Firma zu verkaufen – Warum 50% aller Unternehmensnachfolgen scheitern – TEIL 1 + 2

Wenn es darum geht, die eigene Firma zu verkaufen, dann nimmt Manfred Schenk kein Blatt vor den Mund. So kann er aus jahrelanger Erfahrung sicher sagen, dass 50% aller Nachfolgeregelungen unter 20 Mitarbeitern scheitern. Das ist eine unbequeme Wahrheit.

Woran das liegt und wie die Nachfolge gelingen kann, erfahren Sie in diesem Beitrag.

In Sachen Unternehmensnachfolge sieht es für die nächsten Jahre nicht besonders gut aus in Deutschland.

„50% aller Nachfolgeregelungen unter 20 Mitarbeitern scheitern.“ Dieses Zitat stammt aus dem Buch von Manfred Schenk zum Thema Unternehmensnachfolge.

Die Datenbasis für diese Aussage beruht auf 800 Unternehmen, die innerhalb des Partnernetzwerkes von Manfred Schenk analysiert und bewertet wurden.

Grundsätzlich gibt es, laut Manfred Schenk, zwei Hauptprobleme:

Firma zu verkaufen – Hauptproblem 1

Anstreben der Vollbeschäftigung: potenzielle Nachfolger werden von attraktiven Unternehmern mit guten Gehaltsaussichten vom Markt quasi „weggesaugt“.

Firma zu verkaufen – Hauptproblem 2

Unzureichendes Zukunftspotenzial der Firma. Ein Firmeninhaber sollte sich jährlich die Frage stellen: Muss ich mein Geschäftsmodell auf die Zukunft anpassen? Wenn ja, welche Änderungen ergeben sich damit für mein Unternehmen?

Auffällig ist dabei die Tatsache, dass viele Unternehmen, sogar die mit guten Zukunftspotenzial, schlechte Betriebsergebnisse aufweisen. Den Grund sieht er in einer mangelnden betriebswirtschaftlichen Führung des Unternehmens.

Der zweite Grund für das Scheitern liegt darin, dass die Unternehmen bis 20 Mitarbeiter zu „inhaberlastig“ sind. Das bedeutet, die Übergabefähigkeit an einen Nachfolger ist unzureichend, weil das Know How in einer Person (dem Inhaber) gebündelt ist.

Man könnte dazu neigen diese unbequeme Wahrheit nicht sehen zu wollen. Aber, Zitat Manfred Schenk: Die Unternehmer, die Verantwortung nur begrenzt an ihre Mitarbeiter verteilen, müssen sich im Prinzip nur eine Frage stellen: Möchte ich am Ende meines Arbeitslebens mit einer beträchtlichen Summe nach Hause gehen oder mit leeren Händen?

Wichtig ist, dass sich der Unternehmer nach der Gründung klarmacht, dass mit Zuwachs an Personal auch eine Management Ebene unter ihm eingegliedert werden muss. Sonst müssen alle Entscheidungen über den Tisch des Unternehmers gehen. Die Firma zu verkaufen, ist unter diesen Umständen so gut wie unmöglich. Denn die Aufgabe des Inhabers ist, das Unternehmen zu führen und weiterzuentwickeln. Dabei muss der Betrieb in der Lage sein, ohne den Inhaber weiterzulaufen.

Die Übergabefähigkeit ist eine Grundvoraussetzung, um die Firma zu verkaufen

Ein „inhaberlastiges“ Unternehmen kann die Übergabefähigkeit durch einen Aktionsplan lösen.

Im ersten Schritt ist eine Ist-Analyse vorzunehmen. Dafür müssen die Mitarbeiter von einem Außenstehenden befragt werden, wie die Prozesse laufen und wo es hakt. Denn der Unternehmer selber wird dieses Problem nicht sehen.

Schritt zwei: Verantwortung abgeben. Entweder an eine zweite Management Ebene oder durch die Installation eines Geschäftsführers, der in der Lage ist die Mitarbeiter zu führen. Denn Mitarbeiter sind das wertvollste, was ein Unternehmen haben kann.

Der beste Zeitpunkt die Firma zu verkaufen

Firma zu verkaufen - Uhr zu sehen - richtiger Zeitpunkt ist wichtig

Wenn das Unternehmen dann mit einer neuen Führung läuft, wird der Unternehmer entlastet und unter Umständen an einen Punkt kommen, an dem er gar nicht mehr verkaufen möchte. Das wäre dann der beste Zeitpunkt zu verkaufen. Denn wer kauft ein Unternehmern, dass dem Inhaber selbst keinen Spaß mehr macht, weil es nicht richtig läuft?

Die unterschiedlichen Motive die Firma zu verkaufen lauten:

  1. Umsatzrückgang
  2. Gesundheit
  3. Alter
  4. Unternehmer mit einer gut laufenden Firma, die etwas Neues machen möchten. Das ist allerdings die Ausnahme.

Die Verkaufsstrategien unterscheiden sich nach den Kaufmotiven

Unternehmer mit Umsatzrückgang haben den höchsten zeitlichen Druck. Jedoch stehen die Chancen, eine Firma zu verkaufen, die sinkende Zahlen aufweist besonders schlecht. Die Wiederbelebung des Betriebs durch die Stärkung von Vertrieb und Marketing sollte vorgezogen werden, um die Umsatzsituation zu verbessern.

Bei gesundheitlichen Problemen droht die Gefahr, dass die Firma innerhalb weniger Monate ohne Führung auskommen muss. Das kann den Betrieb, wenn er zu „inhaberlastig“ strukturiert ist, zum erliegen bringen. Hier hilft nur, sich frühzeitig auf den Notfall vorzubereiten. Stichwort: Notfall-Koffer.

Wer versucht aus Altersgründen die Firma zu verkaufen, stößt auf ähnliche Probleme. Hinzu kommt, dass Unternehmer mit zunehmenden Alter risiko- und investitionsmüde werden. Das Thema Digitalisierung, so zeigt die Praxis, bleibt hier als erstes auf der Strecke. Dadurch sinkt die Attraktivität für jüngere Nachfolger, weil der Investitionsrahmen eine zusätzliche Finanzierungsbelastung darstellt.

Nachfolger sind in der Regel sehr gut vorbereitet. Sie schauen sich das Unternehmen ganz genau an, um ihr eigenes Investitionsrisiko zu minimieren. Dieser Prozess wird auch als Due-Diligence bezeichnet. Das Unternehmer Radio hat ein Gratis-Handbuch zur Due Diligence herausgebracht. Dieses Handbuch enthält eine Checkliste mit allen relevanten Aspekten, die in der Firma zu prüfen sind. Je sorgfältiger sich der Unternehmer auf diese Prüfung vorbereitet, desto geringer ist das Risiko, dass der Verkauf im letzten Moment scheitert.

Die Firma zu verkaufen gelingt nur mit einer sorgfältigen Due Diligence

6 Tipps, um die eigene Firma zu verkaufen

Im zweiten Teil unseres Interviews mit dem Nachfolgeberater Manfred Schenk, möchten wir Ihnen noch 6 konkrete Tipps mit an die Hand geben.

Den zweiten Teil des Interviews, können Sie sich nachfolgend auch als Podcast Episode anhören.

Tipp #1: Um die Firma zu verkaufen, sollten Sie Ihr Ego stets im Griff haben.

Natürlich poliert es das Ego ein eigenes Unternehmen auf die Beine gestellt zu haben. Keiner nimmt so viel Risiko auf sich, wenn einem das Ego egal ist. Wenn Sie Ihre Firma verkaufen möchten, ist ihr Ego jedoch ihr größter Feind.

Das Ego verdeckt unseren Respekt, wenn wir eine bestimmte Handlung oder Aussage nicht direkt nachvollziehen können. Beim Unternehmensverkauf prallen mit dem Verkäufer und dem Käufer zwei unterschiedliche Generationen aufeinander. Und als würde das noch nicht reichen, verfolgen diese zwei Menschen auch noch unterschiedliche Motive.

Dass das nicht umbedingt der beste Nährboden für eine reibungslose Kommunikation ist, sollte nachvollziehbar sein. Aber genau darin liegt Ihre Herausforderung als Verkäufer. Wenn Sie Ihre eigenen Interessen durchsetzen möchten, dann ist es ratsam, das Ego möglichst in den Griff zu bekommen.

Machen Sie sich also klar, welche Motive sie als Unternehmer haben und welche Motive der potenzielle Käufer hat. Denn diese Motive sind grundlegend verschieden.

Der Unternehmer zum Beispiel neigt dazu, das eigene Unternehmen für einen überhöhten Preis anzubieten. Laut IHK ist das bei 44 Prozent der Firmeninhaber der Fall. Was menschlich und nachvollziehbar ist, wenn man berücksichtigt, dass das Unternehmen über Jahre oft mühsam vom Alt-Inhaber aufgebaut und geführt wurde.

Ein Nachfolger möchte hingegen eine Firma zum fairen Preis, mit möglichst geringen Investitionsrisiko kaufen. Das vom Inhaber mühsam aufgebaute Unternehmen wird dementsprechend kritisch vom Nachfolger begutachtet, um Schwächen aufzudecken und das tatsächliche Investitionsrisiko genau einschätzen zu können. Wenn der Alt-Inhaber das persönlich nimmt, lässt das Ego grüßen.

Da es mit zunehmenden Mangel an potenziellen Käufern nicht umbedingt leichter wird einen Käufer zu finden, sollten sie sich über die Macht des Egos bewusst sein.

Wahren Käufer und Verkäufer den Respekt vor einander, weil die unterschiedlichen Interessen und Motive berücksichtigt werden, erhöht sich die Chance auf eine Einigung enorm.

Ein Bonus-Tipp: Auch Fördermittel für den Nachfolger können helfen, den vom Unternehmer gewünschten Preis zu finanzieren. Dazu haben wir ein Interview mit dem Fördermittelberater Kay Schimmelfeder geführt.

Noch ein Bonus-Tipp aus der Redaktion zum Bestseller Buch „Dein Ego ist dein Feind“ von Ryan Holiday:

Firma zu verkaufen - Buchtipp dein ego ist dein feind

Tipp #2: Um die Firma zu verkaufen, sollten Sie sich Ihrer eigenen Emotionen bewusst sein.

Entscheidungen werden immer auf Basis der eigenen Emotionen getroffen. Auch wenn wir rational versuchen abzuwägen, welche die richtige Entscheidung sein mag, hat sie nichts mit Ratio zu tun. Die Emotionen sind bei jedem Menschen unterschiedlich stark ausgeprägt. Die Limbic Map der Gruppe Nymphenburg Consult AG (siehe nachfolgend) zeigt das gesamte Spektrum der Emotionen im menschlichen Gehirn.

Firma zu verkaufen - Emotionen auf der Limbic Map eingezeichnet - Unternehmer Radio

Die eigene Firma zu verkaufen ist daher immer ein hoch emotionales Ereignis, wenn man berücksichtigt, wie lange das eigene Unternehmen „großgezogen“ wurde.

Am Verhandlungstisch möchte jeder seine eigenen Interessen durchsetzen. Und zwar auf Basis von ganz unterschiedlichen emotional gestützten Bedürfnissen.

Ein Käufer möchte möglichst viel Ordnung, Sicherheit und wenig Risiko im Unternehmen vorfinden. Diese Punkte werden besonders kritisch begutachtet. Unsicherheiten wirken sich hier auf den Kaufpreis aus.

Der Verkäufer hingegen hat sich über Jahre mit dem Unternehmen durchgesetzt und ist stolz auf das Erreichte. Er hat sich einen gewissen Status erkämpft und möchte für seinen Fleiß entsprechend entlohnt werden, um jetzt die verdiente Freiheit leben zu können.

Diese Emotionen sind menschlich. Wenn man sich das beim Firmenverkauf bewusst macht, erhöht sich die Chance auf eine halbwegs sachliche Verhandlung.

firma zu verkaufen - ruhiger see für objektivität und ruhe - unternehmer radio

Tipp #3: Um die Firma zu verkaufen, sollten Sie Objektivität in die Verhandlungsgespräche bringen.

Das Problem mit der Altersvorsorge…

Der Aufbau des eignen Unternehmens bietet Möglichkeit Kapital aufzubauen, um im Rentenalter von den Verkaufserlösen zu leben. Allerdings kann das den Verkaufsdruck enorm erhöhen.

Treten beispielsweise unerwartet gesundheitliche Probleme auf, mangelt es oft an der notwendigen Vorbereitung um die Firma zu verkaufen. Wenn dann alles ganz schnell gehen muss, erhöht sich der Druck durch die gefühlte finanzielle Abhängigkeit enorm.

Manfred Schenk schätzt, dass ca. 50 Prozent der Unternehmer die Verkaufserlöse für ihre Altersvorsorge mit einplanen. Verschärft wird die Situation dadurch, dass nur die Hälfte aller Unternehmer privat vorgesorgt hat. Ist die Altersvorsorge tatsächlich vom Erlös des Verkaufs abhängig, werden die Verhandlungen noch emotionaler. Denn gelingt der Verkauf nicht, droht unter Umständen Altersarmut.

Was kann man also tun, damit der Firmenverkauf nicht zum emotionalen „Drahtseilakt“ wird?

Unabhängig von der Altersvorsorge, Verhandlungen sind emotional immer hochsensibel. Daher empfiehlt es sich eine neutrale Person, also einen entsprechenden Profi, also Berater/Moderator oder einen Vertrauten in die Gespräche mit einzubeziehen. Dieser kann, nach einer guten gemeinsamen Vorbereitung, die Situation betriebswirtschaftlich und wertneutral einschätzen.

firma zu verkaufen - Checkliste auf Kreidetagel - Unternehmer Radio

Tipp #4: Um die Firma zu verkaufen, sollten Sie 10 Grundvoraussetzungen berücksichtigen.

Manfred Schenk hat eine Email Serie veröffentlicht, die dem Firmeninhaber die 10 Grundvoraussetzungen für einen erfolgreichen Verkauf aufzeigen. Sind diese Voraussetzungen erfüllt, „dann hat der Unternehmer seine Hausaufgaben gemacht.“., so Manfred Schenk.

Das Hauptziel, das hinter den Grundvoraussetzungen steht ist, dass das Unternehmen in einen verkaufsfähigen Zustand überführt wird.

Insbesondere bei kleinen Firmen bis 20 Mitarbeiter müssen organisatorische Strukturen im Unternehmen geschaffen werden, die eine Übergabefähigkeit erst ermöglichen. Das Unternehmen soll dadurch unabhängiger vom Inhaber werden.

Außerdem muss die Firma transparent dokumentiert werden. Denn bei der Finanzierung des Kaufpreises durch den Nachfolger, fordert die Bank zur Prüfung des Risikos alle Informationen einer Due Diligence.

Diese Grundvoraussetzungen lauten:

1. objektive Firmenbewertung: Durch die Bilanzbereinigung werden alle Kostenstellen geprüft, um herauszufinden, welche Kosten für den Käufer relevant sind oder nicht. Dadurch kann das tatsächliche operative Ergebnis ermittelt werden.

2. objektive Risikoeinschätzung: Um die Firma zu verkaufen, müssen alle Risikofaktoren Punkt für Punkt durchgegangen werden. Mögliche Risikofaktoren lauten z.B.:

  • Mitarbeiterstruktur: Befindet sich die Hälfte der Belegschaft im Rentenalter, drohen massenhaft Kompetenzen verloren zu gehen
  • Kundenstruktur: Wie hoch ist finanzielle Abhängigkeit von einzelnen Großkunden?
  • Welches Zukunftspotenzial hat das Geschäftsmodell

Das Ergebnis wird in einer vollständigen Due Diligence festgehalten, um alle Risikofaktoren transparent zu machen.

3. Inhaber Know How und Übergabefähigkeit: Bei kleinen Unternehmen besteht die Gefahr, dass zu viel Know How am Inhaber selbst gebunden ist. Um die Firma zu verkaufen muss dieses Wissen frühzeitig an Mitarbeiter oder einer zweiten Führungsebene übergeben werden. Darüber hinaus sollte der Alt-Inhaber auch bereit sein, dem Nachfolger nach dem Verkauf für einige Monate beratend zur Verfügung zu stehen.

4. alle weiteren Punkte finden Sie auf auf der Webseite von Manfred Schenk – HINWEIS: Da die Webseite von Manfred Schenk derzeit überarbeitet wird, reichen wir den Link nach. Gerne schicken wir Ihnen den Link auch persönlich. Schicken Sie uns dafür eine Nachricht über unser Kontaktformular.

firma zu verkaufen - anonymität wahren - unternehmer radio

Tipp #5: Um die Firma zu verkaufen, sollten Sie Ihre Anonymität wahren.

Hier kommt es auf das richtige Timing an. Ein Negativbeispiel aus der Praxis, wo das Timing schlecht gewählt wurde: Ein Unternehmer hat den Verkauf seines Unternehmens zu früh in privater Runde beim Stammtisch kommuniziert.

Innerhalb von  vier Wochen haben drei seiner Mitarbeiter ihren Job gekündigt. Aus Angst, den sicheren Job zu verlieren. Die Folge war, dass wichtige Aufträge nicht mehr ausgeführt werden konnten. Die dadurch entstandenen Probleme mit den Kunden, haben dazu geführt, dass die Information über den Verkauf sich weiter verbreitet hat.

firma zu verkaufen - Timing zur Bekanntgabe - unternehmer radio

Tipp #6: Um die Firma zu verkaufen, sollten Sie auf das richtige Timing achten.

Dafür sollten zwei Dinge gegeben sein:

  1. Es muss einen Käufer geben, der fachlich in der Lage ist den Betrieb zu übernehmen und
  2. auch über die finanziellen Mittel verfügt.

Vorher sollte die Anonymität, wie im letzten Tipp erwähnt, umbedingt gewahrt bleiben. Denn die meisten Anfragen kommen von Mitbewerbern, so Manfred Schenk. Das ist die einfachste Möglichkeit, um an Informationen vom Mitbewerber zu kommen, wie z.B. Einblick in die Bilanzen und Kundenstamm.

Bevor der potenzielle Käufer nicht nachgewiesen hat, dass er über das notwendige Eigenkapital zur Finanzierung des vorläufigen Kaufpreises verfügt, werden keine näheren Informationen zur Firma und dem Inhaber Preis gegeben.

Was sind Ihre Gedanken zum Thema? Können Sie die angesprochenen Punkte nachvollziehen? Hinterlassen Sie uns einen Kommentar.