Firma verkaufen in 7 Schritten

Die Firma verkaufen: Das ist in der Tat eine komplexe Unternehmung, die viele Aufgaben umfasst. Während des Prozesses kann ein Makler, ein Wirtschaftsprüfer oder ein Anwalt, sowie ein Steuerberater zu Rate gezogen werden (Bei den jeweiligen Berufen sollte aber immer auf Spezialisten geachtet werden, die ausschließlich Firmenverkäufe betreuen). Der Profit hängt beim Verkauf der Firma von Timing, Verkaufsgrund und der Ertragsstärke und Struktur des Unternehmens ab. Eine weitere wichtige Ressource ist die Zeit. Bei Berücksichtigung der folgenden sieben Hinweise, können Sie sich sehr gut auf die Verhandlungen vorbereiten und die Firma bestmöglich verkaufen. Eine Firma zu verkaufen ist immer ein komplexer Prozess. Diesem Prozess geht immer eine sogenannte Due Diligence Prüfung voraus.

Nachstehend ist für Sie noch ein Inhaltsverzeichnis, dass Sie so schnell wie möglich an die Inhalte gelangen, die Sie wirklich interessieren.

1. Die Firma verkaufen: Mögliche Gründe und Probleme

Die Gründe, warum eine Firma verkauft wird, beeinflussen den Verkaufspreis. Wird eine Firma beispielsweise aufgrund einer Notsituation verkauft, so ist der erzielte Verkaufspreis oftmals niedriger als bei einer gut geplanten Übernahme. Als Faustregel gilt, dass eine längere Verkaufsplanung die Chancen auf einen angemessenen Verkaufspreis wesentlich erhöht – wobei Experten fünf Jahre als optimalen Zeithorizont nennen. Doch was sind die häufigsten Gründe für einen Verkauf und wie kann auch in Notsituationen ein guter Preis für die Firma erzielt werden?

a) Der Eigentümer möchte in Rente gehen

Einer der häufigsten Gründe für einen Firmenverkauf ist die Tatsache, dass der Eigentümer die wohlverdiente Rente antreten möchte. Mehr als die Hälfte aller deutschen Unternehmen werden aus genau diesem Grund verkauft. Der Verkaufserlös der Firma kann hierbei dazu beitragen, den Ruhestand des Eigentümers finanziell abzusichern. Dabei gibt es sowohl die Möglichkeit des Teilausstiegs als auch die Option der kompletten Übernahme. Da der Rentenantritt gut planbar ist, hat der Eigentümer hierbei den Vorteil, den Verkauf gründlich vorbereiten zu können. Ohne Zeitdruck lässt sich der Preis des Unternehmens schon frühzeitig ermitteln. Liegt der aktuelle Wert des Unternehmens unter den Erwartungen, steht noch genügend Zeit zur Verfügung, um Maßnahmen zu ergreifen, die den Preis verbessern. Das Heranziehen eines externen Beraters kann an dieser Stelle durchaus Sinn machen. Ein Fachmann kann den Verkaufsprozess mit seiner Expertise unterstützen und Chancen aufzeigen, wie ein höherer Verkaufspreis erzielt werden kann.

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b) Generationenwechsel

Studien belegen, dass mehr als 40 % aller klein- und mittelständischen Betriebe von Familienmitgliedern weitergeführt werden. Bei solch einer Übernahme besteht in der Regel ausreichend Zeit, um die Übergabe geregelt abzuwickeln. So kann sowohl das Know-how als auch die Kundendatenbank geordnet an den Nachfolger übertragen werden. Dabei reduziert sich das Risiko, dass wichtige Kunden aufgrund des neuen Eigentümers abspringen oder ihre Aufträge reduzieren. Zudem hat eine Unternehmensübernahme innerhalb der Familie auch den Vorteil, die Ängste der Belegschaft zu reduzieren. Ein geordneter Wechsel des Eigentümers, ohne zeitlichen Stress, gibt allen Beteiligten die Chance, Vertrauen untereinander aufzubauen, wodurch die Chancen steigen, dass der Eigentümerwechsel zu einem Erfolg wird.

c) Schlechte Wirtschaftslage oder Überschuldung

Jedes Unternehmen benötigt Eigenkapital, um notwendige Investitionen zu tätigen. Nur mit genügend Kapital ist es möglich, Wachstum zu finanzieren und das Unternehmen profitabel zu halten. Eine zu geringe Liquidität oder eine Überschuldung sind oftmals Gründe für den Unternehmensverkauf. Um unter diesen Umständen einen angemessenen Verkaufspreis zu erzielen, müssen die Eigentümer Garantien vorweisen können und Lösungen aufzeigen, die eine Sanierung des Unternehmens für potenzielle Käufer interessant machen. Unabhängig von der wirtschaftlichen Situation des Unternehmens, sollte eine Entscheidung für den Verkauf unter diesen Umständen jedoch keinesfalls ad hoc getroffen werden. Oftmals können ein fundierter Finanzierungsplan oder Erkenntnisse aus der Vergangenheit dabei helfen, das Unternehmen wieder auf Kurs zu bringen. Durch eine Verbesserung der Finanzkennzahlen kann der Unternehmensverkauf nach der Sanierung meist wesentlich profitabler vollzogen werden als zuvor.

d) Wettbewerbssituation

Eine geänderte Wettbewerbssituation und wachsender Konkurrenzdruck können ebenfalls Gründe für den Verkauf sein. So haben viele Unternehmer ihre Firma jahrelang mühsam aufgebaut und ihre Produkte erfolgreich am Markt positioniert. Mit der Zeit kopieren jedoch immer mehr Mitbewerber diese Produkte und drängen mit aggressiven Preisen auf den Markt. Das führt nicht selten dazu, dass sich die Gewinne reduzieren und es zusehends schwieriger wird, das Unternehmen profitabel zu halten. Oftmals bleibt den Eigentümern in dieser Situation keine andere Möglichkeit, als ihr Unternehmen zu verkaufen, um keinen wirtschaftlichen Totalverlust zu erleiden.

e) Lust auf eine berufliche Veränderung

Ein Unternehmen aufzubauen und zu leiten erfordert viel Energie, Einsatz und Durchhaltevermögen. Dazu steht der Eigentümer konstant unter Druck und ist oftmals auch für Angestellte verantwortlich. Einige Unternehmer bemerken nach Jahren, dass sie diese Situation nicht mehr befriedigt und dass sie sich beruflich verändern möchten. Dabei kann sowohl der Wunsch, neue Ideen umzusetzen oder das Bedürfnis mehr Zeit mit der Familie zu verbringen, die treibende Kraft hinter der Entscheidung sein.

f) Krankheit oder Todesfall

Viele Dinge im Leben lassen sich vorab nur schwer kalkulieren. Eine schwere Erkrankung oder der Tod des Eigentümers zählt mit Sicherheit zu diesen Dingen. Kann der Eigentümer das Unternehmen plötzlich nicht mehr selbst leiten, so besteht die Möglichkeit, einen Interimsmanager einzusetzen, bis sich die Situation klärt. Gibt es keinen Nachfolger und haben auch die Erben kein Interesse daran, das Unternehmen weiterzuführen, so wird der Verkauf in diesen Fällen oftmals mithilfe von Experten abgewickelt. Die Situation ist hierbei für alle Beteiligten schwierig. Unternehmer sind daher gut beraten, wenn sie sich schon in guten Zeiten auch mit diesen möglichen Szenarien befassen und zumindest einen rudimentären Notfallplan entwickeln, damit das Unternehmen auch dann weiter bestehen kann, wenn sie selbst nicht mehr in der Lage sind, dieses zu leiten.

Probleme beim Firmenverkauf

Es gibt keine öffentlichen Statistiken darüber, wie viele Firmenverkäufe aus welchen Gründen scheitern. Experten gehen dennoch davon aus, dass eine Kombination aus unterschiedlichen Faktoren und Problemen dazu beiträgt, dass der geplante Firmenverkauf schlussendlich nicht stattfindet. So beeinflusst nicht nur zeitlicher Druck, ein Werteverlust des Unternehmens oder Konflikte unter den Erben den Erfolg des Unternehmensverkaufs, sondern auch mangelnde Kommunikation, eine fehlende Konkretisierung sowie der Verzicht auf das Heranziehen professioneller Hilfe.

Problem: Der falsche Zeitpunkt

Zeitdruck beim Firmenverkauf führt oftmals zu unrealistischen Vorstellungen und irrationalen Reaktionen. So gehen viele Eigentümer mangels Zeit schlecht vorbereitet in Verkaufsverhandlungen und legen dort oftmals auch Zahlen vor, die einer genauen Prüfung nicht immer standhalten. Besonders klein- und mittelständische Unternehmen, die nicht auf große Ressourcen zurückgreifen können, haben hier vielfach das Nachsehen. Es ist daher nicht verwunderlich, dass Verkaufsversuche, die während einer Unternehmenskrise stattfinden, häufig scheitern oder nicht den gewünschten Verkaufspreis erzielen.

Problem: Kundenabhängigkeit

Viele Eigentümer haben im Laufe der Jahre ausgezeichnete Kundenbeziehungen aufgebaut. Dabei tragen oftmals nur wenige Kunden maßgeblich zum Unternehmenserfolg bei. Das Kundennetzwerk baut hierbei auf Vertrauen und gegenseitigen Respekt auf. Fallen ein oder zwei große Kunden weg, so kann dies den Unternehmenserfolg negativ beeinflussen. Bei einem Eigentümerwechsel kann es sehr einfach passieren, dass wichtige Kunden ihre Aufträge reduzieren oder sich andere Lieferanten suchen. Eine erfolgreiche Verkaufsstrategie sollte daher frühzeitig darauf abzielen, den bestehenden Kundenstamm zu vergrößern und so die Abhängigkeit zu einigen wenigen Kunden zu reduzieren. Mit dieser Maßnahme ist es möglich, potenziellen Käufern Sicherheiten zu bieten, die sich wiederum positiv auf den Verkaufspreis auswirken.

Problem: Geänderte Marktsituation

Die aktuelle Marktsituation beeinflusst den Verkaufspreis und kann auch zum Scheitern des Verkaufs führen. Ist der Konkurrenzdruck innerhalb der Branche groß, dann ist es möglich, dass mehrere Unternehmen zur gleichen Zeit versuchen, ihr Unternehmen abzustoßen. Die verschärfte Situation kann einen Verkauf negativ beeinflussen und im schlimmsten Fall sogar unmöglich machen, da Kaufinteressenten zwischen unterschiedlichen Angeboten wählen können. Um dieses Problem abzuschwächen, sind gute Kontakte innerhalb der Branche sowie eine durchdachte Verkaufsstrategie unerlässlich.

Problem: Falsche Preisvorstellungen

Viele Eigentümer schätzen den Wert ihres Unternehmens zu hoch ein. Dabei lässt sich der Unternehmenswert anhand objektiver Kriterien bestimmen. Das Ergebnis solch einer Bewertung stimmt vielfach jedoch nicht mit der persönlichen Einschätzung des Eigentümers überein. Nicht selten werden Unternehmenszahlen geschönt dargestellt. Potenzielle Käufer, die die vorgelegten Zahlen im Zuge der Verkaufsverhandlungen prüfen und auf Unstimmigkeiten stoßen, nehmen diesen Umstand häufig zum Anlass, die Vertragsverhandlungen abzubrechen.

Problem: Mangel an professioneller Umsetzung

Unternehmer, die ihre Firma selbst aufgebaut haben, möchte den Verkauf meist auf eigene Faust durchführen und nicht die hohen Kosten für Consultants bezahlen. Dabei haben erfahrene Berater oftmals Zugang zu einem großen Netzwerk potenzieller Kaufinteressenten. Zudem bleibt dem Eigentümer während der Verkaufsphase mit professioneller Unterstützung wesentlich mehr Zeit, sich auf das Tagesgeschäft zu konzentrieren und gute Umsatzzahlen zu erwirtschaften. Consultants können zudem auch fachkundige Exposés erstellen und dem Eigentümer dabei helfen, die Unternehmenssituation positiv, aber dennoch realistisch darzustellen. Dieses Vorgehen führt zu einer verminderten Verhandlungsabbruchsquote und erhöht die Chancen, einen respektablen Verkaufspreis zu erzielen. 

2. Die Firma verkaufen: Der Zeitpunkt des Verkaufs

Bereiten Sie sich so früh wie möglich auf den Verkauf der Firma vor. 3 oder 5 Jahre im Voraus kann der Prozess beginnen. Die frühe Vorbereitung wird Ihnen helfen, die finanziellen Gegebenheiten, die Strukturen im Unternehmen und den Kundenstamm zu sortieren, organisieren und somit zu verbessern. Diese Verbesserungen werden Ihnen nicht nur in der Übergangsphase helfen, sondern bewirken einen reibungsloseren Ablauf der Prozesse generell.

3. Die Firma verkaufen: Unternehmensbewertung

Als nächstes sollten Sie Ihr Unternehmen von einem Fachmann bewerten lassen. Ein Gutachter erstellt eine detaillierte Analyse des Unternehmens. Diese Einschätzung gibt Aufschluss über den Wert und somit den Preis der Firma.

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4. Auf eigene Faust verkaufen vs. Verkauf durch einen Berater/Makler

Wenn das Unternehmen ohne Unterstützung eines Maklers verkauft wird, kann deutlich Geld gespart werden. Die Frage ist allerdings, ob ich nicht mehr Geld verdienen kann, wenn ich einen erfahrenen Berater zur Seite nehme, da er die Erfahrung hat einen möglichst optimierten Verkaufspreis zu erzielen?

Wenn Sie eine individuelle Küche haben möchten, dann gehen Sie ja auch zu Ihrem Profi – dem Tischler. Berater verdienen Ihr Geld oft durch Kommissionen. Hier gibt es zahlreiche Unterschiede. Die Frage ist nur, was passt zu mir?

Ein Nachfolge Berater / Makler kann allerdings auch eine große Zeitersparnis bedeuten. Ein versierter Nachfolgeberater kann Ihnen in speziell bei der geeigneten Käufersuche helfen. Hier erfahren Sie wie Jens Schließmeyer 5 Kaufinteressenten für seine Firma erhalten hat und wie er dabei vorgegangen ist.

Sofern Sie sich einen erfahrenen Berater zur Hilfe nehmen, achten Sie zwingend auf folgende Punkte:

  • Welche Abrechnungsmodelle gibt es?
  • Welche Leistungsbestandteile sollte ein Beratervertrag enthalten?
  • Wie sollten Sie in der Zusammenarbeit mit einem Berater vorgehen?
  • Wie behalten Sie die Kontrolle über die Kosten?
  • Auf welche Gefahren im Vertrag sollten Sie achten?

5. Die Firma verkaufen – wie geht das?: Vorbereiten der Unterlagen

Die Firma verkaufen – aber wie geht das genau? Fangen Sie bei ordentlich erstellen Unterlagen an. Diese können Sie auch schon alleine erstellen und müssen dafür keinen Berater zu Hand nehmen. Dieser gibt ihnen wahrscheinlich sowieso die Hausaufgabe auf, die Finanzen sauber zu halten bzw. bekommen. 

Nehmen Sie Ihre Abschlüsse (BWA) und Steuerbescheide der letzten Jahre zur Hand, um diese mit dem Unternehmensberater/Makler zu besprechen. Fertigen Sie zusätzlich eine Liste des Inventars an, dass beim Kauf ebenfalls veräußert wird. Eine weitere Auflistung zu bestehenden Zulieferern oder am Verkaufsprozess beteiligten Personen ist ebenfalls hilfreich. Fertigen Sie Kopien an, um sie potentiellen Käufern vorzulegen.

Eine sogenannte Due Diligence (Sorgfaltsprüfung) wird für jeden Geschäftsbereich angefertigt. Laden Sie sich jetzt das kostenfreie E-Book sowie eine Checkliste herunter. So können Sie schon selbständig gute Vorarbeit leisten und sind für den Verkauf der Firma vorbereitet.

6. Einen geeigneten Käufer finden

Der Verkaufsprozess dauert in der Regel zwischen sechs Monaten und zwei Jahren. Den richtigen Käufer zu finden ist kein leichtes Unterfangen.

Wenn Sie potentielle Käufer in Aussicht haben:

  • Gewinnen Sie zwei oder drei potentielle Käufer, für den Fall das der Vertrag nicht zustande kommt. (Einer unserer Interviewgäste hat es sogar geschafft, 20 Bewerber für seine Firma zu bekommen. Hören Sie jetzt hier, wie Peter Steppacher dabei vorgegangen ist.)
  • Bleiben Sie in Kontakt mit potentiellen Käufern.
  • Prüfen Sie die Liquidität der Interessenten, bevor Sie Informationen über Ihre Firma aushändigen.
  • Lassen Sie Verhandlungsspielraum, aber bleiben Sie standhaft bei einem angemessenen Preis vor allem in Hinblick auf zukünftige Einnahmen der Firma. Eventuell kann ein Firmenkauf auch mit einer passenden Förderung Sinn machen.
  • Jede Abmachung sollte schriftlich festgehalten werden.

Es könnte sein, dass der Käufer einen Vertrag fordert, der untersagt, ein vergleichbares Unternehmen mit der gleichen Zielgruppe, zu gründen.

7. Die Firma verkaufen: Nach dem Verkauf den Gewinn investieren

Sobald Sie die Firma erfolgreich verkauft haben, ergibt sich hoffentlich eine größere Summe an Kapital. Was nun anstellen mit dem ganzen Geld? Reisen, den Lebenstraum erfüllen oder gewinnbringend anlegen, so dass man noch längere Zeit von den Zinsen und Dividenden leben kann? In diesem Zuge haben wir für Sie ein Interview mit dem Finanzexperten Sven Lorenz geführt.

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