Unternehmensverkauf: 6 Schritte Plan + Erfahrungsbericht u. Interview

Der Unternehmensverkauf ist einer der komplexesten Prozesse im Leben eines Unternehmers. Aus diesem Grund habe ich hier eine Kombination aus Erfahrungsbericht, Interview und Vorgehensweise zur Verfügung gestellt, so dass Ihnen der Schritt leichter fällt, anzufangen.


Der Unternehmensverkauf ist ein Projekt, das in verschiedene Schritte oder Phasen unterteilt werden kann. Sie finden in der Literatur und im Internet verschiedene Hinweise. Letztendlich ist die Reihenfolge der einzelnen Aktivitäten meist identisch. Eine, wie ich finde, ganz übersichtliche und für hier passende Aufstellung, sind die folgenden 6 Schritte:

  1. Vorbereitung
  2. Käufersuche
  3. Vorgespräche
  4. Prüfung
  5. Verhandlung
  6. Abschluss

1. Schritt: Den Unternehmensverkauf gut vorbereiten

Der Unternehmensverkauf ist immer ein großer Schritt und sollte deshalb gut vorbereitet werden. Grundsätzlich können zwei verschiedene Situationen unterschieden werden:

  1. Sie sind aus irgendeinem Grund gezwungen, die Firma mehr oder weniger rasch zu veräußern,
  2. oder Sie haben quasi beliebig viel Zeit und agieren nicht unter Druck.

Diese Unterscheidung hat einen wesentlichen Einfluss darauf, wie viel Zeit Sie für die Vorbereitung einplanen können. Um das Ganze etwas übersichtlicher zu gestalten, habe ich Ihnen eine Tabelle erstellt, aus der Sie ablesen können, welche Maßnahmen im Rahmen der Vorbereitung in den beiden Situationen mit/ohne Druck zu erledigen sind.

MaßnahmeVerkauf unter DruckVerkauf ohne Druck
Ziel des Verkaufs bestimmen
Planung des Verkaufsprozesses
Datenbeschaffung
Nachfolgekonzept erstellen(✔)
Unternehmens- und Umweltanalyse 
Identifikation von Synergiepotenzialen(✔)

“Die Braut hübsch machen”, kleine Variante

  • Büros und Hallen aufräumen, putzen, Fahrzeuge waschen etc.
  • Problemfälle abschließen, Buchhaltung in Ordnung bringen etc.

“Die Braut hübsch machen”, große Variante

    • Unternehmensstruktur optimieren
    • Prozesse optimieren und dokumentieren
    • Vermögens- und Kapitalstruktur optimieren
    • Systeme einrichten
  • Inhaberabhängigkeit reduzieren
(✔)
Unternehmensbewertung(✔)
Erstellung eines anonymen Kurzprofils (Exposé)
Erstellung einer ausführlichen Unternehmensdarstellung (Information Memorandum)(✔)

Die Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit, gibt aber hoffentlich eine Idee wider, was alles bereits im Vorfeld bei einem Unternehmensverkauf zu bedenken ist. Die Punkte, die besonders auf Verkäufe im Rahmen von Unternehmensnachfolgen zutreffen, sind kursiv verfasst.

Den größten Unterschied dürfte es bei dem Punkt “Die Braut hübsch machen” geben. Bei einem Unternehmensverkauf ohne Druck kann diese Phase alleine mehrere Jahre dauern, wenn Sie eine Strategie der Wertsteigerung zur Erzielung eines möglichst hohen Verkaufspreises verfolgen. Kurzfristig, auch unter Druck, sollten Sie bei dem Verkauf der Firma nicht anders agieren als beim Verkauf Ihres Autos – das würden Sie ja sicher auch vorher durch die Waschanlage schieben und den Aschenbecher ausleeren, vielleicht sogar die TÜV Zulassung erneuern oder?

Deswegen haben wir einen Selbsttest entwickelt: Wie übergabefähig ist ihr Unternehmen derzeit? Machen Sie diesen Test, damit Sie genau herausfinden worauf es bei der Vorbereitung ankommt. 

powered by Typeform

Wesentlich in dieser Phase ist die Erstellung von Unterlagen, die Sie für die Weitergabe an die Interessenten benötigen. Diese Unterlagen müssen fertig sein, ehe Sie mit der Ansprache von potenziellen Käufern beginnen. Antwortet jemand, dann haben Sie keine Zeit mehr für die Erstellung.

Die zwei wesentlichen Unterlagen sind zum einen das Kurzprofil (auch Exposé), das für die Weitergabe an Interessenten gedacht ist. Üblicherweise ist das Kurzprofil anonym und auch so gestaltet, dass man nicht Ihre Firma erkennen kann. Denn es soll ja nicht gleich die Runde machen, dass Sie verkaufen wollen. Aus diesem Grund ist es auch ratsam, einen Unternehmensberater für die Nachfolgebegleitung einzuschalten, denn er kann die Ansprache durchführen und somit die Anonymität des Verkäufers sicherstellen. (Wenn Sie selbst das Exposé weitergeben, ist ja klar, um wen es sich handelt …)

Eine Umwelt- und Unternehmensanalyse als Basis für

  1. eine umfassende Unternehmensdarstellung und
  2. die Unternehmensbewertung dient auch dazu, sich darüber im Klaren zu werden, wie der ideale Käufer aussieht.

Gerade, wenn an eine andere Firma verkauft werden soll, geht es um die Identifikation von Synergiepotenzialen.

2. Schritt: Das Suchen des Käufers

Auf Grundlage der Analysen aus dem 1. Schritt wird ein Suchprofil eines möglichen Käufers erstellt. Je mehr Merkmale das Profil beinhaltet, umso gezielter kann die Suche erfolgen. (Dieser Schritt der Suche fällt natürlich weg, wenn Sie den Käufer schon haben. Hierbei kann es sich also um ein Familienmitglied, einen Mitarbeiter oder einen anderen bereits bekannten Dritten handeln.)

Bei der Suche kann man eine passive und aktive Variante unterscheiden.

Passive Käufersuche

Als passives Suchen nach einem Käufer kann man das bloße Einstellen seines Verkaufsangebots in eine der vielen Unternehmensbörsen wie nexxt change oder DUB ansehen. Sie legen Ihr Angebot quasi ins Schaufenster und hoffen darauf, dass

  1. jemand vorbeikommt,
  2. Ihre Auslage sieht und interessant findet und
  3. Sie auch noch kontaktiert.

Für einen Einzelhändler eventuell ein guter Ansatz, für den Verkauf Ihrer Firma, Ihres Lebenswerks, aber vielleicht etwas wenig Engagement.

So kommt es auch vor, ohne den Börsenbetreibern zu nahe treten zu wollen -, dass die meistens Firmen die dort offeriert werden, nicht besonders attraktiv sind. Das dokumentiert bspw. die vergleichsweise geringe Anzahl an Transaktionen, auf die die nexxt change verweisen kann.

Aktive Käufersuche

So, wie Sie in Ihrer Firma sicherlich den Vertrieb auch eher aktiv gestaltet haben, so sollten Sie es auch bei einem Unternehmensverkauf handhaben. D.h., suchen Sie aktiv nach dem Käufertypus, den Sie im Profil definiert haben, z.B. in Netzwerken und Organisationen. Das Problem dabei ist, dass das sehr zeitaufwendig sein kann. Und so, wie Sie in Ihrer Firma Mitarbeiter für den Vertrieb eingestellt haben, so finden Sie sich auch jemanden für den Verkauf Ihrer Firma. Firmenmakler, M&A- und Nachfolgeberater verfügen über die entsprechenden Netzwerke, die Sie oft erst aufbauen müssten. Das ist Ihnen entweder gar nicht möglich, oder würde sehr viel Zeit und auch Geld kosten.

Aus diesem Grund engagieren Unternehmer, die das verstanden haben, eine entsprechende Partei und verkaufen ihre Firma über diesen Kanal. Deshalb tauchen diese attraktiven Firmen dann aber auch nicht in den Unternehmensbörsen auf – weil sie in professioneller Hand sind und gezielt vermittelt werden.

Teil der aktiven Suche sind die Erstellung einer sog. Long List, die alle (oder wenigstens eine sehr große Anzahl) potenzieller Käufer enthält sowie die Erzeugung einer sog. Short List durch Filterung der Long List.

Eventuell wird innerhalb der verbleibenden Short List noch priorisiert (Best Fit), bevor die gezielte Ansprache dieser Unternehmen beginnt. Signalisiert der potenzielle Käufer Interesse, wird ihm das Kurzprofil zugesendet.

3. Schritt: Gespräche mit Kaufinteressenten/innen

Nach der Zusendung des Kurzprofils folgen dann häufig Telefonate, in denen noch auf Fragen des potenziellen Käufers eingegangen werden kann. Ziel ist es in diesem Moment, ihn soweit zu motivieren, sich mit dem Projekt näher zu beschäftigen. Dafür erhält er eine Vertraulichkeitserklärung (Letter of Intent, LoI) übersandt. Erst, wenn der LoI unterzeichnet vorliegt, wird die Unternehmensdarstellung an den Interessenten herausgegeben, denn nun werden bereits viele betriebsinterne Informationen preisgegeben und die Anonymität endet.

Es schließen sich ggf. weitere Telefonate an. Besteht das Interesse weiterhin, folgt mindestens ein persönliches Treffen zwischen Verkäufer und Kaufinteressent, meist auch mit einer Betriebsbesichtigung verbunden. Eventuell folgen ein oder zwei weitere Gespräche.

Hat der potenzielle Käufer dann immer noch Interesse, wird es langsam ernst, und der Prozess geht in seine nächste Phase:

4. Schritt: Die Prüfung durch den potenziellen Käufer

So, wie Sie beim Kauf eines Gebrauchtwagens sicherlich auch unter die Motorhaube blicken und sich den Motor näher betrachten, so will auch Ihr potenzieller Käufer einen ganz genauen Blick in Das werfen, was er erwerben möchte. Er führt daher eine genaue Prüfung durch, im Fachjargon die Due Diligence. Dabei werden alle Aspekte der Firma unter die Lupe genommen, also die Finanzen, Markt- und Wettbewerbsaspekte, Personal, Recht und Steuern.

Dafür stellen Sie als Verkäufer einen sog. Datenraum (Data Room) zur Verfügung, in dem alles enthalten ist, was der Käufer für den Kauf wissen muss. Datenräume sind heutzutage häufig virtuell, also in eingescannter Form verfügbar, früher wurden dafür noch Kopien von Aktenordnern erstellt und bereitgestellt. Alles, was für den Unternehmensverkauf relevant ist, muss dort enthalten sein. Im einzelnen also alle Verträge, Buchhaltungs- und Controllingberichte, Jahresabschlüsse, Steuerklärungen und -bescheide usw.

Fehlen hier Unterlagen, kann das zu späteren Schadenersatzklagen des Käufers gegen den Verkäufer führen. Eine professionelle Unterstützung ist deshalb dabei dringend anzuraten.

5. Schritt: Das Aushandeln des Kaufvertrags

Nach der Due Diligence hat der Käufer alle Informationen, die er für die Beurteilung der Firma benötigt. Er wird darauf basierend eine Unternehmensbewertung durchführen und mit dem Verkäufer in die eigentliche Verhandlung (Hauptverhandlung) einsteigen.

Diese kann sehr unterschiedlich verlaufen. Es gibt kein Gesetz, in dem steht, wer zuerst einen Kaufpreisvorschlag nennen soll. Manchmal legt der Verkäufer vor und sagt, was er sich vorstellt (häufig steht auch bereits im Kurzprofil ein Wert), manchmal übernimmt aber auch der Fast-Käufer das Ruder und legt ein Angebot auf den Tisch.

Was ist beim Unternehmensverkauf zu beachten? Wert und Preis

Wichtig ist, sich hier den Unterschied zwischen Wert und Preis bewusst zu machen. Im Idealfall haben beide Seiten, also sowohl Verkäufer als auch Käufer, zuvor eine Unternehmensbewertung durchgeführt (wie das geht, erfahren Sie in diesem Beitrag oder in der Lexikonepisode #016 zum Unternehmenswert). Damit kennt der Verkäufer seinen Entscheidungswert, nämlich den Wert, unter dem er nicht bereit wäre zu verkaufen. Gleichzeitig kennt der Käufer den Maximalpreis, den er bezahlen würde – seinen Entscheidungswert.

Unternehmensverkauf_Verhandlung

Nur, wenn der Mindestwert des Verkäufers unter dem Höchstwert des Käufers liegt, entsteht ein Verhandlungsspielraum, in dem sich die beiden Parteien treffen können.

Exkurs zur Nachfolge: Viele Nachfolgen scheitern, weil die Verkäufer mit zum Teil völlig überhöhten Wert- und damit Preisvorstellungen in die Verhandlung gehen. Sehr zu diesem Missstand trägt die steuerrechtliche Bewertung bei, die suggeriert, jede Unternehmung wäre das 13,75-fache ihres bereinigten Gewinns nach Steuern wert. Das ist natürlich horrender Blödsinn, und nur, weil es der Gesetzgeber sagt, wird Ihnen niemand so viel zahlen. Nur mal so als Vergleich: die Bürgschaftsbanken, die bei einem Großteil der Nachfolgefinanzierungen mit an Bord sind, rechnen nicht mit 13,75 sondern eher 3,5 bis 4,5. Wenn es zu solch hohen Multiplikatoren kommen soll, dann müssen erheblich positive Zukunftsaussichten und evtl. Synergieeffekte eine große Rolle spielen.

Das Verhandlungsgeschick bestimmt wie bei jedem Geschäft den endgültigen Preis.

Speziell bei Unternehmensverkäufen stellt sich der Inhaber gerne selbst ein Bein: Die meisten gestandenen Unternehmer sind felsenfest davon überzeugt, dass sie gut verhandeln können. Das tun die meisten auch, sonst wären sie nicht da wo sie heute sind. Aber: es ist ein gewaltiger Unterschied, ob ich irgendwelche Produkte oder mein Lebenswerk – mein Baby verkaufe. Denn wie verlaufen Verhandlungen ab? Wie argumentiert der Gebrauchtwagenkäufer? Er macht die Sache, um die es geht, schlecht, und genau das macht auch der Käufer einer Firma. Das führt schnell dazu, dass sich der Verkäufer persönlich angegriffen fühlt und die Verhandlungen abbricht = Ziel nicht ferfehlt.

Es geht nicht nur um den Preis

Wichtig ist es mir darauf hinzuweisen, dass es bei der Verhandlung es um weit mehr als nur den Preis geht. Auch beinhalten diese Modalitäten der Kaufpreisberechnung und der Zahlung. So muss der Preis nicht in einer Summe gezahlt werden, es können auch Renten- oder Ratenmodelle vereinbart werden. Und wenn man sich über den Preis deshalb nicht einig wird, weil man unterschiedliche Ansichten in Bezug auf die Zukunftsaussichten hat, dann kann man diesem Sachverhalt durch eine Aufteilung des Kaufpreises in einen festen und einen erfolgsabhängigen Bestandteil begegnen.

Auch die Gewährung eines Verkäuferdarlehens kann Einfluss auf den Preis haben, denn dadurch wird dem Käufer unter Umständen die Finanzierung wesentlich erleichtert.

Spätestens an dieser Stelle sollte auch der Rat des Steuerberaters eingeholt werden, um ungünstige Vereinbarungen zu vermeiden, die zu hohen Steuerzahlungen führen würden. Dabei geht es auch um Auswirkungen der Entscheidung für einen Asset Deal oder einen Share Deal – also die Frage, ob Sie Inhalt der Firma verkaufen oder die Anteile an der Firma.

Unternehmensverkauf_Verhandlung_Asset Deal_Share Deal

Der Umfang von Kaufverträgen für Asset- und Share Deals unterscheiden sich deutlich.

Aufgrund der zum Teil sehr schwierigen rechtlichen Inhalte sollte ein Unternehmenskaufvertrag niemals ohne rechtliche Hilfe durch einen darauf spezialisierten Rechtsanwalt oder Notar erfolgen. Wird eine GmbH verkauft, ist ohnehin ein Notar einzuschalten. Während der Notar neutral ist und beiden Seiten für Fragen zur Verfügung steht, vertritt ein Rechtsanwalt immer eine Seite. Sobald sich daher eine Seite entschließt, einen Rechtsanwalt einzuschalten, zieht die andere Seite meist nach. Die Verhandlung läuft dann weitestgehend zwischen den Anwälten ab.

Nepper, Schlepper, Bauernfänger

Vielleicht auch noch wichtig zu erwähnen ist, dass es natürlich bei Unternehmensverkäufen um sehr viel Geld geht. Das zieht aber auch immer unseriöse Personen an, sowohl auf der “Berater”-Seite als auch auf der Seite der Käufer. Es gibt am Markt für mittelständische Unternehmen einige professionelle Firmenkäufer, die hemmungslos den Verkäufer über den Tisch ziehen. So hat mir z.B. ein Kollege von einem Fall berichtet, bei dem für eine Maschinenbaufirma mit einem fairen Wert von ca. 45 Mio. EUR ein Kaufpreis von 15 Mio. EUR geboten wurde. Der ambitionierte Mittelständler hätte natürlich noch den Preis auf 20 Mio. EUR hoch gehandelt – und sich dabei gut gefühlt. Und die Abzocker hätten gerade 25 Mio. geschenkt bekommen.

Deshalb mein eindringlicher Rat an alle Verkäufer: Gehen Sie nicht alleine in dieses Haifischbecken und holen Sie sich professionelle Unterstützung.

6. Schritt: Der Abschluss

Die Verhandlungen enden im Idealfall mit einer Einigung und der Unterzeichnung des Vertrags, dem sog. „Signing“ (engl. „to sign“ = unterzeichnen). Je nach Art der Finanzierung braucht nun die Bank des Käufers einen Moment, um den Kredit für die Kaufpreiszahlung endgültig zu bewilligen und an den Verkäufer zu überweisen. Zugleich werden die Anteile (bzw. Vermögenswerte) auf den Käufer übertragen; das. sog. Closing (engl. „to close“ = schließen/abschließen).

Wie Sie sehen, ist ein Unternehmensverkauf ein durchaus komplexerer Prozess.

Deshalb lautet der Rat, den Sie von allen Seiten und auch von mir hören: Holen Sie sich dafür unbedingt professionelle Hilfe. Es gibt Leute, die haben sich genau darauf spezialisiert. Sie verkaufen und kaufen ständig Firmen. Das, was Ihnen komplex und nur schwer verständlich vorkommen mag ist für die Experten das Normalste der Welt. Genauso sind Sie sicherlich auch Experte. Weshalb kommen Ihre Kunden zu Ihnen? Aus genau dem gleichen Grund.

Und deshalb sollten Sie sich von Anfang an darüber im Klaren sein, dass Sie der Verkauf Ihrer Firma auch etwas kosten wird. Idealerweise sehen Sie das besser als eine Investition in einen sicheren erzielbaren und höheren Kaufpreis. Setzen Sie sich dafür ein Budget von vielleicht 30 – 50 TEUR, wobei ein Teil davon ggf. eine Erfolgsbeteiligung sein kann. (Und bei einem Blick auf das Beispiel von oben wäre selbst ein Beratungshonorar von 5 Mio. EUR mehr als wert gewesen, oder?)

Kommen wir nun von der Praxis in die Theorie.

Hören Sie nun den Erfahrungsbericht von Jens Schließmeyer der seine Schließmeyer GmbH verkauft hat und mit Hilfe eines Beraters 5 Kaufinteressenten gewinnen konnte.

BONUS: Infografik – 30 Gründe warum ein Käufer eine Firma nicht kaufen würde

Laden Sie sich jetzt Ihre Infografik herunter (anklicken) oder verlinken Sie auf dieses Bild. Nachstehend erhalten Sie einen „embed code“.

Infografik mit 30 Gründen, warum ein Nachfolger eine Firma nicht kauft

Zur vollständigen Darstellung bitte anklicken.

 

Teilen Sie das Bild gerne auf Ihrer Webseite mit Ihren Lesern.

Wenn Sie die Infografik vergrößert einsehen wollen, dann klicken Sie hier.

Unternehmensverkauf mit Beratung ergab 5 Kaufinteressenten – Episode #052

Unternehmensverkauf Bild Interviewgast

In diesem Interview zeigt sich erneut, dass der Unternehmensverkauf mit Beratung viele Vorteile hat.

Diese Vorteile lauten:

  • Erstellung eines professionellen Firmenexposés
  • Erweiterung des potenziellen Käuferkreises
  • Klarer Prozess zur Ansprache von Kaufinteressenten, um die Anonymität zu wahren
  • lückenlose Zusammenstellung aller Dokumente für die Kaufverhandlung – Due Dilligence
  • professionelle und objektive Führung der Verhandlungsgespräche

Das Ergebnis:

5 ernsthaft interessierte und solvente Kaufinteressenten

Die Firmenveräußerung ist ein komplexer und zeitintensiver Prozess. Ein erfahrener Berater, der die Führung dieses Prozesses übernimmt, kann dabei vieles vereinfachen und beschleunigen. Dennoch bleiben einige Grundvoraussetzungen für einen erfolgreichen Verkauf bestehen, wie der Alt-Inhaber Jens Schließmeyer berichtet hat: Um eine Firma gut verkaufen zu können, muss die Rendite stimmen sowie der Spaß am Unternehmertum generell vorhanden sein.

Dann fällt der Abschied zwar nicht leichter, aber die Verkaufschancen erhöhen sich!

Vor dem Unternehmensverkauf klare Ziele setzen

Für Hr. Schließmeyer war das Unternehmerleben immer spannend. Die Belastung und Verantwortung als Chef eines Automobilzulieferers, verursachte jedoch stets einen latenten Druck. Diese Belastung losgeworden zu sein führt zur neuer Freiheit, die für Sport, Klavierspielen und Reisen genutzt wird.

Die Vorbereitung des Unternehmers auf die Nachfolge legt den Grundstein für die Verkaufsstrategie.

Wichtig ist die klare Entscheidung:

  • Will ich oder will ich nicht verkaufen?
  • Und wenn ja, wie soll die Nachfolge gestaltet werden? Intern oder Extern?
  • Möchte ich noch als Berater im Unternehmen verbleiben?
  • Möchte ich an Investoren oder an einen privaten Käufer verkaufen?

Nicht die Arbeit sondern die Verantwortung wurde nach einer Zeit zu viel für den Unternehmer. Das Ziel, nach dem Verkauf der Firma zu einer neuen Freiheit zu gelangen, hat ihn motiviert den Prozess der Nachfolge anzustoßen. Somit konnte auch eine klare Entscheidung für den Verkauf getroffen werden.

Die Firma Schließmeyer GmbH

Unternehmensverkauf_Fabrik der Schließmeyer GmbH

Das Wohl der Mitarbeiter stand über den eigenen finanziellen Interessen

Bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger, wurden finanzielle Aspekte zurückgestellt.

Denn Hr. Schließmeyer legte besonderen Wert darauf jemanden zu finden, der das ehemalige Familienunternehmen in seiner mittelständischen Form weiterführt.

Unter den Kaufinteressenten befanden sich auch Investoren aus dem Ausland.

Damit wäre der Betrieb jedoch nur als deutscher Standort in einen neuen Konzern eingegliedert worden. Diese Käufer kamen jedoch nicht in Frage, weil der Alt-Inhaber das Wohl der Mitarbeiter gefährdet sah.

Unternehmensverkauf mit Beratung und Vertrauen zum Berater

Das insgesamt fünf Kaufinteressenten zusammen kamen, führt der ehemalige Unternehmer auf die Unterstützung eines professionellen Beraters zurück.

Denn der Prozess der Nachfolge ist meist einmalig für den Unternehmer und birgt einige Gefahren. Das Vertrauen zum Berater ist dabei unheimlich wichtig.

Man muss alle Informationen und Emotionen offen an den Berater kommunizieren. Daher sollte der Berater zur Persönlichkeit des Unternehmers passen, um ein vertrauliches Verhältnis aufzubauen. Hr. Schließmeyer hatte Glück – durch eine wertvolle Empfehlung des Steuerberaters.

Nach dem Verkauf des Unternehmens ist Jens Schließmeyer Unternehmer Coach geworden.

Unternehmensverkauf mit Beratung und ein klarer Verkaufsprozess

Bei Jens Schließmeyer lief der Unternehmensverkauf wie folgt:

1) Der Berater hat die Firma genau geprüft, um herauszufinden, ob sie zu verkaufen ist.

Es musste folgendes geklärt werden:

  • Wie wichtig ist der Unternehmer im Tagesgeschäft?
  • Können wichtige Entscheidungen auch ohne den Chef getroffen werden – ist das Unternehmen inhaberunabhängig?

Was unerlässlich ist, denn sonst ist die Firma nicht viel Wert.

Denn der Wert misst sich auch an dem Risiko, dass mit dem Alt-Inhaber auch die Kunden gehen. Oder, dass Prozesse ohne den Chef nicht mehr so funktionieren, um einen geregelten Geschäftsbetrieb aufrecht zu erhalten.

2) Danach wird ein kurzes Exposé (2-3 Seiten) vom Berater erstellt, das dann an Firmen geschickt wird, von denen man erwartet, dass ein Kaufinteresse bestehen könnte. Darin wird beschrieben, was die Firma leiste, welchen Umsatz und welchen Ertrag sie erwirtschaftet. Alle Firmendaten bleiben bis zu diesem Punkt anonym.

3) Wenn sich daraufhin Firmen melden, müssen sie zunächst eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterschreiben. Dann werden Firmenname und detaillierte Geschäftszahlen bereitgestellt. Die Informationen über die Kunden, werden erst später preisgegeben.

4) Daraufhin werden die Interessenten aufgefordert ein indikatives Angebot abzugeben.

5) Anschließend findet eine Vorauswahl statt, um im nächsten Schritt weitere Verhandlungsgespräche einzuleiten.

Eine gute Vorbereitung beim Unternehmensverkauf ist essentiell

Der Unternehmensverkauf mit Beratung und guter Vorbereitung hat professionelle Investoren angezogen. Käufer wurde ein Investor, der sein Portfolio mit dem Betrieb von Herrn Schließmeyer erweitert hat. Bei diesem strategischen Zukauf, hat der Käufer sich einen externen Geschäftsführer gesucht, der aus der Branche stammt und das Tagesgeschäft übernommen hat.

Die größte Herausforderung im Rahmen der Unternehmensnachfolge war für Herrn Schließmeyer die Kommunikation an die Mitarbeiter. Hier den richtigen Zeitpunkt zu finden ist nicht leicht. Zu früh schafft Unruhe und zu spät, kann die Mitarbeiter verärgern. Die Lösung sah so aus, dass zunächst die zweite Management Ebene informiert wurde. Als die ersten Interessenten dann in die Firma zur Besichtigung kamen, ist auch der Zeitpunkt gekommen, bei den Mitarbeitern die Karten auf den Tisch zu legen.

Fazit: Man soll gehen wenn es am schönsten ist…

Herr Schließmeyer hat drei Kinder, jedoch hatten sich die Kinder in eine andere Richtung entwickelt. Zunächst war es enttäuschend für den Alt-Inhaber, dass die eigenen Kinder nicht übernehmen wollten. Im zweiten Moment wurde jedoch klar, dass es dem Inhaber die Freiheit bietet das Unternehmen zu verkaufen, wenn es besonders gut läuft und einen hohen Firmenwert hat. Und eine Firma lässt sich dann am besten verkaufen, wenn der Betrieb gut und eigenständig läuft. Das Unternehmen soll man dann verkaufen, wenn die Zahlen am besten sind. So ergeben sich die besten Verkaufschancen, meint der Alt-Inhaber. Außerdem verhält sich das emotionale Risiko bei einem externen Verkauf anders, als bei einer familieninternen Nachfolge.

Neue Herausforderungen sucht der Alt-Inhaber in der Arbeit als Unternehmercoach.

Jens Schließmeyer hat die Entscheidung gefasst, verkaufen zu wollen. Was aber passiert wenn wir eine so wichtige und richtungsweisende Entscheidung verzögern. Wie können wir es schaffen vom Zögern ins Handeln zu kommen? Hierfür gibt es das Interview mit Dipl. Psych. Hans Werner Rückert der über Themen wie „Aufschieben“ und „Procrastination“ schon etliche Bücher geschrieben hat.

#062 Mit dem Unternehmensverkauf loslegen – Wie Sie das Aufschieben vermeiden – mit Hans Werner Rückert

Das Aufschieben von Aufgaben wie zum Beispiel dem eigenen bevorstehenden Unternehmensverkauf, kann einen enormen unangenehmen Druck erzeugen. Besonders dann, wenn wir wissen, dass das Aufschieben einer Sache weitreichende Konsequenzen hat. Beim Unternehmensverkauf kann das bedeuteten, dass kein Käufer für das Unternehmen gefunden wird. Die Konsequenz daraus könnte sein, dass das Unternehmen unter Umständen geschlossen werden muss, wodurch die eingeplanten Verkaufserlöse ausbleiben und die Altersvorsorge bedroht wäre.

Laut DIHK Report sind 43 Prozent der Inhaber nicht rechtzeitig auf den Unternehmensverkauf vorbereitet. Die Ursachen dafür liegen nach Einschätzung der DIHK darin, dass der Unternehmensverkauf als hochemotionaler und sehr komplexer Prozess eingeschätzt wird.

Wir schieben unangenehme Aufgaben gerne vor uns her. Aber was steckt wirklich dahinter und welche Prozesse laufen unterbewusst eigentlich ab? Was kann man dagegen tun, um endlich loszulegen? Darüber haben wir mit dem Diplom-Psychologen und Psychoanalytiker Hans Werner Rückert gesprochen.

Im Grunde wird unser Handeln oder das Nicht-Handeln von Emotionen gesteuert. Dem Aufschieben liegen negative Emotionen zugrunde. Wir neigen daher dazu, Dinge die wir als Belastung empfinden oder die wir mit Unlust verbinden, so lange wie möglich vor uns herzuschieben.

Beim Unternehmensverkauf wird die Komplexität und das Loslassen zur finalen Herausforderung für den Unternehmer. Mit zunehmenden Alter kann dieser Prozess auch sehr kräftezehrend sein. So wird dieses Thema oft auch unterbewusst lange Zeit ausgeblendet.

Der zunehmende zeitliche Druck ist kein guter Helfer. Denn dadurch blockieren wir unser Handeln, das sowieso schon mit einer negativen Belastung verbunden ist, umso mehr.

Viel besser wäre es, wenn Sie positive Emotionen mit dem Unternehmensverkauf verbinden. Dazu benötigen sie positive Anreize. Diese Anreize sind sehr individuell und sehr unterschiedlich von Unternehmer zu Unternehmer. Es lohnt daher, sich persönlich darüber Gedanken zu machen, welche positive Effekte ein Verkauf der eigenen Firma haben könnte.

Gleichzeitig muss man aus psychologischer Sicht aber auch sagen, dass diese positive Motivation nicht immer greifen wird. Denn der Unternehmer hat sich im Rahmen seiner Aufgaben in vielen sozialen Bezügen wiedergefunden. Dazu zählen zum Beispiel: Macht ausüben, Führung und Verantwortung übernehmen, Erfolg haben und einen Mehrwert für Kunden geschaffen zu haben. Blickt man dem Ende dieser Zeit entgegen, steht der Verlust dieser sinnstiftenden Dinge erst einmal im Vordergrund. Diese Empfindungen sind ernst zu nehmen und sollten nicht ignoriert werden. So kann die Auseinandersetzung oder auch die Trauerarbeit mit dem Loslassen, noch vor der Betrachtung der positiven Anreize und Chancen stehen.

Wie wir das Aufschieben des Unternehmensverkaufs vor uns selbst rechtfertigen

Das erreichen des Optimums im Verkaufspreis, einen idealen Nachfolger finden oder auch die geringste Steuerlast erreichen zu wollen, kann ein hilfreiches Mittel sein, den Unternehmensverkauf aufzuschieben. Damit rechtfertigen wir uns unterbewusst, dass noch nicht der richtige Zeitpunkt gekommen ist. Die Wahrheit ist jedoch, dass Perfektionismus den Prozess der Unternehmensnachfolge ebenfalls blockieren kann.

Eine Hürde wird zur Belastung und führt zum Aufschieben

Einzelkämpfer sind besonders gefährdet. Wer den Unternehmensverkauf alleine bewältigen möchte, wird nach einiger Zeit die Komplexität dieses Vorhabens realisieren. Komplexität wird in diesem Zusammenhang häufig als Belastung wahrgenommen. Das führt dazu, dass wir Aufgaben nicht rechtzeitig erledigen. Hr. Rückert empfiehlt daher sich mit Freunden oder Familie vertrauensvoll auszutauschen oder aber einen Berater für gewisse Probleme heranzuziehen, damit der Prozess nicht unterbrochen wird.

Die persönlichen Folgen, wenn sie den Unternehmensverkauf vor sich her schieben

Neben den wirtschaftlichen Folgen, können auch persönliche Konsequenzen auftreten. Gewöhnen wir uns daran ein bestimmtes Thema aufzuschieben, kann das dazu führen, dass uns das Thema nicht mehr so wichtig erscheint. So schwindet auch die Hoffnung, dass wir die Herausforderung noch meistern werden. Wir dümpeln vor uns hin, worunter dann die gesamte Motivation leidet. Wir investieren nicht mehr, verlieren die Konkurrenzfähigkeit, gute Leute verlassen das Unternehmen, der Firmenwert sinkt und der Unternehmer steuert dem Untergang der Firma entgegen.

Persönlich können diese Entwicklungen von einer Depressivität begleitet werden. Denn wer sich Dinge vornimmt, diese aber immer wieder aufschiebt und nicht durchführt wird unzufrieden mit sich selbst. Diese Gefühle können bis zum Verlust der Selbstachtung und Selbsthass führen.

Zwischenfazit warum der Unternehmensverkauf aufgeschoben wird:

Ignorieren Sie nicht Ihre Verlustängste. Der Verlust von Macht, Einfluss und unternehmerischer Bedeutung ist nicht leicht zu verarbeiten. Machen sie sich bewusst, dass diese negativen Gefühle zu dem Prozess dazu gehören. Ist dieses Tal aber einmal überwunden, können sich neue positive und sinnstiftende Aufgaben ergeben, für die es sich lohnen wird die Herausforderung der Unternehmensnachfolge anzunehmen. Ein Beispiel wäre, das unternehmerische Wissen anderen als Business Angel zu Verfügung zu stellen.

Ein Buch von Hans Werner Rückert – Damit Sie von guten Vorsätzen ins Handeln übergehen.

Wie sie vom Aufschieben ins Handeln kommen

Wenn Sie eine Sache aufschieben, liegt das nicht daran, dass Sie sich heute nicht in der richtigen Stimmung dazu fühlen etwas zu tun. Das sind die Ausreden, die wir als Rechtfertigung für uns selbst nutzen. Sie schieben etwas auf, weil Sie es nicht machen wollen. Hinterfragen Sie warum Sie eine Sache nicht machen wollen. Wenn Sie Angst identifizieren, hinterfragen Sie diese Angst etwas genauer. Schreiben Sie eine Liste in der Sie diese Punkte sammeln. Kontrastieren Sie diese Liste mit Punkten, aus denen sich Chancen und positive Aspekte ergeben, wenn Sie ihr Unternehmen übergeben haben.

Lassen sie sich Zeit beim Unternehmensverkauf

Wenn die positiven Punkte in ihrer Gegenüberstellung überwiegen und sie den Entschluss gefasst haben zu starten, dann planen sie konkrete Aktionen, um ins Handeln überzugehen. Entwerfen sie einen Zeitplan für diese Aktionen. Damit sie nicht zu sehr unter Druck geraten, können sie die Gesamtdauer des Zeitplans einfach verdoppeln. Es geht nicht darum, dass sie im schnellen Tempo durch den Prozess rasen, sondern stetig und ohne große Unterbrechungen voran kommen. Holen Sie sich für die schwierigeren Etappen im Prozess Unterstützung von außen. Betrachten Sie den Unternehmensverkauf als Projekt und setzen sie sich Meilensteine, bei denen Sie sich selbst Rechenschaft geben, wie gut sie vorangekommen sind.

Darüber hinaus können Sie sich auch Freunden oder Familienmitgliedern gegenüber verpflichten, um Rechenschaft abzulegen. Sanktionen zu verhängen sobald ein Ziel nicht erreicht wurde, hat eher einen kontraproduktiven Effekt. Denn dadurch entsteht wieder Druck, der uns eher blockiert als motiviert.

Wenn sie trotzdem beim Unternehmensverkauf nicht vorwärts kommen

Was tun, wenn Sie die negativen und positiven Aspekte gegenüber gestellt haben, sich einen Plan zurechtgelegt und einen Entschluss gefasst und sich gegenüber Freunden verpflichtet haben, sie aber dennoch nur sehr schwerfällig bei dem Prozess des Unternehmensverkaufs vorwärts kommen?

In der Regel erledigen wir Menschen die Dinge mühelos, wenn sie uns zu 85 Prozent mit Freude erfüllen. Es liegt also nahe, dass sie sich die positiven Aspekte auf ihrer Liste etwas genauer anschauen sollten. Angenommen Sie möchten nach der Regelung ihrer Unternehmensnachfolge eine Weltreise machen, schieben die Planung aber vor sich her. Dann wird es mit ziemlicher Wahrscheinlichkeit so sein, dass sie keine überwiegenden positiven Gefühle damit verbinden. Sonst würden Sie die ersten Maßnahmen zur Umsetzung in Angriff nehmen.

Wenn sie daran etwas verändern möchten, müssen sie diese Hintergründe ganz genau kennenlernen. Was genau an Belastung taucht bei dem Thema Weltreise auf? Vielleicht, dass sie lange von Freunden oder Familienmitglieder getrennt sind? Vielleicht, dass sie in Länder reisen müssen, die sie gar nicht sehen möchten, weil sie gefährlich sind?

Das sind alles Hintergründe, die wir bei einer vorschnellen Entscheidung nicht ausreichend berücksichtigen. Gehen Sie deshalb tief in die positiven Vorstellung hinein und finden sie heraus, was sie wirklich antreibt und was sie wirklich motiviert den Unternehmensverkauf anzugehen.

Hier hilft es nur 100 Prozent ehrlich zu sich selber zu sein und genau zu beleuchten, warum mir die positiven Aspekte nicht ausreichen, um aktiv zu werden oder bei der ersten Hürde aufzugeben. Sein sie nicht zu hart zu sich selbst, wenn sie feststellen, dass sie noch nicht den richtigen Antreiber zur Durchführung ihrer Unternehmensnachfolge gefunden haben, sondern seien sie sich auf dem Weg immer wieder selbst ein guter Freund. Zusätzlicher Druck wird nicht sehr hilfreich sein.

Spüren Sie eine Blockade wenn es um Ihren Unternehmensverkauf geht? Dieses Buch von Hans-Werner Rückert hilft solche Blockaden aufzulösen.

Wie Sie beim Unternehmensverkauf am Ball bleiben?

Unsere Vorhaben sind groß und Sie liegen im ersten Moment in fast greifbarer Nähe vor uns. Wir sind hoch motiviert, endlich loszulegen zu wollen. Wir sprechen mit Freunden und machen die ersten Schritte und fühlen uns als wären wir unserem Ziel einen entscheidenen Schritt näher. Nach einer Weile stellen wir aber fest, die Motivation lässt nach und unser Vorhaben rutscht in den Hintergrund. Ihre Unternehmensnachfolge gerät ins stocken.

Diese Entwicklung ist völlig normal bei guten Vorsätzen und ist Anfang Januar in überfüllten Fitnessstudios immer wieder zu beobachten. Bis sich dann Mitte Februar der Ansturm in den Fitnessstudios wieder gelegt hat. Der Schlüssel zur Lösung dieses Problems liegt darin, dass wir unser Vorhaben in eine Routine überführen.

Beispielsweise könnten sie sich eine feste Zeit in der Woche oder am Tag frei halten in der sie sich, um den Unternehmensverkauf kümmern. Priorisieren sie diese Termine entsprechend und hinterfragen sie nicht, ob sie es heute oder morgen machen werden. Ihr Ziel ist es in eine Gewohnheit zu kommen und ohne viel nachzudenken einfach zu „tun“.

Merken sie sich: Motivation hilft uns um zu starten. Routinen helfen uns am Ball zu bleiben.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und freue mich, wenn Sie uns von Ihren Erfahrungen, Meinungen und Hindernissen in den Kommentaren berichten.

Weitere Artikel, die Sie interessieren könnten…

#090: Die typischen Konflikte bei der Nachfolge in Familienunternehmen – mit Nils Koerber

Nils Koerber hat das Unternehmen seines Vaters mit 24 Jahren als jüngstes von drei Kindern übernommen. Es kam zu einem schmerzhaften Punkt, mit dem viele Familienunternehmen zu kämpfen haben. Denn was passiert, wenn die Vermischung der privaten und geschäftlichen...

Firmennachfolger gesucht: 30 Gründe, warum Käufer eine Firma nicht kaufen

Wird ein Firmennachfolger gesucht, kommt es mehr denn je auf eine gute Vorbereitung der Unternehmensnachfolge an. Denn die Suche nach einem passenden Firmennachfolger gestaltet sich zunehmend schwieriger. Für eine gute Vorbereitung finden Sie weiter unten...

#089: 76 Jahre alt und Unternehmer auf Lebenszeit – mit Hartmut Walcher

Unternehmensnachfolge geregelt, aber an aufhören ist nicht zu denken „Meine Firma ist mein Kind.“ sagt Hartmut Walcher. Die Unternehmensnachfolge hat der 76-jährige  bereits geregelt. Ganz aussteigen aus der Firma möchte er jedoch nicht. Aus unterschiedlichen Gründen....

#085: IT Unternehmen verkaufen – mit André Achtermeier

IT Unternehmen verkaufen André Achtermeier hat mehrere IT Firmen gegründet und verkauft. Spezialisiert hat er sich deswegen auf den Verkauf von IT Unternehmen. Aber dieses Interview ist nicht nur für IT Unternehmer interessant. Es zeigt auch, welche Fehler VOR und...