#091: Ich will meine Firma verkaufen – Nachfolgesuche für Luxus Reisemobile mit Jürgen Landsberg

Jürgen Landsberg hat sich vor über 30 Jahren einen Reisebus gebaut. Danach kamen so viele Verleih-Anfragen, dass er daraufhin ein Unternehmen gegründet und sich schnell auf Luxus-Reisemobile spezialisiert hat. Die TSL GmbH vertreibt Reisemobile, fertigt sie nach Kundenwünschen und bietet einen umfassenden (Werkstatt-)Service inklusive Zubehör-Shop. Zum Zeitpunkt des Gesprächs war Herr Landsberg auf der Nachfolgesuche. Mittlerweile ist das Unternehmen verkauft und das Werkstatt-Team sowie Ausstattung und Fahrzeuge sind an einen neuen Standort in der Nähe umgezogen.

Die offene Nachfolgesuche

Guten Tag Herr Landsberg, in der Tageszeitung wurde über Ihr Unternehmen berichtet, weil Sie einen Nachfolger suchen. Wie ist es dazu gekommen?

Vor drei Jahren habe ich ja einen ersten Verkaufsversuch gemacht, der ist leider nicht erfolgreich gewesen. Ich habe einen sehr guten Kontakt zu unserer Zeitung und man unterhält sich immer wieder mal mit Redakteuren. Sie wussten, dass ich gern verkaufen möchte und haben mir angeboten ein Porträt über die Firma zu veröffentlichen und auch zu sagen, dass ein Nachfolger gesucht wird.

Hat es Feedback aus dieser Aktion gegeben?

Ja, es gab sehr gutes Feedback sogar. Ein neuer Kunde, der uns noch gar nicht kannte, hat bei uns ein Reisemobil gekauft. Darüber hinaus gab es eine Reihe von Interessenten, die sich gemeldet haben, parallel zu dieser Anzeige, die bei der IHK von mir geschaltet worden ist. Wir liegen im Moment bei zehn ernsthaften Interessenten, fünf gute Gespräche gab es schon. Da haben wir Zahlen und Strukturen offengelegt und die Arbeitsabläufe gezeigt. Im Januar gibt es dann den nächsten Schritt, nachdem die Zahlen geprüft wurden und dann hoffen wir, dass sich jemand findet.

Sie haben einen sehr offenen Ansatz gewählt für die Nachfolger-Suche. Das Thema Anonymität wird bei der Unternehmensnachfolge oft groß geschrieben, weil sonst Probleme entstehen können, wie z.B., dass Lieferanten abspringen. War Ihnen das Risiko vorher bewusst?

Das ist eine sehr gute Frage. Ich habe mich lange damit beschäftigt und bin für mich zu dem Entschluss gekommen, dass Transparenz gerade gegenüber den Mitarbeitern, aber auch gegenüber den Lieferanten, nur helfen kann. Die Mitarbeiter wussten zuerst, dass ich mich verändern möchte. Es war der ursprüngliche Plan, auch erst einmal in den eigenen Reihen einen Nachfolger zu suchen. Ein Unternehmen mit drei bis vier Millionen Euro Umsatz im Jahr, mit einem Warenbestand von fast drei Millionen Euro und weit über zehn Mitarbeitern, das war schon eine große Hausnummer. Von einem guten Techniker zum Unternehmer zu werden, das ist schon ein gewaltiger Schritt. Da war meinen Mitarbeitern, die infrage kamen, das Risiko zu groß.

Dann habe ich gesagt, ich werde jetzt versuchen, das Unternehmen innerhalb der Branche zu übergeben. Reisemobile sind im Moment angesagt, es boomt und wir haben seit fünf Jahren Lieferzeiten.

Sie sagten, dass Sie vor drei Jahren schon mal versucht haben zu verkaufen. Was ist da passiert, dass es dann nicht geklappt hat?

Mein Plan war, ich mache hier drei Abteilungsleiter, einen für die Werkstatt, einen für den Vertrieb und einen für den Zubehör-Shop. Zwei sind für ihre eigenen Bereiche zu 100 % verantwortlich. Die drei zusammen führen aber das Unternehmen TSL und treffen gemeinsam alle wichtigen Entscheidungen. Das war mein Grundgedanke. Als der Werkstattleiter aber die Zahlen gesehen hat und verstanden hat, welche Verantwortung daraus resultiert, wurde schnell klar, dass das Risiko für seine Familie zu groß war.  Und damit ist das nicht in die Richtung gegangen, die ich mir gewünscht habe.

Die Mitarbeiter wollten nicht. Sie haben anfangs Ihre Töchter erwähnt, wollten die auch nicht?  

Nein. Die wohnen beide in Berlin und haben dort ihren Lebensmittelpunkt. Mittlerweile haben sie Familie und sind dort selbstständig unterwegs und fühlen sich sehr wohl. Dass die beiden was anderes machen möchten, das haben wir eigentlich schon vor fünf Jahren geklärt.

Vom Verkäufer zum Hersteller: Produktion in den USA

Wie sind Sie überhaupt dazu gekommen, diese Unternehmung zu starten? Es ist ja mehr als einfach nur Reisemobile verkaufen. 

Ja, das war natürlich ein langer Weg, der auch nie geplant war. Meine Frau und ich haben damals was ganz anderes gemacht. Meine Frau war Kindergartenleiterin und ich war Verwaltungsleiter an einer Bildungsstätte. Mein Nachbar baute sich selbst aus einem Möbelwagen ein Reisemobil. Das fand ich so spannend, das wollte ich auch machen. Dann haben wir ein Reisemobil gebaut und ganz schnell waren Leute da, die sagten: “Kannst du mir das vermieten?” Und schwupp hatten wir ein Nebengewerbe in der Vermietung von Reisemobilen. 

Die Nähe zu Köln und den dort ansässigen Medien brachte uns Aufträge, aber immer mit dem Hinweis, dass sie größere Autos brauchen, etwas Luxuriöses. So kamen Amerika und amerikanische Motor Homes ins Spiel. Wir haben sehr erfolgreich in der Vermietung unser Geschäft gestartet. 1991 haben wir dann die TSL GmbH gegründet und ich habe mich beurlauben lassen. Dann haben wir richtig Gas gegeben und haben Reisemobile vermietet, aber auch verkauft. Wir wurden Importeur von Rockwood Motor Homes aus Amerika und nach einigen Jahren bekamen wir das Angebot, Rockwood zu kaufen. Das haben wir dann auch gemacht und haben vier Jahre in den USA produziert. Haben aber eigentlich alles für Deutschland oder Europa gebaut und nicht für Amerika. Deshalb haben wir alles rübergeholt, die Autos dann hier gebaut. So sind wir zum Hersteller geworden. Und dann Jahr für Jahr die Wünsche der Kunden individuell umgesetzt. So machen wir das jetzt 33 Jahre.

Vom Wohnmobil bauen zum Hersteller! Sie haben es gerade schon mal angesprochen, diese Wünsche der Kunden. Die ja wahrscheinlich bei solchen riesigen Luxus Reise Mobilen auch sehr, sehr individuell sein können.

Da haben wir eigentlich gelernt, einzigartige Dinge zu realisieren, weil wir so gebaut haben, wie der Kunde es möchte. 

Wenn Sie jetzt mal zurückdenken: Was sind Beispiele für die speziellsten Wünsche?

Wir haben sehr oft sehr spezielle Sachen gemacht. Für die Deutschlandtournee von Michael Jackson gab es von uns einen Bus, der so umgebaut wurde, dass innen eine Garderobe mit Schminktisch war und eine Liege zum Erholen. So was war hoch spektakulär und für uns natürlich ein tolles Projekt. Oder unser letztes ganz großes Auto, das ist 12 Meter lang, mit einer Garage als ausfahrbaren Erker. Da haben wir statt eines Autos eine dreimanualige Kirchenorgel eingebaut für einen Organisten, der sich wiederum eine spezifische Orgel für den Bus hat anfertigen lassen. Das war ein besonderes Highlight und da gab es dann auch Fernsehberichte damals.

Auch Dusch-Dampf-Saunen haben wir eingebaut, Granit-Flächen, alles, was technisch möglich ist … maximal vier Meter hoch, zwölf Meter lang, zweieinhalb Meter breit. Was man in diesen Maßen verwirklichen kann, das haben wir gemacht.

Was kostet denn da so ein klassisches Luxus-Reisemobil in etwa?

Wir fangen mit 250.000 € an und Sie können ganz schnell bis 600.000 € ausgeben, je nachdem, was Sie haben wollen. Wir bauen solch ein Fahrzeug nicht wie ein ganz normales Reisemobil. Bei uns gibt es eine Fußbodenheizung. Es gibt Dinge, die man eigentlich nur zu Hause hat. 

Das ist ein sehr individuelles Geschäft. Haben Sie dieses spezifische Wissen so an Ihre Führungsebene weitergegeben, dass die das übernehmen können? Würde ein Projekt schon ohne Sie umsetzbar sein, weil die Mitarbeiter autark agieren können bzw. wäre der gesamte Betrieb schon übergabefähig in dieser Hinsicht?

Mein Konzept war von Anfang an, dass vier Leute ein Reisemobil bauen. Stellen Sie sich vor, es kommt ein Schreiner, ein Elektriker, ein Karosseriebauer, vielleicht noch ein Installateur. Die haben alle ihren Beruf gelernt, haben aber noch nie ein Reisemobil gebaut. Deshalb müssen sich die Fachleute mindestens ein halbes Jahr, wenn nicht sogar ein ganzes Jahr mit dem Thema Reisemobil so auseinandersetzen, dass sie überhaupt verstehen, wie ein Reisemobil funktioniert. 

Bei uns haben wir mit dem Chassis angefangen, da ist nur ein Führerhaus drauf. Der Karosseriebauer fängt also an bei so einem Auto. Dann gehen ihm der Schreiner und der Elektriker oder der Installateur zur Hand. So wächst so ein Auto. Und alle lernen dabei. Später beim Innenausbau, wenn die Möbel eingebaut werden, ist der Karosseriebauer derjenige, der als Hilfskraft dem Schreiner zur Verfügung steht. Im Endeffekt ist es aber so, dass alle vier genau sehen, wie wird so ein Fahrzeug gebaut und über die Jahre die Erfahrung haben. Und wenn dann mal irgendwo an irgendeiner Stelle etwas klemmt, da kann es durchaus vorkommen, dass der Elektriker sagt: “Das haben wir aber beim letzten Auto noch so gemacht, warum machen wir das jetzt anders?” Und so profitieren die untereinander von ihren Erfahrungen und können damit so ein Fahrzeug natürlich bauen. 

Wie hoch ist mein Anteil? Mein Anteil ist beim Bauen dieser Fahrzeuge, dass ich mich eigentlich täglich vergewissere. Wie ist der Stand des Bauens? Wie ist es gemacht? Ist es alles nachhaltig? Ist es genauso, wie es gewünscht war? Bzw. Bei uns ist es ja auch so, dass wir dem Kunden sagen, dass er Einfluss nehmen kann. Also ich gebe jetzt mal ein Beispiel: Man plant ein Badezimmer mit ein oder zwei Türen und hat dann da eine Dusche drin, ein Waschbecken, eine Toilette und zwei Schränke noch. Und auf einmal stellt man fest, auf der Zeichnung sah das richtig toll aus. Jetzt ist das aber eigentlich so eng und so verbaut. Da sollte der Kunde doch noch mal kommen und Einfluss nehmen. Und wenn er dann immer noch sagt, “Ja, ich will das aber so haben”, dann ist das gut.

Bei der Nachfolgesuche war dem Verkäufer ein hohes technisches Verständnis wichtig

Was sollte denn ein Käufer mitbringen, der Ihr Unternehmen auch erfolgreich weiterführen möchte?

Bei der Nachfolgesuche war mir als allererstes natürlich Unternehmergeist wichtig. Das hier ist ein unternehmergeführtes Unternehmen. Da können Sie Geld verdienen, wenn Sie sich selbst um die Dinge kümmern und lernen, die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen. Dann wäre es gut, wenn er nicht nur ein guter Kaufmann ist, sondern nach Möglichkeit auch ein sehr hohes technisches Verständnis mitbringt.

Wie war das bei Ihnen? Sie waren ja eigentlich aus dem Bildungsbereich.

Ich habe eigentlich drei Berufe. Mein erster Beruf ist Heizungsbauer, also Handwerker. Mein zweiter Beruf war Werbekaufmann. Mein dritter Beruf war dann die Verwaltung. Und diese Mischung hat mich letztlich auch befähigt, so ein Unternehmen zu führen.

Muss der Nachfolge aus dem Reise- und Tourismusbereich kommen?

Nein. Wenn derjenige Quereinsteiger ist, wäre ich bereit, ihn noch drei Jahre zu begleiten, wenn er das wünscht. Ich möchte den Übergang so gut wie möglich gestalten, für meine Mitarbeiter, für meine Kunden und Lieferanten, aber natürlich auch für denjenigen, der das hier übernimmt.

Drei Jahre ist ein guter Zeithorizont, auch bei einer so individuellen Aufgabe.

Warum möchten Sie Ihr Unternehmen denn sobald wie möglich verkaufen?

Ja, da ist die Frage für mich, was passiert, wenn ich in den wohlverdienten Ruhestand gehe? Was macht man mit so einem Unternehmen? Wir haben hier ein sehr schönes Gebäude mit sehr guten Arbeitsbedingungen. Es ist sehr sauber und ist technisch auf einem ganz hohen Niveau. Soll ich einfach nur den Schlüssel umdrehen und das Gebäude vermieten? Das geht ja gar nicht. So. Sagt man, man braucht irgendwann eine Nachfolge. Natürlich ist es auch nicht so, als wären wir einfach nur ein einfaches Handelsgeschäft. Wäre es wahrscheinlich ganz einfach.  Aber wir sind eben Hersteller und die Branche kennt uns. Es gibt auch große, namhafte Hersteller, die bei uns immer wieder mal was in Auftrag geben, was sie so selber nicht machen, was wir aber machen. Und, ja, dann ist man auch ein bisschen stolz auf so ein Unternehmen. Und ich bin ganz fest davon überzeugt, dass das keine 0815-Geschichte ist, sondern das ist sehr spannend, kann sehr lukrativ sein, wenn man sich richtig reinhängt. Alleine geht es nicht, das ist klar. Aber Reisemobil ist in Europa ein sehr großes Thema. Und die Verkaufszahlen und wie es sich ich in den letzten fünf Jahren entwickelt hat, das ist ein großer Boom.

Fühlen Sie sich denn bereit loszulassen und welche Zukunftspläne haben Sie für danach?

Grundsätzlich bin ich sehr gut vorbereitet loszulassen, weil ich mich lange damit auseinandergesetzt habe. Ich habe jetzt 33 Jahre gemacht und gut gemacht. Die Firma schreibt gute Zahlen. Das ist der passende Moment.

Und danach? Ich habe 33 Jahre lang meinen Kunden erzählt, wie schön es ist zu reisen und frei zu sein. Meine Frau und ich fahren natürlich auch Reisemobil, so oft es geht. Aber die richtig großen Reisen, die wir sehr gerne machen würden, wie zum Beispiel in Marokko zu überwintern, die konnten wir noch nicht machen. Wenn wir mal 14 Tage Urlaub hatten, dann war das schon mit einem recht schlechten Gewissen.

Jetzt wollen wir auch mal reisen und alles selbst erfahren, von dem ich immer gesprochen habe. Und für die Übergabe stehen alle Ampeln auf grün.

Die Zukunftsprognose klingt ja gut, was würden Sie Ihrem potenziellen Nachfolger noch sagen?

Für mich war damals die Grundlage einer erfolgreichen Arbeit, nicht nur Reisemobile oder Caravans zu verkaufen, sondern gleichzeitig einen umfassenden Service zu bieten, mit Werkstatt. Und das dritte war eben einen Zubehör-Shop zu haben, für die Ausstattung im Camping- und Freizeitbereich. Diese drei Faktoren sind ja alleine lebensfähig. Wenn Sie bedenken 2007 gab es eine große Rezession in unserer Branche, wo viele Betriebe auch geschlossen haben und seit fünf Jahren sind die Verkaufszahlen extrem hoch. In Deutschland werden dieses Jahr über 70.000 Freizeitfahrzeuge hergestellt und verkauft. Bisher hatten wir jedes Jahr Zuwachsraten. Und so würde ich einem Nachfolger auch empfehlen, alle drei Säulen weiterzuführen. Inwieweit dann der Werkstattbereich mit dem Bauen von individuellen Reisemobilen ein Schwerpunkt werden könnte, das muss derjenige entscheiden, der es dann übernimmt.

Danke für das Gespräch, Herr Landsberg. Die letzte Frage: Haben Sie schon Pläne, wo Sie zuerst hinreisen werden?

Der Weg ist das Ziel. Es ist einfach schön, in meinem Reisemobil zuhause unterwegs zu sein.

Neues Unternehmen https://www.wu-mobile.de/ 

Alte Homepage: http://tsl-mobile.de/