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Nachfolger gesucht: Wie seriöse Käufer den Unternehmenskauf vorbereiten

Es gibt Eigentümer von großartigen Unternehmen, denen es sehr wichtig ist, wie es mit ihrem Lebenswerk, welches sie in den letzten Jahrzehnten erfolgreich aufgebaut haben, weitergeht – sich jedoch um die Zukunft sorgen. Einen Nachfolger zu suchen, gleicht oft der Suche nach der Nadel im Heuhaufen. Denn neben den wirtschaftlichen Fähigkeiten, sollte es auch menschlich zwischen dem Verkäufer und Käufer passen.

Wie können sie sicherstellen, dass ihre Mitarbeiter beschäftigt und ihre Kunden weiterhin betreut werden? Einen geeigneten Nachfolger zu finden ist unerlässlich und eine gute Gelegenheit für eine motivierte Person oder Team unternehmerisch tätig zu werden und sich positiv auf die Gemeinschaft auszuwirken. Vorbereitung ist hier essentiell – und zwar gerade bei dem Thema: Nachfolger gesucht. Dieser Artikel beschreibt, wie ein potenzieller Nachfolger sich auf eine solche Suche vorbereiten kann.

 

Nachfolger gesucht: Klären Sie das „Warum“

Zu Anfang sollte man sich zunächst folgende Frage stellen:

Warum möchte ich eine Firma kaufen?

Ein Eigentümer möchte sein Lebenswerk übergeben und er will den richtigen Nachfolger dafür finden. Ein Nachfolger, der seinen Erfolg fortsetzt, was bedeutet, dass sein Nachfolger eine große aber auch erfüllende Verantwortung übernimmt. Um zu prüfen, ob dies zu jemand passt, sollte man seine Motivation hinterfragen. Man sollte damit beginnen mit Freunden, die selbst Unternehmer sind, zu sprechen – über deren Alltag, was schwierig ist und warum es sich trotzdem lohnt. Weiterhin sollte man überlegen, wie viel Sicherheit man persönlich benötigt? Man sollte ein solches Vorhaben mit seinem Partner und mit der Familie diskutieren, weil diese genauso sehr in ein Geschäft eingebunden sein werden – wenn auch nicht operativ.

Nachfolger gesucht: Worin bin ich gut und welches Geschäftsmodell kommt in Frage

Nachdem die persönliche Entscheidung getroffen ist, sollte man seine Fähigkeiten und Erfahrungen analysieren, um festzustellen, welche Art von Unternehmen und welche Branche für mich geeignet ist. Der einfachere Teil ist eine Liste zu erstellen, die auf den persönlichen, objektiven Fähigkeiten basiert, beispielsweise dem Studium oder der Ausbildung, oder in welcher Branche man signifikante Erfahrung gesammelt hat. Schwieriger ist es zu definieren, worin man gut ist (im Kontrast zu dem, was man gerne macht). Hierfür lohnt es sich, diese Fähigkeiten in Form einer 2×2 Matrix (was man gut macht vs. was man gerne macht) darzustellen.

In fast jeder Branche sind Geschäftsinhaber darauf angewiesen, Nachfolger zu finden. Mit der oben genannten Liste ausgestattet, kann man sorgfältiger auswählen, welche Branche für einen selbst am besten in Frage kommt. Die beste Ausgangslage ist eine Branche, bei der man bereits Erfahrung gesammelt hat. Wenn man sich eine Branche oder Industrie aussucht, die für einen selbst noch weitestgehend neu ist, empfiehlt es sich zu prüfen, ob die Branche über stabiles, langfristiges Wachstum verfügt, da dies bereits mehrere Risiken minimiert. So bevorzugt Koru Nachfolge beispielsweise Industrien, welche ein Wachstum von mindestens dem Doppelten des BIP-Wachstums aufweisen können.

Darüber hinaus ist es wichtig, über die Art der Kunden (B2B oder B2C) und das Geschäftsmodell (Projekt, Produkt, Dienstleistung oder Vertrieb) nachzudenken.

Hören Sie in diesem Interview mit Sean Smart die Beweggründe das Koru-Nachfolge gegründet wurde und welches Konzept dahinter steckt. Sie lernen auf was Käufer achten und können die Informationen für Ihre eigene Vorbereitung verwenden. 

Die Kriterien für einen Kauf

 

Abhängig von der Branche, in der Sie sich befinden, passen Sie Ihre Schlüsselkriterien so an, dass sie genauer beschreiben, was ein Unternehmen erfüllen soll, z.B. Umsatz, EBIT, Mitarbeiterzahl, Wachstumsrate, Geschäftsmodell, Nische etc. Die Idee ist es, in maximal zwei Sätzen erklären zu können, wonach Sie suchen und zu versuchen, so konkret wie möglich zu sein.

So will Koru Nachfolge ein B2B-Unternehmen mit 5 bis 40 Mio. € Umsatz, mindestens 1 Mio. € EBIT und mindestens 10 % EBIT-Marge kaufen. Es sollte einem großen Teil wiederkehrende Umsätze haben, in den Bereichen Service, Software oder Leichtbau tätig sein und über stabile, positive Cashflows verfügen.

Es ist wichtig, von Anfang an klare Kriterien zu definieren und diese dem Firmeninhaber mitzuteilen. Nur so kann schnell entschieden werden, ob mögliche weitere Gespräche überhaupt Sinn machen und weder die eigene noch die Zeit des Inhabers verschwendet wird.

Darüber hinaus können Sie durch die Quantifizierung der Unternehmensgröße mit Hilfe der Finanzdaten besser verstehen, wie viel Geld benötigt wird, um einen potentiellen Kauf eines Unternehmens zu finanzieren. Damit einhergehend muss geprüft werden, wie viel Fremdkapital man für eine mögliche Transaktion aufnehmen kann und will, wie viel Eigenkapital man selbst einbringen muss, und ob ein Kauf möglicherweise auf eine für beide Seiten vorteilhafte Weise mit dem Eigentümer strukturiert werden kann.

Da der Eigentümer ohnehin seinen Nachfolger finden will und dem die Zukunft seines Unternehmens und seiner Mitarbeiter wichtig ist, könnte er an einer Struktur interessiert sein, die eine störungsfreie Übergangsphase ermöglicht und langfristig zum Erfolg des Unternehmens beiträgt.

Wie man Eigentümer anspricht

 

Nachdem man festgestellt hat, welche Art von Unternehmen zu einem passt – und wie es finanziert werden kann – ist der nächste Schritt, sich an Eigentümer passender Unternehmer zu wenden und mit ihnen diskret zu sprechen. Der allgemeine Prozess ist eine Nische zu identifizieren, eine Liste von Unternehmen zu erstellen und, wenn möglich, nach den individuellen Kriterien zu filtern. Sobald dies geschehen ist, gibt es einige Möglichkeiten der Kontaktaufnahme: Am besten ist es, den Eigentümer bereits zu kennen oder von jemandem vorgestellt zu werden. Ansonsten empfiehlt es sich, über Briefe oder E-Mails zu kommunizieren oder aber auch zuverlässige und motivierte Makler zu finden.

Bei einer Kontaktaufnahme ohne Empfehlung ist es sehr wichtig, dem Eigentümer gegenüber seriös aufzutreten und eine Vertrauensbasis zu schaffen. Neben professionellen Briefen oder E-Mails hilft eine Website mit Hintergrundinformationen und der vertretenen Philosophie. In unserem Fall haben wir (Sean und Benjamin) die Koru Nachfolge GmbH gegründet, um nicht als anonyme Einzelpersonen aufzutreten, sondern als Unternehmung, die von Eigentümern ggf. auch unabhängig im Handelsregister eingesehen werden kann.

Wenn ein erstes Telefonat mit dem Eigentümer von beiden Seiten das Interesse an weiteren Gesprächen bestätigt, findet in der Regel ein erstes Treffen statt, um sich gegenseitig persönlich kennenzulernen, das Geschäft zu verstehen und Fragen zu klären. Mit einer Vertraulichkeitserklärung können Sie dem Eigentümer eine Sicherheit geben, dass alle Informationen vertraulich behandelt werden, zumal der nächste Schritt darin besteht, Bilanzen und GuV der letzten Jahre, eine Indikation hinsichtlich einer möglichen Kundenabhängigkeit (z.B. anonymisierte Liste der Top-10-Kunden mit Umsatz) sowie einen ungefähren Businessplan anzusehen.

Mit den oben genannten Informationen sollte es möglich sein, einen indikativen Kaufpreis festzulegen. Dieser ist sehr wichtig, um Ihnen und dem Eigentümer mehrere Monate an potentiell unnötiger Arbeit zu ersparen, nur um letztendlich herauszufinden, dass die Preisvorstellungen des jeweils anderen deutlich zu weit von den eigenen Vorstellungen entfernt sind. Nach Vereinbarung eines fairen Preises mit dem Eigentümer, basierend auf den zur Verfügung gestellten Informationen, sollte ein Exklusivitätsabkommen, zusammen mit weiteren Eckpunkten, in einer Absichtserklärung schriftlich festgehalten werden. Hierzu wird in der Regel ein erfahrener Berater oder Anwalt hinzugezogen.

Nachfolger gesucht: Die Übergangsphase

 

Nach einer bilateralen Unterzeichnung einer solchen Absichtserklärung wird eine sogenannte Due Diligence, also eine detaillierte Überprüfung des Unternehmens, durchgeführt. Die Schwerpunkte einer Due Diligence liegen in den Bereichen Geschäftsmodell, Personal, Finanzen, Steuern und Recht. Die Finanzlage kann von einem Wirtschaftsprüfer, die Steuer von einem Steuerberater und die Rechtslage von einem Anwalt geprüft werden. Möglicherweise müssen auch Umweltprüfungen durchgeführt und Branchenexperten hinzugezogen werden. Die IHK vor Ort kann eine Liste zur Verfügung stellen, die zuverlässig abdeckt, welche Themen geprüft werden sollten.

Wichtig: Zu einem späteren Zeitpunkt sind auch Gespräche mit Schlüsselkunden und Hauptlieferanten Teil dieses Prozesses

Das Ergebnis der Due Diligence sollte ein vereinbarter Kaufvertrag, ein Businessplan und ein Plan für eine Übergangsphase sein.

Das Konzept des Nachfolgers

Koru Nachfolge verkörpert ein neuartiges Konzept mit dem Ziel, ein hervorragendes Unternehmen zu finden, zu kaufen und als Nachfolger langfristig weiterzuführen. In diesem Konzept werden aufstrebende Jungunternehmer von Mentoren, die zugleich Investoren sind, unterstützt, um Nachfolger des Inhabers eines erfolgreichen KMUs zu werden. Diese Mentoren/Investoren werden die jeweiligen Jungunternehmer auch nach dem Kauf des Unternehmens weiter unterstützen und, wenn gewünscht, auch in den Beirat des Unternehmens eintreten.

Mit diesem Konzept kann ein Eigentümer versichert sein, dass sein Unternehmen professionell und bedacht weitergeführt wird und die langfristige Zukunft damit gesichert ist. Ein großes Risiko bei der Suche nach einem potentiellen Nachfolger besteht darin, nicht zu wissen, ob es sich um die richtige(n) Person(en) handelt. Benjamin und Sean, die beiden Partner hinter Koru Nachfolge, wurden bereits von ihren Mentoren sorgfältig überprüft, bevor diese sich entschieden haben, die Suche zu finanzieren.