Abonnieren:

Unternehmensverkauf: 6 Schritte Plan + Erfahrungsbericht

Letzte Aktualisierung des Artikels am 12. April 2021 von Danilo Manca

Frau beim UnternehmensverkaufDer Unternehmensverkauf ist einer der komplexesten Prozesse im „Unternehmerleben“. Aus diesem Grund haben wir für den Einstieg eine Kombination aus theoretischem Vorgehen und einem praktischen Erfahrungsbericht eines Unternehmers (als YouTube Aufzeichnung) zur Verfügung gestellt. Damit erhalten Sie einen all umfassenden Eindruck vom gesamten Prozess.

Ein Unternehmen zu verkaufen kann als ein Projekt angesehen werden, das in verschiedene Schritte oder Phasen unterteilt wird. Sie finden in der Literatur und im Internet verschiedene Vorgehensweisen.

Für diesen Artikel haben wir eine recht übersichtliche und (unserer Meinung nach) passende Aufstellung gefunden.

Wie verkaufe ich mein Unternehmen? Das sind die folgenden 6 Schritte:

  1. Vorbereitung der Unterlagen
  2. Käufersuche
  3. Vorgespräche mit Interessenten
  4. Prüfung vor dem Unternehmensverkauf / Due Diligence
  5. Verhandlung
  6. Abschluss / Kaufvertrag

Wir gehen in diesem Vorgehen davon aus, dass ein externer Käufer gesucht wird, weil weder eine familieninterne Nachfolge noch ein Management Buy Out in Frage kommt. Letzteres umfasst die Übernahme durch einen oder mehrere Mitarbeiter.

Das Pendant dazu wäre ein Firmenkauf durch einen Management Buy-In, bei dem mehrere externe Manager übernehmen.

1. Schritt: Den Unternehmensverkauf gut vorbereiten

Die Vorbereitung der Unternehmensnachfolge ist selbst bei kleinen Betrieben ein großes Projekt mit vielen rechtlichen Details. Deshalb sollte der Prozess gut vorbereitet werden. Grundsätzlich können zwei verschiedene Situationen unterschieden werden:

  1. Sie sind aus irgendeinem Grund gezwungen, die Gesellschaft mehr oder weniger rasch zu veräußern,
  2. oder Sie haben quasi beliebig viel Zeit und agieren nicht unter Druck.

Diese Unterscheidung hat einen wesentlichen Einfluss darauf, wie viel Zeit Sie für die Vorbereitung einplanen können. Um das Ganze etwas übersichtlicher zu gestalten, haben wir Ihnen eine Tabelle erstellt, aus der Sie ablesen können, welche Maßnahmen im Rahmen der Vorbereitung in den beiden Situationen mit/ohne Druck zu erledigen sind.

Maßnahme Verkauf unter Druck Verkauf ohne Druck
Ziel des Verkaufs bestimmen
Planung des Verkaufsprozesses
Datenbeschaffung
Nachfolgekonzept erstellen (✔)
Unternehmens- und Umweltanalyse  
Identifikation von Synergiepotenzialen (✔)

“Die Braut hübsch machen”, kleine Variante

  • Büros und Hallen aufräumen, putzen, Fahrzeuge waschen etc.
  • Problemfälle abschließen, Buchhaltung in Ordnung bringen etc.

“Die Braut hübsch machen”, große Variante

    • Unternehmensstruktur optimieren
    • Prozesse optimieren und dokumentieren
    • Vermögens- und Kapitalstruktur optimieren
    • Systeme einrichten
    • Inhaberabhängigkeit reduzieren
    • Digitalisierung und Trends angehen (wichtig!)
(✔)
Unternehmensbewertung (✔)
Erstellung eines anonymen Kurzprofils (Inserat, Kurz-Exposé)
Erstellung einer ausführlichen Unternehmensdarstellung (Firmen-Exposé, Information Memorandum) (✔)

Die Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit, gibt aber hoffentlich eine Idee wieder, was alles bereits im Vorfeld zu bedenken ist. Die Punkte, die besonders auf Verkäufe im Rahmen von Unternehmensnachfolgen zutreffen, sind kursiv verfasst.

Den größten Unterschied dürfte es bei dem Punkt “Die Braut hübsch machen” geben. Bei einer Unternehmensnachfolge ohne Druck kann diese Phase alleine mehrere Jahre dauern, wenn Sie eine Strategie der Wertsteigerung zur Erzielung eines möglichst hohen Verkaufspreises verfolgen.

Kurzfristig, auch unter Druck, sollten Sie bei der Unternehmensnachfolge nicht anders agieren als beim Verkauf Ihres Autos – das würden Sie ja sicher auch vorher durch die Waschanlage schieben und den Aschenbecher ausleeren, vielleicht sogar die TÜV Zulassung erneuern oder?

Wesentlich in dieser Phase ist die Erstellung von Unterlagen, die Sie für die Weitergabe an die Interessenten benötigen. Diese Unterlagen müssen fertig sein, ehe Sie mit der Ansprache von potenziellen Erwerbern beginnen. Antwortet jemand, dann haben Sie keine Zeit mehr für die Erstellung.

Gratis Vorlagen-Paket für den Unternehmensverkauf

EXIT-Vorlagen Paket übersicht bild

Mit 7 Vorlagen (teilweise vorausgefüllt) zur Vorbereitung der Verkaufsunterlagen für den Unternehmensverkauf:

  1. Due Diligence Checkliste
  2. Finance Report (Excel)
  3. Firmen-Exposé (Word)
  4. NDA-Vertrag (Word)
  5. Firmen-Inserat (Word)
  6. Letter of Intent (Word)
  7. Vorgehensplan (PDF)


Die zwei wesentlichen Unterlagen sind zum einen das Kurzprofil (auch Firmen-Inserat), das für die Weitergabe an Interessenten gedacht ist. Üblicherweise ist das Kurzprofil anonym und auch so gestaltet, dass man Ihren Betrieb nicht erkennen kann. Denn es soll ja nicht gleich die Runde machen, dass Sie verkaufen wollen.

Aus diesem Grund ist es auch ratsam, einen Unternehmensberater für die Nachfolgebegleitung einzuschalten, denn er kann die Ansprache durchführen und somit die Anonymität des Verkäufers sicherstellen. (Wenn Sie selbst das Exposé weitergeben, ist ja klar, um wen es sich handelt …)

Das zweite wichtige Dokument entsteht aus der Umwelt- und Unternehmensanalyse, als Basis für:

  1. eine umfassende Unternehmensdarstellung (auch Firmen-Exposé, Information Memorandum) und
  2. die Unternehmensbewertung dient auch dazu, sich darüber im Klaren zu werden, wie der ideale Käufer aussieht.

 

Wichtig: Der Unternehmenswert entspricht nie dem Kaufpreis für ein Unternehmen!

 

Der Unternehmenswert lässt sich anhand von Verfahren der Unternehmensbewertung ermitteln. Der erzielte Kaufpreis ist jedoch das Ergebnis von Angebot und Nachfrage im Markt sowie von Verhandlungen und der Transaktionsstruktur sowie einem professionellen Verkaufsprozess.

Der Unternehmer sieht den Wert seines Unternehmens aufgrund seiner Mühen und sein angeeignetes Know-How über viele Jahre, während der Nachfolger auf die Zukunft schaut, um für sich den Unternehmenswert und möglichen Kaufpreis zu definieren. Eine von einem M&A Berater professionell erstellte Unternehmensbewertung stellt die Basis für eine erfolgreiche Verhandlung mit Kaufinteressenten dar.

Beachten Sie als Unternehmer unbedingt, dass nicht Sie als Verkäufer als erstes den gewünschten Kaufpreis nennen, sondern immer der Erwerber als Erster den Kaufpreis nennt.

Wo liegt beim Unternehmensverkauf der Unterschied zwischen Wert und Preis?

Viele Firmenverkäufe scheitern am Preis. Deswegen: um ein Unternehmen zu verkaufen, muss Ihnen der Unterschied zwischen Wert und Preis bewusst sein. Im Idealfall haben beide Seiten, also sowohl Unternehmer als auch Nachfolger, zuvor eine Unternehmensbewertung durchgeführt (wie das geht, erfahren Sie an einem Beispiel zur Unternehmensbewertung inkl. Podcast-Episode).

Damit kennt der Inhaber seinen Entscheidungswert, nämlich den Wert, unter dem er nicht bereit wäre zu verkaufen. Gleichzeitig kennt der Erwerber den Maximalpreis, den er bezahlen würde – seinen Entscheidungswert.

Grafik Verhandlungsspielraum beim Unternehmensverkauf

Nur, wenn der Mindestwert des Verkäufers unter dem Höchstwert des Käufers liegt, entsteht ein Verhandlungsspielraum, in dem sich die beiden Parteien treffen können.

Exkurs zur Nachfolge: Viele Nachfolgen scheitern, weil die Unternehmer mit zum Teil völlig überhöhten Wert- und damit Preisvorstellungen in die Verhandlung gehen. Sehr zu diesem Missstand trägt die steuerrechtliche Bewertung bei, die suggeriert, jede Unternehmung wäre das 13,75-fache ihres bereinigten Gewinns nach Steuern wert.

Das ist natürlich horrender Blödsinn, und nur, weil es der Gesetzgeber sagt, wird Ihnen niemand so viel zahlen. Nur mal so als Vergleich: die Bürgschaftsbanken, die bei einem Großteil der Nachfolgefinanzierungen mit an Bord sind, rechnen nicht mit 13,75 sondern eher 3,5 bis 4,5. Wenn es zu solch hohen Multiplikatoren kommen soll, dann müssen erheblich positive Zukunftsaussichten und evtl. Synergieeffekte eine große Rolle spielen.

Tipp: packen Sie die Themen zur Digitalisierung an, steigt der Wert und das Zukunftspotenzial des Betriebes. Hiermit lassen sich besonders für Mitbewerber (strategischer Zukauf von Firmen), die in Sachen Digitalisierung hinterher sind, Synergieeffekte schaffen.

Das Verhandlungsgeschick beim Unternehmensverkauf bestimmt wie bei jedem anderen Geschäft den endgültigen Preis.

Speziell bei Unternehmensverkäufen stellt sich der Inhaber gerne selbst ein Bein: Die meisten gestandenen Unternehmer sind felsenfest davon überzeugt, dass sie gut verhandeln können. Das tun die meisten auch, sonst wären sie nicht da wo sie heute sind. Aber: es ist ein gewaltiger Unterschied, ob ich irgendwelche Produkte oder mein Lebenswerk – mein Baby verkaufe.

Denn wie verlaufen Verhandlungen ab? Wie argumentiert der Gebrauchtwagenkäufer? Er macht die Sache, um die es geht, schlecht, und genau das macht auch der Käufer einer Firma. Das führt schnell dazu, dass sich der Verkäufer persönlich angegriffen fühlt und die Verhandlungen abbricht = Ziel verfehlt.

Es geht beim Unternehmensverkauf nicht nur um den Preis

Wichtig ist es mir darauf hinzuweisen, dass es bei der Verhandlung es um weit mehr als nur den Preis geht. Auch beinhalten diese Modalitäten der Kaufpreisberechnung und der Zahlung.

So muss der Preis nicht in einer Summe gezahlt werden, es können auch Renten- oder Ratenmodelle vereinbart werden. Und wenn man sich über den Preis deshalb nicht einig wird, weil man unterschiedliche Ansichten in Bezug auf die Zukunftsaussichten hat, dann kann man diesem Sachverhalt durch eine Aufteilung des Kaufpreises in einen festen und einen erfolgsabhängigen Bestandteil begegnen.

Auch die Gewährung eines Verkäuferdarlehens kann Einfluss auf den Preis haben, denn dadurch wird dem Nachfolger unter Umständen die Finanzierung wesentlich erleichtert. Bei einem Verkäuferdarlehen stellen Sie Ihrem Nachfolger Kapital als Darlehen zur Verfügung, um das Eigenkapital für eine Finanzierung zu erhöhen. Meist lassen sich durch den höheren EK-Anteil die Zinsen für ein Bankdarlehen senken, was wieder mehr Spielraum für die Verhandlung des Kaufpreises ermöglicht.

Spätestens an dieser Stelle sollte auch der Rat des Steuerberaters eingeholt werden, um ungünstige Vereinbarungen zu vermeiden, die beim Unternehmensverkauf zu hohen Steuerzahlungen führen würden. Dabei geht es auch um Auswirkungen der Entscheidung für einen Asset Deal oder einen Share Deal – also die Frage, ob Sie den Inhalt (Assets) oder die Anteile verkaufen.

unternehmensverkauf

Der Umfang von Kaufverträgen für Asset- und Share Deals unterscheiden sich deutlich.

Aufgrund der zum Teil sehr schwierigen rechtlichen Inhalte sollte ein Unternehmenskaufvertrag niemals ohne rechtliche Hilfe durch einen darauf spezialisierten Rechtsanwalt oder Notar erfolgen.

Wird eine GmbH verkauft, ist ohnehin ein Notar einzuschalten. Während der Notar neutral ist und beiden Seiten für Fragen zur Verfügung steht, vertritt ein Rechtsanwalt immer eine Seite. Sobald sich daher eine Seite entschließt, einen Rechtsanwalt einzuschalten, zieht die andere Seite meist nach. Die Verhandlung läuft dann weitestgehend zwischen den Anwälten ab.

Nepper, Schlepper, Bauernfänger

Vielleicht auch noch wichtig zu erwähnen ist, dass es natürlich bei Unternehmensverkäufen um sehr viel Geld geht. Das zieht aber auch immer unseriöse Personen an, sowohl auf der “Berater”-Seite als auch auf der Seite der Interessenten. Es gibt am Markt für mittelständische Unternehmen einige professionelle Firmenkäufer, die hemmungslos den Verkäufer über den Tisch ziehen.

So hat uns z.B. ein Kollege von einem Fall berichtet, bei dem für eine Maschinenbaufirma mit einem fairen Wert von ca. 45 Mio. EUR ein Kaufpreis von 15 Mio. EUR geboten wurde. Der ambitionierte Mittelständler hätte natürlich noch den Preis auf 20 Mio. EUR hoch gehandelt – und sich dabei gut gefühlt. Und die Abzocker hätten gerade 25 Mio. geschenkt bekommen.

Deshalb unser eindringlicher Rat an alle Verkäufer: Gehen Sie nicht alleine in dieses Haifischbecken und holen Sie sich professionelle Unterstützung.

 

5 Hebel, um den Unternehmenswert vor der Veräußerung zu maximieren:

Aber was kann man tun, um den Verhandlungsspielraum beim Preis zu vergrößern? Die Antwort liegt nahe: Den Unternehmenswert maximieren.

Nachfolgend haben wir 5 Hebel zusammengetragen, die den Wert und damit auch den Verhandlungsspielraum vergrößern.

Hebel Nr. 1: Risiken vor der Unternehmensnachfolge reduzieren.

Ein geringes Risiko aus Sicht des Käufers = hoher Kaufpreis (und umgekehrt). Jede Form von Unsicherheiten und Abhängigkeiten mindert den Unternehmenswert und reduziert den Kaufpreis sowie die Zahl potenzieller Erwerber. Die Faktoren, welche den Unternehmenswert maximieren sind:

  • Geringe oder keine Abhängigkeiten vom Verkäufer
  • Geringe oder keine Abhängigkeiten von einzelnen Kunden (Klumpenrisiko)
  • Geringe oder keine Abhängigkeiten von einzelnen Lieferanten (Klumpenrisiko)
  • Hohe Markteintrittsbarrieren, welche es dem Wettbewerb erschweren, dem zu verkaufenden Unternehmen Marktanteile abzunehmen; z.B. Patente, langlaufende Verträge mit Kunden, etc.

 

Hebel Nr. 2: Vorbereitung – rechtzeitige und professionelle Vorbereitung = hoher Kaufpreis (und umgekehrt!). Die Faktoren:

  • Steigern Sie Ihre Gewinne! Konzentrieren Sie sich auf die Steigerung von Nettoumsatz und EBITDA (Ergebnis vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen und Amortisationen). Je höher das EBITDA ist, desto höher ist der Kaufpreis.
  • Professionalisieren Sie Ihr Rechnungswesen! Im Rahmen eines M&A Prozesses findet eine professionelle Überprüfung Ihrer Finanzen statt – Historie und Finanzplanung. Konzentrieren Sie sich bei der Vorbereitung des Unternehmensverkaufs auf die wesentlichen Aspekte, wonach ein Käufer in Ihrer Branche sucht.
  • Stellen Sie eine detaillierte und anhand von Prämissen nachvollziehbare 5-Jahres-Finanzplanung zusammen. Stellen Sie sicher, dass die von Ihnen geplanten Zahlen erreichbar sind. Das Erreichen Ihrer Finanzplanung ist absolut kritisch, sobald Sie mit dem M&A Prozess beginnen. Während des M&A Prozesses müssen die Planzahlen übertroffen werden. Die Unterschreitung der Finanzplanung kann den Verkaufsprozess stoppen und den Unternehmenswert stark reduzieren.
  • Optimieren Sie Ihr Geschäft zusammen mit einem M&A Berater bevor Sie mit dem Verkaufsprozess beginnen („Braut hübsch machen“).
  • Sprechen Sie mit Ihrem Steuerberater, damit der Verkaufserlös steueroptimiert gestaltet werden kann. Treten Sie zum Beispiel aus der Kirche aus, um die Kirchensteuer auf den Verkaufserlös zu sparen.

 

Hebel Nr. 3: Ablauf – professionelle Umsetzung des Verkaufsprozesses = hoher Kaufpreis (und umgekehrt!)

  • Erstellen Sie ein professionelles Information Memorandum (bzw. Info Memo, IM, Fact Book oder Exposé genannt). Stellen Sie im Info Memo alles realistisch dar. Übertreibungen und Untertreibungen sollten Sie unterlassen. Adressieren Sie im Exposé alle für die Entscheidungsfindung eines Käufers notwendigen Aspekte Ihres Unternehmens.
  • Erstellen Sie eine SWOT-Analyse. Definieren Sie die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken für maximale Transparenz. Jeder Interessent wird ohnehin versuchen, die Schwachstellen und Risiken aufzudecken, da er den bestmöglichen Preis erzielen möchte.
  • Identifikation potenzieller Käufer: Lassen Sie sich von einem M&A Berater eine Long List und Short List mit den relevanten Erwerbern zusammenstellen.
  • Führen Sie die erste Ansprache der Interessenten nicht selbst durch, sondern lassen Sie die Ansprache von einem M&A Berater durchführen, um die Vertraulichkeit zu wahren und Ihr Unternehmen professionell zu präsentieren. Der M&A Berater schafft einen Wettbewerb unter den Interessenten.
  • Bereiten Sie den Datenraum anhand einer professionellen Due Diligence Checkliste vor und speichern Sie alle Dokumente in elektronischer Form ab. Lassen Sie bei der Due Diligence keine Überraschungen zu – Schwachstellen sollten Sie alle im Info Memo transparent darstellen bzw. wenn möglich vor einem Verkaufsprozess beheben.
  • Den Kauf- /Verkaufvertrag legen Sie als Verkäufer vor! Lassen Sie den Kauf-/ Verkaufvertrag frühzeitig von einem erfahrenen M&A Anwalt erstellen und legen Sie den Vertrag den potenziellen Käufern vor der Verhandlung und Unterzeichnung des Letter of Intent vor – nur so können Sie die unterschiedlichen Angebote der Interessenten vergleichen.

 

Hebel Nr. 4: Management – starkes Management Team = hoher Kaufpreis (und umgekehrt!)

Stellen Sie zwei Jahre vor der Veräußerung ein professionelles Management an die Spitze Ihres Unternehmens. Sie selbst bringen sich in eine Berater- bzw. Beiratsposition. Motivieren Sie Ihre Manager, indem Sie diese incentivieren und von Beginn an in den Verkaufsprozess einbeziehen. Ihr starkes Management Team muss potenzielle Käufer davon überzeugen erfolgreich ihr Unternehmen kaufen zu können – nicht Sie! Interessenten bewerten Unternehmen erheblich höher, wenn diese nicht vom Gründer abhängig sind. Gründer können so mit der Veräußerung von GmbH-Anteilen aussteigen und müssen nicht noch mehrere Jahre nach der Transaktion im Unternehmen tätig sein.

 

Hebel 5: Timing -richtiger Zeitpunkt = hoher Kaufpreis (und umgekehrt!)

Verkaufen Sie, wenn sich ihr Unternehmen und der Markt positiv entwickeln. Märkte ändern sich schnell – wie es im Jahr 2020 die Corona Krise gezeigt hat. Unter Druck verkaufen zu müssen, führt zwangsläufig zu einem Preisabschlag.

2. Schritt beim Unternehmensverkauf: Die Suche nach dem Käufer

Auf Grundlage der Analysen aus dem 1. Schritt wird ein Suchprofil eines möglichen Käufers erstellt. Je mehr Merkmale das Profil beinhaltet, umso gezielter kann die Suche erfolgen.

Dieser Schritt der Suche fällt natürlich weg, wenn Sie den Käufer schon haben. Hier könnte z.B. ein Familienmitglied (innerfamiliäre Unternehmensnachfolge), ein Mitarbeiter oder ein bereits bekannter Dritter für den Unternehmenskauf in Frage kommen.

Bei der Suche kann man eine passive und aktive Variante unterscheiden.

Passive Käufersuche

Als passives Suchen kann man das bloße Einstellen seines Verkaufsangebots in eine der vielen Unternehmensbörsen wie nexxt change oder DUB ansehen. Sie legen Ihr Angebot quasi ins Schaufenster und hoffen darauf, dass

  • jemand vorbeikommt,
  • Ihr Angebot sieht und interessant findet und
  • Sie auch noch kontaktiert.

Für einen Einzelhändler kann der Weg über die Unternehmensbörse eventuell ein guter Ansatz sein. Für die erfolgreiche Übergabe Ihres Lebenswerks, ist das aber vielleicht etwas wenig Engagement.

So kommt es auch vor, ohne den Börsenbetreibern zu nahe treten zu wollen -, dass die meisten Firmen die dort offeriert werden, für den Unternehmenskauf nicht besonders attraktiv sind. Das dokumentiert bspw. die vergleichsweise geringe Anzahl an Transaktionen, auf die die nexxt change verweisen kann.

Auf der Unternehmensbörse vom Unternehmer Radio übernehmen wir die gesamte Vorbereitung der Unterlagen und des Inserates, auf Wunsch sogar mit Video.

Aktive Käufersuche

So, wie Sie in Ihrer Firma sicherlich den Vertrieb auch eher aktiv gestaltet haben, so sollten Sie es auch bei einem Geschäftsverkauf handhaben. D.h., suchen Sie aktiv nach dem Käufertypus, den Sie im Profil definiert haben, z.B. in Netzwerken und Organisationen.

Das Problem dabei ist, dass das sehr zeitaufwendig sein kann. Und so, wie Sie in Ihrem Betrieb Mitarbeiter für den Vertrieb eingestellt haben, so finden Sie auch jemanden für Ihr Unternehmen.

Könnte unser Interviewgast Ihr Nachfolger sein?

Dr. Bernhard Buchholz war beim Unternehmer Radio im Interview zu Gast. Der 35-jährige Physiker und promovierter Maschinenbauer mit BWL Hintergrund sucht ein technisches-orientiertes Unternehmen aus dem Mittelstand mit 20-60 Mitarbeitern. Hr. Dr. Buchholz kommt aus einer Management Beratung, hat viel Erfahrung im technischen Bereich und sucht ein Unternehmen mit Vision wo er selbst mit anpacken kann, weil ihm das am meisten Spaß macht.

YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

Standort des Unternehmens: flexibel
Kaufpreis: bis 8 Mio. Euro
Finanzierung: 30 % Eigenkapital (inkl. Gründerkredit u. Verkäuferdarlehen) mit 70% Fremdkapital.
Kontakt: Wenn Sie mit Hr. Dr. Buchholz in Kontakt treten möchten, schicken Sie uns eine Nachricht über das Kontakt-Formular.

Der professionelle Weg

Firmenmakler und Mergers and Akquisition Berater verfügen über die entsprechenden Netzwerke, die Sie oft erst aufbauen müssten. Das ist Ihnen entweder gar nicht möglich, oder würde sehr viel Zeit und auch Geld kosten.

Aus diesem Grund engagieren Unternehmer, die das verstanden haben, eine entsprechende Partei und verkaufen ihre Firma über diesen Kanal. Deshalb tauchen diese attraktiven Firmen dann aber auch nicht in den Unternehmensbörsen auf – weil sie in professioneller Hand sind und für einen gezielten Unternehmenskauf vermittelt werden.

Deswegen bietet der Marktplatz des Unternehmer Radios das Beste aus beiden Welten: Eine kostenlose und professionelle Vorbereitung der Verkaufsunterlagen für ein ansprechendes Firmen-Inserat, wie auch die gezielte Ansprache von potenziellen Käufern.

Teil der aktiven Suche beim Verkauf sind die Erstellung einer sog. Long List, die alle (oder wenigstens eine sehr große Anzahl) potenzieller Interessenten enthält sowie die Erzeugung einer sog. Short List durch Filterung der Long List.

Eventuell wird innerhalb der verbleibenden Short List noch priorisiert (Best Fit), bevor die gezielte Ansprache dieser Unternehmen beginnt. Außerdem kann vorher noch ein NDA (Abkürzung für englisch Non-Disclosure Agreement, deutsch Geheimhaltungsvereinbarung) unterzeichnet werden, sofern ggf. Mitbewerber angesprochen werden. Signalisiert der potenzielle Käufer Interesse, wird ihm das Kurzprofil zugesendet.

 

3. Schritt: Gespräche mit Kaufinteressenten/innen

Nach der Zusendung des Kurzprofils folgen dann häufig Telefonate, in denen noch auf Fragen des potenziellen Käufers eingegangen werden kann. Ziel ist es in diesem Moment, ihn soweit für den Unternehmenskauf zu motivieren, dass er sich mit dem Projekt näher zu beschäftigen vermag. Dafür erhält er eine Absichtserklärung (Letter of Intent, LoI) übersandt.

Erst, wenn der LoI unterzeichnet vorliegt, wird die Unternehmensdarstellung an den Interessenten herausgegeben, denn nun werden bereits viele betriebsinterne Informationen preisgegeben und die Anonymität endet.

Es schließen sich ggf. weitere Telefonate an. Besteht weiterhin Interesse am Unternehmenskauf, folgt mindestens ein persönliches Treffen zwischen dem derzeitigen Inhaber und Kaufinteressent, meist auch mit einer Betriebsbesichtigung verbunden. Eventuell folgen ein oder zwei weitere Gespräche.

Hat der potenzielle Erwerber dann immer noch Interesse, wird es langsam ernst, und der Prozess geht in seine nächste Phase:

Gratis Vorlagen-Paket für den Unternehmensverkauf

EXIT-Vorlagen Paket übersicht bild

Mit 7 Vorlagen (teilweise vorausgefüllt) zur Vorbereitung der Verkaufsunterlagen für den Unternehmensverkauf:

  1. Due Diligence Checkliste
  2. Finance Report (Excel)
  3. Firmen-Exposé (Word)
  4. NDA-Vertrag (Word)
  5. Firmen-Inserat (Word)
  6. Letter of Intent (Word)
  7. Vorgehensplan (PDF)


4. Schritt: Die Prüfung vor dem Unternehmensverkauf – Due Diligence

So, wie Sie beim Kauf eines Gebrauchtwagens sicherlich auch unter die Motorhaube blicken und sich den Motor näher betrachten, so will auch Ihr potenzieller Nachfolger einen ganz genauen Blick in Das werfen, was er erwerben möchte. Er führt daher eine genaue Prüfung durch, im Fachjargon die Due Diligence. Dabei werden alle Aspekte der Firma unter die Lupe genommen, also die Finanzen, Markt- und Wettbewerbsaspekte, Personal, Recht und Steuern.

Dafür stellen Sie als Verkäufer einen sog. Datenraum (Data Room) zur Verfügung, in dem alles enthalten ist, was der Käufer für den Kauf wissen muss. Datenräume sind heutzutage häufig virtuell, also in eingescannter Form verfügbar, früher wurden dafür noch Kopien von Aktenordnern erstellt und bereitgestellt. Alles, was für die Unternehmensnachfolge relevant ist, muss dort enthalten sein. Im einzelnen also alle Verträge, Buchhaltungs- und Controllingberichte, Jahresabschlüsse, Steuerklärungen und -bescheide usw.

Fehlen hier Unterlagen, kann das zu späteren Schadenersatzklagen des Käufers gegen den Verkäufer führen. Eine professionelle Unterstützung ist deshalb dabei dringend anzuraten.

5. Schritt: Das Aushandeln des Kaufvertrags

Nach der Due Diligence hat der Nachfolger alle Informationen, die er für die Beurteilung der Firma benötigt. Er wird darauf basierend eine Unternehmensbewertung durchführen und mit dem Verkäufer in die eigentliche Verhandlung (Hauptverhandlung) einsteigen.

Diese kann sehr unterschiedlich verlaufen. Es gibt kein Gesetz, in dem steht, wer beim Unternehmensverkauf zuerst einen Kaufpreisvorschlag nennen soll. Manchmal legt der Verkäufer vor und sagt, was er sich vorstellt (häufig steht auch bereits im Kurzprofil ein Wert). Wir würden dringend empfehlen: Legen Sie das Angebot/Kaufvertrag, den Sie mit einem Profi erstellt haben, zuerst auf den Tisch.

6. Schritt: Der Abschluss

Die Verhandlungen enden im Idealfall mit einer Einigung und der Unterzeichnung des Vertrags, dem sog. „Signing“ (engl. „to sign“ = unterzeichnen). Je nach Art der Finanzierung, braucht nun die Bank des Käufers einen Moment, um den Kredit für die Kaufpreiszahlung endgültig zu bewilligen und an den Verkäufer zu überweisen. Zugleich werden die Anteile (bzw. Vermögenswerte) auf den Käufer übertragen; das. sog. „Closing“ (engl. „to close“ = schließen/abschließen). Folgend ist dann die Transaktion abgeschlossen.

Wie Sie sehen, das Unternehmen zu verkaufen, ist ein durchaus komplexerer Prozess.

Deshalb lautet der Rat, den Sie von allen Seiten hören werden: Holen Sie sich dafür unbedingt professionelle Hilfe.

Es gibt Leute, die haben sich genau darauf spezialisiert. Sie verkaufen und kaufen ständig Firmen. Das, was Ihnen komplex und nur schwer verständlich vorkommen mag, ist für die Experten das Normalste der Welt. Genauso sind Sie sicherlich auch Experte. Weshalb kommen Ihre Kunden zu Ihnen? Aus genau dem gleichen Grund.

Und deshalb sollten Sie sich von Anfang an darüber im Klaren sein, dass Sie die Unternehmensnachfolge auch etwas kosten wird. Idealerweise sehen Sie das besser als eine Investition in einen sicheren erzielbaren und höheren Kaufpreis. Setzen Sie sich dafür ein Budget von vielleicht 30 – 50 TEUR, wobei ein Teil davon ggf. eine Erfolgsbeteiligung sein kann. (Und bei einem Blick auf das Beispiel von oben wäre selbst ein Beratungshonorar von 5 Mio. EUR mehr als wert gewesen, oder?)

Bevor wir weiter unten von der Theorie in ein Erfahrungsbericht eines Unternehmers übergehen, erhalten Sie nachfolgend noch einen kleinen Bonus für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf…

BONUS Nr. 1: Checkliste – 10 Faktoren, die den Unternehmensverkauf erleichtern

  1. Der Geschäftsbetrieb ist unabhängig vom Inhaber

    Der/ die Anteilseigner ist/ sind nicht mehr in den Geschäftsprozessen aktiv. Ein starkes Management Team wurde seit mindestens 12 Monaten mit der Geschäftsführung betraut, welches in den Verkaufsprozess involviert ist. Vermeiden Sie es, dass Prozesse an Ihnen als Gründer und Anteilseigner „hängen“. Dieses Risiko führt aus Sicht eines Käufers zu einem hohen Bewertungsabschlag oder einem hohen Earn-out Anteil (zukünftige Kaufpreiszahlungen, die von Zielerreichungen in den Folgejahren abhängen). Das Automatisieren von Prozessen vor dem Geschäftsverkauf kann hier ebenfalls hilfreich sein. Wie das genau funktioniert, erfahren Sie in dem Buch „ICH BIN RAUS“ unter: https://unternehmer-radio.de/ich-bin-raus-ebook/

  2. Stabile und planbare Geschäftsentwicklung

    Umsätze und Erträge sind planbar und mit langlaufenden Verträgen unterlegt – noch besser: wiederkehrende Umsätze z.B. über 3-5 Jahre laufende Service Verträge sind mit Kunden vereinbart. Interessenten bewerten beim Unternehmenskauf stetige und planbare Unternehmensentwicklungen höher. Jede Form von Nachhaltigkeit im Geschäft erleichtert die Unternehmensnachfolge.

  3. Realistische Kaufpreisvorstellung

    Nichts verursacht mehr Frust, als mit zu hohen oder zu niedrigen Kaufpreisvorstellungen in den Verkaufsprozess einzusteigen. Lassen Sie sich vor dem Beginn des Firmenverkaufs von einem M&A Berater den Wert Ihres Unternehmens anhand der Bewertungsmethoden aus der M&A Praxis ermitteln. Die Preisermittlung führt immer zu einer Spannweite „von“ „bis“ und nie zu einem einzelnen Wert.

  4. Einigkeit unter den Anteilseignern

    Bei mehreren Anteilseignern wurde ein Gesellschafterbeschluss getroffen, der die grundsätzlichen Rahmenbedingungen für den Unternehmensverkauf festlegt (Kaufpreisuntergrenze, die Anzahl der zu verkaufenden Anteile. Verkäufer, die unterschiedlicher Meinung sind und den Verkaufsprozess verzögern oder zum Erliegen bringen, sind aus Sicht eines Käufers ein Grund, um den Prozess abzubrechen oder die Anbieter gegeneinander auszuspielen.

  5. Ergebnistransparenz

    Das für einen Interessenten relevante „normalisierte EBITDA“ wird ausgehend vom Jahresabschluss detailliert übergeleitet und Sonderfaktoren werden herausgerechnet. Den Käufer interessiert beim Unternehmenskauf nur das EBITDA, welches er nach der Transaktion erzielen kann. Unerfahrene Unternehmensverkäufer argumentieren oft mit dem Jahresüberschuss aus dem letzten Jahresabschluss und verschenken dadurch viel Geld.

  6. Keine Change of Control Klauseln etc.

    Es gibt keine „hinderlichen“ Vereinbarungen in Verträgen mit Managern, Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten, wie z.B. Sonderkündigungsrechte bei Veränderungen in der Struktur der Anteilseigner.

  7. Alle Rechte liegen beim Unternehmen

    Rechte von Patenten, Produkten, Marken, etc. sind eingetragen und liegen beim Unternehmen und nicht beim Anteilseigner.

  8. Klare Trennung von privat und Unternehmen

    Privateigentum und Firmeneigentum wurden vor dem Unternehmenskauf klar getrennt (Kunst, Fahrzeuge, Grundstücke und Gebäude).

  9. Fokussierung auf das Kerngeschäft

    Nicht zum Kernbereich gehörende Firmenanteile wurden abgespaltet. Überschüssige Liquidität wurde ausgeschüttet und Darlehen an Gesellschafter wurden getilgt.

  10. Ein erfahrener M&A Berater wurde beauftragt

    Die Durchführung des M&A Prozesses wird an einen professionellen M&A Berater vergeben. Die langjährige Erfahrung eines seriösen M&A Beraters führt zu höheren Kaufpreisen und einer höheren Wahrscheinlichkeit auf einen erfolgreichen Geschäftsverkauf. Unerfahrene Unternehmer stehen in fast allen Fällen sehr erfahrenen Käufern mit einer großen Zahl an professionellen Beratern gegenüber.

Gratis Vorlagen-Paket für den Unternehmensverkauf

EXIT-Vorlagen Paket übersicht bild

Mit 7 Vorlagen (teilweise vorausgefüllt) zur Vorbereitung der Verkaufsunterlagen für den Unternehmensverkauf:

  1. Due Diligence Checkliste
  2. Finance Report (Excel)
  3. Firmen-Exposé (Word)
  4. NDA-Vertrag (Word)
  5. Firmen-Inserat (Word)
  6. Letter of Intent (Word)
  7. Vorgehensplan (PDF)


Nachfolgend finden Sie nun ein praktisches Beispiel von Jens Schliessmeyer, der seinen Unternehmensverkauf bereits hinter sich hat. Wie er das gemacht hat und was er dabei gelernt hat, erfahren Sie in diesem Interview.

Podcast Interview: Unternehmensverkauf mit professioneller Unterstützung ergab 5 Kaufinteressenten – Episode #052

YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

In diesem Interview zeigt sich erneut: Wer ein Unternehmen zu verkaufen versucht, kann mit professioneller Unterstützung viele Vorteile für sich nutzen.

Diese Vorteile lauten:

  • Überzeugen, durch die Erstellung eines professionellen Firmenexposés
  • Mehr Reichweite, durch die Erweiterung des potenziellen Käuferkreises
  • Klarer Prozess zur Ansprache von Kaufinteressenten, um die Anonymität zu wahren
  • lückenlose Zusammenstellung aller Dokumente für die Kaufverhandlung
  • professionelle und objektive Durchführung der Verhandlungsgespräche

Ergebnis: Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf mit 5 ernsthaft interessierten und solventen Kaufinteressenten

Fazit zum Unternehmensverkauf: Man soll gehen wenn es am schönsten ist…

Herr Schließmeyer hat drei Kinder, jedoch hatten sich die Kinder beruflich in eine andere Richtung entwickelt. Somit war die familieninterne Unternehmensnachfolge nicht möglich.

Zunächst war es enttäuschend für den Alt-Inhaber, dass die eigenen Kinder nicht übernehmen wollten. Im zweiten Moment wurde dem Inhaber jedoch klar, dass dadurch die Freiheit entsteht, das Unternehmen zu verkaufen, wenn es besonders gut läuft – und damit zu einem hohen Preis.

Ein Unternehmen lässt sich dann am besten verkaufen, wenn hohe Gewinne erwirtschaftet werden und der Betrieb gut und eigenständig läuft. „Genau so ergeben sich die besten Verkaufschancen“, meint Schließmeyer.

BONUS Nr. 2: Infografik – 30 Gründe, die Sie daran hindern, Ihr Unternehmen zu verkaufen

Laden Sie sich jetzt Ihre Infografik herunter (dazu einfach das Bild anklicken).

Infografik mit 30 Gründen, warum ein Nachfolger eine Firma nicht kauft

Zur vollständigen Darstellung bitte anklicken.

Teilen Sie das Bild gerne auf Ihrer Webseite mit Ihren Lesern.

 www.unternehmer-radio.de 
30 Gründe warum ein Käufer eine Firma nicht kaufen würde

Weitere Artikel, die Sie interessieren könnten…

Episode #045: Nachfolgevorbereitung im 5-Sterne-Plus-Bereich

In der letzten Episode erzählte der Junior, nun kommt der Senior zu Wort: Unternehmer Hans-Joachim Schulze hat wohl eine Nachfolgevorbereitung vollzogen, die im besten Lehrbuch nicht zu finden wäre. Innerhalb von 10 Jahren durchlief sein Sohn als potenzieller...

#023: Franchise Übernahme eines REWE City – Ohne Nachfolgestruktur geht es nicht

Input aus erster Hand zur Nachfolgestruktur Der Nachfolger Sulaf Ahmed leitet heute einen REWE City Supermarkt in Berlin, in der Potsdamer Straße. Er hat das Geschäft von seinem Vater übernommen. Im Interview erzählt er, wie es von Superspar zu REWE ging, wie man den...

Firma verkaufen: Alles was Sie für den Einstieg wissen müssen

Die Firma verkaufen: wie geht das? - werden Sie sich vielleicht fragen. Hierbei handelt es sich um eines der komplexesten Projekte im Unternehmerleben. Daher sollte ein Grundverständnis beim Verkäufer immer gegeben sein, bevor es losgeht. Während des Prozesses kann...

Episode #025: Mehr Entscheidungsfreiheit als Unternehmer

Dieses Interview bietet einen ganz besonderen Aspekt, da Vater und Sohn gleichzeitig von ihren Erfahrungen erzählen. Senior und Junior Arenth führen die Schuchardt Fahrzeugbau GmbH & Co. KG. In 8 Jahren möchte sich der Vater dann vollständig zurückziehen. Er...