Einzelunternehmen verkaufen: Sicher ans Ziel

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Immer mehr Unternehmer suchen händeringend einen Nachfolger. Diese Entwicklung gilt für alle Unternehmensformen, weshalb auch die Unternehmung der der Einzelunternehmer keine Ausnahme macht. Doch vor allem für Solounternehmer gestaltet sich der Verkauf der Firma als schwieriges Unterfangen. Wer Transaktionen dieser Art allzu blauäugig angeht, läuft Gefahr an seinen gesetzten Zielen zu scheitern. Ohne fachkundige Unterstützung sind die rechtlichen Hürden kaum zu bewältigen.

Laut des Datenportals Statista gab es im Jahr 2021 in Deutschland insgesamt mehr als 3,3 Millionen Unternehmen. Häufigste Rechtsform waren mit weitem Abstand die Einzelunternehmen. Mehr als 2 Millionen betreiben ihre Geschäfte als Solo-Unternehmer.

Unter die Bezeichnung Einzelunternehmer fällt jeder, der als einzelne Person selbstständig einer wirtschaftlichen Tätigkeit nachgeht. Dazu zählen vor allem Freiberufler und Gewerbetreibende wie Handwerker, Händler oder Dienstleister sowie Freiberufler und Landwirte. Dies gilt jedoch nur, solange der Unternehmer nicht ausdrücklich eine andere Rechtsform wählt. Die sogenannte Einmann-GmbH wird handels- und steuerrechtlich nicht als ein Einzelunternehmen, sondern als Personengesellschaft bewertet.

Den Namen, unter dem der Einzelunternehmer tätig wird, ist für den Einzelunternehmer grundsätzlich frei wählbar. Beträgt der jährliche Umsatz mehr als 500.000 Euro bzw. der Jahresgewinn mehr als 50.000 Euro, ist der Kaufmann buchführungspflichtig und muss sich ins Handelsregister eintragen lassen. Bei Eintragung ins Handelsregister gilt der Einzelunternehmer als Kaufmann nach dem Handelsgesetzbuch (HGB) muss er allerdings den Zusatz ,eingetragener Kaufmann“ = „e.K.“ — verwenden.

Wie wird ein Einzelunternehmen verkauft?

Grundsätzlich durchläuft der Verkaufsprozess bei einem Einzelunternehmen wie bei anderen Unternehmensübertragungen sämtliche Phasen einer M&A-Transaktion. Chronologisch sind dies nach klassischen praxiserprobten Abläufen:

1. Vorbereitungsphase
2. Vermarktungsphase
3. Verhandlungsphase
4. Vertragsphase mit Signing und Closing
5. Integrationsphase (Post Merger Integration – PMI)

Unternehmensverkäufe finden grundsätzlich entweder als Asset Deal oder als Share Deal statt.

Bei einem Asset Deal als einer speziellen Form des Unternehmenskaufs, in juristischer Terminologie auch „Einzelrechtsnachfolge“ genannt, werden die Wirtschaftsgüter (=Assets) eines Einzelunternehmers separat als Einzelgegenstände veräußert und an einen Käufer übertragen.

Zum Vergleich: Für einen Stare-Deal hingegen ist es erforderlich, dass eine Gesellschaft als Veräußerer auftritt, da der Kaufvertrag die Übertragung von Gesellschaftsanteilen zum Gegenstand hat. Bei einem Share Deal übernimmt folglich der Käufer die gesamte GmbH Beteiligung.

Wenn Sie mehr über die Verhandlungsphase erfahren wollen, können Sie sich folgenden Podcast anhören, in dem eine Expertin über die Verhandlungen spricht. 

Anders verhält es sich beim Asset Deal. Da Unternehmer und Unternehmen bei einer Einzelfirma rechtlich nicht voneinander trennbar, demnach identisch sind, werden bei einem Unternehmensverkauf in Form vom Asset Deal keine Gesellschaftsanteile veräußert, sondern ausschließlich einzelne materielle und immaterielle Vermögenswerte des Unternehmens – sogenannte Assets.

Dies hat zur Konsequenz, dass Einzelunternehmen begrifflich niemals im Rahmen eines Share Deals, sondern ausnahmslos nach den Regeln eines Asset Deals durch den Käufer erworben werden können.

Zu den disponiblen Verkaufsgegenständen eines Unternehmens zählen bei einem Asset Deal beispielhaft:

• Produktionsanlagen und Bürotechnologie
• Einrichtungsgegenstände
• Fahrzeuge
• Gebäude und Grundstücke
• Waren- bzw. Lagerbestände und Vorräte
• Forderungen und Verbindlichkeiten
• Spezielle Verfahren und Fachkenntnisse
• Kundenkontakte
• Lieferantenbeziehungen
• IT-Infrastruktur wie z.B. Domainrechte, Soft- und Hardware
• Gewerbliche Schutzrechte wie Patente sowie Marken- und Namensrechte

Der Asset-Deal bietet gegenüber dem Share Deal zwar einige Vorteile, jedoch dominieren durch den insgesamt höheren Aufwand deutliche Nachteile. Denn wegen der einzuhaltenden Übertragungsvorschriften erwächst der Asset-Deal zu einem höchst aufwändigen und komplizierten Verkaufsprozess.

Gründe dafür sind vor allem:

• Bestimmbarkeit der Assets: Sämtliche Assets einer M&A-Transaktion müssen im Kaufvertrag identifizierbar sein, indem sie präzise bezeichnet und vollständig aufgeführt werden.
• Zustimmung der Vertragspartnern (Dritten): Soll die Übertragung vertraglicher Beziehungen und Schuldverhältnisse sowie Verbindlichkeiten und bestehende Verträge (z.B. Miet-, Leasing- oder Pachtverträge) (mit-)veräußert werden, muss der jeweilige Vertragspartner der Transaktion explizit zustimmen.

Welche rechtlichen Besonderheiten sind beim Unternehmensverkauf eines Einzelunternehmens zu beachten?

Der Einzelunternehmer trägt die alleinige finanzielle Verantwortung für seinen Betrieb. Er haftet persönlich, unbeschränkt und unmittelbar mit seinem gesamten Privat- und Betriebsvermögen für Verbindlichkeiten seines Unternehmens. Der Verkauf eines Einzelunternehmens ist ausschließlich als sogenannter Asset Deal möglich.

Ein besonderes Spezifikum von Asset Deals gerät besonders bei der Übertragung und Übernahme von vertraglichen Beziehungen und Dauerschuldverhältnissen mit dritten Personen in den Fokus. Denn ein Übergang solcher Verträge ist nur mit ausdrücklicher Zustimmung des jeweiligen Vertragspartners zulässig. Dies gilt nicht nur für Miet-, Pacht- und Lieferantenverträge, sondern ebenso im Hinblick auf Schuldner und Gläubiger.

Bestehende Arbeitsverträge behalten hingegen auch nach einem Übergang des Betriebs mittels eines Asset-Deals ihre Gültigkeit, ohne dass es eines Einverständnisses der Arbeitnehmer bedarf (§ 613a BGB). Allerdings können Arbeitnehmer den Übergang ihres Arbeitsverhältnisses innerhalb einer Frist von 14 Tagen bis zu 1 Monat ablehnen. In diesem Fall endet das Arbeitsverhältnis nach Ablauf der gesetzlichen Kündigungsfrist automatisch.

Was gilt für den Vertragsinhalt beim Kauf eines Einzelunternehmens?

Für die vertragliche Ausgestaltung eines Asset Deals sollten die Vertragspartner besonders auf folgende Detailpunkte achten:

• Auflistung und Zuordnung der zu veräußernden Assets: manuell oder durch Verweis z.B. auf Anlagen-, Inventarverzeichnisse oder Bilanzpositionen
• Bestimmtheit der Assets: präzise und zweifelsfreie Beschreibung der einzelnen Verkaufsobjekte und deren Werte
• Formale Anforderungen an den Asset Deal: z.B. formlos oder notarielle Beurkundungspflicht
• Zustimmungserfordernisse  von Vertragspartnern und Gläubigern

In einer Kaufurkunde über den Unternehmensverkauf eines Einzelunternehmens entsprechende folgende Vertragspunkte den üblichen Standards:

Wie wird der Wert eines Einzelunternehmens ermittelt?

Zum Ablauf der Veräußerung einer Einzelfirma gehört die Wertermittlung. Der Wert eines Einzelunternehmens in Praxis häufig nach dem Ertragswertverfahren ermittelt. Das bedeutet rein rechnerisch, dass Unternehmenswert aus den operativen Ergebnissen wie Erträgen bzw. Gewinnen nach Steuern hergeleitet wird.

Neben dem Ertragswertverfahren gibt es weitere etablierte und anerkannte Methoden zur Ermittlung des Unternehmenswertes.

Zu nennen sind beim Verkauf und bei der Unternehmensbewertung insbesondere:

• Multiplikator-Verfahren
• Venture-Capital (VC)-Verfahren
• Discount-Cash-Flow(DCF)-Verfahren
• Ertragswertverfahren
• Substanzwert-Verfahren

Allerdings eignen sich die vorgenannten Verfahren nur sehr eingeschränkt für eine realistische Bewertung von Einzelunternehmen. Je nach Umfang und Größe sind Einzelfirmen nicht beispielsweise dazu verpflichtet, Bilanzen und Geschäftsabschlüsse aufzustellen.

Damit fehlt es häufig bereits an ausreichend dokumentierten Basisdaten für ein umfassendes und verlässliches Bewertungsverfahren.

Welche Bedeutung hat das AWH-Verfahren?

Im Unterschied zu den oben genannten etablierten Bewertungsmethoden fließen bei Anwendung des sogenannten AWH-Modells spezifische wertbildende Faktoren für Kleinbetriebe in das Bewertungsverfahren mit ein. Das Kürzel AWH steht für „Arbeitsgemeinschaft der Wert ermittelnden Betriebsberater im Handwerk“, die diese Methode speziell für kleine und mittelständische Handwerksunternehmen entwickelt hat.

Das AWH-Verfahren wird mittlerweile weitgehend als Methode zur Bewertung vor allem von Einzelunternehmen anerkannt und akzeptiert. Deshalb wird es zur Wertberechnung beim Verkauf von Einzelunternehmen als zuverlässiges Verfahren immer häufiger herangezogen.

Die AWH-Bewertung leitet sich zwar von der Systematik der Ertragswertverfahren ab. Ergänzend dazu werden jedoch spezielle unternehmensrelevante Aspekte für Einzelunternehmen stärker berücksichtigt und gewichtet als bei den „klassischen“ Bewertungsstandards an der Schnittstelle zu Personen- und Kapitalgesellschaften.

Das betrifft vor allem zum Beispiel folgende immaterielle Unternehmenswerte:

• Personal- und Lieferantenstruktur
• Unternehmerpersönlichkeit
• Einfluss des Inhabers auf den Unternehmenserfolg
• Ruf und Reputation des Unternehmers
• Status der Kundenakzeptanz
• Lieferantenkontakte

Um bei der Bewertung von Einzelunternehmen ein realistisches Resultat zu erzielen, wird der Unternehmergewinn gewichtet, indem ein sogenannter kalkulatorischer Unternehmerlohn fiktiv in die Wertberechnung einfließt. Rechnerisch wird der Unternehmerlohn vom erzielten Jahresgewinn abgezogen. In der Bewertungspraxis wird unterstellt, dass das 4- bis 6-fache eines gewichteten durchschnittlichen Gewinn der vergangenen vier Jahre dem Verkaufspreis für das Einzelunternehmen entspricht.

Das geschieht – wie in dieser Beispielrechnung – folgendermaßen:

Jahresgewinn 2019-2022
Gesamt	760.000 Euro
Unternehmerlohn 2019-2022
Gesamt	./. 400.000 Euro
gewichteter Gewinn	360.000 Euro
Ø gewichteter Gewinn	360.000 : 4 =  90.000 Euro
x Multiplikationsfaktor = 6	540.000 Euro = Verkaufspreis

Wie lässt sich die Suche nach Käufern für ein Einzelunternehmen effektiv gestalten?

Wer den passenden Käufer für sein Unternehmen finden möchte, sollte zunächst ein Konzept entwerfen, um gezielt und strategisch vorgehen zu können. Im Idealfall steht am Ende dieses Prozesses eine Käuferliste mit ernsthaften Interessenten. Ein wichtiger Schritt auf dem Weg dorthin ist, die Eigenschaften für den perfekten Käufer zu definieren und sich bei der Suche/Auswahl darauf zu konzentrieren.

Folgende Strategie bietet sich als Vorbereitung für die Suche nach einem Käufer an:

• 1. Schritt: Entwerfen Sie ein Anforderungsprofil! Legen Sie ihre Kriterien für den „idealen“ Käufertyp fest!
• 2. Schritt: Recherchieren Sie mögliche Kaufinteressenten sowohl in ihrem (Branchen-)Umfeld als auch über Nachfolgeportale im Internet!
• 3. Schritt: Erstellen Sie eine Liste mit den Namen und – sofern bekannt – mit den Qualifikationen möglicher Nachfolger!
• 4. Schritt: Bewerten Sie möglichst objektiv die fachliche Eignung und Managementfähigkeiten von Kaufinteressenten. Vergeuden Sie nicht ihre Zeit mit offensichtlich unterqualifizierten Kandidaten!

Die Recherche potenzieller Käufer kann der Einzelunternehmer mithilfe zugänglicher Inhalte in den öffentlichen Medien in Eigenregie bestreiten. Ein erster Überblick lässt sich manchmal bereits über die Eingabe von Google-Keywords erreichen.

Doch die Nachteile für die Suche in Eigenregie liegen auf der Hand. Für den in der Personalsuche eher ungeübten Unternehmer handelt es sich zumeist um einen insgesamt lästigen und schwierigen Prozess. Denn bei der Eigenrecherche ist besonders der hohe Kostenaufwand und der erhebliche zeitliche Leerlauf in einem intransparenten M&A-Umfeld nicht zu unterschätzen.

Damit die Suche nach einem Käufer für den Einzelunternehmer nicht in einer Endlos-Schleife mündet, ist ihm unbedingt zu empfehlen, bereits in diesem Stadium einen professionellen Nachfolgeberater zu engagieren. Denn für ziel- und weiterführende Recherchen sind substanzielle Informationen und Kontakte erforderlich. Im Internet existieren zahlreiche Online-Unternehmensbörsen und professionelle, auf die Unternehmensnachfolge spezialisierte Datenbanken mit zahlreichen Suchoptionen zu verschieden motivierter Kaufinteressenten.

Wie wirkt sich der Verkauf eines Einzelunternehmens steuerlich aus?

Verkauft ein Einzelunternehmer seinen Betrieb, so wird auf den Veräußerungsgewinn Einkommensteuer fällig. Gewerbesteuer wird hingegen nicht erhoben. Jedoch sind die Verkaufserlöse im Rahmen eines Asset Deals z.B. für die veräußerten Vermögensgegenstände umsatzsteuerpflichtig.

Verkaufspreis und Veräußerungsgewinn sind nicht identisch. Vielmehr muss der Verkaufspreis um die angefallenen Transaktionskosten, z.B. für Anwälte und Steuerberater bereinigt werden. Der Veräußerungsgewinn errechnet sich nach folgender Formel:

Den Verkauf von Einzelunternehmens hat der Fiskus mit einer Reihe von Steuervorteilen ausgestattet. So privilegiert die Finanzverwaltung Verkäufe von Unternehmen,

• durch einen Freibetrag über 45.000 Euro. Unter der Voraussetzung, dass der Unternehmer zum Zeitpunkt der Veräußerung sein 55. Lebensjahr vollendet hat sowie alternativ bei dauerhaft bestehender Berufsunfähigkeit, wird auf den Verkaufserlös auf Antrag einmalig ein Steuerfreibetrag in Höhe von 45.000 Euro eingeräumt. Liegt der gesamte Verkaufserlös über der Gewinnschwelle von 136.000 Euro, so ermäßigt sich der Freibetrag sukzessive um den Betrag, der die 136.000-Euro-Marke übersteigt.
• durch Anwendung der sogenannten Fünftel-Regel. Veräußerungsgewinne zählen aus Steuersicht zu den außerordentlichen Einkünften § 34 Abs.2 EStG). Auf diese Einkunftsart kann die „Fünftel“-Regelung angewendet werden. Das bedeutet: Der Veräußerungsgewinn wird auf fünf Jahre verteilt. Dazu wird der Veräußerungsgewinn durch den Faktor „5“ geteilt. Der daraus resultierende Durchschnittswert wird dem maßgebenden persönlichen Steuersatz besteuert. Dieses Privileg wird jedem Einzelunternehmer gewährt, ganz gleich, wie hoch der Veräußerungsgewinn ausfällt. Das Finanzamt prüft von Amts wegen, ob die Besteuerung nach der Fünftel-Regelung günstiger ist als im Rahmen der „normalen“ Einkommensteuer.
  • Rechenbeispiel: Der Veräußerungsgewinn beträgt 120.000 Euro. Auf fünf Jahre verteilt beläuft sich der Gewinn auf jeweils 24.000 Euro. Im Verkaufsjahr würde demnach die Einkommensteuer  folglich von 24.000 Euro statt von 120.000 Euro berechnet. Zu diesem Betrag werden die in diesem Zeitraum erzielten übrigen Einkünfte z.B. aus operativer Geschäftstätigkeit addiert.
• unter der Bedingung, dass sich der Verkäufer bereits in seinem 56. Lebensjahr befindet. Nach Erreichen dieser Altersgrenze werden lediglich 56 % des auf den Veräußerungsgewinn entfallenden persönlichen Steuersatz erhoben. Allerdings kann dieses Steuerprivileg nur ein einziges Mal lebenslang in Anspruch genommen werden und ist auf einen Veräußerungserlös von maximal 5 Millionen Euro begrenzt. Dieses Privileg wird jedem Einzelunternehmer altersabhängig gewährt, ganz gleich, wie hoch der Veräußerungserlös ausfällt.