Firmennachfolger gesucht: 30 Gründe, warum Käufer eine Firma nicht kaufen

Wird ein Firmennachfolger gesucht, kommt es mehr denn je auf eine gute Vorbereitung der Unternehmensnachfolge an. Denn die Suche nach einem passenden Firmennachfolger gestaltet sich zunehmend schwieriger. Welche Ursachen das hat und wie sie sich am besten vorbereiten können, um trotzdem den passenden Firmennachfolger zu finden – das erfahren sie in diesem Beitrag.

Hinweis: Für eine gute Vorbereitung finden Sie unter Punkt 3 in diesem Beitrag eine Infografik, die Ihnen 30 Gründe aufzeigt, warum ein Käufer eine Firma nicht kaufen würde und was Sie dagegen tun können.

1. Gründe für den Firmennachfolger-Mangel

Ich hoffe Sie überspringen diesen Teil des Artikels nicht. Denn er ist wichtig, um sich bewusst zu machen, dass das Finden eines Firmennachfolgers nicht damit erledigt ist, seine Firma auf irgendeiner Unternehmensbörse zu inserieren. Der Blick auf die aktuelle Entwicklung macht nämlich deutlich, dass sich der Wettbewerb unter den Verkäufern in den nächsten Jahren zunehmen intensivieren wird. Wer wartet und sich nicht richtig vorbereitet, könnte es schwer haben bei der Unternehmensnachfolge.

Grafik Firmennachfolger gesucht: die Schere zwischen Unternehmer und Nachfolger klafft weiter auseinander

Quelle: DIHK-Report zur Unternehmensnachfolge 2017

Die Ursachen warum die Schere weiter auseinander geht lauten:

  • demographischer Wandel (weniger junge Menschen rücken nach)
  • eine hervorragende Jobsituation für Fachkräfte mit hervorragenden Arbeitsbedingungen
  • die Kinder in der eigenen Familie möchten oft eigene Wege gehen
  • viele Branchen verändern sich oder sterben sogar aufgrund der zunehmenden Digitalisierung komplett aus -> junge Menschen orientieren sich neu

Zum Thema demographischer Wandel habe ich die nachfolgende (doch sehr gut einprägsame) Grafik gefunden. Sie repräsentiert die Altersstruktur in Deutschland doch recht anschaulich.

Bild vom demographischen Wandel zum thema firmennachfolger gesucht

Quelle: https://steffiburkhart.com/quantitativ-wenig-qualitativ-bedeutend/

Wenn Sie als Unternehmer einen Firmennachfolger suchen, haben Sie auf die oben genannten Ursachen keinen Einfluss. Sie liegen alle außerhalb Ihres Machtbereiches. Diese Entwicklung führt leider dazu, dass sich der Markt der Unternehmensnachfolge quasi zu einem Käufermarkt entwickelt und potenzielle Firmennachfolger sich in einer sehr starken Position befinden.

Der Angebotsüberschuss führt dazu, dass Unternehmer mehr und mehr gefordert sind sich marktorientiert zu verhalten. Sprich, für eine gute Nachfolgevorbereitung zu sorgen. Die Firma sollte betriebswirtschaftlich stabil, übergabe- und zukunftsfähig am Markt platziert werden, um sich gegenüber der Konkurrenz behaupten zu können.

Diese Vorbereitung nimmt natürlich Zeit in Anspruch. Der schnelle Verkauf ist meistens nur noch dann möglich, wenn sich das Unternehmen bereits zukunftsfähig auf gesundem Wachstumskurs befindet. Frühzeitiges Loslegen lohnt sich bei der Unternehmensnachfolge deshalb mehr denn je.

2. Firmennachfolger gesucht? So verschaffen Sie sich einen Vorteil.

Was kann man also tun, um sich auf die momentane Marktsituation am besten einzustellen. Marktwirtschaftlich gesehen bleiben uns bei einem Angebotsüberschuss zwei Möglichkeiten:

Möglichkeit 1: Runter mit dem Kaufpreis.

Möglichkeit 2: Das Angebot verbessern.

Allerdings ist der Kaufpreis ohnehin Dreh- und Angelpunkt im Rahmen der Verhandlungen mit dem Firmennachfolger. Auch hier verweise ich nochmal gerne auf die Grafik des aktuellen DIHK Nachfolge-Report 2018. Diese zeigt, welchen Herausforderungen der Senior-Unternehmer momentan ausgesetzt ist.

Firmennachfolger gesucht - Balkendiagramm zu den Herausfoderungen in der Unternehmensnachfolge

Quelle: DIHK Umfrage zur Unternehmensnachfolge 2018

Aber selbst wenn Sie den Kaufpreis schmerzlos reduzieren könnten (weil Sie z.B. den Erlös für Ihren Lebensabend gar nicht brauchen) sollte dieser Hebel (meiner Meinung nach) eher das letzte Mittel sein, um auf die gegebene Marksituation zu reagieren.

Warum? 

Wird ein Unternehmen preisgünstig verkauft, ist meistens etwas faul. Es mag ja sein, dass das zu verkaufende Unternehmen:

  1. profitabel läuft
  2. sich in einem übergabefähigen Zustand befindet und
  3. das Geschäftsmodell und die Kundengewinnung auf die Zukunft ausgerichtet sind.

Dann sollte es aber auch kein Problem sein einen Firmennachfolger zu finden.

Wenn Sie dennoch Probleme haben sollten einen Nachfolger zu finden, dann sind die Suchmethoden vermutlich falsch. Ansonsten liegt es Nahe, dass es doch in einem der drei vorgenannten Bereiche Probleme gibt. Dann ist eben doch etwas faul und das Investitionsrisiko für den Firmennachfolger ist zu hoch. Risiko ist das letzte was ein Nachfolger will.

Außerdem denke ich, dass es schwer werden könnte, das Investitionsrisiko durch eine Preisreduktion zu kompensieren. Als Firmennachfolger investiert man in die eigene Zukunft. Da will man so wenig Risiko wie möglich. Bei der Masse an Auswahl zu verkaufender Unternehmen, verzichtet man lieber auf Risiko und schaut sich lieber noch einmal um. Denn es birgt eine Gefahr, wenn ich zwar ein günstiges Kaufobjekt bekomme, ich aber z.B. große Investitionen tätigen muss, damit der „Laden“ wieder richtig läuft.

Beim Thema Digitalisierung, gehen die Wertvorstellungen ebenfalls zwischen Übergeber und Firmennachfolger auseinander. Ich las dazu kürzlich im aktuellen DIHK Nachfolger-Report 2018 einen interessanten Absatz:

„Wenn mit der Unternehmensnachfolge zu lange gewartet wird oder Trends der Digitalisierung nicht genug beachtet werden, droht der Wert des Unternehmens in der nüchternen Betrachtung von Nachfolgern und Märkten zu sinken, was die Nachfolgersuche wiederum erschwert.“

Das ist für mich keine Überraschung. Aber schön, dass das endlich mal so klar und deutlich gesagt wird. Danke an die IHK! Denn das Vorhandensein bzw. die Umsetzung einer digitalen Strategie ist auch in meinen Augen ein wesentlicher Wertfaktor.

Kann das Unternehmen keine klare Strategie oder besser noch datenbasierte Ergebnisse aus der Umsetzung einer Strategie vorweisen, würde ich die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens in Frage stellen. Was dazu führt, dass das Risiko für eine Investition steigt und der Preis automatisch sinkt. Leider oft zur Überraschung des Übergebers. Das sollte aber mit einkalkuliert werden.

Risiko geht immer zu Lasten des Preises. Ist das Risiko zu hoch, weil das Thema Digitalisierung zu lange vernachlässigt worden ist, würde ich als Nachfolger sogar ganz die Finger davon lassen. Es kann viel Zeit in Anspruch nehmen, diese Dinge aufzuholen. Bis ich dann soweit bin (nachdem ich die Firma gekauft habe) kann der Wettbewerb uneinholbar an mir vorbeigezogen sein. Für mich ein K.O.-Kriterium.

Achtung Werbung: Ich und mein Geschäftspartner Philipp Degen führen neben dem Unternehmer Radio eine Agentur für digitales Marketing, die genau dieses Problem (im Bezug auf eine digitale Kundengewinnung) für zukünftige Übergeber löst. Mit einer fundierten Strategie wird eine internetbasierte Kundengewinnung und der Aufbau von Online-Marketing Know How im Unternehmen aufgebaut. Damit steigt der Unternehmenswert und die Attraktivität für den Firmenverkauf. Erlauben Sie mir diese kurze Werbung, aber es passt gerade einfach so schön: https://unternehmer-radio.de/agentur

Damit ist das Thema Digitalisierung auch definitiv nicht die Aufgabe eines Nachfolgers! Im Gegenteil, es ist die Chance auf einen Vorteil für den Übergeber.

Zur Erinnerung: Beim Angebotsüberschuss ist der Käufer in der stärkeren Marktposition.

Anstatt mit dem Preis runter zu gehen, kann es besser sein die große Chance für sich zu entdecken, sich einen entscheidenden Vorteil gegenüber anderen Übergebern zu verschaffen.

Der große Vorteil, den Sie sich verschaffen können, liegt in einer lückenlosen Vorbereitung auf die Unternehmensnachfolge. So könnte man die Vorbereitung des Unternehmens auch als anspruchsvolle Aufgabe sehen, dessen Ergebnis eine solide Startrampe zum Durchstarten für die nächste Unternehmergeneration darstellt. 

Die Vorbereitung der Unternehmensnachfolge als Startrampe zum Durchstarten für die nächste Unternehmer-Generation

Das hört und fühlt sich gut an, finde ich. Legen Sie mit der Vorbereitung der Unternehmensnachfolge den Grundstein dafür, dass Ihr Firmennachfolger in der Zukunft wachsen kann. Dieser Perspektivenwechsel trägt viel mehr Nachhaltigkeit und Energie in sich als der Gedanke „etwas loslassen“ oder „etwas loswerden“ zu müssen. Nicht ohne Grund wird dieser Prozess der Verkaufsvorbereitung auch als Königsdisziplin des unternehmerischen Handelns bezeichnet.

Damit kommen wir zur Möglichkeit 2: Wird ein Firmennachfolger gesucht (bei Angebotsüberschuss), wird es eindeutig die sinnvollere Entscheidung sein das „eigene Angebot zu verbessern“, anstatt mit dem Preis runter zu gehen.

Ebenso eindeutig zeigt der Nachfolgermangel, dass der Aufschub einer guten Vorbereitung auf die Nachfolge für viele Unternehmer über 55 Jahre keinen Aufschub mehr duldet. Denn wenn sich das Unternehmen nicht im zukunftsfähigen, profitablen und übergabefähigen Zustand befindet, dauert der Prozess der Vorbereitung mindestens 3-5 Jahre. Frühzeitig loslegen – Genau damit ließe sich ein Wettbewerbsvorteil am Markt der Unternehmensnachfolge erschließen und wahrscheinlich auch der Unternehmenswert der Firma erhöhen.

Man hört in diesem Zusammenhang auch immer wieder den Begriff: Die Braut hübsch machen. Und hier liegt eine riesige Chance, um den Engpass an Firmennachfolgern zu überwinden!

Die nachfolgende Infografik hilft Ihnen dabei die Möglichkeiten zur Vorbereitung zu überblicken, damit die Braut am Ende auch wirklich hübsch dasteht. Sie ersetzt an dieser Stelle keinen Vorgehensplan. Aber Sie sehen wo Sie im eigenen Unternehmen ansetzen können.

Denn aus den Gründen warum ein Firmennachfolger eine Firma NICHT kaufen würde, ergeben sich für die Unternehmensnachfolge auch wertvolle Hebel, um trotz der Marktsituation den passenden Nachfolger zu finden.

Werfen Sie dabei auch einen Blick auf die Gründe, die außerhalb der eigenen Kontrolle liegen. Denn auch sie zeigen, warum und wie stark die Notwendigkeit zur eigenen Veränderung und einer guten Vorbereitung sind.

3. INFOGRAFIK: 30 Gründe, warum ein Käufer eine Firma nicht kaufen würde und was Sie dagegen tun können.

Wenn Sie sich die Infografik zur Vorbereitung Ihrer Betriebsübernahme an die Wand hängen möchten, können Sie diese auch als PDF herunterladen und ausdrucken. So erinnern Sie sich täglich daran und können die erledigten oder nicht relevanten Gründe mit einem Post-it abdecken, damit Sie sich nur noch auf die restlichen sichtbaren Felder fokussieren.

Werden Sie kreativ bei den Lösungen. Nicht alle sind 1 zu 1 auf Ihr Geschäft anwendbar. Manche Probleme werden Sie vielleicht auch nicht alleine lösen können. Sprechen Sie uns gerne an. Vielleicht können wir oder unser Netzwerk Ihnen Unterstützung bieten.

Das wichtigste ist, dass Sie loslegen und dran bleiben. Denn einige Vorbereitungsmaßnahmen brauchen Zeit.

ZUR VOLLEN DARSTELLUNG BITTE ANKLICKEN.

Firmennachfolger gesucht: Infografik mit 30 Gründen, warum ein Nachfolger eine Firma nicht kauft

Zur vollständigen Darstellung bitte anklicken.

4. Mit oder ohne Berater auf Firmennachfolger-Suche – die Unterschiede.

Bevor Sie sich aktiv auf die Suche nach einem Firmennachfolger machen, müssen Sie für sich klären: Versuche ich es im Alleingang oder nehme ich einen Berater zur Hilfe?

In dem Zusammenhang drängt sich gleich die zweite Frage auf: Wie wichtig ist mir meine Anonymität im Verkaufsprozess? Denn wenn Kunden, Mitarbeiter oder Lieferanten zu früh von einem Verkauf erfahren, dann kann das zu unangenehmen Konflikten führen.

Ein Beispiel aus der Praxis aus unseren Interviews:

Ein Inhaber wollte seine Fahrschule verkaufen. Dies hatte er zu früh bekannt gegeben. Bei sozial gut vernetzten jungen Menschen hatte sich diese Tatsache schnell über Facebook verbreitet. Mit dem Ergebnis, dass die Anmeldungen plötzlich von 25 auf ein Minimum von Anmeldungen im Monat gesunken sind. Die Fahrschule musste geschlossen werden und war infolgedessen nicht mehr verkaufsfähig.

Anonymität ist daher ein ernst zu nehmendes Thema, wenn ein Firmennachfolger gesucht wird.

Sowohl Berater als auch viele Unternehmer, die wir interviewt haben, berichten, dass sie die Nachfolgeplanungen erst bekannt gemacht haben, nachdem der Vorbereitungsprozess abgeschlossen und der Nachfolger beim Notar unterzeichnet hat.

Ich persönlich halte das für die sicherste Variante, weil es dadurch einen sauberen Schnitt gibt. Dies ermöglicht dann auch eine direkte Übergabe und offene und umfassende Einarbeitung des Firmennachfolgers.

Im Bezug auf die Vorbereitung und Wahrung der Anonymität ergibt sich definitiv ein Vorteil, wenn sie mit einen Berater zusammenarbeiten. Denn die Kontaktaufnahme zu einem Kaufinteressenten kann durch einen Berater professionell und anonym erfolgen. Wir haben auch einen Artikel dazu erstellt, wie man einen kompetenten Fachberater für die Firmennachfolge identifiziert: https://www.unternehmer-radio.de/071-kompetenten-fachberater-fuer-die-unternehmensnachfolge/

Versucht der Inhaber die Kontaktaufnahme im Alleingang zu bewältigen, ist die Wahrung der Anonymität fast nicht möglich. Es sei denn ein/e Freund/in oder ein Familienmitglied ist mit dem Thema Nachfolge etwas vertraut und stellt sich für die Erstkontaktaufnahme zur Verfügung.

Wenn Sie jemanden aus dem Bekanntenkreis haben, der den Erstkontakt übernehmen kann – gehen sie nicht unvorbereitet in diesen Prozess. Wichtig ist, dass die Unterlagen gut vorbereitet sind.

So sollte zum Beispiel das Firmenexposé für den anonymen Erstkontakt so viel wie nötig, aber dennoch so wenig wie möglich verraten, um Rückschlüsse auf ihren Betrieb zu vermeiden. Die Tätigkeit, Branche, Region, Anzahl Mitarbeiter, wirtschaftlichen Kennzahlen, Benefits, aber auch die Schwächen bzw. noch nicht erschlossenen Potenziale des Unternehmens werden angerissen. Jedoch immer mit dem Gedanken im Hinterkopf – dennoch anonym bleiben zu können. 

Die Zusammenarbeit mit einem professionellen Berater kann außerdem den Vorteil haben, dass sich meist der Käuferkreis signifikant erweitern lässt, sofern dieser Berater Zugriff auf spezielle Datenbanken hat. Angeblich schlummern darin bonitätsgeprüfte Kaufinteressenten, die nur darauf warten ein Unternehmen übernehmen zu können. Zumindest geben das viele Berater vor. Ob das wirklich so ist und wie erfolgversprechend das sein kann, lässt sich wahrscheinlich vorab nur schwer überprüfen. 

Einen Kaufinteressenten für das eigene Unternehmen zu finden kann im Alleingang funktionieren. Jedoch lässt man ggf. Potenzial auf der Strecke indem die Vorbereitung nicht professionell angegangen wurde, die Anonymität nur schwer realisierbar ist und vermutlich weniger Kaufinteressenten erreicht werden.

Einziger Vorteil ohne Berater: Sie sparen Kosten für ein Beraterhonorar. Wobei sich eine gute Vorbereitung sowie eine professionelle Bewertung und Verhandlung gewinnbringend auswirkt.

5. Diese Unterlagen sollten Sie griffbereit haben, wenn Sie einen potenziellen Firmennachfolger ansprechen.

Bevor der erste Kaufinteressent angesprochen wird, sollten einige Dokumente für den Unternehmensverkauf vorgenommen werden. Neben dem anonymen Firmenexposé, das wir vorab schon erwähnten, zählen außerdem dazu:

  • Bilanzen der letzten drei Jahre
  • Großes ausführliches Firmen-Exposé fertigstellen
  • anonymisierte Liste aller Mitarbeiter mit Alter, Qualifikation, Gehalt, Betriebszugehörigkeit
  • anonymisierte Liste der Kunden inkl. Entwicklung der Kundenstruktur in den letzten drei Jahren
  • und weitere Dokumente im Rahmen einer ausführlichen Due Diligence, die auch als Sorgfaltsprüfung bezeichnet wird. Sie ermöglicht dem potenziellen Firmennachfolger einen klaren Blick in die komplette Firma. Was eine Due Diligence alles umfasst haben wir in dem nachfolgenden Artikel inkl. Checkliste verfasst: https://www.unternehmer-radio.de/due-diligence/

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6. Drei Recherche-Möglichkeiten, um einen Firmennachfolger zu finden.

Nachfolgend erläutern ich drei Möglichkeiten wie Sie ohne Berater einen Firmennachfolger finden können.

a) Eigenrecherche im Internet + Direktansprache per Brief

Recherchieren Sie Unternehmen, die durch den Zukauf Ihrer Firma einen strategischen Vorteil erlangen. Das kann ein Wettbewerber sein oder eine Firma, die durch einen Zukauf Synergieeffekte realisieren kann. Hier ist etwas Kreativität gefragt. Nehmen Sie dafür evtl. jemanden hinzu, der nicht ganz so tief drin steckt, damit Sie ihren Blick erweitern können. Es sollte natürlich eine Vertrauensperson sein – Stichwort Anonymität beim Verkauf. Austausch ist bei so einer Aufgabe aber sehr sehr wichtig und hilfreich.

Wenn Sie ein paar Ideen für potenzielle Firmennachfolger gefunden haben, kann die Kontaktaufnahme per Direktansprache in Form eines einfachen Briefes erfolgen. Unabhängig ob sie einen Wettbewerber oder einen strategisch relevantes Unternehmen anschreiben, Sie müssen den Nutzen sofort klarmachen. Das sollte in zwei bis drei Sätzen erfolgen: „Wenn Sie mein Unternehmen kaufen, ergeben sich für Sie die Vorteile 1)…, 2)… und 3)….“ Weniger ist hier mehr.

Wer hier noch anonym bleiben möchte, kann eine Telefonnummer angeben oder eine Email-Adresse, die keine Rückschlüsse zum Unternehmen zulassen. Die Aufforderung sollte dann lauten, dass bei Bedarf die Zusendung eines Kurz-Exposés erfolgen kann. 

Mit der Direktansprache ergeben sich vermutlich höhere Antwortquoten. Die gleiche Aktion lässt sich auch per Email realisieren. Jedoch sind da die Antwortquoten sehr viel geringer einzuschätzen. Je individueller die Aufmachung der Ansprache, desto besser.

b) Einen Firmennachfolger finden über Unternehmensbörsen im Internet

Sie können den Verkauf ihres Unternehmens auch als Inserat im Internet platzieren. Diese so genannten Unternehmensbörsen werden von Beratern als auch Firmeninhabern genutzt. Es gibt heute an die 50 Plattformen oder mehr. Dort trifft sich Angebot und Nachfrage. Die drei größten Plattformen heißen:

Darüber hinaus gibt es noch zahlreiche andere Unternehmensbörsen, die von Beraterunternehmen betrieben werden. Welchen Zweck diese Börsen verfolgen ist jedoch sehr unterschiedlich. Teilweise sollen sich tatsächlich Angebot und Nachfrage selbstständig finden. Teilweise dienen sie Beratern aber auch dafür, um mit Klienten in Kontakt zu kommen.

Stellt sich die nächste Frage: wie sollte ein gutes Firmeninserat aussehen, dass nicht zu viel verrät und dennoch Geschmack auf mehr macht? Denn wenn man sich die Inserate auf den Plattformen umschaut – vergeht einem schnell die Lust. Sie müssen hervorstechen, keine Frage! Auch hier ist Kreativität gefragt. Nachfolgend etwas Inspiration zu den Mindestangaben, die das Inserat enthalten sollte:

  • Standardangaben zum Unternehmen
  • Beschreibung des Firmennachfolgers
  • Verkaufsgrund
  • Preisvorstellung
  • Anstehende Investitionen
  • Übergabefähigkeit

Auch hier lohnt sich die Zusammenarbeit mit einem Profi, der Kreativität zu Papier bringen kann. Ansonsten gibt es zahlreiche Anfragen die wahre Zeitfresser sind, weil sie nicht zu Ihnen passen. Wenn Sie hier Unterstützung brauchen, sprechen Sie uns an.

c) Akquirieren Sie Ihren Firmennachfolger über Telefon

Ähnlich wie beim Direct-Mailing können passende Unternehmen recherchiert werden und dann direkt angesprochen werden. Die Herausforderung liegt hier darin, ohne zu viel zu verraten, an der Vorzimmerdame vorbei zu kommen. Diese Methode ist eher „typabhängig“, kann aber auch sehr erfolgreich laufen.

Ich war mal auf einem Verkaufsseminar. Wenn Sie nicht geübt darin sind, hier eine Inspiration, wie Sie am Vorzimmer vorbei kommen können. Ohne Gewähr, dass das funktioniert – aber warum nicht versuchen 😉

Variante 1: Der privater Freund

„Guten Morgen Frau/Herr XY, mein Name ist NAME, VORNAME NACHNAME. Ich hätte gerne den VORNAME…ähhm… den Herrn/Frau XY gesprochen.“ (unterschwellig Druck machen) „sind Sie so gut und verbinden mich!? Mein Name ist NACHNAME.“

Variante 2: Verwundert tun, als kennt man sich und die Bürozeiten des Chefs

Vorzimmerdame “Um was gehts denn?

Verwundert tun “…hmm.. ja, wie… Ist Hr./Fr. XY noch nicht im Haus?” Hier kommt es stark auf die richtige Betonung an.

Doch der ist da.” -> dominant, freundlich kurz antworten und dann direkt wieder fragen:

Prima, stellen Sie mich dann Bitte durch?! Danke.

7. Wie Sie den passenden Firmennachfolger identifizieren.

Dieser Schritt ist enorm wichtig, weil Sie hier sehr viel Zeit mit ungeeigneten Kandidaten verlieren können. Zunächst sollte also klar sein, was ein idealer Firmennachfolger mitbringen sollte:

  1. Der Käufer muss wissen wie man ein Unternehmen führt. Dies bezieht sich auf die soziale Führungskompetenz und die unternehmerische Managementkompetenz.
  2. Der Käufer muss bereit sein, sich in eine neue Materie einzuarbeiten. Im Idealfall bringt der zukünftige Firmennachfolger die notwenige Branchenkenntnisse bereits mit.
  3. Er muss über das notwendige Finanzierungskapital verfügen. Natürlich unter Berücksichtigung, dass der Verkäufer auch ein Verkäuferdarlehen einräumen könnte und ggf. Förderungsmöglichkeit realisiert werden können.

Wie finde ich frühzeitig heraus, ob ein potenzieller Firmennachfolger diese Voraussetzungen mitbringt?

In einem ersten Telefongespräch sollten daher einige Punkte abgefragt werden:

  1. Welche Vita hat der Interessent vorzuweisen? Passt das zur fachlichen Voraussetzung in meinem Unternehmen?
  2. Bringt er/sie das nötige Eigenkapital mit oder weiß er/sie über mögliche Finanzierungsmöglichkeiten bescheid?
  3. Wie möchte der- oder diejenige das Unternehmen zukünftig weiterführen? Darüber erfahren Sie auch sehr viel über Kompetenz, persönliche Einstellung, Ernsthaftigkeit und Führungsqualitäten.

Was es herauszufinden gilt: Ist das ein Kaufinteressent, der es tatsächlich ernst meint und geeignet ist, damit Sie sich nicht mit Kandidaten aufhalten, die Sie nur Zeit kosten. Wir sprechen hier wirklich von einem halben bis ein Jahr, was Sie hier verlieren können.

8. Fazit

Abschließend lässt sich sagen, dass eine frühzeitige und gute Vorbereitung der Hebel ist, um den aktuellen Nachfolgermangel zu kompensieren. So gelingt es Ihnen das Unternehmen aufzuwerten und sich von der Konkurrenz abzuheben. Die Digitalisierung, eine betriebswirtschaftliche Stabilität und die Übergabefähigkeit der Firma sind die Kernelemente einer guten Vorbereitung. Dieser Beitrag zeigt, welcher Umfang dahinter steckt.

Wenig überraschend muss man sagen, dass der Prozess „einen Firmennachfolger zu finden“ nicht damit beginnt eine Anzeige zu schalten.

Sondern es bedarf eine fundierte Vorbereitung und etwas Geduld bis Sie sich wirklich auf die Suche machen können. Entscheidend ist also nicht wie viele Kanäle Sie mit Ihrem Inserat bespielen, sondern wie gut das Unternehmen und wie ausführlich alle verkaufsrelevanten Unterlagen vorbereitet wurden.

Die akribische Vorbereitung lohnt sich besonders dann, wenn ein potenzieller Käufer anbeißt. Dann können Sie direkt in handfeste Gespräche einsteigen. Und dann kann es auch sehr schnell gehen bis zum Verkauf. Räumen Sie sich also mehr Zeit für die Vorbereitung als für die tatsächliche Suche ein, um den richtigen Kaufinteressenten für ihr Unternehmen zu finden.

Egal ob mit oder ohne Berater – nicht der Preis, sondern die gute Vorbereitung entscheidet darüber, ob Sie einen geeigneten Firmennachfolger finden werden. Dabei wünsche ich Ihnen von Herzen viel Erfolg!

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Ihr Danilo Manca

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30 Gründe, warum ein Käufer eine Firma nicht kaufen würde
Mit freundlicher Genehmigung von: www.unternehmer-radio.de