Wer unternehmerisch tätig sein möchte, hat nicht nur die Möglichkeit selbst eine Firma aufzubauen, sondern kann auch ein bestehendes Unternehmen kaufen. Das ist ein großer Schritt, der nicht nur die berufliche Zukunft, sondern das gesamte Leben, verändern kann. Wir haben uns daher genauer angesehen, was für einen erfolgreichen Unternehmenskauf zu beachten ist.
Suche Unternehmen zu kaufen: so gehen Sie vor
Von der Idee, eine bestehende Firma zu übernehmen bis hin zum tatsächlichen Unterschriftstermin vergehen einige Monate, oft sogar mehr als ein Jahr. Die gute Nachricht ist: viele Wege führen ans Ziel! Denn es gibt diverse Optionen, die Ihnen für dieses Vorhaben offen stehen.
Eine Firma kaufen, erfolgt in folgenden Schritten:
- Eigene Kriterien festlegen und potenziell passende Angebote / Firmen identifizieren
- Kontaktaufnahme mit Firmeninhabern, Kennenlernen und Vertrauen aufbauen zwischen Käufer und Eigentümer, Vertraulichkeitsvereinbarung / NDA (Abkürzung für englisch non-disclosure agreement) unterzeichnen
- Umfangreiche Prüfung aller Unterlagen (Due Diligence) und Erstellung einer Firmenbewertung, um eine Vorstellung vom Preis zu bekommen.
- Abstimmung des Kaufpreises, ggf. Steuer-Optimierungsmaßnahmen durchführen und Klärung der Finanzierung
- Erstellung und Detailverhandlung des Kaufvertrages
- Kaufvertragsunterzeichnung und notarielle Abwicklung
- Geld transferieren und Übergabe des Unternehmens – Einarbeitungsphase, Vorstellung des neuen Eigentümers bei Mitarbeitenden, Kundinnen und Kunden, Lieferantinnen und Lieferanten, stets in enger Zusammenarbeit mit dem Inhaber
Dieser ganz grobe Ablaufplan ist bei allen Unternehmensübernahmen ähnlich. Je nachdem, wie groß die Firma und wie hoch die Komplexität des Geschäftes ist, kann der gesamte Prozess zwischen 3 und 12 Monate (oder sogar länger) dauern.
Besonders die erste Phase, in der Sie potenziell interessante Kaufobjekte ansprechen, ist als zeitlicher Unsicherheitsfaktor zu betrachten. Es ist schwierig eine Firma zu finden, die wirklich die Richtige ist – wo die Chemie zum Verkäufer, das Teamgefühl, das Geschäftsmodell und die Zukunftsperspektive passen.
Zusätzlich ist es durchaus möglich, dass Sie erst einmal einige Absagen hinnehmen müssen, bis Sie einen Unternehmer finden, der auch wirklich eine Firmenbeteiligung zulassen oder komplett verkaufen möchte und zu näheren Gesprächen bereit ist.
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Wo Unternehmen finden, die ich kaufen kann
Grundsätzlich gibt es viele Unternehmensbörsen im Internet, wie Calandi, in denen Sie Kaufangebote finden können. Besonders schwierig ist es jedoch, Firmen zu finden, bei denen drei Grundvoraussetzungen gegeben sind:
- es ist ein wirklich aussagekräftiges Firmen-Inserat, das Lust auf mehr macht, vorhanden
- ein Inhaber, der über die absolute Entschlossenheit zur Unternehmensnachfolge verfügt (viele Inserate sind auch als schnelles Stimmungsbarometer zur Nachfrage erstellt)
- (der wichtigste Punkt) vollständig und ausführlich vorbereitete Verkaufsunterlagen
Die Masse der Inserate ist leider oft etwas halbherzig angelegt und der Verkäufer ist leider nur selten gut vorbereitet. Das ist leider die Realität.
Auf dem Marktplatz des Unternehmer Radios versuchen wir dem etwas entgegenzuwirken. Hier werden die Inserate durch das hauseigene Analysten-Team aufbereitet, um den Käufern eine möglichst effiziente Suche nach Unternehmen zu ermöglichen.
Darüber hinaus gibt es die regionalen Handwerks-, Industrie- und Handelskammern, die oft auch aus Datenbanken oder persönlichen Gesprächen wissen, wer auf der Suche nach einem Nachfolger ist.
Jede regionale IHK beispielsweise hat einen Nachfolgeberater, dessen Aufgabe es ist, Inhaber bei der Unternehmensnachfolge zu unterstützen. Einfach mal nachfragen kann hier nicht schaden.
Gegebenenfalls können Sie auch das Unternehmen, in dem Sie bislang in einem Angestelltenverhältnis tätig sind, für eine Übernahme ins Auge fassen, so es sich passend ergibt.
Der Faktor Zeit beim Unternehmenskauf
Ein Unternehmen zu kaufen, statt selbst zu gründen, kann ein zeitsparender Weg sein – schließlich überspringen Sie als Käufer die schwierige Aufbauphase des Unternehmertums.
Doch bei der Unternehmensnachfolge ist der zeitliche Ablauf ebenfalls unbedingt zu berücksichtigen, denn es kann lange dauern, das passendes Angebot zu finden.
Wer etwa online nach Firmen sucht, bei denen eine Übernahme möglich wäre, stößt oft auf erstmal wenig aussagekräftige Inserate. Diese bieten dürftige Informationen über die jeweilige Firma. Unsicher ist zudem, ob alle Inserenten wirklich verkaufswillig sind, oder von der Neugier getrieben und nur herausfinden wollen, ob es Interessenten für ihren Betrieb gäbe.
Es kann zu langen Wartezeiten kommen. Schließlich müssen viele Eigentümer erst alle nötigen Unterlagen zusammengetragen und strukturieren, da diese zwar über eine Unternehmensnachfolge nachdenken, aber die Sache halbherzig angegangen sind.
Off-Market Deals
Ähnlich wie bei Immobilien gibt es auch bei Unternehmensverkäufen die Möglichkeit der diskreten, direkten Abwicklung. Diese Firmen werden dann nicht offen angeboten, sondern der Verkauf ist nur professionellen M&A-Beratern bekannt.
Wenn das der Fall ist, wird der Verkauf immerhin von erfahrenen Experten abgewickelt. Das kann ein großer Vorteil sein, denn ein Unternehmer, der den Firmenverkauf selbst in die Hand nimmt, hat dahingehend häufig zu wenig Verständnis. Dadurch können sich die nötigen Gespräche nochmals in die Länge ziehen
Wichtig ist, in jedem Fall auf rechtliche Details zu achten. Die Grundzüge juristisch wichtiger Aspekte müssen eigenständig erkannt werden. Anschließend sind diese mit einem spezialisierten Juristen zu besprechen.
Zeit sparen beim Unternehmen kaufen – die Alternative zu Unternehmensbörsen
Wer eine Firma kaufen möchte, will das typischerweise zügig tun. Der Weg über eine Unternehmensbörse ist, wie wir oben erfahren haben, nicht immer der schnellste Weg. Deshalb ist der naheliegende Weg, sich direkt in Datenbanken von M&A-Beratern eintragen zu lassen und entsprechende Berater zu kontaktieren.
Sie wissen über bevorstehende Unternehmensverkäufe Bescheid und können, wenn es ein klares Suchprofil gibt, den gesamten Prozess wesentlich beschleunigen. Wenn Sie hier eine erste Anlaufstelle suchen, kontaktieren Sie uns.
Vorab muss man sich selbstverständlich darüber im Klaren sein, welche Fähigkeiten man selbst einbringen kann und welche Unternehmen somit für eine Übernahme in Frage kommen. Grenzen Sie Ihre Suche ein, indem Sie Aussagen darüber treffen, ob:
- Sie eher grob- (Handwerk) oder feinmotorisch (Goldschmied) veranlagt sind
- Sie gerne mit IT oder Computer-Software arbeiten
- Vorlieben für bestimmte Branchen oder Themen haben
- Sie lieber ein stabiles und etabliertes Unternehmen suchen, wo das Wachstum ggf. begrenzt ist
- Sie ein angeschlagenes bzw. insolventes Unternehmen kaufen möchten, um viel Veränderungs- und Wachstumspotenzial zu realisieren
- oder ob Sie einen Hidden Champion suchen, der die Digitalisierung verschlafen hat
Unternehmen kaufen in Deutschland: Wie erkenne ich, ob das Unternehmen zu mir passt?
Das passende Unternehmen zu finden, ist (laut den Erfahrungsberichten aus unseren Interviews) gar nicht so leicht. Die Frage “Wie kauft man eine Firma?” bleibt also bestehen. Um ein Unternehmen kaufen zu können, arbeitet man sich am besten nach und nach vor, von der Branche beginnend, bis hin zur persönlichen Ebene. Jeder Kauf ist immer auch emotional und eine Bauchentscheidung.
Folgende Fragen sind zu klären:
- Kenne ich die Branche gut genug oder kommt sogar ein Franchise-System mit geringerem Risiko in Frage?
- Mag ich die Marktteilnehmer und Menschen, die in dieser Branche tätig sind?
- Handelt es sich um einen zukunftsträchtigen Markt, wie z.B. E-Commerce?
- Kann ich mich mit den Produkten oder Dienstleistungen identifizieren?
- Stimmt die persönliche Chemie mit dem Verkäufer?
- Kann ich mir vorstellen, ggf. zunächst als Partner einzusteigen?
- Welche Verkaufsgründe gibt es und sind diese plausibel?
- Benötige ich noch weitere Informationen zur Firma?
- Traue ich mir persönlich zu, diese Firma zum Erfolg zu führen?
Auch hier gilt: je nach Situation und Kaufobjekt ist eine individuelle Bewertung der einzelnen Fragen – und gegebenenfalls die Ergänzung der oben genannten Fragen – nötig.
Tipp – Der Einstieg als Mitarbeiter: Zunächst als Mitarbeiter in das Unternehmen einsteigen, dann per Management Buy Out die Firmenübernahme realisieren.
Warum nicht einen besonderen Weg gehen, bevor das Unternehmen übernommen wird? Unser Interviewgast Patrick Strasser wollte nicht einfach kaufen und als neuer Chef auftreten. Also hat er kurzerhand ein Jahr lang als Mitarbeiter im Betrieb gearbeitet.
So konnte er alle Abläufe selbst in der Praxis kennenlernen und wurde im bestehenden Team bestens integriert. Die Folge? Wer zuerst bereits Hand in Hand mit den anderen Personen vor Ort arbeitet, wird als potenzieller Käufer schneller akzeptiert.
Die große Herausforderung, unabhängig von der Herangehensweise bei der Übernahme, liegt allerdings darin, dass eine Unternehmensnachfolge auch immer mit Veränderungen verbunden ist. Diese werden von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern vorab oft als Unsicherheiten empfunden, teilweise sogar als Gefahren, die es abzuwenden gilt. Mitarbeiter sorgen sich um den eigenen Arbeitsplatz und die gewohnte Arbeitsweise.
Gerade in Zeiten der Digitalisierung und zunehmender Rationalisierung besteht rasch die Angst, den eigenen Job verlieren zu können. Deshalb ist es enorm wichtig, geplante Veränderungen respektvoll und ausführlich zu kommunizieren, um das Team ins Boot zu holen.
Wer den Menschen Ängste nimmt, kann sie im besten Fall für den neuen Weg begeistern, motivieren und alleine schon dadurch Effizienzsteigerungen erreichen.
Wie bewerte ich eine Firma, die ich kaufen möchte?
Die zwei wichtigsten Komponenten sind Preis und Zukunftspotenzial. Die harten Fakten werden anhand von verschiedenen Bewertungsverfahren analysiert. Es lässt sich ein fairer Marktpreis berechnen, der Vergleichbarkeit zwischen mehreren Unternehmen herstellen soll. Zusätzlich, abseits dieser rein finanziellen Betrachtung, sind selbstverständlich auch noch weitere Einflussfaktoren zu beachten.
Unternehmen kaufen – Preis ermitteln
- Substanzwertverfahren: im Fokus steht, welchen Wert die einzelnen Bestandteile des Unternehmens haben, die dann einen Gesamtwert ausmachen.
- Kapitalwertverfahren: häufig wird hier an Discounted Cashflows gedacht, es werden also erwartete zukünftige Zahlungsströme auf den heutigen Tag abgezinst, woraus sich der Unternehmenswert ergeben soll.
- Marktwertverfahren: oft werden Multiplikatoren herangezogen, die in einer Branche üblich sind. Es wird also zum Beispiel das EBITDA mit einem Faktor x multipliziert, woraus sich der Kaufpreis ergibt.
Die Grundlage für jede Bewertung ist immer eine saubere Buchhaltung, die vollständig vorgelegt werden muss. Ebenso ist zu prüfen, ob der Unternehmer selbst sich einen fremdüblichen, realistischen Lohn ausbezahlt hat. Dieser wird häufig äußerst niedrig angesetzt sein und ist daher bei der Kalkulation auf das marktübliche Niveau anzupassen.
Umgekehrt gibt es nicht quantifizierbare Faktoren, die berücksichtigt werden sollten. Das kann etwa das Ausmaß an Potenzial für Prozessoptimierung sein oder auch Know-How, das im Team vorhanden ist, aber bislang nicht genutzt wurde.
Firmenkauf: Wie finanziere ich den Kaufpreis?
Die Grundlage für jede Finanzierung bietet immer das vorhandene Eigenkapital. Wer einen Kredit aufnehmen möchte, wird meist zumindest 10 Prozent Eigenkapital einbringen müssen.
Zusätzlich können Sie sich Förderungen zu Nutze machen. Besonders interessant ist dabei der KfW-Gründerkredit „Startgeld“ – denn wer eine Firma kauft, gilt als Gründer und hat somit die Option diesen Kredit mit derzeit nur 1,21% p.a. Zinssatz zu nutzen. Selbstverständlich lässt sich der KfW-Kredit auch mit einem Kredit der Hausbank kombinieren.
Bei einem gesunden Betrieb ist auch eine Sonderform der Finanzierung möglich, um ohne privates Vermögen einzubringen den Kauf stemmen zu können. Beim sogenannten Verkäuferdarlehen gewährt der Verkäufer ein Darlehen, das von den finanzierenden Banken, die das Fremdkapital bereitstellen, dann als Eigenkapital betrachtet wird. Somit lässt sich quasi ein Unternehmenskauf ohne Eigenkapital finanzieren.
Damit diese Vorgehensweise möglich ist, muss es dem Unternehmen gut gehen, denn die erwarteten Überschüsse müssen die Kreditraten entsprechend decken.
Alternativ wäre es auch möglich, sich mit anderen Interessenten zusammenzutun und die Finanzierung mit einem Management Buy-In zu stemmen. Dabei kann zum Beispiel auch eine Partnerschaft mit einem Private Equity Fond sinnvoll seien.
Auch die Bonität des Nachfolgers spielt eine große Rolle, damit sich Banken auf diesen Deal einlassen. Um die Bonität zu verbessern, sollten Sie Bonitätsauskünfte einholen und prüfen, welche Unterlagen womöglich bei der bewertenden Firma (z.B. Creditreform) nicht vorliegen. Es kann passieren, dass beispielsweise ein Jahresabschluss nicht berücksichtigt wurde. Diese Unterlagen müssen nachgereicht werden, damit die bewertende Firma ein wirklich ganzheitliches Bild der wirtschaftlichen Lage abbildet. Alleine schon diese zusätzlichen Informationen zu ergänzen, kann das Rating deutlich verbessern.
Due-Diligence: Ein Unternehmen auf Herz und Nieren prüfen
Bei der Due-Diligence wird die gesamte Firma ganzheitlich überprüft. Das umfasst alle Bereiche und kann von der Buchhaltung beginnend, bis hin zu Interviews mit Mitarbeitern, gehen. Gerade für diese umfangreiche Prüfung lohnt es sich, Experten zu Rate zu ziehen. Worauf es bei der Due-Diligence im Detail ankommt, haben wir in einem eigenen Blog-Artikel zur Due-Diligence umfassend beschrieben.
Verhandlung
Für die Verhandlung gilt es logische Grundprinzipien auf zwischenmenschlicher Ebene zu beachten. Die Gesprächsbasis muss immer positiv und verständnisvoll bleiben. Gleichzeitig gilt es dem Verkäufer auch Grenzen aufzuzeigen und inhaltlich bei der Verhandlung standhaft zu agieren. In Summe ist daher sehr empathische Kommunikation auf Augenhöhe nötig.
Ein Unternehmen kaufen – Preis festlegen
Am Ende des Tages müssen Sie gemeinsam einen faireren Kaufpreis finden. Dieser ist immer ein gewisser Kompromiss, der mit Geduld, Verhandlungsgeschick und viel zwischenmenschlichem Feingefühl herausgearbeitet werden muss.
Hilfreiche Fragen, die Sie dem Verkäufer stellen können:
Die Gespräche mit dem Verkäufer können stark anhand von Fragen geleitet werden. So gelingt es, mehr über die Firma zu erfahren, da gerade die bisherigen Inhaber oft gerne ausführlich über ihre Tätigkeit berichten. So arbeiten Sie Stärken und Schwächen heraus, die auch Argumente für die Preisfindung darstellen können. Passende Fragen, je nach Situation, können sein:
- Aus welchem Grund verkaufen Sie das eigene Unternehmen?
- Welche Maßnahmen haben Sie ergriffen, um die Firma auf den Verkauf vorzubereiten?
- Welche Verbesserungsmöglichkeiten sehen Sie selbst und warum wurden diese bislang nicht realisiert?
- Wie stehen Sie zu einem Verkäuferdarlehen, um den Verkauf ganz oder teilweise zu finanzieren?
- Wie bewerten Sie meine Vorschläge, um das bestehende Unternehmen zu verändern?
- Wie würden Sie selbst das eigene Unternehmen weiterentwickeln, wenn Sie nicht aussteigen würden?
- Wie erwarten Sie, dass die Mitarbeiter auf den Verkauf reagieren?
- Welche persönliche Unterstützung können Sie mir ab dem Zeitpunkt der Übernahme, beispielsweise für eine bestimmte Übergangsphase, anbieten?
- Was würden Sie mir empfehlen, wenn es eines Tages mein Unternehmen ist?
Die Berater-Frage
Selbstverständlich können Sie Profis zu Rate ziehen, um den Kauf abzuwickeln. Dabei sollten Sie allerdings darauf achten, dass sich diese Personen wirklich auf das Thema der Übernahme spezialisiert haben. Das gilt insbesondere auch für Steuerberater, die im Detail hinsichtlich aller relevanten Themen rund um Firmenverkäufe Bescheid wissen.
Suche Unternehmen zu kaufen: Checkliste
Die wichtigsten Eckpunkte für einen erfolgreichen Unternehmenskauf fassen wir für Sie nun in einer übersichtlichen Checkliste zusammen:
- Ich habe mich ausreichend über die Vor- und Nachteile von Gründung oder Kauf eines Unternehmens informiert.
- Ich habe mich entschieden, ob ich vorab angestellt in der Firma tätig sein will.
- Alle relevanten betrieblichen Kennzahlen liegen vor, ich verstehe sie vollinhaltlich und habe dazu auch professionelle Unterstützung.
- Die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken sind mir bewusst.
- Eine realistische Unternehmensbewertung ist erfolgt.
- Der Unternehmerlohn ist marktüblich und verfälscht die Bewertung nicht.
- Ich kenne die Verhandlungsargumente des Verkäufers, bin auf diese vorbereitet und kann dem Verkäufer hinsichtlich seiner Angaben vertrauen.
- Ich habe die Marktpositionierung des Unternehmens geprüft und kann realistische, positive Zukunftsaussichten erkennen.
- Ich habe geklärt, wie ich den Unternehmenskauf finanzieren kann und geprüft, wie viel Eigenkapital ich auf welche Weise bereitstellen kann.
- Fördermöglichkeiten habe ich recherchiert und auf Relevanz geprüft.
Last but not least gilt für das große Vorhaben der Unternehmensnachfolge, dass Wissen Macht ist. Hören Sie sich deshalb dazu zwei spannende Interviews zu diesem Thema an, die wir geführt haben: Rainer Link spricht über die erfolgreiche Betriebsübernahme eines Kleinbetriebes und Sebastian Krüger hat einen Malerbetrieb gekauft und berichtet darüber, wie frisch gekaufte Unternehmen erfolgreich fortgeführt werden können.