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Letzte Aktualisierung des Artikels am 30. März 2021 von Danilo Manca

Unternehmer bespricht sich mit seinen Mitarbeitern, weil er die Firma verkaufen möchte.Die Firma verkaufen: wie geht das? – werden Sie sich vielleicht fragen. Hierbei handelt es sich um eines der komplexesten Projekte im Unternehmerleben. Daher sollte ein Grundverständnis beim Verkäufer immer gegeben sein, bevor es losgeht.

Während des Prozesses kann dann ein Makler oder Nachfolgeberater, ein Wirtschaftsprüfer oder ein Anwalt, sowie ein Steuerberater zu Rate gezogen werden. Bei den jeweiligen Berufen sollte aber immer auf Spezialisten geachtet werden, die ausschließlich Firmenverkäufe betreuen.

Sie erfahren weiter unten auch etwas zum Thema Beratungshonorare und Abrechnungsmodelle, sofern Sie mit Hilfe eines Beraters Ihr Unternehmen verkaufen möchten. So sind Sie nicht gezwungen, die Herausforderung der Unternehmensnachfolge alleine bewältigen zu müssen.

Der Erfolg und der Profit hängt beim Verkauf der Firma von: Timing, verfügbare Zeit bis zum Verkauf, Verkaufsgrund, der Ertragsstärke und der Struktur des Unternehmens ab.

Bei Berücksichtigung der folgenden Punkte, haben Sie einen soliden Überblick. Denn ganz abgesehen von den ganzen Informationen, die berücksichtigt werden müssen, ist die eigene Firma zu verkaufen immer ein hochemotionales Thema.

Wir gehen in diesem Artikel davon aus, dass ein externer Käufer gesucht wird. Denn Sie hätten natürlich auch die Möglichkeit die Firma an ein Familienmitglied zu übertragen oder an das hausinterne Management zu verkaufen. Den letzteren Fall bezeichnet man auch als Management Buy Out (MBO). Hier übernimmt ein oder sogar mehrere Mitarbeiter die Gesellschaft.

Alles, was Sie zum Einstieg in die Thematik brauchen, erfahren Sie in diesem Artikel. Viel Spaß!

Firma verkaufen: Bestimmen Sie Ihre Ausgangslage

Die Gründe, warum ein Unternehmen verkauft wird, beeinflussen den Verkaufspreis. Wird eine Firma beispielsweise aufgrund einer Notsituation verkauft, so ist der erzielte Preis oftmals niedriger als bei einer gut geplanten Übernahme.

Als Faustregel gilt, dass eine längere Verkaufsplanung die Chancen auf einen angemessenen Verkaufspreis wesentlich erhöht. Eine gute Vorbereitung der Unternehmensnachfolge zahlt sich immer aus. Das zeigen auch die zahlreichen Erfahrungsberichte mit den Unternehmern. Experten sehen fünf Jahre als optimalen Zeithorizont.

Doch was sind die Gründe für den Verkauf einer Firma und was bedeutet das für die eigene Ausgangslage?

a) Verkaufsgrund: Ruhestand

Einer der häufigsten Gründe für einen Firmenverkauf ist die Tatsache, dass der Eigentümer die wohlverdiente Rente antreten möchte. Mehr als die Hälfte aller deutschen Unternehmen werden aus genau diesem Grund verkauft. Der Verkaufserlös der Firma kann hierbei dazu beitragen, den Ruhestand des Eigentümers finanziell abzusichern.

Dabei gibt es sowohl die Möglichkeit des Teilausstiegs (GmbH-Anteile verkaufen) als auch die Option der kompletten Übernahme. Da der Rentenantritt gut planbar ist, hat der Eigentümer hierbei den Vorteil, den Verkauf gründlich vorbereiten zu können.

Ohne Zeitdruck lässt sich der Preis des Unternehmens schon frühzeitig ermitteln. Liegt der aktuelle Wert des Unternehmens unter den Erwartungen, steht noch genügend Zeit zur Verfügung, um Maßnahmen zu ergreifen, die den Preis verbessern.

Das Heranziehen eines externen Beraters kann an dieser Stelle durchaus Sinn machen. Ein Fachmann kann den Verkaufsprozess mit seiner Expertise unterstützen und Chancen aufzeigen, wie eine Wertsteigerung erzielt werden kann.

Erfahrungen & Bewertungen zu Unternehmer Radio

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Mit 7 Vorlagen (teilweise vorausgefüllt) zur Vorbereitung der Verkaufsunterlagen für den Unternehmensverkauf:

  1. Due Diligence Checkliste
  2. Finance Report (Excel)
  3. Firmen-Exposé (Word)
  4. NDA-Vertrag (Word)
  5. Firmen-Inserat (Word)
  6. Letter of Intent (Word)
  7. Vorgehensplan (PDF)


b) Generationswechsel

Studien belegen, dass mehr als 40 % aller klein- und mittelständischen Betriebe von Familienmitgliedern weitergeführt werden. Bei solch einer Übernahme besteht in der Regel ausreichend Zeit, um die Übergabe geregelt abzuwickeln. So kann sowohl das Know-how als auch die Kundendatenbank mit den nötigen Einführungsmaßnahmen geordnet an den Nachfolger übertragen werden.

Dabei kann mehr Sicherheit geschaffen werden, dass wichtige Kunden trotz des neuen Eigentümers an Bord bleiben und ihre Aufträge vollumfänglich bestehen bleiben. Zudem hat eine Unternehmensübernahme innerhalb der Familie auch den Vorteil, die Ängste der Belegschaft zu reduzieren. Ein geordneter Wechsel des Eigentümers, ohne zeitlichen Stress, gibt allen Beteiligten die Chance, Vertrauen untereinander aufzubauen, wodurch die Chancen steigen, dass der Eigentümerwechsel zu einem Erfolg wird.

c) Schlechte Wirtschaftslage oder Überschuldung

Jedes Unternehmen benötigt Eigenkapital, um notwendige Investitionen zu tätigen. Nur mit genügend Kapital ist es möglich, Wachstum zu finanzieren und das Unternehmen profitabel zu halten. Eine zu geringe Liquidität oder eine Überschuldung sind oftmals Gründe, warum man die Firma verkaufen möchte. Eine schlechte wirtschaftliche Lage ist meist die größte Herausforderung, um ein Unternehmen zu verkaufen.

Um unter diesen Umständen einen angemessenen Kaufpreis zu erzielen, müssen die Eigentümer Garantien vorweisen können und Lösungen aufzeigen, die eine Sanierung des Unternehmens für potenzielle Käufer interessant machen. Unabhängig von der wirtschaftlichen Situation des Unternehmens, sollte eine Entscheidung für den Verkauf unter diesen Umständen jedoch keinesfalls ad hoc getroffen werden.

Oftmals können ein fundierter Finanzierungsplan oder Erkenntnisse aus der Vergangenheit dabei helfen, das Unternehmen wieder auf Kurs zu bringen. Durch eine Verbesserung der Finanzkennzahlen kann der Unternehmensverkauf nach der Sanierung meist wesentlich profitabler vollzogen werden als zuvor.

d) Wettbewerbssituation

Eine geänderte Wettbewerbssituation und wachsender Konkurrenzdruck können Sie veranlassen die Firma zu verkaufen. So haben viele Unternehmer ihre Firma jahrelang mühsam aufgebaut und ihre Produkte erfolgreich am Markt positioniert. Mit der Zeit kopieren jedoch immer mehr Mitbewerber diese Produkte und drängen mit aggressiven Preisen auf den Markt.

Das führt nicht selten dazu, dass sich die Gewinne reduzieren und es zusehends schwieriger wird, das Unternehmen profitabel zu halten. Oftmals bleibt den Eigentümern in dieser Situation keine andere Möglichkeit, als ihr Unternehmen zu verkaufen, um eine insolvente Firma zu verkaufen oder im Falle einer GmbH zügig zu liquidieren.

e) Lust auf eine berufliche Veränderung

Ein Unternehmen aufzubauen und zu leiten erfordert viel Energie, Einsatz und Durchhaltevermögen. Dazu steht der Eigentümer konstant unter Druck und ist oftmals auch für Angestellte verantwortlich. Einige Unternehmer bemerken nach Jahren, dass sie diese Situation nicht mehr befriedigt und dass sie sich beruflich verändern möchten. Dabei kann sowohl der Wunsch, neue Ideen umzusetzen oder das Bedürfnis mehr Zeit mit der Familie zu verbringen, die treibende Kraft hinter der Entscheidung sein.

f) Krankheit oder Todesfall

Viele Dinge im Leben lassen sich vorab nur schwer kalkulieren. Eine schwere Erkrankung oder der Tod des Eigentümers zählt mit Sicherheit zu diesen Dingen. Kann der Eigentümer das Unternehmen plötzlich nicht mehr selbst leiten, so besteht die Möglichkeit, einen Interimsmanager einzusetzen, bis sich die Situation klärt.

Gibt es keinen Nachfolger und haben auch die Erben kein Interesse daran, das Unternehmen weiterzuführen, so wird der Verkauf der Firma in diesen Fällen oftmals mithilfe von Experten abgewickelt. Die Situation ist hierbei für alle Beteiligten schwierig. Unternehmer sind daher gut beraten, wenn sie sich schon in guten Zeiten auch mit diesen möglichen Szenarien befassen und zumindest einen wasserdichten Notfallplan entwickeln, damit das Unternehmen auch dann weiter bestehen kann, wenn sie selbst nicht mehr in der Lage sind, dieses zu leiten.

 

Probleme die bei einem Firmenverkauf auftreten können

Es gibt keine öffentlichen Statistiken darüber, wie viele Firmenverkäufe aus welchen Gründen scheitern. Experten gehen dennoch davon aus, dass eine Kombination aus unterschiedlichen Faktoren und Fehlern beim Firmenverkauf dazu beiträgt, dass der geplante Firmenverkauf schlussendlich nicht stattfindet.

So beeinflusst nicht nur zeitlicher Druck, ein Wertverlust des Unternehmens oder Konflikte unter den Erben den Erfolg des Firmenverkaufs. Auch mangelnde Kommunikation, eine fehlende ausführliche Planung sowie der Verzicht auf das Heranziehen professioneller Hilfe können den Prozess sehr negativ beeinflussen.

Problem 1: Der falsche Zeitpunkt

Zeitdruck beim Firmenverkauf führt oftmals zu unrealistischen Vorstellungen und irrationalen Reaktionen. So gehen viele Eigentümer mangels Zeit schlecht vorbereitet in Verkaufsverhandlungen und legen dort oftmals auch Zahlen vor, die einer genauen Prüfung nicht immer standhalten.

Besonders klein- und mittelständische Unternehmen, die nicht auf große Ressourcen zurückgreifen können, haben hier vielfach das Nachsehen. Es ist daher nicht verwunderlich, dass Verkaufsversuche, die während einer Unternehmenskrise stattfinden, häufig scheitern oder nicht die Preisvorstellungen erreicht werden.

Problem 2: Kundenabhängigkeit

Viele Eigentümer haben im Laufe der Jahre ausgezeichnete Kundenbeziehungen aufgebaut. Dabei tragen oftmals nur wenige Kunden maßgeblich zum Unternehmenserfolg bei. Das Kundennetzwerk baut hierbei auf Vertrauen und gegenseitigen Respekt auf. Fallen ein oder zwei große Kunden weg, so kann dies den Unternehmenserfolg negativ beeinflussen.

Hier wäre eine frühzeitige Diversifikation bei der Kundengewinnung wichtig, damit Sie nicht von einzelnen Kunden abhängig sind. Denn bei einem Eigentümerwechsel kann es sehr einfach passieren, dass wichtige Kunden ihre Aufträge reduzieren oder sich andere Lieferanten suchen.

Eine erfolgreiche Verkaufsstrategie sollte daher frühzeitig darauf abzielen, den bestehenden Kundenstamm zu vergrößern und so die Abhängigkeit zu einigen wenigen Kunden zu reduzieren. Mit dieser Maßnahme ist es möglich, potenziellen Käufern Sicherheiten zu bieten, die sich wiederum positiv auf den Verkaufspreis auswirken.

Problem 3: Geänderte Marktsituation

Die aktuelle Marktsituation beeinflusst den erzielbaren Kaufpreis und kann auch zum Scheitern des Verkaufs führen, wie z.B. in 2020 in Folge der COVID-19 Pandemie dramatisch erkennbar wurde. Herrscht Unsicherheit am Markt, verzögern sich Übernahmen entweder oder die Kaufpreise sinken aufgrund von Notverkäufen extrem.

Ist der Konkurrenzdruck innerhalb der Branche groß, dann ist es möglich, dass mehrere Unternehmen zur gleichen Zeit versuchen, ihr Unternehmen abzustoßen. Die verschärfte Situation kann einen Verkauf negativ beeinflussen und im schlimmsten Fall sogar unmöglich machen, da Kaufinteressenten zwischen unterschiedlichen Angeboten wählen können. Um dieses Problem abzuschwächen, sind gute Kontakte innerhalb der Branche sowie eine durchdachte Verkaufsstrategie unerlässlich.

Problem 4: Falsche Preisvorstellungen

Viele Eigentümer schätzen den Wert ihres Unternehmens zu hoch ein. Dabei lässt sich der Unternehmenswert anhand objektiver Kriterien bestimmen. Das Ergebnis solch einer Bewertung stimmt vielfach jedoch nicht mit der persönlichen Einschätzung des Eigentümers überein. Nicht selten werden Unternehmenszahlen geschönt dargestellt. Potenzielle Käufer, die die vorgelegten Zahlen im Zuge der Verkaufsverhandlungen prüfen und auf Unstimmigkeiten stoßen, nehmen diesen Umstand häufig zum Anlass, die Vertragsverhandlungen abzubrechen.

Problem 4: Mangel an professioneller Umsetzung

Unternehmer, die ihre Firma selbst aufgebaut haben, möchten den Verkauf meist auf eigene Faust durchführen und nicht die hohen Kosten für Berater bezahlen. Dabei haben erfahrene Berater oftmals Zugang zu einem großen Netzwerk potenzieller Kaufinteressenten. Zudem bleibt dem Eigentümer während der Verkaufsphase mit professioneller Unterstützung wesentlich mehr Zeit, sich auf das Tagesgeschäft zu konzentrieren und gute Umsatzzahlen zu erwirtschaften. Berater können zudem auch fachkundige Exposés erstellen und dem Eigentümer dabei helfen, die Unternehmenssituation positiv, aber dennoch realistisch darzustellen. Dieses Vorgehen führt zu einer verminderten Verhandlungsabbruchsquote und erhöht die Chancen, einen optimalen Veräußerungspreis zu erzielen.

Diese und noch zahlreiche weitere Gründe hat das Unternehmer Radio in einer Infografik mit dem Titel „30 Gründe, warum Käufer eine Firma nicht kaufen und was Sie dagegen tun können“ für Sie zusammenstellt. Klicken Sie hier. 

Firma verkaufen – der richtige Zeitpunkt ist Entscheidend

Man soll gehen wenns am schönsten ist, heißt ein altes Sprichwort. Das gilt auch für den Verkauf einer Firma. Das berichtete auch Jens Schließmeyer, der nochmal 2 Jahre dran gehangen hat, um die Finanzkennzahlen seiner Firma mit über 100 Mitarbeitern auf den Höhepunkt zu treiben.

Bereiten Sie sich so früh wie möglich auf den Verkauf des Unternehmens vor. 3 bis 5 Jahre im Voraus kann der Prozess beginnen. Die frühe Vorbereitung wird Ihnen helfen, die finanziellen Gegebenheiten, die Strukturen im Unternehmen und den Kundenstamm zu sortieren, organisieren und somit zu verbessern.

Diese Verbesserungen werden Ihnen nicht nur in der Übergangsphase helfen, sondern bewirken einen reibungsloseren Ablauf der Prozesse generell. Gut laufende Firmen lassen sich sehr viel einfacher verkaufen.

Firma verkaufen – eine solide Unternehmensbewertung ist zwingend erforderlich.

Als nächstes sollten Sie Ihr Unternehmen von einem Fachmann bewerten lassen. Ein Gutachter erstellt eine detaillierte Analyse des Unternehmens. Diese Einschätzung gibt Aufschluss über den Wert und somit den Preis der Firma.

Bedenken Sie aber: Der Preis ist nicht gleich Wert.

Ein theoretisch errechneter Wert sagt noch nichts darüber aus, ob ein Käufer am Markt auch bereit ist, diesen Preis zu bezahlen. Ist z.B. der Einstieg in das Unternehmen für einen Nachfolger/Käufer schwer zu realisieren, weil der jetzige Eigentümer noch stark in allen Prozessen involviert ist, ergibt sich ein Übernahmerisiko, was immer zu lasten des Kaufpreises geht.

Aber wie erhalten Sie nun eine erste Wertindikation für Ihr Unternehmen, wenn Sie nicht gleich einen Wirtschaftsprüfer beauftragen möchten, der mehrere Wertermittlungsverfahren durchführt, um einen vertretbaren Marktpreis zu ermitteln?

Am einfachsten und schnellsten können Sie den Unternehmenswert berechnen, indem Sie das Multiple-Verfahren anwenden, auf das wir an dieser Stelle nur in Kürze eingehen möchten. Bei diesem Verfahren, nehmen Sie das Betriebsergebnis / EBIT und multiplizieren dies mit einem branchenüblichen Multiple für KMUs in Deutschland.

Eine Berechnung würde folgendermaßen aussehen:

Gehen wir davon aus, Sie haben letztes Jahr ein Betriebsergebnis i.H.v. 100.000 Euro erzielt. Dann wählen Sie einen aktuellen (!) Branchenmultiplikator, der mit ihrem Unternehmen vergleichbar ist.

Der Vollständigkeit halber, müssen wir an dieser Stelle erwähnen, dass genau hier die Schwierigkeit liegt. Was ist vergleichbar mit Ihrem Unternehmen? Aber es geht in diesem Artikel ja um eine erste Idee, Ihren Unternehmenswert zu berechnen. Daher schauen Sie mal in die nachfolgende Liste für Multiples in Deutschland:

Unternehmensbewertung mit Multiples_KMU-Multiples

Quelle: https://www.dub.de/kmu-multiples/ 

Die Formel, um den Unternehmenswert zu berechnen sieht dann folgendermaßen aus:

Betriebsergebnis x Multiplikator = Unternehmenswert

Wenn Sie ein Unternehmen in der Textil & Bekleidungsbranche betreiben und wir den Mittelwert der beiden Branchenmultiples nähmen (3,7 + 5,4 / 2 = 4,55), sähe das so aus:

100.000 x 4,55 = 455.000 Euro Unternehmenswert

Wenn Sie hier weiter in die Tiefe einsteigen möchten, empfehlen wir Ihnen den Artikel „Die Unternehmensbewertung an einem Beispiel erklärt„.

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Mit 7 Vorlagen (teilweise vorausgefüllt) zur Vorbereitung der Verkaufsunterlagen für den Unternehmensverkauf:

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Firma verkaufen: Stemmen Sie das Projekt allein oder mit einem M&A-Berater bzw. Makler?

Wenn das Unternehmen ohne Unterstützung eines Maklers verkauft wird, können selbstverständlich Beraterkosten gespart werden. Die Frage ist allerdings, ob ich nicht mehr Geld verdienen kann, wenn ich einen erfahrenen Berater zur Seite nehme, da er die Erfahrung hat einen möglichst optimierten Verkaufspreis zu erzielen?

Wenn Sie eine individuelle Küche haben möchten, dann gehen Sie ja auch zu Ihrem Profi – dem Tischler. Mit seiner Kompetenz und seiner Erfahrung kommen Sie schneller ans Ziel und vermutlich auch zu einem besseren Ergebnis. Mit Beratern ist es nicht anders. Sie müssen „nur“ den richtigen Berater finden. Wie Sie dabei vorgehen können, erfahren Sie hier.

Die Abrechnungsmodelle von M&A-Beratern

Wir machen nun noch einen kleinen Exkurs und betrachten die Abrechnungsmodelle von Beratern, die genutzt werden, wenn Sie beim Unternehmensverkauf Unterstützung beanspruchen möchten. Denn es ist zwar grundsätzlich immer zu empfehlen mit einen kompetenten Berater zusammenzuarbeiten, jedoch verbergen sich in den Abrechnungsmodellen einer Beratung auch Gefahren. Wir gehen dann später wieder zurück in Schritt 5 „Vorbereitung der Unterlagen“.

Berater verdienen Ihr Geld oft durch Kommissionen/Provisionen und Honorare. Hier gibt es zahlreiche Unterschiede. Grundsätzlich lässt sich der Verkauf der Firma ebenso kalkulieren wie jedes andere Projekt oder auch wie eine handwerkliche Dienstleistung.

Es bestehen jedoch große Unterschiede – beispielsweise gibt es keine Festpreise. Stattdessen setzen sich die Kosten für einen Firmenverkauf aus diversen variablen Positionen zusammen.

Beim Firmenverkauf ist zwischen 3 verschiedenen Abrechnungsmodellen zu unterscheiden.

Firma verkaufen – Abrechnungsmodell Nr. 1: Honorar auf reiner Erfolgsbasis

Bei diesem Modell wird der Nachfolgeberater für seine reine Maklertätigkeit entlohnt. Ein wesentlicher Vorteil besteht darin, dass der Berater nur bei Erfolg bezahlt wird. D.h. man wird am Anfang genau hinschauen, ob das Unternehmen überhaupt verkaufsfähig ist. Sollte das der Fall sein, wird der Prozess i.d.R. sehr zügig in Gang gesetzt und die Verkaufsunterlagen vorbereitet. Wenn Ihnen ein provisionsbasiertes Modell und die Verkaufsvorbereitung als kostenloser Service zusagt, dann schauen Sie mal auf dieser Unternehmensbörse vorbei.

Ist der Berater ein Einzelkämpfer droht jedoch noch ein Risiko:

Erweist sich der Unternehmensverkauf als zu langwierig oder anspruchsvoll, verlieren viele Berater das Interesse und wenden sich anderen Projekten zu, die mehr Erfolg versprechen. Wird der Auftraggeber darüber nicht informiert, wie es leider häufig der Fall ist, hat er das Nachsehen. Er muss unverhältnismäßig lange auf einen erfolgreichen Verkaufsabschluss warten oder sich letztlich sogar auf die Suche nach einem anderen Nachfolgeberater begeben.

Eine umfassende Vorbereitung auf den Verkaufsprozess gilt daher als wichtigste Voraussetzung für einen erfolgreichen Firmenverkauf. Die Vorbereitung des Verkaufsprozesses besteht aus:

  • einem ausführlichen Vorgespräch mit dem Berater
  • einer professionelle Unternehmensbewertung 
  • Erstellung eines umfangreichen Firmen-Exposés

Von dieser Vorgehensweise profitieren sowohl der Verkäufer als auch potenzielle Käufer: Der Verkäufer erhält eine realistische Einschätzung seines Unternehmens und die Käufer werden bestmöglich über das Angebot informiert.

Eine gewissenhafte Vorbereitung erhöht also letztlich die Chancen für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss. Nehmen Sie sich diese Zeit, wenn Sie ihr Unternehmen verkaufen möchten – es lohnt sich!

Des Weiteren gilt: Angebotspakete, die eine Unternehmensbewertung und ein Exposé beinhalten, sind auch zu Pauschalpreisen erhältlich. Dabei ist jedoch darauf zu achten, dass immer die Art und Größe des Unternehmens zu berücksichtigen sind – das Exposé muss also zu den individuellen Erfordernissen und Bedürfnissen des Unternehmens passen.

Gleiches gilt bei der Unternehmensbewertung. Ein Profi wird anerkannte Bewertungsverfahren einhalten und ihre individuelle Situation so genau berücksichtigen, dass ein realistischer Wert ermittelt, aber auch vor allem in einer späteren Verhandlung verteidigt werden kann. Auf ein offizielles Gutachten, sollte hier deswegen nicht verzichtet werden.

 

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Firma verkaufen – Abrechnungsmodell Nr. 2:. Monatspauschalen (eventuell zuzüglich Erfolgsprovision)

Das zweite Modell zur Vergütung der Nachfolgeberatung bei einem Firmenverkauf hat seine Ursprünge im Investmentbanking – es kommt also vorrangig bei großen Transaktionen zum Einsatz. Dieses Modell zeichnet sich durch eine hohe Planungssicherheit aus. Es ist jedoch vor allem im mittelständischen Bereich mit einigen Fallstricken verbunden.

So beträgt die Laufzeit eines Beratungsvertrags häufig bis zu zwei Jahre. Welche Dienstleistungen innerhalb dieses Zeitraums konkret erbracht werden, wird dabei nicht immer transparent dargelegt. Der Auftraggeber zahlt also monatlich seine Pauschale, ohne genau zu wissen, was überhaupt geleistet wurde.

Wer sich beim Unternehmensverkauf dennoch für dieses Modell entscheidet, sollte Wert auf einen detaillierten Projektplan und eine konkrete Leistungsbeschreibung legen. Auch sollte monatlich gezeigt werden, was geleistet wurde.

Außerdem ist zu beachten: Seriöse Berater verdienen ihr Geld nicht über hohe Monatspauschalen, sondern über ein Beratungshonorar – also über den inhaltlichen Teil der Dienstleistung, der zeitabhängig oder in Form von Fixkosten abgerechnet wird. Dieses Beratungshonorar wird nach Verkaufsabschluss durch eine Erfolgsprovision ergänzt.

Eine Verrechnung der Vorlaufkosten mit der Erfolgsprovision kann dabei ebenfalls als Merkmal eines seriösen Beraters angesehen werden.

Firma verkaufen – Abrechnungsmodell Nr. 3: Beratungshonorare plus Erfolgsprovision

Bei diesem Abrechnungsmodell steht vor allem zu Beginn die Planungsleistung im Vordergrund. Der Berater und der Verkäufer nehmen gemeinsam eine Unternehmensbewertung vor und erstellen ein Firmen-Exposé.

Sie erörtern die genaue Zielrichtung des Unternehmers, legen die nächsten Schritte fest und überlegen gegebenenfalls, ob Optimierungen erforderlich sind, um den Wert des Unternehmens zu steigern. Diese Phase sollte als nützliche Kennenlernphase gesehen werden, in der sich herausstellt, ob Berater und Verkäufer überhaupt zusammenpassen. Eine Firma zu verkaufen ist eine sehr persönliche Sache. Deshalb müssen Sie herausfinden, ob Sie in der Lage sind, eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung zueinander aufzubauen.

Erst nach dieser Planungsphase wird das Unternehmen auf dem Markt angeboten. Ein wesentlicher Vorteil dieses Abrechnungsmodells besteht darin, dass die einzelnen Leistungsbestandteile transparent bleiben. Außerdem bleibt der Verkäufer Herr des Verfahrens – er kann also jederzeit frei darüber entscheiden, ob und wie es mit dem Verkauf seines Unternehmens weitergehen soll.

Sind Berater und Verkäufer sich einig, wird das Unternehmen am Markt platziert. Diese Tätigkeit wird von Berater zu Berater unterschiedlich abgerechnet, wobei eine Abrechnung zum Festpreis grundsätzlich empfehlenswert ist.

Eventuelle Kaufinteressenten werden dem Verkäufer vorgestellt und es geht in die Verhandlungsberatung. Hier werden die Rahmenbedingungen der Transaktion abgesteckt – eventuell auch parallel mit mehreren Interessenten gleichzeitig.

Die Kosten für eine Verhandlungsberatung sind von verschiedenen Faktoren abhängig: beispielsweise von der Verhandlungsdauer, der Anzahl der Interessenten und nicht zuletzt auch davon, ob die Gespräche telefonisch oder persönlich stattfinden.

Bis zum Tag der finalen Unterschrift beim Notar, ist dieser Posten also stark variabel. Außerdem besteht stets ein gewisses Risiko, dass das Verkaufsprojekt in letzter Sekunde scheitert und die Suche nach Interessenten von Neuem beginnt.

Gibt der potenzielle Käufer eine Absichtserklärung (Letter of Intent) ab, folgt die Due-Diligence-Prüfung durch den Käufer.

Folglich müssen Sie mit den folgenden Kostenpunkten rechnen:

  • Bewertung
  • Firmen-Exposé
  • Prozess der Suche nach einem Kaufinteressenten/Unternehmensnachfolger
  • Gezielte Ansprache von Kaufinteressenten
  • Verhandlungsbegleitung
  • Due-Diligence-Prüfung (zumindest, wenn auf Verkäuferseite eine durchgeführt werden soll)

Dazu kommen Kosten für Steuerberater und Anwälte sowie für die Absichtserklärung des Käufers, die im Idealfall auch über einen Anwalt abgewickelt werden sollte. Die abschließenden Notarkosten übernimmt meist die Käuferseite.

Firma verkaufen: Eine lückenlose Vorbereitung der Verkaufsunterlagen ist das A&O

Alle Unternehmer, die wir zum Verkauf interviewt haben, sagen an einer Stelle alle das Gleiche: Die Vorbereitung der Unterlagen ist das A und O, um eine Firma erfolgreich zu verkaufen.

Einige der Unterlagen können Sie auch schon alleine erstellen und müssen dafür keinen Berater zu Hand nehmen. Dieser gibt ihnen wahrscheinlich sowieso die Hausaufgabe auf, die Finanzen sauber zu halten bzw. bekommen.

Nehmen Sie Ihre Abschlüsse (BWA) und Steuerbescheide der letzten Jahre zur Hand, um diese mit dem Unternehmensberater/Makler zu besprechen. Fertigen Sie zusätzlich eine Liste des Inventars an, dass beim Kauf ebenfalls veräußert wird.

Eine weitere Auflistung zu bestehenden Zulieferern oder am Verkaufsprozess beteiligten Personen ist ebenfalls hilfreich. Fertigen Sie Kopien an, um sie potentiellen Käufern vorzulegen. Machen Sie auch unbedingt eine Stärken und Schwächen Analyse Ihrer eigenen Unternehmung. Das schafft Vertrauen beim Kaufinteressenten. So hat es im übrigen auch Peter Steppacher gemacht und 20 Kaufinteressenten generiert. Hören Sie in dieses Interview hinein.

Eine sogenannte Due Diligence (Sorgfaltsprüfung) wird für jeden Geschäftsbereich angefertigt. Schauen Sie dazu unbedingt in unseren Artikel zur Due Diligence. Dort erwartet Sie auch eine Checkliste mit allen Prüfungspunkten. So können Sie schon selbständig gute Vorarbeit leisten und sind für den Verkauf des Unternehmens vorbereitet.

Einen geeigneten Käufer finden

Der Verkaufsprozess dauert in der Regel zwischen sechs Monaten und zwei Jahren. Den richtigen Käufer zu finden ist kein leichtes Unterfangen.

Wenn ein Nachfolger gesucht wird und Sie bereits potentielle Käufer in Aussicht haben, können wir Ihnen die folgenden Tipps ans Herz legen:

  • Gewinnen Sie zwei oder drei potentielle Käufer, für den Fall das der Vertrag nicht zustande kommt. (Einer unserer Interviewgäste hat es sogar geschafft, 20 Bewerber für seine Firma zu bekommen. Hören Sie jetzt hier, wie Peter Steppacher dabei vorgegangen ist.)
  • Käufer, die erfolgreich ein Unternehmen kaufen möchten, werden mit mehreren Verkäufern in Kontakt sein. Bleiben Sie daher stets in Kontakt mit potentiellen Käufern.
  • Prüfen Sie die Liquidität der Interessenten, bevor Sie Informationen über Ihr Unternehmen aushändigen.
  • Lassen Sie Verhandlungsspielraum, aber bleiben Sie standhaft bei einem angemessenen Preis vor allem in Hinblick auf zukünftige Einnahmen der Firma. Eventuell kann ein Firmenkauf auch mit einer passenden Förderung Sinn machen.
  • Jede Abmachung sollte schriftlich festgehalten werden.

Es könnte sein, dass der Käufer einen Vertrag fordert, der untersagt, ein vergleichbares Unternehmen mit der gleichen Zielgruppe, zu gründen.

Fazit

Der Verkauf einer Firma ist Vertrauenssache. Investieren Sie genügend Zeit in die Suche nach einem geeigneten Nachfolgeberater und legen Sie Wert auf eine detaillierte Planungsphase. So umgehen Sie versteckte Kostenfallen, vermeiden böse Überraschungen und steigern die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf Ihres Unternehmens.

Wir hoffen, dass Ihnen dieser Beitrag helfen konnte. Hinterlassen Sie uns doch gerne einen Kommentar und teilen Sie den Beitrag gerne mit anderen.

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  7. Vorgehensplan (PDF)


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