Firmennachfolger gesucht: 30 Gründe, warum Käufer eine Firma nicht kaufen

Wird ein Firmennachfolger gesucht, kommt es mehr denn je auf eine gute Vorbereitung der Unternehmensnachfolge an. Denn die Suche nach einem passenden Firmennachfolger gestaltet sich zunehmend schwieriger.

Für eine gute Vorbereitung finden Sie weiter unten in diesem Beitrag eine Infografik, die Ihnen 30 Gründe aufzeigt, warum ein Käufer eine Firma nicht kaufen würde und was Sie dagegen tun können.

In diesem Beitrag möchte ich aber auch darauf eingehen, warum zunehmend mehr Firmennachfolger gesucht werden, als scheinbar zur Verfügung stehen. Denn die Schere geht weiter auseinander, wie die nachfolgende Grafik zeigt.

Grafik: die Schere zwischen Unternehmer und Nachfolger klafft weiter auseinander

Quelle: DIHK-Report zur Unternehmensnachfolge 2017

Dass diese Schere weiter auseinander geht, liegt mitunter an den nachfolgenden Ursachen:

  • demographischer Wandel (weniger junge Menschen rücken nach)
  • eine hervorragende Jobsituation für Fachkräfte mit hervorragenden Arbeitsbedingungen
  • die Kinder in der eigenen Familie möchten oft eigene Wege gehen
  • viele Branchen verändern sich oder sterben sogar aufgrund der zunehmenden Digitalisierung komplett aus -> junge Menschen orientieren sich neu

Zum Thema demographischer Wandel habe ich die nachfolgende (doch sehr gut einprägsame) Grafik gefunden. Sie repräsentiert die Altersstruktur in Deutschland doch recht anschaulich.

Bild vom demographischen Wandel zum thema firmennachfolger finden

Quelle: https://steffiburkhart.com/quantitativ-wenig-qualitativ-bedeutend/

Wenn Sie als Unternehmer einen Firmennachfolger suchen, haben Sie auf die oben genannten Ursachen keinen Einfluss. Sie liegen alle außerhalb Ihres Machtbereiches. Diese Entwicklung führt leider dazu, dass sich der Markt der Unternehmensnachfolge quasi zu einem Käufermarkt entwickelt und Käufer sich in einer sehr starken Position befinden.

Bei einem Angebotsüberschuss wird die Suche nach dem passenden Firmennachfolger zunehmend schwieriger. Gleichzeitig wird der Unternehmer mehr und mehr gefordert sich marktorientiert zu verhalten und für eine gute Nachfolgevorbereitung zu sorgen. Die Firma sollte betriebswirtschaftlich stabil, übergabe- und zukunftsfähig am Markt platziert werden, um sich gegenüber der Konkurrenz behaupten zu können.

Diese Vorbereitung nimmt natürlich Zeit in Anspruch. Der schnelle Verkauf ist meistens nur noch dann möglich, wenn sich das Unternehmen bereits zukunftsfähig auf gesundem Wachstumskurs befindet. Frühzeitiges Loslegen lohnt sich bei der Unternehmensnachfolge deshalb mehr denn je.

 

Firmennachfolger gesucht? So verschaffen Sie sich einen Vorteil.

Was kann man also tun, um sich auf die momentane Marktsituation am besten einzustellen. Marktwirtschaftlich gesehen bleiben uns bei einem Angebotsüberschuss zwei Möglichkeiten:

Möglichkeit 1: Runter mit dem Kaufpreis.

Möglichkeit 2: Unser eigenes Angebot verbessern.

Allerdings ist der Kaufpreis ohnehin Dreh- und Angelpunkt im Rahmen der Verhandlungen mit dem Nachfolger. Auch hier verweise ich nochmal gerne auf die Grafik des aktuellen DIHK Nachfolge-Report 2018. Diese zeigt, welchen Herausforderungen der Senior-Unternehmer momentan ausgesetzt ist.

Balkendiagramm zu den Herausfoderungen in der Unternehmensnachfolge

Quelle: DIHK Umfrage zur Unternehmensnachfolge 2018

Ein reduzierter Kaufpreis ist noch nicht die Lösung

Selbst wenn Sie den Kaufpreis schmerzlos reduzieren könnten (weil Sie z.B. den Erlös für Ihren Lebensabend gar nicht brauchen) sollte dieser Hebel (meiner Meinung nach) eher das letzte Mittel sein, um auf die gegebene Marksituation zu reagieren.

Warum? 

Wird ein Unternehmen preisgünstig verkauft, ist meistens etwas faul. Es mag ja sein, dass das zu verkaufende Unternehmen:

1. profitabel läuft

2. sich in einem übergabefähigen Zustand befindet und

3. das Geschäftsmodell und die Kundengewinnung auf die Zukunft ausgerichtet sind.

Dann sollte es aber auch kein Problem sein einen Firmennachfolger zu finden.

Wenn sie dennoch Probleme haben sollten einen Nachfolger zu finden, dann sind die Suchmethoden vermutlich falsch. Ansonsten liegt es Nahe, dass es doch in einem der drei vorgenannten Bereiche Probleme gibt. Dann ist eben doch etwas faul und das Risiko für den Nachfolger steigt. Und Risiko wollen Nachfolger so gut es geht vermeiden.

Außerdem denke ich, dass es schwer werden könnte, Risiko durch eine Preisreduktion zu kompensieren. Als Firmennachfolger investiert man in die eigene Zukunft. Da will man so wenig Risiko wie möglich. Bei der Masse an Auswahl zu verkaufender Unternehmen, verzichtet man lieber auf Risiko und schaut sich lieber noch einmal um. Denn es birgt eine Gefahr, wenn ich zwar ein günstiges Kaufobjekt bekomme, ich aber z.B. große Investitionen tätigen muss, damit der „Laden“ wieder richtig läuft.

Beim Thema Digitalisierung, gehen die Wertvorstellungen ebenfalls zwischen Übergeber und Firmennachfolger auseinander. Ich las dazu kürzlich im aktuellen DIHK Nachfolger-Report 2018 einen interessanten Absatz:

„Wenn mit der Unternehmensnachfolge zu lange gewartet wird oder Trends der Digitalisierung nicht genug beachtet werden, droht der Wert des Unternehmens in der nüchternen Betrachtung von Nachfolgern und Märkten zu sinken, was die Nachfolgersuche wiederum erschwert.“

Das ist für mich keine Überraschung. Aber schön, dass das endlich mal so klar und deutlich gesagt wird. Danke an die IHK! Denn das Vorhandensein bzw. die Umsetzung einer digitalen Strategie, ist auch in meinen Augen ein wesentlicher Wertfaktor.

Kann das Unternehmen keine klare Strategie oder besser noch datenbasierte Ergebnisse aus der Umsetzung einer Strategie vorweisen, würde ich die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens in Frage stellen. Was dazu führt, dass das Risiko für eine Investition steigt und der Preis automatisch sinkt. Leider oft zur Überraschung des Übergebers. Das sollte aber mit einkalkuliert werden.

Risiko geht immer zu Lasten des Preises. Ist das Risiko zu hoch, weil das Thema Digitalisierung zu lange vernachlässigt worden ist, würde ich als Nachfolger sogar ganz die Finger davon lassen. Es kann viel Zeit in Anspruch nehmen, diese Dinge aufzuholen. Bis ich dann soweit bin (nachdem ich die Firma gekauft habe) kann der Wettbewerb uneinholbar an mir vorbeigezogen sein. Für mich ein K.O.-Kriterium.

Achtung Werbung: Wir führen neben dem Unternehmer Radio eine Agentur für digitales Marketing, die genau dieses Problem (im Bezug auf eine digitale Kundengewinnung) für zukünftige Übergeber löst. Durch die internetbasierte Kundengewinnung und der Aufbau von Online-Marketing Know How im Unternehmen, steigt der Unternehmenswert und die Attraktivität für den Firmenverkauf. Erlauben sie mir diese kurze Werbung, aber es passt gerade einfach so schön: https://unternehmer-radio.de/agentur

Damit ist das Thema Digitalisierung auch definitiv nicht die Aufgabe eines Nachfolgers!

Zur Erinnerung: Beim Angebotsüberschuss ist der Käufer in der stärkeren Marktposition.

Anstatt mit dem Preis runter zu gehen, kann es besser sein die große Chance für sich zu entdecken, sich einen entscheidenden Vorteil gegenüber anderen Übergebern zu verschaffen. So könnte man die Vorbereitung des Unternehmens auch als anspruchsvolle Aufgabe sehen, dessen Ergebnis eine solide Startrampe zum Durchstarten für die nächste Unternehmergeneration darstellt.

Die Vorbereitung der Unternehmensnachfolge als Startrampe zum Durchstarten für die nächste Unternehmer-Generation

Das hört und fühlt sich gut an, finde ich. Legen sie mit der Vorbereitung der Unternehmensnachfolge den Grundstein damit Ihr Nachfolger wachsen kann. Dieser Perspektivenwechsel trägt viel mehr Nachhaltigkeit und Energie in sich als der Gedanke „etwas loslassen“ oder „etwas loswerden“ zu müssen.

Damit kommen wir zur Möglichkeit 2: Wird ein Firmennachfolger gesucht (bei Angebotsüberschuss), wird es vermutlich die sinnvollere Entscheidung sein das „eigene Angebot zu verbessern“.

Es ist ziemlich einleuchtend, dass die Marktsituation durch den Nachfolgermangel keinen Aufschub einer guten Vorbereitung auf die Nachfolge mehr duldet. Frühzeitig loslegen – Genau damit ließe sich ein Wettbewerbsvorteil am Markt der Unternehmensnachfolge erschließen und wahrscheinlich auch der Unternehmenswert der Firma erhöhen.

Sprich, das Unternehmen betriebswirtschaftlich und zukunftsfähig aufzustellen und damit optimal auf die Firmennachfolge vorzubereiten. Man hört in diesem Zusammenhang auch immer wieder den Begriff: Die Braut hübsch machen.

Das ist eine riesige Chance, um den Engpass an Nachfolgern zu überwinden!

Die nachfolgende Infografik hilft Ihnen dabei die Möglichkeiten zur Vorbereitung zu überblicken, damit die Braut am Ende auch wirklich hübsch dasteht. Sie ersetzt an dieser Stelle keinen Vorgehensplan. Aber Sie sehen wo Sie im eigenen Unternehmen ansetzen können.

Denn aus den Gründen warum ein Firmennachfolger eine Firma NICHT kaufen würde, ergeben sich für die Unternehmensnachfolge auch wertvolle Hebel, um trotz der Marktsituation den passenden Nachfolger zu finden.

Werfen Sie dabei auch einen Blick auf die Gründe, die außerhalb der eigenen Kontrolle liegen. Denn auch sie zeigen, warum und wie stark die Notwendigkeit zur eigenen Veränderung und einer guten Vorbereitung sind.

30 Gründe, warum ein Käufer eine Firma nicht kaufen würde. Warum Käufer „NEIN“ sagen und was Sie dagegen tun können.

Wenn Sie sich die Infografik zur Vorbereitung Ihrer Betriebsübernahme an die Wand hängen möchten, können Sie diese auch als PDF herunterladen und ausdrucken. So erinnern Sie sich täglich daran und können die erledigten oder nicht relevanten Gründe mit einem Post-it abdecken, damit Sie sich nur noch auf die restlichen sichtbaren Felder fokussieren.

Werden Sie kreativ bei den Lösungen. Nicht alle sind 1 zu 1 auf Ihr Geschäft anwendbar. Manche Probleme werden Sie vielleicht auch nicht alleine lösen können. Sprechen Sie uns gerne an. Vielleicht können wir oder unser Netzwerk Ihnen Unterstützung bieten.

Das wichtigste ist, dass Sie loslegen und dran bleiben. Denn einige Vorbereitungsmaßnahmen brauchen Zeit.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg mit dieser Infografik und freuen uns über ein Kommentar von Ihnen.

ZUR VOLLEN DARSTELLUNG BITTE ANKLICKEN.

Infografik mit 30 Gründen, warum ein Nachfolger eine Firma nicht kauft

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