte die Finanzierung bei der Bank des Käufers angefragt werden.

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Unternehmen zum Wunschpreis verkaufen Tipp Nr. 2

Sorgen sie für eine lückenlose Sorgfaltsprüfung ihres Unternehmens. Dieser Prozess wird auch als Due Diligence bezeichnet und sorgt dafür, dass ihr Unternehmen so transparent wie möglich abgebildet werden kann. Hier werden sämtliche Aspekte geprüft, wie zum Beispiel in Bezug auf: Steuerrecht, Technik, Anlagevermögen, Mitarbeiterstruktur, Recht, Finanzen, Marketing usw. Was genau geprüft wird, finden Sie in unserem Ebook zur Due Diligence inkl. Checkliste der Prüfungspunkte:

Wichtig: Natürlich zeigt eine sorgfältig durchgeführte Due Diligence Schwächen des Unternehmens auf. Diese wären aber vermutlich ohnehin im Rahmen der Verhandlungen aufgedeckt worden. Dann ist es jedoch zu spät, um auf solche Argumente einwirken zu können und den gewünschten Kaufpreis zu rechtfertigen. Wenn sie jedoch alles transparent abbilden, haben sie zwei Vorteile:

  1. Sie können die aufgedeckten Schwächen noch bis zum Verkauf positiv beeinflussen.
  2. Wenn alles transparent abgebildet ist, können sie den Kaufpreis gut einschätzen und bieten nur wenig Angriffsfläche, dass der Verkaufspreis vom Käufer gedrückt wird. 

Wenn Sie diese Prüfung nicht selbst veranlassen, wird spätestens ein gut vorbereiteter Käufer eine Due Diligence in ihrem Unternehmen durchführen. Dann besteht die Gefahr, dass er Schwächen aufdeckt, die durch eine Kaufpreisreduzierung kompensiert werden müssen.

Gleichzeitig deckt die Due Diligence aber auch Potenziale auf. Diese sind für den Käufer wichtig zu sehen, um Entwicklungspotenziale zu erkennen.

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Unternehmen zum Wunschpreis verkaufen Tipp Nr. 3

Prüfen sie alle Risiken ihrer Pensionsverpflichtungen und legen sie diese dem Käufer offen.

Alle Verpflichtungen aus Rentenversicherung und Altersvorsorge für den Geschäftsführer, Inhaber oder die Angestellten sind genauestens zu prüfen. Im Falle der Pensionsverpflichtungen ist die Gesellschaft, also ihre Firma, der Risikogeber. Denn diese verpflichtet sich gegenüber den Mitarbeitern die Rente zum gegebenen Zeitpunkt auszuzahlen.

Die Verträge zur betrieblichen Altersvorsorge wurden vor der aktuellen Zinsreduzierung aufgesetzt. Dadurch kommt es zu einer Pensionsunterdeckung für die Gesellschaft. Da die Firma aber die Pflicht hat diese Versicherungen auszuzahlen, muss die Unterdeckung gegenfinanziert werden.

Die Pensionsverpflichtungen müssen gesetzlich vom Verkäufer offengelegt werden beim Verkauf, da der Käufer die bestehenden Pensionsverträge übernimmt. Geschieht diese Offenlegung nicht, wird dies spätestens bei den Gesprächen mit der Bank des Käufers sichtbar. Denn die Prüfung der Pensionsverpflichtungen sind relevant für das Rating der Gesellschaft. Denn die Differenz stellt eine zusätzliche Finanzierungsbelastung für den Käufer dar. Die Höhe beläuft sich hier selbst bei kleinen Betrieben schnell in den hunderttausend Bereich.

Kommt die Pensionsverpflichtung der Gesellschaft erst während den Verhandlungen zu Tage, dann gibt es nur noch die folgenden Möglichkeiten:

  • entweder muss der Käufer durch zusätzliches Eigenkapital absichern oder
  • der Käufer muss mehr Kapital bei der Bank aufnehmen, um die Differenz zu decken oder
  • die Bank lehnt die Finanzierung ab, da das Risiko zu hoch ist oder
  • der Kaufpreis wird entsprechend der Differenz gemindert oder
  • Stop in der Finanzierung und Nachregelung, wodurch sich der Verkauf mehrere Monate verzögert oder
  • der Deal ist geplatzt.

Ergebnis: Wunschkaufpreis ist nicht mehr durchsetzbar.  

Bei der Nachregelung ist umbedingt professionelle Hilfe von Spezialisten gefragt. Hier erhalten Sie mehr Informationen.

Fazit Tipp Nr. 3:

Prüfen sie die Pensionsverpflichtungen auf Unterdeckung. Holen sie sich dafür professionelle Hilfe von Spezialisten. Die Lösungsmöglichkeiten zum Ausgleich der Unterdeckung kann mehrere Monate in Anspruch nehmen. Legen sie dem Käufer die zukünftigen Verpflichtungen offen.

Unternehmen zum Wunschpreis verkaufen Tipp Nr. 4

Holen sie sich für den Verkauf ihrer Firma die Zustimmung ihrer Familie und ihrem Ehepartner ein. Dies ist zwar kein direkter Tipp zur Beeinflussung des Kaufpreises, die Aushändigung einer solchen Zustimmung bietet dem Käufer eine zusätzliche Sicherheit. Insbesondere bei der Vermögensübertragung im Ganzen nach § 1365 BGB ist es sinnvoll sich eine notariell beglaubigte Zustimmung des Ehegatten einzuholen.

Liegt ihnen als Käufer im Zweifel keine Zustimmung vor, kann der Kaufvertrag unwirksam sein.

Unternehmen zum Wunschpreis verkaufen Tipp Nr. 5

Legen sie einen Notfallkoffer an, damit im Falle ihres Ausfalls alles geregelt ist.

In dem Notfallkoffer der IHK sind alle Informationen hinterlegt, die notwendig sind, damit ihr Betrieb weiterlaufen kann. Dies ist eine Grundvoraussetzung für die Werterhaltung des Unternehmens.

Sollten sie selbst nicht mehr in der Lage sein den Betrieb weiterzuführen z.B. aus gesundheitlichen Gründen, dann kann ohne Notfallkoffer der Prozess des Verkaufs nicht eingeleitet werden. Der Fortbestand der Firma oder der Verkauf wird ohne Notfallkoffer dann zu zusätzlichen Belastung der Familie.

Zum Thema Notfallkoffer haben wir bereits eine Episode veröffentlicht, die sie sich hier anhören können: Unternehmen zum Wunschpreis verkaufen Tipp Nr. 6

Kümmern sie sich rechtzeitig um die Digitalisierungsthemen in ihrem Unternehmen. Wir haben zum Thema Digitale Transformation auch bereits hier eine Episode veröffentlicht.

Die Digitalisierung ist zentraler Bestandteil der Zukunftsstrategie eines Unternehmens. Hierzu rät Kai Schimmelfeder für den Firmenverkauf ein separates Exposé zum Thema Digitalisierungsstrategie der Firma anzulegen. Darin sollte dargestellt werden, wo das Unternehmen in Sachen Digitalisierung gerade steht, welche Potenziale es gibt und wie die Zukunft darin aussehen kann.

Die Umsetzung einer solchen Strategie kann ein bis drei Jahre in Anspruch nehmen. Eine größere Investition, wie sie für die Digitalisierung notwendig ist, kann als wertsteigernde Maßnahme für das Unternehmen steuerrechtlich geltend gemacht werden, so dass sie sich nicht als Kosten niederschlagen und den Unternehmenswert reduzieren. Planen sie deswegen diese Investition im Hinblick auf den Verkauf zusammen mit ihrem Steuerberater.

Den Firmenwert berechnen mit dem Substanzwertverfahren

Bei diesem Verfahren wird davon ausgegangen, dass das Unternehmen soviel wert ist wie die Summe aller vorhandenen Vermögenswerte. Dazu zählen Maschinen, Fuhrpark, Grundstücke, Immobilien aber auch immaterielle Werte wie z.B. Marken, Patente und Lizenzen.

Für mehr Informationen lesen Sie bitte hier

Den Firmenwert berechnen mit dem Ertragswertverfahren

Hier wird der Wert der Firma anhand der zukünftigen Gewinne berechnet. Denn das ist eigentlich was der Käufer erwerben möchte. Maschinen etc. sind nur Mittel zum Zweck. 

Für mehr Informationen lesen Sie bitte hier.

Den Firmenwert berechnen mit dem Multiplikatorverfahren

Bei diesem Verfahren wird ein Multiplikator verwendet und mit dem EBIT (Earnings before Interest & Taxes) multipliziert. Es kommt also darauf an den richtigen Multiplikator zu verwenden. 

Hier gibt es weiterführende Inhalte.

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